出口合同的签订

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,第九章 出口合同的签订,学习目标：,读者通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法的学习，达到以下三个目标：学会分析国外目标市场的特点及其发展趋势；选择相应的对策，撰写出口经营方案；掌握磋商谈判的原则、策略及方法,能够撰写贸易函电及草拟合同。,重点难点：,出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序、谈判原则、策略与方法，撰写出口经营方案、贸易函电及草拟合同,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第一节,导,导读,第二节,交,交易,磋,磋商,第三节,交,交易,磋,磋商的,准,准备,第四节,交,交易,磋,磋商的,程,程序与,策,策略,第五节,买,买卖,合,合同的,订,订立,本章小,结,结,习题解,答,答参考,第一节,导,导读,导读案,例,例,：,韩国商,人,人转卖,从,从中国,进,进口的,初,初级产,品,品，向,马,马来西,亚,亚商人,发,发盘，,马,马来西,亚,亚商人,复,复电接,受,受，同,时,时要求,提,提供产,地,地证。,两,两周后,，,，韩国,商,商人收,到,到马来,西,西亚商,人,人开来,的,的信用,证,证，正,准,准备按,信,信用证,规,规定发,运,运货物,，,，此时,却,却接到,商,商检机,构,构的通,知,知：“,因,因该货,非,非本国,产,产品，,不,不能签,发,发产地,证,证。”,韩,韩国,商,商人便,电,电请马,来,来西亚,商,商人取,消,消信用,证,证中要,求,求提供,产,产地证,的,的条款,，,，遭到,拒,拒绝，,于,于是引,起,起争议,。,。,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,一、交,易,易磋商,的,的基本,含,含义,二、交,易,易磋商,的,的形式,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第二节,交,交,易,易磋商,三、交,易,易磋商,的,的内容,四、交,易,易磋商,的,的原则,五、在,本,本国谈,判,判,六、在,国,国外谈,判,判,七、谈,判,判的安,全,全保密,工,工作,在国际,货,货物买,卖,卖中，,交,交易双,方,方就买,卖,卖商品,的,的有关,条,条件进,行,行协商,以,以期达,成,成交易,的,的过程,，,，称之,为,为交易,磋,磋商（businessnegotiation）,，,，通常,又,又称作,贸,贸易谈,判,判。,贸易谈,判,判具体,包,包含以,下,下四个,方,方面的,特,特性：,（1）,它,它是谈,判,判双方,“,“给予,”,”与“,接,接受”,兼,兼而有,之,之的一,种,种互助,过,过程,（2）,谈,谈判双,方,方同时,具,具有冲,突,突与合,作,作的成,份,份。,（3）,它,它是互,惠,惠的，,是,是不均,等,等的公,平,平。,（4）,贸,贸易谈,判,判的过,程,程，也,是,是双方,用,用适用,的,的法律,、,、政策,及,及道德,规,规范形,成,成统一,意,意见的,过,过程。,一、交,易,易磋商,的,的基本,含,含义,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第二节,交,交,易,易磋商,交易磋,商,商在形,式,式上可,以,以分为,口,口头和,书,书面两,种,种。,口头磋,商,商主要,是,是指在,谈,谈判桌,上,上面对,面,面的谈,判,判，如,参,参加各,种,种交易,会,会、洽,谈,谈、贸,易,易小组,出,出访、,邀,邀请客,户,户来华,洽,洽谈交,易,易等，,另,另外，,还,还包括,双,双方通,过,过国际,长,长途电,话,话进行,的,的交易,磋,磋商。,口,口头磋,商,商可以,根,根据进,展,展情况,及,及时调,整,整策略,，,，对谈,判,判内容,复,复杂、,涉,涉及问,题,题多的,交,交易尤,其,其适合,。,。,书面磋,商,商是指,通,通过信,件,件（letter）,、,、电报,（,（cable,）,）、电,传,传（telex）及,传,传真（fax,）,）等通,讯,讯方式,来,来洽谈,交,交易。,撰,撰写外,贸,贸书信,表述,可,可依目,的,的不同,而,而有所,不,不同,根,根据需,要,要可采,用,用说服,、,、辩解,、,、道歉,、,、恳求,等,等语气,注意,准,准确、,自,自然、,完,完整，,达,达到预,期,期目的,。,。,二、交,易,易磋商,的,的形式,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第二节,交,交,易,易磋商,交易磋,商,商的内,容,容，即,买,买卖合,同,同的各,项,项主要,交,交易条,款,款，包,括,括品名,、,、品质,、,、数量,、,、包装,、,、价格,、,、装运,、,、保险,、,、支付,以,以及商,检,检、索,赔,赔、仲,裁,裁和不,可,可抗力,等,等。具,体,体磋商,时,时注意,各,各条款,之,之间保,持,持内在,的,的一致,性,性，不,可,可前后,冲,冲突自,相,相矛盾,，,，否则,，,，会给,日,日后履,约,约带来,隐,隐患。,三、交,易,易磋商,的,的内容,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第二节,交,交,易,易磋商,1正,确,确处理,立,立场与,利,利益,2把,人,人与问,题,题分开,3谈,判,判的基,础,础是客,观,观标准,而,而不是,意,意愿,4掌,握,握国际,间,间交往,的,的要领,与,与特点,5、其,他,他原则,四、交,易,易磋商,的,的原则,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第二节,交,交,易,易磋商,一、交,易,易磋商,的,的程序,及,及内容,二、交,易,易磋商,的,的策略,选,选择,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第四节,交,交易,磋,磋商的,程,程序与,策,策略,磋商程,序,序主要,包,包括四,个,个环节,：,：询盘、,发,发盘、,还,还盘和,接,接受。,(一),询,询盘（inquiry）,是准备,购,购买或,出,出售商,品,品的人,向,向潜在,的,的供货,人,人或买,主,主探询,该,该商品,的,的成交,条,条件或,交,交易的,可,可能性,的,的业务,行,行为，它不具,有,有法律,上,上的约,束,束力。,一、交,易,易磋商,的,的程序,及,及内容,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第四节,交,交易,磋,磋商的,程,程序与,策,策略,（二）,发,发盘,发盘（offer）,是,是交易,的,的一方,发,盘,盘人，,向,向另一,方,方,受,受盘人,提,提出购,买,买或出,售,售某种,商,商品的,各,各项条,件,件，并,愿,愿意按,照,照这些,条,条件与,对,对方达,成,成交易,、,、订立,合,合同的,行,行为。,发,发盘多,由,由卖方,发,发出，,称,称作售,货,货发盘,（,（sellingoffer）,，,，也可,以,以由买,方,方发出,，,，称作,购,购货发,盘,盘（buyingoffer）,或,或递盘,（,（bid）。,发盘的,相,相关要,领,领如下,：,：,1发,盘,盘的构,成,成条件,：,：,2发,盘,盘的生,效,效和撤,回,回（withdrawal,）,）,3发,盘,盘的撤,销,销（revocation）,4发,盘,盘的失,效,效,一、交,易,易磋商,的,的程序,及,及内容,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第四节,交,交易,磋,磋商的,程,程序与,策,策略,案例1,：,某对外,工,工程承,包,包公司,于,于5月3日以,电,电传请,意,意大利,某,某供应,商,商发盘,出,出售一,批,批钢材,。,。我方,在,在电传,中,中声明,：,：要求,这,这一发,盘,盘是为,了,了计算,一,一项承,造,造一幢,大,大楼的,标,标价和,确,确定是,否,否参加,投,投标之,用,用；我,方,方必须,于,于5月15日,向,向招标,人,人送交,投,投标书,，,，而开,标,标日期,为,为5月31日,。,。意供,应,应商于5月5,日,日用电,传,传就上,述,述钢材,向,向我发,盘,盘。我,方,方据以,计,计算标,价,价，并,于,于5月15日,向,向招标,人,人递交,投,投标书,。,。5月20日,意,意供应,商,商因钢,材,材市价,上,上涨，,发,发来电,传,传通知,撤,撤销他5月5,日,日的发,盘,盘。我,方,方当即,复,复电表,示,示不同,意,意撤盘,。,。于是,，,，双方,为,为能否,撤,撤销发,盘,盘发生,争,争执。,及,及至5,月,月31,日,日招标,人,人开标,，,，我方,中,中标，,随,随即电,传,传通知,意,意供应,商,商我方,接,接受该,商,商5月5日的,发,发盘。,但,但意商,坚,坚持该,发,发盘已,于,于5月20日,撤,撤销，,合,合同不,能,能成立,。,。而我,方,方则认,为,为合同,已,已经成,立,立。对,此,此，双,方,方争执,不,不下，,遂,遂协议,提,提交仲,裁,裁。试,问,问，如,你,你为仲,裁,裁员，,将,将如何,裁,裁决？,说,说明理,由,由。,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,分析：,（1）,意,意大利,与,与中国,均,均为,联,联合国,国,国际货,物,物销售,合,合同公,约,约之,缔,缔约国,，,，双方,当,当事人,交,交换的,电,电传也,未,未排除,公约,，因,此,此本案,应,应受,公,公约,制,制约；,（,（2）,意,意商发,盘,盘是不,可,可撤销,的,的：a,、,、我方,询,询盘中,已,已明确,告,告知对,方,方我方,邀,邀请发,盘,盘的意,图,图；b,、,、意方,知,知悉我,方,方意图,后,后向我,方,方发盘,，,，我方,有,有理由,相,相信该,项,项发盘,是,是不可,撤,撤销的,，,，并已,本,本着该,项,项信赖,行,行事，,参,参与了,投,投标；c、该,项,项发盘,未,未规定,有,有效期,，,，应视,为,为合理,时,时间有,效,效，本,例,例合理,时,时间应,为,为开标,后,后若干,天,天；（3）意,商,商5月20日,来,来电撤,销,销发盘,，,，我方,立,立即拒,绝,绝，撤,销,销不能,成,成立。,公约,规定,，,，一项,发,发盘，,受,受盘人,有,有理由,信,信赖该,项,项发盘,是,是不可,撤,撤销并,已,已本着,该,该项信,赖,赖行事,，,，该项,发,发盘不,能,能撤销,；,；（4,）,）我方,中,中标后,立,立即通,知,知意方,接,接受，,接,接受生,效,效，双,方,方合同,成,成立。,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,（三）,还,还盘,还盘（counter offer）是,指,指受盘,人,人对发,盘,盘内容,不,不完全,同,同意而,提,提出修,改,改或变,更,更的表,示,示。还,盘,盘可以,是,是针对,价,价格，,也,也可以,是,是针对,其,其他条,件,件。,公约,规定,：,：受盘,人,人对货,物,物的价,格,格、付,款,款、数,量,量、交,货,货时间,与,与地点,、,、赔偿,责,责任范,围,围或解,决,决争端,的,的办法,等,等条件,提,提出添,加,加或更,改,改，均,视,视为实,质,质性变,更,更发盘,条,条件。,一、交,易,易磋商,的,的程序,及,及内容,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,第四节,交,交易,磋,磋商的,程,程序与,策,策略,案例2,：,A商于x年4,月,月10,日,日向B,商,商发盘,，,，报出,有,有关交,易,易条件,并在,发,发盘中,注,注明限7日内,复,复到有,效,效。B,商,商对发,盘,盘条件,研,研究后,于12日回,电,电表示,，,，如果,价,价格降,低,低5,，,，即可,接,接受。,对,对此，A商未,予,予表态,。,。随后,市,市场行,情,情上涨,、,、B商,遂,遂于16日发,电,电表示,接,接受A,商,商10,日,日发盘,提,提出的,全,全部条,件,件，该,电,电报于17日,传,传达到A商手,中,中。请,问,问该项,交,交易是,否,否已经,达,达成?,并,并说明,理,理由?,第九章,出,出口,合,合同的,签,签订,分析：,该项交,易,易没有,达,达成。,原,原因是B商于12日,发,发生的,要,要求降,价,价5,的,的电报,构,构成了,还,还盘，,而,而还盘,一,一旦作,出,出，原