目标设定与行动管理bmqo

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目标设定与行动管理,SMC,中国营业培训,1.,为什么要进行目标设定,2.,如何进行目标设定,3.,目标设定到行动管理,目录,为什么要进行目标设定,小故事,为什么要进行目标设定,有人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河流中的一棵小草，他们不是行走而是随波逐流！,为什么要进行目标设定,今天你取得的工作的成就不是今天所决定的，它是我们过去对自己目标设定的结果,.,浓雾,看不到,成功,目标,目标,为什么要进行目标设定,1.,人生中最重要的事情,2.,一切工作的中心,3.,证明自己的标准,目标的分类： ，生活目标，人生目标，学习目标，长期目标，中期目标，短期目标。,工作目标,目标设定方法：,S.M.A.R.T,法则,如何进行目标设定,设定目标,实现目标,如何进行目标设定,剥洋葱法则,目标的分解与制定,：,公司目标方针,营业目标方针,个人目标方针,营业所设定目标：,1.,销售额,1,亿元，占有率,53%,2.,战力增加,8,人,2.,代销比从,32%,增加到,48%,，空运比从,14%,降低到,8%,3.,营业费用比从,5.4%,降低到,4.8%,4.FP,开发金额,400,万元，轮胎行业开发,300,万,5.,产品扩销（电缸,4000,支，静电,500,支）,6.,。,如何进行目标设定,公司设定营业方针目标,1.,中国市场提高市场占有率，提高代销比，尽快实现,50%,占有率。,2.,增加战力，降低营业费用。,3.,重点攻击*竞争对手，抑制*快速增长。,4.,八大类产品扩销。,5,。,专备，委托在库,5,家,电缸扩销,400,支,FP,，轮胎行业,150,万,占有率,60%,UP8%,销售额,800,万,移交代理店,6,家,如何细化为自己的工作目标,个人工作目标的设定：,如何进行目标设定,哪几家客户移交代理店！,哪几家客户电缸扩销计划！,客户销售构成，开发维持销售额构成！,哪几家客户开发成功，开发策略！,哪几家客户做专备，哪几家客户做委托在库！,具体哪几家客户替换竞争对手，提高占有率！,提高占有率,60%,销售额,800,万,FP,轮胎行业,150,万,移交代理店,6,家,电缸扩销,400,支,.,这么多的目标怎样达成？,目标有了，如何去实现,如何去实现目标：从目标管理到行动管理,行动管理的目的：,营业活动的完善化, ,锁定开发客户，选择和集中,开发时间,、,维持时间,、,处理时间,、,移动时间合理安排,消除浪费,，,过量,掌握下个月，下下个月的交易情况,提前筹划，调动资源的销售活动,营业活动过程的过程管理,行动管理,5W1H,目标设定到行动管理,目标有了坐享其成，行不行听天由命！,目标设定到行动管理,行动管理的要素,行动管理的原则,-,水桶的故事,目标设定到行动管理,做事的方法就像往水桶里分别放,大石头、小石头、沙子和水的顺序，那高效的处理事情的方法应该是怎么样的呢？,如果你不是先放大石块，那你就可能再也不能把它放进瓶子里。,目标设定到行动管理,紧急,不紧急,重 要,重大项目的谈判 紧急问题的处理重要会议或工作,制定计划、拜访准备、技术学习、培训,不 重 要,无谓的电话、邮件、会议、备件客户的询价，交货期的查询，符合别人期望的事,各种琐碎的闲杂事无用的广告、函件。发呆、上网、闲聊,陪岳母逛大街,无奈的！,陪客户逛大街,战略的！,陪老婆逛大街,多余的,!,陪女朋友逛大街,必须的！,行动管理过程,计划营业行动,2.,实施并掌握营业行动,3,分析营业效率低的方面,4,提出改善方案,5,改善后的跟进,有效开展行动管理的手段,PDCA,是真正提高效率的途径,而且是确保目标实现的途径,三现主义,走访技巧,如何扩大销售,目标设定到行动管理,目标设定,水平提高,登,开发,录,目标,采用竞,争对手,立,等,情,物件名,NO,月,一般,FESTO,CKD,PJ,一般,FESTO,CKD,PJ,金額,理由,刻,待,报,计划,实绩,1,2,*,1,15,000,15,000,FESTO,0,0,3,*,1,31,000,31,000,FESTO,AMD,0,0,4,*,1,5,400,5,400,FESTO,0,0,5,*,1,1,000,1,000,東京軽装、東京,0,0,6,NO,客户名,日报登录,开发种类和需要,物件,年度上期,例一、开发登录物件 一览开发计划和实绩,】,件数,需要金額（千円,/,年）,竞争,其他产,品,4,月,现状,1.,计划营业活动,计划营业活动,目标设定到行动管理,例二、,【*,所*重点开发客户,担当者,行业,客户名,开发产品,竞争,前年个数,前年金額,残需个数,残需金額,本年开发,计划个数,本年开发,计划金額,部署,电动,0,0.00,30,6,000,20,0,设計部,串行,150,3,000.00,200,4,000,150,0,设計部,30,1,567.00,50,2,500,5,0,设計部,磁性开关,40,40.00,50,50,20,0,设計部,药液,0,0.00,20,40,0,0,设計部,客户概要,EP,目标设定到行动管理,1.,计划营业活动,计划营业活动,部门,设計部,设計部,设計部,设計部,设計部,关键人,对人技巧（风格）,不能替换的理,由问题点,*,課長,*,开发活动计划,备注,*,部長,没有产品对应,竞争对手：,*,*,部長,例三、*所*重点开发客户,目标设定到行动管理,计划营业活动,1.,计划营业活动,目标设定到行动管理,计划营业活动,1.,计划营业活动,月行动计划,序号,客户代码,客户名称,客户等级,Holon,外勤,出勤日,拜访,次数,1,日,2,日,3,日,4,日,5,日,6,日,7,日,1,*,现代,A,H1,甲,1,1,2,2,*,方立,B,H1,甲,1,1,周行动计划,外勤担当,周二,周三,甲,外出,台化：样品送达并就其展板进行确认,外出,问鼎：备件型号确认,庆昌：现代项目补订的确认,创先：订单确认,奥力：定期拜访,龙文：项目跟进,精胜：项目了解,金鹰：故障品处理,还有日行动计划，销售计划，回款计划等等！,每天的业务活动,定期顾客访问及报告,客户需求的估算,新产品的普及活动、评价收集,发现和解决问题,(,投诉,价格,交,期,等,),调查和收集对手的情况（销售人员，销售渠道）,根据提供样品做提案活动,小型展示会,走访关键人物，沟通维持,三现主义,现场,体验,现实,观察,现物,确认,确认是否正确把握了客户的要求,希望,问题点,。,如果只是草草地理解别人的意思就行动，就可能朝着错误的方向发展。,掌握营业活动,-,三现主义,目标设定到行动管理,2.,实施并掌握营业行动,营业走访的客户部门及目的,保全,部,推广,SMC产品,，掌握产品的保养情况，特注品的要求及建议,设计部,产品信息沟通，新产品推广,采购部,价格，交货期，竞争对手相关情报了解,销售部,项目信息，经营情况的了解,等等,目的明确,!,掌握营业活动,-,走访技巧,目标设定到行动管理,走访次数要比对手多,要更多的与关键人物面谈,2.,实施并掌握营业行动,客户走访内容,顾客的生产计划和新机械的开发计划,获得竞争对手动向的相关信息,是否与关键人员建立了良好的人际关系,？,对关键人员的了解，性格职位,是否针对客户要求提供的合适的产品方案,？,是否充分提供了市场和行业等相关信息？,提供,SMC,的信息，使用样品进行推广,使用新产品,/,产品的使用例子开展小型会展,内容充实,!,掌握营业活动,-,走访技巧,目标设定到行动管理,2.,实施并掌握营业行动,1.,情,报把握,为了增加和获得商业机会，有利地展开行动,市場,信息,地域,市场,、,行业,竞争信息,产品,力、流通,力,、,营业战斗力,、市,场,占有率,顾客信息,顾客的投资物件（,工,场增设,、,新机械设计,等）,2.,扩销,/,开发目标确立,为了把产品大量卖给能够创造大量销售额的客户,选择扩销,/,开发目标,设定扩销,/,开发目标,确保扩销,/,开发的战斗力,必要的营业工数,掌握营业活动,-,如何扩大销售,目标设定到行动管理,2.,实施并掌握营业行动,3W,评价,:,是否提交了月次计划,?,月末是否有工作反思？,对工作时数是否进行了管理,?,根据什么进行评价,?,3.,扩销,开发活动,为了确保获得销售额,！,运用,PDCA,1),计划,2),实施,3),评价,4),改善,5),下次计划,目标设定到行动管理,掌握营业活动,-,如何扩大销售,P,C,A,D,2.,实施并掌握营业行动,4.,顾客维持管理,为了避免失去客户,）,维持的条件,）,竞争的对策及防御,目标设定到行动管理,掌握营业活动,-,如何扩大销售,维持的条件,信赖关系的维持和提高,服务的维持和提高,掌握客户的满意和不满,信息交换,价格、货期、故障品、人脉。,竞争的对策及防御,创造一个可以取得竞争胜利的条件,竞争对手的活动信息要经常更新,评价竞争对手的信息要经常更新,强化我方的沟通管道，同时将对手的沟通管道缩小,日,报、市况、,CRM,系统、联络、相谈、汇报,2.,实施并掌握营业行动,5.,主动地制定战略和目标,.,锁定目标客户,（,销售准备,）,收集用户的基本信息,整理信息,以备方案,寻找提方案的机会,确定方向,制定计划说明书,（,数字化,、,明确化,、,集中化,）,宣传方案,跟踪调查,目标设定到行动管理,掌握营业活动,-,如何扩大销售,2.,实施并掌握营业行动,分析业务活动中的浪费，过量,不必要的客户走访,、,客户走访频率相差悬殊不平均,、,缩短移动时间,、,营业事务处理时间,防止计划走访的客户未走访到,检查各客户走访排名等内容,分析一周的走访结果,业务工作反省,.,客户走访与开发优先度的关系,分析营业效率低的方面,目标设定到行动管理,3.,分析营业效率低的方面,例： * 共担当客户,30,家，分别为客户,1-25,，难点潜力客户,5,家，分别为客户,A,、,B,、,C,、,D,、,E,第一周： 周一 周二 周三 周四 周五,客户,1,客户,5,客户,9,客户,13,客户,17,客户,2,客户,6,客户,10,客户,14,客户,E,客户,3,客户,7,客户,11,客户,15,罗拉调查,客户,4,客户,8,客户,12,客户,16,客户,A,客户,B,客户,C,客户,D,第二周： 周一 周二 周三 周四 周五,客户,1,客户,2,客户,9,客户,10,客户,14,客户,6,客户,5,客户,22,客户,12,客户,E,客户,18,客户,20,客户,23,客户,16,罗拉调查,客户,19,客户,21,客户,13,客户,11,客户,A,客户,B,客户,C,客户,D,第三周： 。 。 。 。 。,第四周： 。 。 。 。 。,疑问：例中，如果连续四周都没有,客户,24-25,拜访事实，那么是什么原因？是遗漏了还是客户没有需求了？是因为担当感觉这两个客户比较难缠而不愿去拜访？,另外，我们注意到每周每天的拜访计划都将难点潜力客户放在一天的拜访日程中最后，那么如果因为突发事件而来不及拜访，是不是就错过了？对于初入行者喜欢凭个人喜好制定一天的走访计划。,目标设定到行动管理,3.,分析营业效率低的方面,分析营业效率低的方面,例,：,有客户,A,、,B,、,C,、,D,，分别为,重点开发、重点维持、一般开发、,一般维持,客户,A,客户,C,客户,B,客户,D,营业所,移动时间,40,分钟,25,分钟,移动时间,35,分钟,25,分钟,20,分钟,20,分钟,20,分钟,移动时间,30,分钟,疑问：例中，如果时间来不及，只能走访其中的三家客户，你认为怎样的走访次序更合理一些？,目标设定到行动管理,分析营业效率低的方面,3.,分析营业效率低的方面,重新评估各客户的走访排名,.,走访计划的制定方法,锁定走访客户,（,附带开发优先顺序）,洽谈内容,、,访问频率,、,约定对象,客户走访失衡的改进,（,分清想走访的客户和应该走访的客户,）,走访客户的间隔,、,时机,克服个人缺点,、,人际关系,、,信赖关系,上司给予不当处的建议,请求上司一起走访,提出建议,改善会谈内容,.,目标设定到行动管理,4.,提出改善方案,提出改善方案,延长面谈时间,内勤时间,移动时间,面谈时间,现 状,改善案,目标设定到行动管理,4.,提出改善方案,提出改善方案,月计划周计划持续改善,走访客户的先后顺序,与竞争对手访问次数的差别,多与关键人物接触,给客户的方案,、,通过小型展览会等促销活动，从而形成与对手间的差距,通过参观工厂、气动培训等活动提升,SMC,形象,与上司一起走访，拓展客户与,SMC,的人际关系,目标设定到行动管理,提出改善方案,4.,提出改善方案,例,某天拜访计划,：,客户一 送货,客户二 送货,客户三 送货,客户四 拜访某某客户,客户五 。,疑问：这样的拜访计划目的明确吗？送货为何不找速递公司？到底是销售工程师还是速递员？外勤的价值被严重缩小了。,目标设定到行动管理,4.,提出改善方案,提出改善方案,例 某天工作安排：,上午：,8,：,00-8,：,30,早会,8,：,30-9,：,30,报价、订单处 理、型号确认,9,：,30-10,：,00,移动时间,10,：,00-10,：,30,第一家客户面谈,10,：,30-10,：,50,移动时间,10,：,50-11,：,50,第二家客户面谈,11,：,50-13,：,00,移动、午饭及午休时间,下午：,13,：,00-13,：,10,移动时间,13,：,10-13,：,30,第三家客户面谈,13,：,30-13,：,50,移动,13,：,50-14,：,30,第四家面谈,14,：,30-14,：,55,移动,14,：,55-15,：,35,第五家面谈,15,：,35-16,：,00,移动回所,16,：,00-17,：,30,处理订单、报价、写日报、发货,17,：,30-,下班,疑问：,下午还可以再拜访一家客户，是不是回来的早点了？订单、报价、型号确认、日报书写、发货时间达,2.5,小时，是不是可以缩短内勤时间？订单、报价如果下班前全部处理好，第二天早上交给助理，可以提早半小时外出，上午可以多拜访一家客户。,目标设定到行动管理,提出改善方案,4.,提出改善方案,最合适的营业,工数,开发时间,维持时间,通过单独见面提升营业员个人水平,产品知识、应用知识,、,客户对应能力提高,向客户推出各项相关服务,提高对应和回复的速度,目标设定到行动管理,5.,改善后的跟进,改善后的跟进,行动管理和活动强化的总结,提高业务效率，编排重点、目标的先后顺序,在客户访问计划中编排先后顺序,反省和改进未做好的事情,建议借助管理人员的力量，发现与客户洽谈时存在的问题，提出解决问题的方案。,在营业活动中营造差别化营业，体现与竞争对手间的质与量的差别，走访频率,、,件数,、,产品知识,、,向客户提建议的次数,提供信息,、,各种展览,在销售,PDCA,中，贯彻,CA,定期例会的进度管理,问题的改善,、,对策,、,实施,营业行动管理,目标设定到行动管理,行动管理案例,月初制定预测时开始制定并提交,制定方法：,1,、参考年度计划和上月实际,1,）、拜访家数（行动计划中点检）,HOLON,目标,/,人、个人目标,/,人,2,）、面谈时间（,CRM,点检）,HOLON,目标,/,人、个人目标,/,人,3,）、市况（,CRM,点检）,HOLON,目标,/,人、个人目标,/,人,2,、所内公布数据，必须得到员工认可,(,所内月行动跟踪表,),3,、严格时间管理、监督跟踪执行,(,所内月行动跟踪表,),4,、月度评定挂钩（评定公开表）,效果：,1,）、行动管理效率的提高（月份比较）,2,）、客户拜访力度、密度的增大、客户覆盖率增高（新客户数量）,3,）、,HOLON,目标的设立，确保新人成长、,OJT,培训的加强（新人能力的加强）,4,）、评定的公平性，合理的、良性的竞争机制（营业效率的提高）,P-D-C-A-P-D-C-A-P-D-C-A,目标设定到行动管理,1,、周密的计划,2,、明确的目标,3,、差距分析,4,、循环修正,5,、坚强的毅力,6,、良好的习惯,7,、时间管理,8,、多管齐下,执行力,成功,明确工作目标的前提下，执行是必须的,目标设定到行动管理,没有方向的船，什么风都不是顺风的。,没有桨手和舵手的船，永远也到不了终点。,谢谢大家！,目标设定到行动管理,