创新卖场化运营、打造渠道示范店

页面标题,:28pt,颜色,:,蓝色,字体,:,微软雅黑，加粗,段落标题,:18-24pt,颜色,:R153 G0 B0,字体,:,楷体,中文正文,:10-16pt,子目录,(2-5,级,):18pt,颜色,:,黑色,字体,:,楷体,图表设计,结构：左图右字,左右无框,内容：提炼要点,强调内容,形式：深绿或蓝色反白,字体：加粗,配色方案：,建议同一页面,内不超过四种,颜色，以下是,13,组配色方,案，同一页面,内只选择一组,使用。（仅供,参考）,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,中国电信广东公司,综合部,*,中国电信,陕西,汉中市分公司前进路营业厅,晏凯,创新卖场化运营 打造渠道示范店,2,店面情况介绍,1,店面业绩展示,2,主要工作措施,3,1.,承包经营做店面,CEO,2.,民营机制打造精英团队,3.,多措并举提升店面效能,4.,建章立制培育店面文化,存在问题及下步打算,4,1,2,3,4,目录,店面情况介绍,1,目录,1.1,地理位置,汉中市位于陕西省南部，,T3,城市，面积,2.7,万平方千米，人口,380,万。市区人口,50,万。,前进路营业厅,位于汉台区前进中路电信大楼一楼，不在通信商圈内。,营业面积,760,平方米,，属于一级营业厅。,前进路营业厅,整体布局,在卖场化改造后进行了优化调整，分别有终端销售区、终端售后区、客户接待区、,3G,演示区、综合受理区、,VIP,客户区。终端销售区分为,5,个区，引商入店代理商四家，自营区一个。,整体布局,现有员工,84,名，平均年龄,25,岁，其中合同制,3,名，派遣制,38,人，,引商入店员工,43,人。,组织架构,1.2,整体布局及人员架构,店面业绩展示,2,目录,2.,店面业绩情况展示,提升,126%,提升,13%,实施店长承包后，店面销量以及销售产品的结构，均得到提升和优化,实现了营业厅向卖场的转变。,终端销量明显提升：较承包前提升,126%,，智能机占比提升,13%,双轮驱动效果明显：截止,13,年,8,月份，店面合约销量已占到业务总量的,41%,，店面销售能力得到了提升。,8,主要工作措施,3,1.,承包经营做店面,CEO,1,目录,3.1,承包经营做店面,CEO,做引商入店的操盘手,把营业厅当做自己的田地精耕细作,把营业厅当做自己的事业做大做强,让代理商厅内能赚钱，将精力投入到厅外店面的销量提升和店面拓展,自主经营，统筹资源，提高店面销量，提升店面价值。,1.,竞标任务，年薪机制，个人收益明显增高。,2.,店面业绩与个人收益挂钩，干得好拿的多，只要付出就有收获。,统筹人、财、物自己当老板，越干越有劲。,1.,荣获,“,金牌店长,”,岗位工资晋升时可作为破格条件。,2.,有职务晋升通道。公司将店长经历作为市、县分公司选拔中层管理人员优先条件之一。,主要工作措施,3,2.,民营机制打造精英团队,2,目录,统一人员管理,统一招聘,统一标准,统一认证,持证上岗,统一排班,统一考勤,统一任务,统一激励,统一薪酬,统一发放,店面人员一体化管理,3.2.1,民营化机制打造精英团队,1.,核定人员数量；,2.,统一招聘标准；学历、身高、经验、形象、语言表达、逻辑思维等由卖场经理招聘，值班经理审核，店长审批；,3.,代理商签订入职协议；,A,统一招聘,统一标准,3.2.2,民营化机制打造精英团队,B,统一认证,持证上岗,1.,岗前培训,7,天；,2.,理论考试；,3.,跟班学习,14,天；,4.,上岗试用,7,天；,5.,综合测评认证；,6.,发放工牌、工装、销售人员销售编码。,1.,建立两个团队，分为早晚班，由值班经理和卖场经理带队。,2.,各团队人员由自有和引商入店店员组成；,3.,统一根据营业厅闲忙时排班；,4.,统一人员考勤，统一考核上岗。,C,统一排班,统一考勤,D,统一任务,统一激励,1.,按月分解目标任务至团队、各区域并设定周度月度正向激励和月度考核。,2.,销售、支撑人员统一下达终端、套餐及相关活动任务；设定周度和月度激励；,3.,终端提成、套餐发展奖励，专项业务发展奖励统一标准发放,E,统一薪酬,统一发放,1.,统一薪酬模型，自有和引商入店人员同岗同酬；,2.,工资和激励由营业厅统一核算；,3.,工资发放自有人员报公司发放，引商入店店员从集中收银款中发放并给代理商提供依据。,3.2.3,民营化机制打造精英团队,3.2.2,民营化机制打造精英团队,营业厅晨会点评,每周二集中培训,每月集中培训,周度激励现场发钱,15,主要工作措施,3,3.,多措并举提升店面效能,3,目录,聚焦终端,优化陈列,2,5,3,4,1,筛选品牌、机型；,按价格、按合约档次；,品种齐全、数量合理；,统一零售价格；,款款终端配促销；,每款不超过三个套餐、三个促销,好记、好推、好理解；,原则：高柜按品牌,低柜按促销合约档次陈列,统一价签、统一价格,制定终端陈列标准；,真机常亮，演示内容统一,统一库存管理；,系统化管理；,保障用户,“,买得到,”,串码管控防止串货；,集中收银商场化管理；,真机上柜；,上柜终端与产品线一致；,管控到机位制定上柜标准,落实责任包干到柜台同维,护共使用,营业厅有就像一盘棋，排兵布阵、人和终端就像棋子，人员站位、终端陈列尤为重要！让客户买得到、看得见、看得懂、摸得着、易体验！,甄选主推机型,适配营销政策,保障真机库存,优化真机阵列,落实真机上柜,3.3.1,聚焦终端 优化陈列,17,3.3.2,加强培训提升技能,培训方法,1,.,易信、微信,2,.,班前会议,3,.,师徒培训,4,.,集中培训,提升技能,提高成交率,培训内容,统一政策,统一脚本,统一思想,加强培训,为提升技能,要点,3.3.3,统一销售方法，统一标准执行,倒背如流,记忆,逐项理解,理解,规范行为,规范,统一执行,执行,不断优化,提高,成交率,1,主动接近，客户识别；,3,终端推荐，应用体验；,2,聊天互动，探寻需求；,4,政策介绍，套餐适配；,5,消除顾虑，业务成交；,7,使用指导，关联销售；,6,递延服务，登网激活；,8,售后介绍，客户送别,3.3.4,盘活店面资源,盘活店面人流资源：,体验和等待区一体化，增加咖啡机、新品手机体验、用户互动游戏！,挖掘客户需求，顺势营销，让销售不再那么直接，提升客户感知，提升店面销量！,盘活店面宣传资源：,户外改造增加灯箱门头、户外广告位、店内广告位、,室外投影,、室内 电视墙、体验柜灯箱广告位等，利用一切可利用资源，整合资源提，提升效能，为销售服务,3.3.5,建立,常态化的,“,炒店,”,机制,所有宣传元素,为销售服务,2,1,4,原则：节假日逢节必促销,炒店有主题：围绕新品、促销结合店面创造主题,形式多样化：炒店每次都有新花样。,人员现场激励：按天下达目标，按天评优奖励；,代理活动考评：炒店户外销量核定，达量奖励并优先循环，未达量取消一次活动机会；,排班：按代理商排班，明确责任；,申报：代理提前申报活动方案，营业厅开会审核，方案通过给于支持；,争取厂商资源，包装促销活动。,整合资源合作共赢。,1.,明确炒店思路,2.,建立活动机制,-,争着做活动，抢着出资源,3.,整合厂商资源提升活动效果,4.,配套激励措施,“炒店”,常态化,3,21,（一）促销前（,4,步）,明确重点：明确营销主题、明确活动目标；,营销策划：明确现场活动主题，明确促销内容，促销卖点，提炼、脚本制作，考核激励办法；,市场预热：提前一周微博、微信、易信线上宣传；店面外部线下预热宣传；,人员培训：销售人员培训；,（二）促销中（,4,步）,现场筹备：人员到位，宣传到位，演示体验到位，促销礼品到位、气球拱门、帐篷等；,业务受理：打通业务受理流程；,协同营销：大力合作，相互配合；,活动管控：及时通报、现场督导及每日小节；,（三）促销后（,3,步）,激励兑现：业务汇总并及时激励；,总结优化：评估总结、优化方案；,服务跟踪：及时回访；,3.3.5,建立,规范的,“,炒店,”,流程,22,3.3.6,“,炒店,”,形式多样化,梁曼七夕相约有礼促销活动,端午节猜灯谜活动,闯关玩游戏互动,店内天翼好声音粉丝线上线下互动,23,主要工作措施,3,4.,建章立制培育店面文化,4,目录,3.4,建章立制培育店面文化,12,个必须,拦装人必须准确；销售人必须准确；开票串码必须准确；受理串码必须准确；资费讲解必须清楚；机型介绍必须准确；玩转,3G,必须下载；终端陈列必须规范；厅内销售必须厅内收银；厅内收银必须厅内受理；厅内受理必须厅内拦装。,10,项规定动作,用户进厅主动问好；首问负责加强引导；等待客户主动安抚；主动向新客户告知套餐内容；主动向新客户告知套餐外计费规则；主动向套餐变更客户告知套餐内容；主动向变更套餐客户告知套餐外计费规则；主动向客户告知新套餐生效前规则；主动向客户告知业务单上的重要内容；客户出厅主动告别；,6,项关爱措施,生日送礼品；生病有慰问；婚丧嫁娶有关爱；每月团队有活动；季度店面有交流；年度店面有表彰；,关键,建章立制,奖罚分明,主导思想,形成店面文化,25,存在问题及下步打算,4,目录,目前困惑,下步方向,营业厅最终会走向集约化连锁化，其主要发挥体验和形象示形成线上线下的协同销售作用。,4.,存在问题及下阶段工作设想,虽然在卖场运营方面摸索了一些办法，但未形成体系化的卖场运营管理规范。连锁经营方面也通过对厅外店面孵化做出了一些尝试，但还需继续探讨和摸索经验。,营业厅下阶段还需承担起主要销售职能，形成规范，输出标准做连锁，引领和带动社会店面提升盈利能力。,不妥之处 请批评指正！,欢迎关注中国电信汉中前进路营业厅,-,同交流同分享,