营业主管研讨会eham

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,營業主管研討會,Michael Su,業務能力的發展階段,業務能力,時,間,拿訂單 抄貨,折扣提供者,賣產品的特性,銷售產品的利益,觀念性的銷售,系統性的銷售,觀念性的銷售,範例,系統性的銷售,BUSINESS PLAN,策略协议,战术协议,计划展开,绩效追踪,公司,财务,会计,财务管理,内部管控,人力资源,招募,培训,绩效评估,奖励/认可,资讯管理,结构与掌控,管理与应用,监控与维护,产品流程,经销商供货,涵盖区域/铺货执行,客户,消费者,现金及资讯流,产品,配送,仓库/存货管理,配送/补货,客户订单掌控,铺货计划,销售,系統性的銷售,A multi-functional strategy to deliver brand and/or product volume and profit by working cooperatively with our individual customers(includes Distributors)to build their sales,market share,and profit in the categories in which we compete.,Category Management,logistic,and,systems,cooperation,activity-based costing,annual planning,and shared common analytic tools and databases.,STATUS QUO,Sales Rep,Buyer,THE FUTURE,TEAM INTERACTION,F&A,MSD,PSS,Store,Operations,Advertising,Sales,營業業務運作系統,BUSINESS PLAN,策略协议,战术协议,计划展开,绩效追踪,公司,财务,会计,财务管理,内部管控,人力资源,招募,培训,绩效评估,奖励/认可,资讯管理,结构与掌控,管理与应用,监控与维护,产品流程,经销商供货,涵盖区域/铺货执行,客户,消费者,现金及资讯流,产品,配送,仓库/存货管理,配送/补货,客户订单掌控,铺货计划,销售,營業任務,與策略,組織發展(架構/人力),市場與通路策略與結構,K/A or 經銷商 multi-functional Team,人員訓練計劃/生涯規劃,業務執行力,(Sales Execution)與,業務基本工作,(Sales Fundamental),速度,業務生產力 成果(鋪貨/店內陳列/價格/off-take,share),營運系統流程(R3),Business Plan Process/Demand Forecasting,B2B(鋪貨/價格/off-take/庫存/補貨),EDI/Internet link/information sharing system,Logistic and 營管系統(價格促銷付款條件政策/訂單配送收款系統/財務會計作業流程/管理報表(業績/業務基本工作/成本),通路(客戶)績效評估系統,通路策略與客戶管理,通路的選擇,長度與重要性,通路的產品與價格毛利策略,客戶的選擇與重要性(20/80),Customer P/L Analysis,Channel or customer,Operation system,COST,INCOME,經理主管的角色與職責,設定,發展,和管理業務目標,策略,組織和運作系統,以最低的營運成本,完成公司業績目標,市場佔有率和店內產品的展現居於領導地位,承諾遵行公司的政策和原則,與客戶建立有生產力和有效益的關係,營,業經理主管的角色與職責,生意方面:1.業務基本工作(,Sales Fundamental)2.,業務策略的發展與執行(通路/客戶策略)3.管理業務生產力 4.業務管理報表系統 5.降低業務營運成本 6.業績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶)7.收款(採購/生產/庫存/出貨/統倉/送貨/收款),營,業經理主管的角色與職責,人員/組織的發展 1.業務組織 結構的發展 2.強化業務能量(,capacity&capability-,招募 訓練 簡化)3.持續性的建立強化業務營運運作系統,RESELL,才是成與敗最重要的關鍵,公司,通路,客戶,消費者,SELL,RESELL,Resell,鋪貨 貨架 第二點陳列,價格 POP,Key Account,(Hyper/CVS/,Chain store,D/C),經銷商,2/3批,C-store,鋪貨,Featuring,Shelf/Display,Business Plan,Service Level,Cash,Margin,Inventory,Coverage,鋪貨,Margin,SKU,鋪貨,Shelf,Inventory,鋪貨,Shelf,Coverage,客戶,關鍵,基本,要因,通路客戶,銷售量成長的,動力來源？,請思考,現階段/下一階段,貴部門,成功的關鍵性因素?,請思考,現階段/下一階段,您,日常管理必看的報表?,客戶管理,內容,公司對客戶的承諾,公司與客戶的Business Model,Category Concepts-從客戶的立場看,客戶的滲透-掌控K/A,Customer Business Review&Plan,Customer Profit,Assortment&Shelf Management,對,客戶的承諾,為了達成公司與客戶雙方互利且有生產力的夥,伴關係 我們必須致力於:,發展,長期性和有生產力,的夥伴關係是,每一個人,的責任 我們與客戶生意關係系架構在以滿足消費者的需求,共同追求雙方生意,的成功 公司承諾,持續性地改進,我們與客戶,運作的流程和方案及其品質,公平對待每一客戶是我們追求的原則,Customer Wants/Needs,Company,Wants/Needs,Joint Business,plan,Operational Level,Conceptual Selling,Action Steps,Customer and Company,Strategies,Top to Top Conceptual Selling,DATA ANALYSIS,OGSM REVIEW,TOP TO TOP MEETING,STRATEGIC SELLING,STRATEGIC PLANNING,TOP MANAGEMENT,AGREEMENT,IDENTIFY RESOURCES,ESTABLISH MEASURES,TEAM FORMATION,IDENTIFY CONCEPTS,SELLING TO ALL,FUNCTIONS OF CUST.,SPECIFIC PLAN,IMPLEMENT IN STORE,ACTIONS,ROLES,Team leader,Senior Sales Managers,Account Executive,Unit Manager,Sales Representative,STRATEGIC BUSINESS MANAGEMENT MODEL,HOW IT ALL FITS TOGETHER.,Operational Excellence,Consumer,Satisfaction,Action Steps,Measures,INCREASED PROFITS,&MARKET SHARE,Maker,Wants/Needs,Customer Wants/Needs,E,C,R,L,E,A,D,E,R,S,H,I,P,Sales,Fundamentals,Consumer Satisfaction,C,O,N,C,E,P,T,U,A,L,S,E,L,L,I,N,G,K,E,A,I,N,D,I,V,I,D,U,A,L,C,U,S,T,O,M,E,R,A,S,S,E,S,S,C,A,T,E,G,O,R,Y,M,A,N,A,G,E,M,E,N,T,Measures,K,E,A,I,N,D,I,V,I,D,U,A,L,C,U,S,T,O,M,E,R,A,S,S,E,S,S,Consumer Agenda,Top to Top Conceptual Selling,Customer and Company,Strategies,Joint Business Plan,Operational Level,Conceptual Selling,高效率的配送,商店,配送商,供应商,消费者,OFF-TAKE,POS,扫描,POS,记录,商店/单品销售预估,货架,存货,种类和货架空间,的管理,存货清单,制造,品项及促销的,基本资料,存货,商店,货架,采购订单,管理,动态,调配,应付款,仓库,存货,仓库,Cross Dock,商店,收货,桶仓,到商店,供应商,送货到,桶仓,补货,订单输入,开据发票,应收款,银行,发票,系统管理,品项及促销的,基本资料,仓库,货车行程,及路线,货车行程,及路线,桶仓,收货,预先船运通告,采购订单,付款指令/汇款通知,条款维护,价格变化,促销公告,(vics)预测,生产流程,内部资讯流程,EDI处理,动态,CAO,消费者 OFF-TAKE 分析,將有助於了解客戶的：,各品類銷售利潤業績與趨勢,各品牌產品銷售利潤業績與趨勢,品項銷售利潤業績與趨勢,庫存量績效,新產品的成果,促銷活動的效益,商店货架,品項 規格 產品 品牌 組合績效,貨架管理,效率 與 效益 分析,品项及促销的,基本资料,促銷活動的效益,品項Items(powerful/related items),-Price vs.coupon vs.on-pack,Display(TG vs.Mass Display),DM Featuring,Profit Impact,Logistic&Order Management,配送與訂單管理,Distribution Efficiency 配送效益,Inventory Management 庫存量管理,Computerized Translation System 電腦化,(information/payment),Cost Reduction 成本下降,客戶管理-滲透,掌握您的K/A,Account Background history,growth pattern,#of stores/average weekly dollar volume per store,current share of the market business,and major competitor,Account Specific Objectives 業績成長目標(整體/Category)/展店目標,客戶品項現況(品類 區格 SKUs):客戶A/B/C stores 品項標準 公司品項與客戶總體品項比較 vs.share 比較,公司品項與競爭者品項比較 vs.share 比較,4.貨架現況：客戶貨架策略/棚割圖/誰決定/誰作/何時變 新品的貨架作業 客戶貨架現況分析（整體空間 位置 排面 區隔方式）,掌握您的K/A,5.TG/堆頭陳列：Display原則策略;決定者/執行者;Store 如何使用/誰決定數量/可否承租,6.價格：價格策略 誰定 要求毛利 平時比價的對象 何時會改 標價作業,7.DM/Featuring:客戶的政策要求/份數/DM成本/版面大小/作業,8.Promotion:,quarterly/monthly promotions presented and scheduled merchandising activity;high volume impact promotion activity;Procedure for presenting promotion plan(key decision make