运营总监内部的培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,深圳店小二电商管理顾问有限公司,中小企业如何突破电商发展瓶颈,深圳店小二电商管理顾问有限公司中小企业如何突破电商发展瓶颈,电子商务市场状况,左图为中国艾瑞,12-14,年网络市场交易规模数据统计。,14,年第一季销售,4564.4,亿元。,左图为中国艾瑞,12-14,年网络市场交易规模结构数据统计。,B2C,占比,40%,约为,1825,亿元。,左图为中国艾瑞,14,年第一个季度,B2C,购物网站交易规模市场份额数据统计。天猫占,50%,约为,900,亿元。,电子商务市场状况左图为中国艾瑞12-14年网络市场交易规模数,目前中小企业面临的困境,目前中小企业面临的困境,中小企业如何突破电商发展瓶颈,店小二电商管理顾问,一、店铺运营规划,二、店铺诊断,三、电商团队管理,中小企业如何突破电商发展瓶颈店小二电商管理顾问一、店铺运营规,店小二电商管理顾问,一、店铺运营规划,店小二电商管理顾问一、店铺运营规划,店铺运营规划,运营规划概述,商家在电商运作过程中，前期制定的运作步骤及对目标分解的整个过程。,落地可执行,思路可延续,数据可支撑,店铺运营规划运营规划概述商家在电商运作过程中，前期制定的运作,店铺运营规划,电商运作思路,大数据,产品规划,市场切入,运营,店铺运营规划电商运作思路大数据产品规划市场切入运营,店铺运营规划,大数据,市场细分,市场切入,生存发展空间,店铺运营规划大数据市场细分市场切入生存发展空间,店铺运营规划,-,市场容量,所经营类目市场容量,销售高峰,增长速度,店铺运营规划-市场容量所经营类目市场容量销售高峰增长速度,店铺运营规划,-,子类目占比,寻找市场突破口,选品,店铺运营规划-子类目占比寻找市场突破口选品,店铺运营规划,-,热卖属性,产品定价,产品角色,店铺运营规划-热卖属性产品定价产品角色,店铺运营规划,-,消费者,明确诉求对象,确定销售策略,店铺运营规划-消费者明确诉求对象确定销售策略,产品规划,产品规划,产品规划,-,产品结构,一、什么是产品结构,产品结构是指一个商家在销售经营过程中，,向消费者所提供的,产品集合之间的比例,关系。,二、产品结构的目的,1,、通过不同产品定位的比例进行搭配，,满足目标消费者一定范围内的需求。,2,、通过不同的产品定位，丰富商家的销售策略。,3,、打造不同品类的流量入口，抢占更多的免费流量。,（,A+B,套餐策略、产品后期迭代策略。）,产品规划-产品结构一、什么是产品结构（A+B套餐策略、产品后,品类价格,浴室置物架,浴室镜柜,厨房置物架,/,柜,毛巾杆,/,毛巾挂,毛巾架,/,浴巾架,浴室柜组合,挂钩,/,挂衣钩,纸巾架,/,手纸架,拉篮,浴室柜,50,元以下,9,3,10,16,8,50-100,元,22,7,15,15,3,1,4,100-200,元,5,3,20,1,5,3,1,200-300,元,2,9,3,2,1,2,300-500,元,23,1,2,3,500-700,元,1,1,1,700-1000,元,1000-1500,元,3,1500,以上,6,总计,38,36,34,26,22,18,17,12,5,3,产品规划,-,产品结构,品类分布,品类价格分布,品类价格 浴室置物架浴室镜柜厨房置物架/柜,产品规划,-,产品角色定位,形象产品,5%,利润产品,35%,常规产品,45%,引流产品,15%,产品角色定位概述,在产品销售过程中，每个产品都赋予一定的角色，每种不同的角色肩负不同的使命。我们根据某类产品的,属性,，去定义某类产品的作用，这个过程称之为产品角色定位。,作用：确定主推方向，打开流量入口。,属性：价格区间、市场行情、性价比等。,产品规划-产品角色定位形象产品5%利润产品35%常规产品45,产品规划,-,产品角色定位,产品角色,产品特性,角色功能,形象款,最优质最具代表性高毛利,利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。,利润款,优质、有产品特性利润高于平均水平,利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。,常规款,有一定性价比，毛利适中,利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。,引流款,性价比高，毛利较低,高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。,产品规划-产品角色定位产品角色产品特性角色功能形象款最优质,产品规划,-,产品角色定位,类目,角色,SKU,分类,SKU,角色,SKU,目的,SKU,占比,复方,精油,引流,主营,50,心理,疗效,10,引流款,2,引流款：,高性价比产品，低毛利率，引流提升销量，打开流量入口。,常规款：,利润中上，与引流产品搭配，提高客单价，平衡利润。,利润款：,利润较高，作为店铺主要收入来源，大型活动可以转换成引流款。,形象款：,利润最高，体现厂家实力，展示品牌形象。,引流款,：,10-20%,常规款：,30-45%,利润款：,25-35%,形象款：,5-10%,常规款,4,利润款,3,形象款,1,身体,疗效,20,引流款,3,常规款,10,利润款,5,形象款,2,皮肤,疗效,20,引流款,3,常规款,10,利润款,5,形象款,2,产品规划-产品角色定位类目角色SKU分类SKU角色SKU目的,产品规划,-,供应链管理策略,产品不同角色之供应链管理策略,产品角色,SKU,库存,供应管理策略,引流款,少,多,SKU,数宜少而精，保持较深的库存，在销售过程中稳定补货。,常规款,多,中,店铺的主力销售产品，,SKU,宜多，且库存保持适当的深度，根据销售情况，稳定补货。,利润款,多,少,丰富产品宽度，但库存保持在平均线左右，用于搭配销售或给销售者提供更多的选择，根据情快速反映补货。,形象款,少,少,因形象产品的定位，,SKU,不宜多，且库存适合保持在安全库存基准线，根据销售情况再进行补货。,产品规划-供应链管理策略产品不同角色之供应链管理策略产品角色,产品规划,-,产品定价,引流款,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,常规价格,常规售价,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,活动价格（此活动价格，注要用于店铺活动及报平台活动）,活动价,折扣率（活,/,常）,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,净成本价,邮费,一口价,淘宝折扣率,最低限价（参与大型活动时最低价格）,最低限价,折扣率（限,/,常）,天猫提点,(5.5%),税点,(17%),综合成本,毛利率,产品利润,产品规划-产品定价引流款净成本价邮费一口价淘宝折扣率常规价格,店铺运营规划,-,市场切入,店铺运营规划-市场切入,年度规划,-,销售计划,年度投入产出预算,项目：,单位：万元,项目,/,月份,6,月,二季度小计,7,月,8,月,9,月,三季度小计,10,月,11,月,12,月,四季度小计,1,月,2,月,3,月,一季度小计,4,月,5,月,4-5,月小计,全年合计,备注,含税销售收入,3.50,3.50,20.00,30.00,35.00,85.00,40.00,60.00,50.00,150.00,20.00,20.00,25.00,65.00,35.00,40.00,75.00,378.50,万元,毛利率,%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,40.00%,%,销售成本,2.10,2.10,12.00,18.00,21.00,51.00,24.00,36.00,30.00,90.00,12.00,12.00,15.00,39.00,21.00,24.00,45.00,209.40,万元,毛利额,1.40,1.40,8.00,12.00,14.00,34.00,16.00,24.00,20.00,60.00,8.00,8.00,10.00,26.00,14.00,16.00,30.00,151.40,万元,运营费用,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,快递费率,%,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,2%,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,%,推广费用,0.35,0.35,1.40,3.00,1.50,5.90,3.20,7.20,4.00,14.40,1.60,1.60,2.40,5.60,2.88,4.00,6.88,33.13,万元,推广费率,%,10%,10%,7%,10%,10%,7%,8%,12%,8%,10%,6%,6%,8%,9%,8%,7%,9%,9%,%,外包服务费用率,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,6.00%,%,净利,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,#REF!,万元,客单价,1360,1360,1450,1450,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,1650,元,预计销量,26,44,147,207,241,595,242,364,303,909,121,121,122,364,212,242,455,2367,台,年度规划-销售计划年度投入产出预算项目：单位：万元项目/月份,年度规划,-,运营计划,运营计划,销售目标,一月,二月,三月,四月,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,3,天）,第,1,周,第,2,周,第,3,周,第,4,周,第,5,周（,2,天）,目标销售额,20000,25000,20000,15000,0,0,30000,30000,40000,35000,80000,40000,30000,15000,35000,100000,35000,100000,30000,客单价,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,45.0,40.0,40.0,40.0,40.0,60.0,35.0,35.0,35.0,35.0,35.0,转化率,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,10.0%,9.0%,9.0%,9.0%,9.0%,8.0%,16.0%,8.0%,8.0%,8.0%,8.0%,16.0%,8.0%,16.0%,8.0%,访客,(UV),4444,5556,4444,3333,0,0,7407,7407,9877,10938,12500,12500,9375,3