平衡计分卡附件二(1)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/1,*,*,BSC Case Study,Compaq Computer,1992-1998,2021/10/1,1,市场的特征,市场份额剧烈的竞争,技术的快速革新,产品生存时间短暂和 漫长的寻找提高效率的方法,企业需要的是:,运用网络重新设计商业流程,提高管理水平,增加客户价值,2021/10/1,2,企业,Compaq,依赖 公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争力,经历了1980年的快速增长,在1990年,Compaq 受日益加剧的竞争的影响,丧失了市场份额,2021/10/1,3,公司,在1992年,Compaq的年平均收入达到3到4.5个亿，同时运作费用也同时增加,每一份额的利润跌过 70%,Compaq的管理 看一个发展中的新的商业策略的反应，这些可以帮助公司在维持财务健康的基础上取得成功 成功的转变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使用网络,2021/10/1,4,企业 时间,2021/10/1,5,个人电脑产业:竞争和网络的策略,动荡性的产业,价格战剧烈,客户需求变动大,苹果公司，AST Research and Packard Bell 都参与了竞争,Unisys 公司出了该市场,Compaq已经拥有了数据和电脑设备,2021/10/1,6,真实的损失案例:,Dell Computer,在1994损失了$36，000,，000;,IBM,在 1993损失了$8，000,，000;,Gateway,和 Micron Electronics 报告了在1997年令人沮丧的财务失败,PC,产业需要 不断的重新评估和改进他们的商业流程，特别是价值链,2021/10/1,7,策略的主动性,Hewlett-Packard,和 IBM 是有关 Compaq 产品的强大竞争对手,强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络,HP 在 PC市场上收获很大(占有1997 PC产品的三分之一的市场),IBM在1997年末，能够在价格战中取胜并且做出调整,2021/10/1,8,PC 厂商,在 1997后期,PC的市场占有率比1996年同期增加了 15%,Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份额，产品包括 转售(贸易)和零售(客户)渠道,2021/10/1,9,使一家公司成功的关键因素的什么,?,u,直接的市场,u,Dell,和,Gateway,的,Build-to-Order,策略,u,减少存货的明显优势,2021/10/1,10,Build-To-Order(BTO),流程模型,u,在下了一个定单以后厂商才开始制作,;,u,Dell,卖出存货的平均时间少于,10,天,;,u,在1998年，,Dell,的存货周转超过,39,次,;,u,Gateway,卖出存货的平均时间是,18,天，存货周转超过,19.8,次,u,Compaq,通过,“build-to-forecast”,模型，使用转售渠道,30,天卖出存货，在1997年的存货周转超过,12.6,次,2021/10/1,11,Compaq,u,12.5%,的全球,PC,市场,u,1994-1997,每年收入的平均增长为,33%,u,净利润每年增长,51%,u,在1997年，拥有,Microcom,和,Tandem,公司,;1998,年获得拥有,u,Compaq,与,Dell,Gateway,在以取得更多的客户为目标上竞争，和,HP,，,IBM,在企业网络的占有上竞争,2021/10/1,12,Dell,在,1997,年，,Dell,的销售量超过了,Compaq,销售增长率,是,Compaq,和,Gateway,两倍,依靠发行商和其他的转销商取得持续的低成本费用,第一次使用,build-to-order(BTO),的方法,PC,预计可以达到在8小时之内交货,2021/10/1,13,Gateway,计算机系统第二大市场占有商,在,1997,年,它通过了高级逻辑调查,(ALR),Gateway,改进它的分销模式,增加转销渠道的使用率,在零售上有自己的网络,商业策略性和使用信息工具,对网络的管理-持续竞争优势的唯一资源,2021/10/1,14,Compaq,在,1983,年成立,第一年的销售额是,1.11,亿,在1984年先后在德国、法国和英国建立了自己的分公司,1985年，在纽约股票交易市场上市,在1987年每年的销售达到一百万美元,1990年国际销售超过北美洲,2021/10/1,15,Compaq2,Compaq Presario,在1993年投放市场,在,1994,年，成为,PC,市场最的大的供应商,在1995年，成为全球计算机市场第五大供应商,在1991年，经历了最大的损失,2021/10/1,16,Compaq3,Compaq,不够能力控制自身的增长,信息系统缺乏综合能,组织机构不再有效,1993年改变了它的商业策略,2021/10/1,17,Compaq4,Compaq,开始使用一个全新的企业策略,一个更加有效的组织机构,一个全面的企业策略信息系统,强调了三个主要的策略目标,-Build-to-order,制造,-把中间时间（从接到定单到交货的时间）从2周减少到5天,2021/10/1,18,Compaq5,多渠道分配,增加销售渠道，扩大市场零售,价格，晋升和客户服务,平均降价,30%;,广告费用增加,60%,采用了,on-site,设备,加重担保份额,建立了远程诊断系统,2021/10/1,19,1993-1997:Compaq,重整商业流程,有关策略执行的三个主要的商业流程,-产品设计和改进,-生产和分配,-价格,2021/10/1,20,产品设计和发展流程,1993,年,Compaq,开始设计特别价格点的产品-价格目标是在市场价格中可以取胜的价格,通过设计师、市场信息、需求和竞争者的改革来设计出新的功能流程,“,最好的惯例,”,建立在对产品的需求和,产品制造的规范,2021/10/1,21,生产和分配流程,为了跟,Dell,Compaq,竞争，需要的是提高自己的存货管理水平,减少存货,需要供给和管理在一个比较高的水平上,交货需求,Compaq,供应商,同各种各样的供应商一起工作,对供应的管理水平和能力,2021/10/1,22,价格流程,Compaq,希望创造一个适合市场的价格水平,同时它也希望通过不同的市场来创造价值,为了达到这个目标，需要及时和详细的销售信息,不包括已经协商了边际利润的销售信息,2021/10/1,23,价格流程（续）,产品的自量是否符合客户的需要,客户需要一个满意的解决方式,Acquired both Microcom and tandem in 1997,与主要的软件采购商结成联盟-,SAP,BAAN,PeopleSoft,和,Microsoft,2021/10/1,24,1994-1996:Compaq,重组,重组依靠由市场决定的商业运作流程,新的组织包括以下的四个部门：,2021/10/1,25,PC,产品部门-台式电脑和掌上电脑,一个新的通信领域，提供小型产品和中型产品,;,消费者部门-个人市场,企业产品部门-企业软件的解决，尤其是使用,SAP AGs R/3,软件的客户,2021/10/1,26,1994-1996:Compaq Restructures,主要的目的：依靠价值链和管理,Compaq,将企业各个部门联系起来，对企业很关键的商业流程综合的管理,Through alliances and acquisitions(A&A),增加服务质量,扩大市场,2021/10/1,27,提高企业计算机系统的专业水平,增加信息共享的需要,管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流,2021/10/1,28,1994-1997:Compaq,的新企业信息系统,企业信息系统能够通过企业价值链获得对企业有利的综合的信息,用自己的服务和软件开发系统,商业市场：,Compaq,是如何将网络窗口和,SAP R/3,联系起来的？,Compaq,采用了,“,最优分配模式,”,减少了,20%,的制造费用,2021/10/1,29,在网上一个来自巴黎的定单将被送到合适地方的合适经销商手上,在全球监控影响供求的因素-一个全球的市场蓝图,分配的最优化模型减少了存货水平和提高了生产力,自动的外部流通转换和提供减少风险的信息,2021/10/1,30,功能部门的信息共享,供应商之间的信息共享,1995,年，,Compaq,工具,SAP/R3,2021/10/1,31,性能的平衡计分卡分析和使用网络,企业性能的财务核算工具,财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善企业的策略的信息,在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的定义非常是模糊,长期汇报是资金的历史成本，这写可能 跟现在的价值没有丝毫的关系,管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济事件。,2021/10/1,32,BSC,分析,绩效分析被认为是领先或唯一的指示器,领先的分析-可以激发未来的行动，提高企业制订出与未来结果有关系的商业流程,唯一的分析-使企业高效的达到自己的目标，接合历史的分析，以便更好的运用企业的资源,2021/10/1,33,测量投资网络的影响,网络的影响,减少对网络的改进，改为对客户满意程度的测量和财务性能分析,2021/10/1,34,客户对产品功能的客观认识,功能,质量,价格,时间,图象,客户关系,在美国市场中的市场份额的增长从 9.3%(1993)提高到 18.1%(1997)客观的商业流程,2021/10/1,35,创新的循环,速度,集中在特殊客观市场和价格定位上，减少调查市场的时间和设计出符合消费者需要的产品的时间,重新设计的结果是减少了新产品的市场适应时间,比如价格在1000美元以下的,PC,市场中，（,Compaq,是1997年第一个占有,40%,的市场份额企业）,2021/10/1,36,生产循环,重新设计分配中心,执行一个新的目录跟踪系统,一个监督企业信息管理系统-减少达到目标的费用,包括超过30个国家自,15,000,到,2,000,服务器,2021/10/1,37,学习和改进目标,一个,“,伙伴关系,-,综合模型,”,与其他的企业管理者在互惠互利的基础上结成联盟,2021/10/1,38,Compaq,目标集中在客户的满意程度上,:,价格,名牌效应,服务,价格,通过减少循环的时间，增加存货的转换率和减少原材料的成本来降低产品的成本,名牌效应,加快存货的循环速度，减少进入市场所需要的时间,服务,多样的渠道分配模式，可以改善对客户的服务,2021/10/1,39,CATEGORY,COMPAQ,DELL,GATEWAY,Effectiveness,Market Share(U.S.),16.6%,9.5%,7%,Revenue,$24.6B,$12.3B,$6.3B,Units Sold(worldwide),10.2 M,4.6 M,2.2 M,Gross Margin,27.5%,22.1%,17.12%,Net Margin,7.5%,7.7%,1.8%,Net Income,$1855M,$944M,$109.8M,ROA,13.76%,26.03%,5.92%,ROE,22.2%,90.0%,12.6%,Market to book value,454%,2468%,551%,%Revenue-International,45%,31%,16%,Efficiency,Operating Cycle Time,77 Days,44 Days,46 Days,Current Ratio,2.31,1.45,1.54,Inventory Turnover-annual,12.6 X,39.7 X,19.8 X,Yr.1997 Year End Results,2021/10/1,40,Compaq,Dell,Gateway,(19