4p理论营销策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012/5/28,#,4p,理论营销策略,心洁芦荟沐浴露,xj,洗去身体的污浊，带来心灵的洁净,欧瑞，周建宇，李果谋，付思源,产品图片欣赏,产品介绍,产品来源,：在八十年代，美国密芝根国立大学,(MichiganStateUniversity),的琼斯,.,卡巴拉教授,(Jon.Kabara),对日常沐浴的香皂做的一项广泛调查研究，得出一个惊人的结论：,(,一,),香皂的碱性会破坏皮肤表层天然保护油，使皮肤干燥、粗糙；,(,二,),香皂会传染疾病！无独有偶，美国宾夕泛尼亚大学,(UniversityofPennsylvania),的占姆斯,.,莱登教授,(JamesLeyden),也作出同样的实验报告。他说细菌可以在干的或湿的香皂上生存长达四十八小时！人们会通过共同使香皂传染疾病！由于上述原因，先进国人在八十年代便开始弃香皂而转沐浴露。,香皂和沐浴露,：碱性香皂和沐浴露会伤害皮肤市面上的香皂和沐浴露绝大部分都是碱性，因为它们具有一定的洁净效能。但许多人却不知道人体的皮肤是属微酸性的，使碱性的香皂和沐浴露会破坏皮肤表面的天然保护油，使皮肤变得异常绷紧、干燥、且容易衰老。皮肤敏感者会觉得极度不适，皮肤病患都更会使情况恶化。完美芦荟沐浴露采神奇的芦荟精华、昂贵的天然植物润肤乳和太阳花油制成，属微酸性，最接近人体的皮肤，能够,100%,呵护您的肌肤，不会对皮肤造成碱灼伤，使最安全！,芦荟对肌肤的益处,：,1,、清洁肌肤芦荟所含的酵素能溶解死亡的表皮细胞组织，有利于彻底清除皮肤角质层的死亡细胞。此外，芦荟还可以渗透到毛孔和皮脂腺深处，有利于清除其间的毒素和其它废物，深层彻底地清洁皮肤，能清除导致皮肤的深层隐患；保护皮肤的弱酸性及保留皮脂膜，能使皮肤免受细菌、病菌的侵害；并且芦荟还具有突出的消炎杀菌功效。因而使芦荟沐浴露能有效预防皮肤病，而不会象普通香皂、沐浴露那样会引发皮肤病,(,因其会破坏皮肤的弱酸性及皮脂膜，削弱皮肤的免疫机能，并且香皂可成为病菌传染媒介,),。,2,、激发皮肤活力深度、彻底地清洁能增强皮肤呼吸。芦荟沐浴露所含成份能增进皮肤的血液循环，促进皮肤细胞吸收养分和排泄废物的功能,(,新陈代谢,),，同时也可促进细胞的复健再生，最终从整体上激发皮肤的活力。,3,、收敛调和皮肤芦荟天生的收敛作能使皮肤坚实而细致，防止皮肤松驰、起皱。芦荟沐浴露的酸碱值是理想的酸碱值，使芦荟沐浴露后，可以把干性皮肤过高的酸碱性调低,(,干性皮肤,PH,值,6.5),，也可以把油性皮肤过低的酸碱值调高,(,油性皮肤,PH,值,4.5),。,4,、滋润皮肤芦荟成份的分子非常小，渗透能力强，可以将水份带入肌肤，并且将丰富的营养素带入皮肤的内层。从而保持皮肤光滑柔嫩，避免皮肤因水份、养份不足而瘙痒。因此，使芦荟沐浴露对减轻干性皮肤瘙痒有特效。,5,、保护皮肤芦荟沐浴露中特别添加的润肤乳能锁住皮肤水份，防止皮肤失水干燥，其中所含的营养素和水分还能滋养肌肤；另外，润肤乳还能防止紫外线、细菌、空气污染物等不利因素对皮肤造成的伤害。润肤乳的功效由于市面上的香皂和沐浴露含碱性强，使皮肤干燥、易衰老，结果部份经济能力较强者在沐浴后使昂贵的润肤乳滋润全身肌肤以防止水份消失，但不懂这些道理和经济条件不好的群众呢？现在完美芦荟沐浴露独特的配方添加昂贵的天然植物油润肤乳能有效的将肌肤角质层,NMF(NaturalMoisturi-singFactor),的水份锁住，防止皮肤干燥，还能在皮肤表面形成一层营养保护膜，补充皮肤营养，起到保湿作，使肌肤如丝绸般幼滑娇嫩，让您领略沐浴清爽的感觉！,使用方法,：应配合沐浴棉,(,尼龙网团，商场有售，非沐浴海棉,),使。先,38,左右的温水将身体彻底淋湿浸透，沐浴棉淋湿后，将,1,滴芦荟沐浴露挤到沐浴棉内层，搓起泡沫后再到全身擦洗，全身擦洗完毕后，,35,一,38,温水彻底冲洗即可。若身体较脏，可再重复洗一次，沐浴露半滴就够。一定要配合“沐浴棉”使，一般澡巾和沐浴海棉使许多沐浴露都无法产生满意的泡沫量，导致大量浪费，并有未干净的错觉。而配合“沐浴棉”使后，只须一滴就能擦到全身都有较多的泡沫。即使很脏的皮肤一滴洗两次，也能达到满意的泡沫量，配合使沐浴棉能把使沐浴露的消费降到接近使香皂的消费水平,.,定价策略,净含量（,ml,）,价格（元）,250,28,8,500,49,5,750,68,5,1000,86.6,产品定价的目的是树立和维护品牌和品质形象。具体的定价策略如下：,(1),撇脂定价,。即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。采用这种定价策略的前提是公司必须有一些手段阻止低价竞争者的进攻，如专利或版权、名牌的声誉、稀缺资源的使用权、最佳分销渠道的优先权等。,(2),产品定价的原则,：,1),产品价格即消费者认可的产品价值；,2),消费者关注产品价值比关注产品价格多得多；,3),真正的问题所在是价值，而不是价格。,价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略,能充分的,赢得消费者的心，赢得同行的尊重与敬佩，,从而来,赢得了市场。,概括起来，即,（,1,）,价值定价策略,（,2,）,创新产品高价策略,分销渠道,对于“日化”网络，在探索发展的基础上，推进全国布局，建立省、地、县级经销或分销代理商。对于“医药”分销网络，建设全面覆盖各地各级医药渠道。,(,二,),占领各地具有品牌效应的连锁超市或便利店珍凝草药沐浴露属于沐浴露中的高端品牌，因此，在拓宽渠道的时候，重点选择那些在当地具有品牌的连锁超市或便利店，比如北京的家乐福、沃尔玛、屈臣氏等等。这样选择对于树立珍凝草药沐浴露的品牌形象具有积极的作，同时，厂商之间品牌合作的相得益彰，更有助于品牌影响力的传播。,(,三,),开辟酒店渠道全国有很多高档酒店，这是很大的一块市场。珍凝草药沐浴露应主动进入全国各地二星级以上的酒店，塑造自身高端品牌的形象。,(,四,),拓展医院渠道公司可以考虑与大、中型医院的皮肤科进行合作，通过这个窗口推荐和宣传珍凝草药沐浴露的使，一方面做了“专业性”的广告。另一方面也成为销售的一个渠道。,(,五,),开发直销渠道公司应利在全国重点地区建立的销售分公司或办事处，开展直销业务。针对集团类客，比如企业集团、政府机关、事业单位，各类社会组织等，积极开展团购，提高扩大珍凝草药沐浴露的品牌知名度。,(,六,),创建电子商务分销渠道随着互联网在经济生活中的作日益深化，电子商务的兴起，公司可考虑利网络直接渠道与间接渠道分销珍凝草药沐浴露，采取目录服务、网上商店、虚拟市场等电子化交易方式开辟新经济下的新渠道。,(,七,),实施营销渠道战略联盟公司应积极利自身的医药行业优势与品牌强势，同国际性的日化企业或其他行业的企业，组成互借渠道优势的营销战略联盟，进行产品、销售网络、销售队伍等一些市场营销资源的互换运作，实现资源整合、合作“双赢”。这样，珍凝草药沐浴露将会有新的广阔的成长空间。,(,八,),开拓自动售货渠道在各个高、中档社区或住宅小区内的楼宇、公寓内设立自动售货机,(,可与相关企业合作,),，服务一部分长期目标客的方便购买。,分销渠道管理,：对于分销渠道管理主要涉及到的重要方面有：渠道选择、业绩评估、协调监督、渠道调整与分销商激励。,(,一,),渠道选择企业对渠道中经销商的选择，主要侧重于其经营素质与文化，而非一定是指眼前的规模。人员素质要高，经营信誉要好，团队精神要强。在此基础上，再考虑基本的商业经营条件。,(,二,),业绩评估选择仅仅是开端。企业应从经济性、可控性和适应性等三个方面，定期对分销渠道的运营业绩进行评估，可以使企业对产品、对经销商、对模式进行总结和反思。以便及时调整渠道与模式。,(,三,),协调监督无论具体采何种长度、何种宽度的分销渠道策略，厂商之间、商商之间都存在着必然的协调与监督责任。比如，一旦发生渠道冲突，企业应当及时地分析渠道冲突的类型、内容和原因。以适宜的方法来处理，消除不良影响。,(,四,),渠道调整与改进分销渠道策略一旦设定之后，并非一劳永逸。环境的变化必然带来渠道的相应调整，企业应随着市场形势的变化。动态地对渠道成员的功能、素质与数量进行调整与改进。在基本分销渠道策略稳定的前提下，对于业绩低下、搅乱市场的经销商，必须坚决予以撤销。这是个别调整。由于市场环境、消费方式的变化，企业也必须对分销渠道的策略重新评估，进行相应的调整。这是整体调整。对分销渠道个别调整的影响虽然不大，但也并非全无，应注意防范其负面影响。而对分销渠道的整体调整，更应慎之又慎。这主要涉及调整后渠道整合到位的问题、企业商誉问题以及产品服务的延续性问题。,(,五,),分销商激励对于分销渠道中的分销商，企业应以激励为主。通过研究分销商的特点制定企业对分销商的激励措施。通过这些措施与分销商建立互惠互利的合作关系，这种关系表现在分销区域、产品提供、市场开发、财务支持、技术支持以及市场信息提供等诸方面企业要真正了解分销商的需要、问题、实力与弱点，取长避短。充分发挥分销商的潜力，并在不断深化的合作中实现“双赢”。,促销地点：校园,时间：五一之前（任选,1,天）,选择合适的商品，场地，选择合适的促销方法。,要求包含以下内容：,第一：商品选择的理由,第二：成本的估算,第三：促销方法选择的原因,第四：促销效果的预估。,超市促销方案,促销,心洁沐浴露促销方案,时间,：,2012,年,4,月,28,日,地点：饭堂大门口,促销商品：心洁冰橙清爽滋润沐浴露,1050ml/,瓶,心洁薰衣草,/,橄榄沐浴露,380,毫升,/,瓶,一、商品选择理由：沐浴露属于日常用品，四月是季节转换的时候，超市提供不同的沐浴露促销，有力的吸引顾客。,二、促销方法：中午时间在饭堂门口，搭台摆上两种不同的沐浴露，心洁冰橙清爽滋润沐浴露,1050ml/,瓶配上一个小的沐浴球一起卖,28/,元；心洁薰衣草,/,橄榄沐浴露,380,毫升,/,瓶 单买,18/,元,.,三、促销方法选择的原因：因为一瓶沐浴露,一般一个人的话也要用上三、四个月左右，所以提供了不同功效的沐浴露，让顾客有更多的选择。在价格上和市面上的差不多，但由于时机对且打的是促销，更能引起顾客的好奇心。,四、成本估算：海报与台桌设施，初步预算在,20,元，心洁冰橙清爽滋润沐浴露,1050ml/,瓶，每瓶,20.6,元；心洁薰衣草,/,橄榄沐浴露,380,毫升,/,瓶，每瓶,14.2,元,五、促销效果的预估：从,11,点半促销到,6,点半，一天应该可以销售在,25,瓶左右。,