采购议价谈判技巧讲义vtu

第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,第,*,页,第,1,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,第,*,页,Main slide title26,Level one,Level two,Level three,Level four,Level five,东南(福建)汽车工业有限公司|,采购议价谈判技巧,Negotiation Skills,on Purchasing,课 程 内 容 大 纲,谈判的基本概念,谈 判 的 目 的 和 最 终 目 标,谈 判 的 时 机,谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知,如 何 进 行 谈 判,谈 判 失 败 原 因,Objective of Negotiation-1/4|,什么是,Negotiation?,就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。,Timing of Negotiation-1/5|,为 什 么 需 要 和 供 货 商 谈 判,?,采购本身,Cost Down,的压力,当采购对供货商有所求,当供货商交货绩效发生了问题,当采购的成本起了变化,当合约条件 需要改变,当产品的生命周期结束,其它原因,Objective of Negotiation-4/4|,采,购,谈 判,的 主 要 目 的,达到所预期,的,品质,水准,，亦即,满,足,组织,之最低而必要,的,要求,获,得公平合理的合,约价格,确保供应,商,准时执行,合,约,增加,对,供,应,商,执,行合,约,方式的控制,要求供,应,商,给,予我方最好的配合,与供应,商,发,展一,个,良好,并持续,的,关系,Buyers Self-Recognition prior to Negotiation-4/4|,谈 判 的 最 终 目 标,Win-Win!,议 价 谈 判 的 时 机,Timing of Negotiation-3/5|,议 价 谈 判 的 时 机,现有供货商缺乏竞争者,当价格不是唯一考虑因素,供货商先期参与,(ESI),的情况,由于高度的不确定性，而估算成本较困难,当采购发包,(Outsourcing),会占供货商的部份产能或服务,模具,(Tooling),或整备,(Setup),费用占供货商总成本比重很高,Timing of Negotiation-4/5|,议 价 谈 判 的 时 机,供货商的生产周期过长,需要弹性合约,规格或合约不确定，并在日后很有可能更改,面临自制或外购,(Make or Buy),的决定,需求孔急时,面临惟一供货商,(Sole Source),或单一供货商,(Single Source),谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知,买 方 占 优 势？,卖 方 占 优 势？,Buyers Self-Recognition prior to Negotiation-1/4|,采 购 角 色 的 转 变,传 统,采购功能,(Purchasing),物料需求,(Material Requisition),供应厂商,(Vendors),价格第一,(Price),官僚架构,(Bureaucracy),敌对关系,(Adversarial Relationship),压迫降价,(Pressure Tactics),未 来,货源搜寻,(Sourcing),顾客需求,(Customer Requirements),外部资源,(External Resources),利润第一,(Bottom Line Contribution),竞争优势,(Competitive Advantage),策略联盟,(Strategic Alliance),联合成本管理,(Joint Cost Management),?,$,如 何 进 行 谈 判,Conducting Negotiation-2/15|,谈 判 的 程 序 结 构,谈判规划,(Planning),发现事实阶段,(Fact finding),休会阶段,(Recess),缩小差异阶段,(Narrowing the difference),硬性交涉阶段,(Hard bargaining),事后之关系维系,(Relationship),Conducting Negotiation-1/15|,谈 判 之 关 键 因 素,权 力,Power,时 间,Time,资 讯,Information,期望水平,Aspiration,level,谈判是一个过程，而不是一个事件,!,Obejctive of Negotiation-3/4|,采 购 谈 判 的 重 点,uality,ost,elivery,ervice,Negotiated by Cost Analysis-3/17|,价 格 分 析 谈 判,方法简单，主要使用于,一般标准,及,简单制程产品,的采购,作业上。,比较分析各供货商竞标之价格,比较市场或目录价格,比较过去相似产品的采购价格记录,Negotiated by Cost Analysis-4/17|,成 本 分 析 谈 判,较花时间，主要用于,依买方规格订制,及,复杂制程产,品,，或,工程发包,的采购作业上。,直接材料费用,(,材料费,),直接人工费用,(,加工费,),间接费用或经常性开支,一般行政管理费用,利润,Negotiated by Cost Analysis-6/17|,成本分析是用来,降低,成本,!,而非用来,降低供货商的,利润,!,让 供 应 商 了 解,Negotiated by Cost Analysis-17/17|,谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略,谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的,倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求,谈判的更高境界是我大赢，你小赢,买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要,双 赢 的 谈 判 策 略,Conducting Negotiation-3/15|,谈 判 技 巧,-,议 价 前,议 价 前 的 准 备,建立可能的供应货源,分析供货商立场，参观供货商设施,分析供货商财务状况，及其报价与提案,搜集采购市场之相关信息,组织谈判团队，了解工作任务,订定谈判目标,准备替代方案,认定己方谈判权限,选定开会地点，准备开会场地,Conducting Negotiation-5/15|,议 价 前 的 准 备,1.,确定在谈判中真正要讨论的议题。,2.,如果不能和供货商达成协议，你怎么办？,3.,如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？,4.,分析每项谈判议题对你的重要性为何？,5.,分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？,6.,议价区域是否确定？,7.,是否有交换利益的可能？,Conducting Negotiation-4/15|,谈 判 的 地 点,-,买 方,对买主较方便：,所有的数据都在我这儿,我有所有的文件,(,证书、契约、记录,等等,),表现力量的最好证据,你来找我！,所以，利用你的优势,大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面,假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势,听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息,Conducting Negotiation-6/15|,谈 判 技 巧,-,议 价 前,推销己方立场,保持严肃，不要低估对手,随时小心谨慎,保持充裕时间完成任务,谈判归谈判，娱乐归娱乐,合理不做过分要求,不管买方如何提议，卖方仍然多有要求,紧张之买方为示弱的表示,Conducting Negotiation-7/15|,谈 判 技 巧,-,议 价 中,评估对手,找出可让步的决策者,卖方犹豫不决,必有可成之机,卖方欠缺资料,有问题,专心一致，注视对方倾听,有效运用,5W1H(Who,When,Where,What,Why,How),Conducting Negotiation-9/15|,谈 判 技 巧,-,议 价 中,策 略,采取主动，做在桌首,认识与念出供货商人员姓名,评估对手权限及最低立场,技巧寻问，引导正面回答,非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报,从较简易达成协议的开始,避免二者择一之立场,不要放弃任何事,不要超过自己之心理与身体之能力,Conducting Negotiation-10/15|,谈 判 教 战 守 则,-,议 价 中,战 术,不要透露己方之最大让步极限,(,底牌,),不要无理的争论,不要失去理智,不做超过权限之承诺,记得供货商也要,赢,不要任意打断别人,对于完全无法接受之提议保持静默,不要离题讨论以免浪费时间,Conducting Negotiation-11/15|,谈 判 教 战 守 则,-,议 价 中,化 解 僵 局,切记！不要动气,更换立场,表示了解对方立场，再声明己方立场,提议解决的方法,Conducting Negotiation-12/15|,谈 判 教 战 守 则,-,议 价 后,事 后,确定最后协议没有疏漏任何项目,注意何时与如何结束,详细记录协议事项，双方签字,分析发生了什么？为何如此？,Conducting Negotiation-15/15|,谈 判 失 败 的 原 因,疏于准备工作,设定的谈判目标不切实际,实行的谈判战术失灵,太匆忙,由于文化差异所导致的误解,沟通障碍，不聆听对方,缺乏谈判技巧的训练与练习,Conclusion|,结 论,成功的谈判,来自于,充分的准备与练习,!,