谈判的艺术、目标与技巧dubx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to add title,Click to change format,Level 1,Level 2,Level 3,Level 3,Level 3,Level 1,Level 2,Level 2,Level 1,*,*,*,谈判的艺术,1,Document number,谈判的艺术,“,成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的”,Dr.Chester L.Karrass,“,就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的”,2,Document number,谈判,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断,名词：从开始谈判到结束的整个过程,3,Document number,谈判的目标,期望的目标：最令你满意的目标,最低的满意目标：低过这标准，令你失望,底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,4,Document number,谈判的目标,:,买卖青豆罐头（,1/3,）,美国观光客,美国观光客来到墨西哥乡村的小店,店里有,5,罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头,美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了,如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了,加州的价格是每罐,0.4,元，他最多愿付到,1.1,元,墨西哥店主,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去,他从不愿赔本卖，所以罐头若低于,0.5,元，他情愿不卖,他深信迟早这,5,个罐头会卖掉，价钱在,0.5,元,1.25,元之间,双方对交易的满意度,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？,价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？,无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言,只知道在,0.5,元,1.1,元之间成交，双方都会比“不成交”满意,5,Document number,谈判的目标,:,买卖青豆罐头（,2/3,）,店主若聪明，可提议卖,3,罐,2.25,元,店主赚,0.75,元，美国佬仍然平均成本每罐,0.75,元,改进了店主利润，美国佬无任何损失,美国佬可还价，提议,5,罐都买，价钱,2.75,元,美国佬平均价降至,0.55,元,店主仍然保持,0.25,元利润,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用,1.4,元卖,2,罐,店主利润提升至,0.4,元,美国佬成本降至平均每罐,0.7,元,如果双方同意,5,罐价钱,3.15,元,店主赚,0.65,元,美国佬平均价是,0.63,元,任何变动都会损及对方的利益,6,Document number,谈判的目标,:,买卖青豆罐头（,3/3,）,店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐,1.5,元,美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的,每一笔交易都是对满意的期待,人们只是对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,7,Document number,期望与满意,买卖双方并无真正的、相同的满意程度,也没有相同的边际满意效应,在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量,双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法,8,Document number,期望与满意,任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案,从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的,在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的,谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设,9,Document number,有的谈判，看来非常理想，却永远谈不成,沙漠和大海的谈判,10,Document number,有的谈判，看来完全不切实际，但是永远没有一定不可能成功的谈判,1982,年美国财政部与墨西哥的谈判,11,Document number,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定,能力是个心理因素,期望的高低,设定更高的目标会导致更多成果,高目标则高风险，需要更多的准备和耐心,12,Document number,左右谈判的潜在因素,谈判期限,通常在最后期限才达成协议,通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的,应自问,我对手的期限为何?,我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量,我或我公司加给我的期限是可更改的吗？,13,Document number,谈判的心理模式,合作式的(双赢),竞争式的(一方赢),14,Document number,合作式的(双赢),花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益,双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度,15,Document number,合作式的谈判(双赢)：省思,为何通常我们找不到那么多双赢策略？,寻找双赢有何危险？,其他竞争对手如何反应？,有哪些事项可以产生双赢的效益？,付款条件,数量折扣,规格、规则,16,Document number,合作式的谈判(双赢)：探索式递进谈判,分桔子的故事,饮料公司扩大区域市场销售的案例,17,Document number,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任,只要提出合理的解释就可过关,少有个人的激情，因为与个人利益无关,公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判,公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！,一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,18,Document number,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？,想觉得自己不错,不想被逼到角落里,想避免日后的麻烦和风险,想获得上司及他人对自己的判断有好评,想学点东西,想保住饭碗，想升迁,想工作轻松点，不是麻烦些,想满足一下私欲却又不触犯规章,.,19,Document number,谈判者的“个人心态”,满足感是谈判的重要成果！,20,Document number,价钱对了，为何还要谈？,“,对”的价钱只因供需关系决定,“对”的价钱是个平均价,但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”,找出差别，把“平均”变成“特定”,永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”,21,Document number,谈判技巧 分割的开始,开门见山：“我不爱谈判，你的底限(或最高价)是多少？”,卖方应重复商品的价值，不立刻降价,22,Document number,谈判技巧 合法的权利,“,我就这么多”,是最好的双赢战术之一,卖方可测出买方的需求,买方可试出卖方的弹性,可刺激双方的想像力，发现很多的选择,23,Document number,谈判技巧 神秘的真实需求,假需求：加上一堆你不真需要的条件,其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,24,Document number,谈判技巧 威胁的作用和代价,不做拉倒,强而有力的威胁,去除了双赢的可能,容易激怒对方,有可能得到深思熟虑的接受,25,Document number,谈判技巧 恰当的夸张,夸大的表情,“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”,对方被逼得解释，自动让步,太夸张可能反效果,26,Document number,谈判技巧 想要的和需要的,区分出想要的和需要的,听对方想要的，找出他需要的,当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,27,Document number,谈判技巧 预算陷阱,预算的陷井,“给我个大概价钱，我要做预算”,利用这机会多了解需求及困难,找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们,提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密,28,Document number,谈判技巧 子虚乌有的让步,先失后得,前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的,29,Document number,谈判技巧 我错了,提升价格,承认犯错，重新估价，高出原价,给对方足够的满足感,显示出已无可退让,你可假装重新来过,不要立即反应,改变需求或条件,退席不谈,30,Document number,谈判技巧 中性的问题,问“如果怎样？”,得到重要资讯,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法,可以有无限的机会,31,Document number,谈判技巧 困难的抉择,不情愿的买主和卖主,为了获得二次报价,探查对方底线,为其他谈判手段展开做铺垫（“我需要和领导商量一下”）,32,Document number,谈判技巧 黑白脸,黑白脸,好警察坏警察的例子,降低房屋租金的例子,33,Document number,从个人共识重新开始,引进新资讯,换人,更换公司内部负责层面,暂停谈判,打破僵局,更换气氛,调整风险分担,调整付款条件,提出“如果怎样？”,提出小让步,34,Document number,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份,鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的,让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,35,Document number,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的,保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”,对每一让步都要求对方回报,36,Document number,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来,记住“我会考虑”就是一种让步,如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步,不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,37,Document number,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去,不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事,如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变,不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,38,Document number,优秀谈判人员的特质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质,他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖,有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报,良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结,能承受矛盾及晦暗不明的压力,有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,39,Document number,优秀谈判人员的特质,有耐心等待真相揭露的智慧,愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面,坚定支持对双方互惠、双赢的理念,有接受不同意见的能力,有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,40,Document number,优秀谈判人员的特质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信,愿意运用团队的专才,稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,41,Document number,成功谈判的守则,写下计划，未做准备就不做决定,在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全,闭嘴、专心听、不评论,不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗,不被事实、平均数或统计数唬倒,如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,42,Document number,成功谈判的守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的,扩展谈判层,找出对方真正的决策者,列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持,一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现,帮助对手从他公司里得到“,yes”,答案,43,Document number,成功谈判的守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素,学会退席