导购人员管理(2011年)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,行销推广组,导购人员管理,目录,导购基本要求（导购（理货）人员设置规定）,导购（理货）人员基本条件,导购（理货）人员的申请、聘用、上岗、变动、辞职,/,辞退流程,上岗的导购人员着装要求,导购的工作职责,导购管理,工资体系考核,导购人员的培养（朝营养师方向培养）,人员考核（晋升奖励）,导购人员归属管理单位,导购工资发放流程,导购（理货）人员设置规定,1,、导购（理货）人员基本条件：,直观表象富有大众亲和力，干净整洁，面目清秀，身体健康，口齿伶俐，机智勤劳。,热情大方，主动推销能力强，善于营造推销气氛；,高中及以上文化程度（特殊情况可放宽条件），良好的语言表达能力及人际沟通能力,（视市场需要，招聘理货、导购人员要具备当地方言能力）；,必需具有相关工作经验，工作态度端正，有极强的爱岗敬业精神，有与公司荣辱与共的责任感；,有效证件齐全：身份证、健康证、学历证、暂住证等,必须有自己随身携带的通讯工具（手机或小灵通均可）,能力确实突出者，条件可适当放宽；,性格外向，具有主动推介的能力；,能力突出的下岗女工优先考虑；,2,、导购（理货）人员的申请、聘用、上岗、变动、辞职,/,辞退流程,(1),导购（理货）人员设置条件,单店销售量达,1000,件以上（包括,1000,件）的,可以设置导购人员；单店销售量不足,1000,件，但为了维护产品的终端形象，或公司特殊时期的战略需求等目的，经大区批准，可设置导购人员；,终端小型零售网点日常维护由经销商增加业务人员负责，原则上各市场不得设置理货人员；需要配备理货员的需要大区市场经理同意方可执行；,（,2,）,导购、理货人员到岗后必须进行岗前培训,：,岗前培训：区域市场系统负责导购（理货）人员的日常工作、产品知识、促销活动等培训，没有市场人员的市场，相应市场的业务人员必须担当起来相应的培训工作。所有培训资料必须由区域市场系统负责整理。上岗前，须由区域市场体系安排推销技巧现场模拟、产品知识笔试考试，考试合格的方可上岗；上班满,3,个月的人员人事主管进行一次综合考试，考试通过者方能继续留任。,由经销商与店方签定,导购员进店管理协议,（备注：协议一般由店方提供），并带领导购员办理进店、上岗手续；,导购（理货）人员上岗的当日，主管业务必须填报由店方主管、业务员、区域市场人员三方签字的,导购员上岗通知单,（一式三联）书面通知,OBU,综合管理员备案，导购（理货）人员上岗即造发工资，时间按,OBU,综合管理员“收到”书面通知之日起生效，,OBU,综合管理员没有收到书面通知单而由业务人员“自作主张”安排上岗的人员，公司一律视为“义工”，不纳入正式员工管理，不予造发工资；,每人佩戴耳麦,1,个（要求当地对导购收取相应金额的押金，由于个人原因损坏由个人进行赔偿，如果产品质量为题可由公司进行更换），上班时间必须使用，检查过程中如有发现不使用的每次,50,元进行处罚；如有特殊原因必须提交备案。,公司提供导购服装及帽子（夏、冬各两套），导购必须穿公司服装上班，有特殊情况的单店必须提报向大区备档。,3,、上岗的导购人员着装要求,、导购的工作职责,了解公司、熟悉产品、熟悉价格、熟悉公司陈列知识，了解相关竟品信息。,保持店内产品清洁，陈列标准、整齐；货架、端架、堆头上不得有污物、灰尘，每日必须清理；陈列按照“先进先出”的原则，降低损耗量,熟悉同规格单包产品的货架位置及整箱产品的存放位置，能够引导消费者快速、准确的找到所需产品。,协助当店业务作好订货工作（主要是帮忙提供缺货信息，有特殊情况可以业务沟通帮忙取得订单）；关注产品新鲜度，临期产品情况要及时反馈给上级主管（导购督导）并协助及时处理。,与店内建立良好的客情关系，熟悉商超的各个环节、流程及主管。,准时参加公司组织的相关会议或活动，认真填写,导购员周报表,；每周一上报给促销督导，促销期间按公司要求认真填写、反馈各项报表。,及时、快速、准确的向公司上报店内发生的问题，并协助公司处理。,工资考核体系,保证当地最低工资保证；原则上：鼓励优秀、拉开差距、末位淘汰，劳动价值在低薪中体现，在保证总体工资水平不超预算的前提下，最好的与最差的工资差异可拉大到一倍。,（,1,）工资组成：,A,、基本工资，由,2,部分组成：,1,、基本工资（按照销量不同所带来的低薪不同）；,2,、劳动力系数（按照销售数量来体现不同的系数）；,项目,销售数量（每人目标销售量）,对应系数,低薪（元）,工资低薪组成结果（元）,达成工资（按照实际业绩达成）如：达成,90,达成工资（按照实际业绩达成）如：达成,100,1,1000,1999,件,1,300,300,270,300,2,2000,2999,件,1.2,300,360,270,300,3,3000,3999,件,1.3,500,650,450,500,4,4000,4999,件,1.4,500,700,450,500,5,5000,件以上（包括,5000,件）,1.5,600,900,540,600,B,、销售考核工资：以低薪为基数，达成率为系数（,30,天销售低于,90%,销售达成工资为,0,）；,C,、日常考核不给额外奖励工资（日常工作是每个导购人员必须要遵守及具备的，只要不符合要求每次进行,50,元处罚）。,D,、年限工资：导购通过相关考试合格后成为伊利的临时队伍满,1,年以后的人员都可以享受年限工资。满,1,年额外奖励,50,元；满,2,年奖励,100,元；满,3,年奖励,150,元,电话补助：满,1,年以上的员工每月的花费可以补贴,50,元。如果月抽查发现不是本人或出错等，以后将不再给补助。,（,2,）工资计算样本（满,1,年,1000,件的点与,5000,件的点,100%,达成）计算分别如下：,应发工资,=,基本工资（底薪）,+,销售考核,+,年限工资其他补助,代扣税,A,员工：（,1000,件）,300,1,300,100%,50,50,700,元,B,员工：,(5000,件,)600,1.5,600,100,50,50,1600,元,试用期及工资考核办法：导购（理货）人员试用期为,1,个月，如无奖罚，则工资按试用期考核标准按基本工资的,80%,发放，试用期间工资的发放必须与门店销量目标挂钩。,区域业务人员必须合理对单店进行业绩分配，分配原则必须按照区域每月业绩增长的方向进行，做到公平公正，保证区域业绩高达成。,以城市为单位，在,3,、,6,、,9,、,12,月,20,日前将导购人员任务量汇总交,OBU,综合管理员；如有特殊调整，每月,25,日将调整表交,OBU,综合管理员；每月,5,日前必须把区域内所有导购排班表给综合主管备档。要求：,1,）,2,9,月单店销量指标必须连续增长，且单店销量增长必须与市场增长率保持一致；）如果工资表中出现,6,月实际达成,5000,件，,7,月业绩分配,4000,件结果,7,月达成,120,，此现象者公司将给相关业务人员进行处罚。,没有销量指标、没有排班表、不进行业绩考核的市场，不予以发放销售考核工资，此工作由人事主管及市场主管共同监控，问题出现由责任方承担所有公司的损失（比如已发放的人员工资）；,人事主管根据城市提供的排班进行市场走访抽查,第一、二季度各城市的导购的业绩分配表由各人事主管汇总后提交销售处备案。,每月末由城市业务人员汇总罚单数量并核算处罚金额上报,OBU,综合管理员，作为工资计算的依据；,导购人员的培养（朝营养师方向培养）,结合伊利、利乐学院把导购分区进行，不定期产品、营养知识的培训，并通过考试（同时也作为晋升标准之一）,结合不同人群进行营养指导，抓住销售机会。,区域市场部对相关人员必须每季度到各,OBU,培训,1,次（公司提供同一的教材,情景模拟,产品知识,愿景规划,等，区域参与区域实践性的案例进行分项。并到卖场进行现场指导。,人员考核（晋升奖励）,每年公司会组织一次全国优秀导购理货人员的培训，进行工作经验的交流。,对导购人员实行末位淘汰制，连续三个月未达成，将不予继续聘用；,每年第四季度进行星级导购评选（按照单店销售贡献率为主体），主要是综合全面的销售及表现；金牛、明星导购将享受公司提供,5oo,元,/,年的旅游费用及薪资的提高，金牛导购基本工资增加,150,元,/,月的奖励。明星导购基本工资增加,100,元,/,月在次年的,12,个月内体现。,每年度，各大区进行理货、导购人员工作考核及业绩贡献率来进行评选优秀人员或晋升为三级销售代表；方式理货、导购人员自己提出申请，但须经过,OBU,经理直接面试，并按照公司规定程序申报；,为临时人员提供发展的空间。,导购人员归属管理单位,各区成立导购督导人员，每名导购督导负责,50,名的导购人员，对导购的培训及日常工作进行管理，导购督导的业绩是所管辖的导购人员的业绩总和。导购在当店的行为，当店业务（监督管理）有权力进行考核及奖罚。,导购主管部分归属导购督导，人事、业务、市场部门进行协助管理：,招募、工资计算：由人事主管部门,知识培训：由市场导购督导人员,日常管理：导购督导人员,当店业绩分配及导购排班表：由当店销售人员,导购督导工作：,导购员的日常考勤及店内客情维护情况；,日常考核，每月,5,日前汇总考核结果到,OBU,综合管理员；,协助业务管理日常订货和收货配合度；,公司促销活动告知及促销执行及导购员定期工作总结、培训。,导购员信息反馈资料、相关报表的收集汇总,每季度前将业绩量分配每个导购。,导购督导归属管理部分为区域市场部。,导购工资发放流程,OBU,综合管理员根据备档的任务指标和本月业务上报的理货导购人员的实际销量核定相应的理货导购人员的工资。经,OBU,市场主管、,OBU,经理、经销商负责人签字后交由经销商财务部门人员发放,工资造表的抬头是以经销商的名义执行，工资造表必须经销商签字确认。工资发放由经销商财务部门负责。,结案中的工资表必须是原件，造表依照财务规定要规范，审核签字要齐全（,OBU,综合管理员造表、,OBU,市场主管、,OBU,经理、经销商负责人签字）；工资表上的数字有添加或涂改的一律不予报帐。,所有的工资的发放不能以现金形式执行，使用银行卡。,导购、理货的休息时间每周一天但周五、六、日不能休息其他时间可以调整（如果业绩没有完成临时人员可自行加班不做补休）,国家规定休息时间,5.1-5.3,；,10.1-10.3,；春节初一到初四。具体可以根据市场不同进行调整。,谢谢!,