电子商务概论

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,网络营销策略,电子商务概论,第十八讲,回顾,网络市场调研方法,网络广告应用及特点,网络公共关系与网络营销,课前预备,内容与目标,理论知识,掌握网络营销策略组合,掌握网络营销的产品策略,掌握网络营销的定价策略,掌握网络营销的渠道策略,掌握网络营销的产促销策略,实践技能,电子合同,课前预备,在网络营销条件下，营销策略组合是以,4CS,为中心：,1.,先不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产的产品，而卖消费者需要的产品。,2.,暂时把定价策略放一边，而研究消费者为其需求所愿意支付的成本。,3.,忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买到商品。,4.,抛开促销策略，致力于加强与消费者的沟通与交流,。,一、网络营销策略组合,下页,上页,二、网络营销的产品策略,1,实物产品策略,A,电脑软、硬件产品,B,知识含量高的产品,C,创意独特的新产品,D,特殊收藏价值的产品,E,一般性产品,适于网络营销的产品有以下几类：,下页,（,1,）实物产品选择策略,上页,选择产品时应注意的问题,A,要充分考虑自身产品的性能,B,要充分考虑实物产品的营销区域范围及物流配送体系,注意产品寿命周期的变化,产品的品牌策略,下页,上页,二、网络营销的产品策略,2.,服务策略,售前服务：指企业在进行产品销售前，通过网络向消费者提供诸如产品性 能、外观介绍，使消费者在购买产品后如何能迅速得到产品以及用户咨询回 答等方面的服务；,售中服务：主要提供用户在购买过程中所遇到的咨询；,售后服务：主要回答用户在购买产品后，在使用过程中所遇到的问题。,(1),服务的构成,下页,上页,二、网络营销的产品策略,（,2,）服务策略,建立完善的数据库系统。,提供网上的自动服务系统。,建立网络消费者论坛，方便客户及时寻求帮助。,下页,上页,二、网络营销的产品策略,3,信息策略,（,1,）建立“虚拟展厅”。,（,2,）设立“虚拟组装室”。,（,3,）建立自动的信息系统。,下页,上页,二、网络营销的产品策略,1,个性化定价策略,2,自动调价、议价策略,3,捆绑销售的策略,4,品牌定价策略,5,撇脂定价和渗透定价,6,声誉定价策略,7,折扣定价策略,三、网络营销的定价策略,下页,上页,营销渠道：,是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。,四、网络营销的渠道策略,下页,上页,时间效用,地点效用,所有权效用,1,营销渠道的效用,下页,上页,四、网络营销的渠道策略,（,1,）直接营销渠道,（,2,）间接销售渠道,2,网络营销渠道的种类,下页,上页,四、网络营销的渠道策略,下页,上页,营销渠道示意图,四、网络营销的渠道策略,（以,B2C,模式为例）,（,1,）目标市场的大小。一般来说，企业的目标市场范围越大，面对最终消费者进行网上直销的可能性就越小。,（,2,）商品特性。商品用途单一、产品单价高、技术性复杂的产品，可采用网上直销策略。一般适合于工业品生产资料。,（,3,）企业条件。如果企业实力强，则可建立起自己的网上营销网络，实行直接销售；反之，应选择中间商推销产品。,下页,上页,3,如何选择直销策略,四、网络营销的渠道策略,（以,B2C,模式为例）,（,4,）营销环境。如果商品配送能力比较强的地区，则可以选择网上直销方式；反之，有可能因为配送成本太高，而导致直销无法进行。,（,5,）传统渠道的影响。企业采用网上直销模式，会对传统渠道构成影响，企业要考虑替代的效果。中间商在广告、运输、储存、信用、训练人员、送货方面的作用如果不能用网络来代替，则企业就不能全部采用直销渠道。,4,如何选择直销策略,四、网络营销的渠道策略,（,1,）有理想的零售市场。,（,2,）产品本身的特殊性。,（,3,）生产企业有丰富的市场营销经验和配送能力。,（,4,）财力资源较为雄厚。,5,网上直销的条件,下页,上页,四、网络营销的渠道策略,网络促销：,是指利用,Internet,等电子手段来组织促销活动，以辅助和促销消费者对商品或服务的购买和使用。,五、网络营销的促销策略,下页,上页,（,1,）,拉销,（,2,）,推销,（,3,）,链销,1,网络促销方式,上页,五、网络营销的促销策略,2,网络促销手段,网络广告促销,推战略,网络站点促销,拉战略,下页,上页,五、网络营销的促销策略,下页,上页,网络促销策略,五、网络营销的促销策略,下页,上页,网络站点促销,五、网络营销的促销策略,小结,网络营销策略组合是什么,网络营销的产品策略,网络营销的定价策略,网络营销的渠道策略,网络营销的产促销策略,在,http:/,/,上建立一个自己的产品销售站点,建立自己的产品宣传资料,写一份,建立站点,的报告,要求：,说明请步骤及建立过程,说明自己站点的网址,实践与技能训练,一,目的要求：,熟练查询供求信息、掌握会员服务、会员登录等后台网上报价、网上洽谈、合同管理、注册信息修改等。,所选德意电子商务实验室的模块：,网络营销模块,实践与技能训练,二,电子合同,掌握电子合同洽谈和签订流程；了解电子同的特点。包括网上询价、网上报价、电子合同的洽谈、合同签订、历史记录查询、注册信息修改等内容。,实践与技能训练,二,电子合同,