打单会指导手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,P,*,版权所有,1993-2008,金蝶软件,(,中国,),有限公司,打单会指导手册,v1.1,目录,打单会目的,打单会会前做什么,打单会会中如何控制,打单会会后怎么跟踪,打单会与一般市场活动区别,打单会以销售为目的；一般市场活动以提升市场影响力为目的,打单会针对性很强，只邀请意向客户；一般市场活动可以广泛邀请客户，潜在客户也可以邀请,打单会以小型为主，人数一般在,10,20,人为佳；一般市场活动不限制人数，至少在,50,人以上,打单会讲究低成本投入，形式简单，类似,beerbust,形式；一般市场活动对形式注重，费用较高,打单会以单向和双向沟通相结合形式为主，在活动前面环节主要是主办方进行宣讲，后面环节与客户互动；一般市场活动主要以主办方单方宣讲为主,深圳伙伴金纳维的收获,客户到场,17,家，已经成交,7,家，销售金额,71800,从以上数据可以看出，打单会促使,2,笔商务推进阶段的客户确定购买，,5,笔商务谈判的客户确定购买。通过打单会得到客户更多的信任，解决了客户疑问，最终让客户确定购买,序号,客户名称,被邀请人,职务,客户需求点,活动前项目阶段,现场签约金额,2,周内签约金额,已购模块,成交原因,1,深圳市宏博通通讯科技有限公司,韦干妹,财务经理,财务进销存软件,商务谈判阶段,19000,总账,报表,固定资产,采购,销售,仓存,存货,应收应付,客户关系较好,3,金佳诚科技有限公司,周妙玲,总经理,财务进销存软件,商机推进阶段,18000,总账,报表,采购,销售,仓存,存货,应收应付,通过打单会,对我们公司比较信任,也更相信金蝶这一品牌,会后第,3,天便确定购买,7,深圳市凯恩特实业发展有限公司,张小姐,会计,财务进销存软件,商机推进阶段,3000,老客户加站,(,总帐和仓存各,1,站,),是我公司老客户,拟增加站点,原本比较犹豫,处于可加可不加状态,通过打单会,认为我们比较专业,直接确认加站,13,深圳市凯恩斯科技有限公司,彭泽锦,总经理,财务进销存软件,商务谈判阶段,10000,总账,报表,采购,销售,仓存,存货,通过打单会,解决了客户的疑问客户有几十条问题点,我们都给出了解决方法,客户认为确实可以实现,所以才决定购买,14,深圳市爱玛特科技有限公司,肖小姐,财务主管,财务进销存软件,商务谈判阶段,12000,总帐,报表,仓存,存货,打单会前,客户处于考虑状态,通过打单会,客户既认可了专业版产品,也认可了我们公司的能力,所以当场即决定购买,16,深圳市凯依克物流有限公司,张庆月,财务经理,财务进销存软件,商务谈判阶段,7800,总帐,报表,仓存,存货,通过打单会,我们现场解决了客户对软件功能上的一些疑问,客户比较满意,决定购买,17,居家三人行,王小姐,财务主管,财务软件,商务谈判阶段,2000,迷你版,客户拟购迷你版,与我们正在谈判中,会前还让我再降价的,通过打单会,客户非常信任我们,不再谈价,直接签单,打单会的经济效益,金纳维的投入产出：,单位：元,大型市场活动的投入产出：,单位：万元,金蝶北京用户大会，投入,700,万，关联商机,1.5,亿，商机有效率,30%,，合同金额,1500,万,活动费用,签订订单数,产生合同金额,投入产出比,1,，,235,7,71,，,800,58,：,1,活动费用,商机成交率,产生合同金额,投入产出比,700,30%,1500,2,：,1,当前经济形势不好，应该尽量减少开支，扩大产出！小型打单会的投入产出比高很多，比大型市场活动效果强，是一种很有效的方式？,打单会的其他好处,伙伴优势资源集中解决客户疑虑，打消客户顾虑,由总经理带队，以公司,“,最佳阵容,”,亮相，为客户讲解产品及售后服务，解除客户心中疑虑,锻炼新进员工,新进员工对于上门拜访客户，往往存在惧怕心理，把客户邀约过来，,“,主场作战,”,，让新进员工与客户更有勇气与客户进行交流，让新进员工得到锻炼,现场讲解缩短订单签定周期,让商机推进阶段的客户进入到方案磋商阶段；方案磋商阶段的客户进入商务谈判；让商务谈判阶段的客户进入合同签订环节,目录,打单会目的,打单会会前做什么,打单会会中如何控制,打单会会后怎么跟踪,怎么收集商机？,国税局门口分发资料：,会计人员报完税出来递上你的资料；,短期内看没效，长期来看挺有效果的，哪天客户想起来要买就会拨打你留的电话,拿到资料就顺手丢掉怎办？多半内容千篇一律不吸引人，是否可以发实用的资料，比如：,KIS,产品操作快捷键汇总，作为会计人员多半会留着放到显眼的地方经常查看,电话营销：,网上或黄页收集电话，打,100,个电话有,1,个就够了，电话量要够多,关系营销：,经常联系你的老客户，关系好了他会给你介绍新客户,如何邀请客户？,金蝶专业人士讲解产品，过来加深对产品认识,离的远，不方便过来，派车上门接送,此活动筹备很久，名额有限，来的才有优惠,活动在金蝶当地分公司举行，可以过来参观金蝶,老客户现场经验分享，获得应用经验,可以认识圈内同行和老板，为职业发展积累人脉,参加活动赠送精美小礼品,老板关心软件是否满足业务管理流程？参加活动可以弄清楚,过来参加活动有优惠，老板亲自过来会更优惠,老板不知道员工在干什么？参加活动了解软件提供怎样的实时数据，从而了解员工在干什么,老板对产品信心不够？金蝶专家讲解，提供专业咨询,与会的有行业类其他老板，可以借此机会交流企业管理方面问题,在活动中描述自己在产品使用中的心得，通过软件给工作带来的好处；如果讲述的比较出彩说不定能得到其他老板的赏识，成就自己职业另一番生涯；承诺会向他的老板表扬他的出色，可以增加他在老板心中的份量,金蝶公司专业的讲解人员，同时也会解决他在产品使用中出现的问题,怎么邀请财务？,怎么邀请老板？,怎么邀请老客户？,如何筛选、分析客户,客户的功能需求是什么？,仓库管理比较混乱，希望仓库管理有序；,成本核算不准确，效率比较低，希望得到改进,只有独立财务核算软件，希望共享业务数据，协同管理,目前该商机推进的主要障碍是什么？,感觉价格有点贵，还在犹豫阶段,对解决方案还存在疑惑，没有信心,担心售后服务没有保障,客户目前商机阶段,商机确认阶段？,商机推进阶段？,方案磋商阶段？,商务谈判阶段？,活动内容准备,主题,PPT,设计及预演,根据总部提供,PPT,，结合客户实际情况，进行适当修改,会前练习演讲,PPT 10,遍，达到演讲顺畅、自信的效果,PPT,成功案例部分，可以选择当地成功案例更有说服力,产品演示,直接打开软件讲产品,讲解产品从业务角度出发，从销售订单到采购，再到出库，到成本核算，财务核算，最后到结账,产品演示中，针对客户需求障碍点，可以点名客户，告诉他软件可以解决问题,主持人确定,主持人必须热情大方，不能怯场，穿着得体,吐词清晰,主持人各环节的串词,活动物料和会场选择,活动物料准备,场地布置用品：,会场,AV,设备、投影仪、话筒、激光笔,演示电脑，宣传片,水果，鲜花，一次性纸盘，矿泉水,照相机，条幅（简单管理，千城关爱,XX,站专业版产品体验会）,给客户的资料：,KIS,产品彩页,+,封套，,KIS,案例集，金蝶纸袋，会议议程表，软件销售意向合同，,KIS,产品报价单，记录笔和纸张，精心准备的小礼品,会场选择,为了控制成本，保证效果，建议选择中档酒店,公司太小，建议找实惠的酒店包房；协调分公司大会议室，用金蝶品牌来吸引客户来参加,目录,打单会目的,打单会会前做什么,打单会会中如何控制,打单会会后怎么跟踪,会场布置和接待显专业,会场布置,提前几个小时，整理客户座位，调试设备，挂条幅，设一个产品演示区和一个现场签约区,客户座位放置铭牌，可以将需求类似客户安排坐一起，方便演讲者针对问题与客户进行眼神交流,客户照顾更细致些，将关心产品的客户安排一起，关心价格的客户安排一起，方便客户间进行交流看法,客户接待,业务人员必须穿戴整齐，男士西装、领带，女士职业装；从写字楼大门开始接待客户，一路领进会议室，安排就坐,客户可能陆续到来，在这个过程中，可以安排客户互相认识，以免客户尴尬,会中控制技巧,会议进程各环节气氛控制,在主题演讲和产品演示阶段，保持严肃、安静的氛围,分组讨论阶段，保持轻松、活泼的氛围,演讲中注意眼神的交流,会前各销售人员向主讲人员说明，有的客户特别关注的功能，主讲人员在演讲时和客户进行直接眼神交流，并点名，客户会感觉受到了重视，对购买将更有兴趣,怎样安排互动,在主讲和产品演示阶段减少客户提问，避免客户问题解决不了引起冷场；分组沟通阶段，积极引导客户对购买产品的看法，当场解决客户的疑虑,抓取现场精彩照片,多拍摄客户现场照片，将活动精彩瞬间记录下来，以后可以制定成册，向客户做市场宣传；同时，也可以经客户允许，以客户照片制作精美相框相赠，增进与客户关系,目录,打单会目的,打单会会前做什么,打单会会中如何控制,打单会会后怎么跟踪,会后总结、跟踪,会后及时总结,活动结束后，统计参会客户数量；现场签约数量；,2,周内预计签约数量；未确定订单商机推进情况,与客户交流参加活动感受，便于下次改进,对签单的客户分析其成交的原因，到底是什么原因促使他签单，便于以后对同类客户采用相同手段,整理照片，抓取精彩图片，整理成册，后续向客户进行市场宣传,向未邀约的客户宣传这次活动，未去的客户感觉未受到邀请可能有抱怨，告诉客户参加体验会的客户都是签单的客户，促使客户积极参与后续类似活动,联系方式：,业务咨询热线：,4008-830-830,金蝶网站：,WWW.,