魅力再改产品价格策略cgll

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,万科魅力之城在售产品价格策略及销售办法,市场再改产品销售情况,目 录,华 润,中 海,龙 湖,万 科,城 东,数据来源：,1、房管局备案数据,2、现场和置业顾问沟通,3、相关地产朋友信息支持,华润凤凰城,建筑形态,占地面积,容积率,高层，27f,约356亩,4.50,6#,5#,4#,3#,2#,1#,7#,8#,在售楼栋,会所,产品类型,130-150（再改）,畅销户型,P，140.71m2,物业形态,高层，27f,楼间距,视野向后基本无遮挡,梯户比,2梯四户,卖点,双厅7.9m大开间，连通宽景阳台；主卧转角飘窗，卧室均带宽幅飘窗,实收总价,约81w,实收单价,约5800元/平米,优惠措施,一次性3%，按揭2%,华润凤凰城,房管局备案数据显示该户型上月销售共计5套,华润二十四城,产品信息首改,产品类型,130-150 m2（再改）,户型面积,144,（C1）,楼间距,90-100,梯户比,2梯4户,卖点,1、南北通透，全观景房，主卧、客厅南向 ；2、赠送错层阳台和错层房间；3、半面积入户花园和空中花园；4、主卧带卫生间和步入式衣帽间，保证私密性；5、独特景观卫生间设计,实收总价范围,120w左右,实收单价范围,8500左右,优惠措施,按揭2%，一次性3%,房管局备案数据显示该户型上月销售6套。,华润翡翠城,项目信息,建筑形态,高层（30-33层）,占地面积,1245亩,容积率,4.50,四期鸟瞰图,华润翡翠城,产品信息首改,产品类型,130-150 m2（再改）,畅销户型,135,（B2+B3组合售卖）,楼间距,80M,梯户比,2梯4户,户型卖点,1、板式，通透；2、主卧私密；3、赠送7-10,挑高阳台,实收总价范围,97-108w,实收单价范围,约7300,优惠措施,一次性3%，按揭2%,注：翡翠城此面积段产品仅此一种，该户型由于是两种户型拼凑,房管局备案数据显示该户型上月没有销售。,一期,二期,1#,2#,4#,3#,5#,6#,7#,8#,9#,10#,11#,12#,中海兰庭,建筑形态,占地面积,容积率,高层，32+1F,约110亩,4.2,已售,未售,在售,产品类型,130-150（再改）,畅销户型,G型，135m2,物业形态,高层（24+1）F,朝向,南北朝向,梯户比,两梯四户,实收总价范围,约74w-85w,实收单价范围,5500-6300,优惠措施,一次性1%，中海会会员0.5%，业主再购1%，拆迁户最高2%，灾区1%。,中海兰庭,房管局备案数据显示该户型上月销售共计3套，成交均价在5700.,中海国际社区项目信息,建筑形态,占地面积,容积率,小高层（17）、多层（6+1、8+1）、别墅,1986亩,0.9,橙郡1期,橙郡2期,林庭叠院,中海国际社区,产品信息首改,产品类型,130-150 m2（再改）,畅销户型,146（小高层17层，H型）,楼间距,60-70,梯户比,2梯4户,卖点,1、朝向中庭；2、,现房出售,实收总价范围,82w左右,实收单价范围,5500左右,优惠措施,一次性1%,橙郡一期,此户型本月初才推出来，之前是一期封存的产品，现房发售，直到现在共计销售约6套。,6栋,7栋,8栋,龙湖翠微清波项目信息,建筑形态,占地面积,容积率,小高层，18F,约126亩,3.1,在售,产品类型,140-150（首改）,畅销户型,D1，136m2,物业形态,高层，18F,楼间距,50m以上,梯户比,2梯四户,面价总价,70-90w,面价单价,外围5200-5500,靠中庭5800-6200,优惠措施,一次性1%；老带新政策：老客户成功推荐新客户成功认购即可享受10000元购物代金券，新客户享受3%的优惠；8月16日：下午3点到8点，前十名购买优惠4%,翠微清波,最高优惠点数为8%,外围面价以5400为面均价，实收均价为4968,中庭面价以6000为面均价，实收均价为5520,产品类型,140-150（首改）,畅销户型,C3，132m2,物业形态,高层，18F,楼间距,50m以上,梯户比,2梯四户,面价总价,76w起,面价单价,5600起,优惠措施,一次性1%；老带新政策：老客户成功推荐新客户成功认购即可享受10000元购物代金券，新客户享受3%的优惠；8月16日：下午3点到8点，前十名签约购买优惠4%,翠微清波,以5800为面均价，最高优惠幅度为8%，实收均价为5336.,房管局备案数据显示这两种户型上月共计销售17套。,实际上月翠微清波132和136这两种户型共计消化约40套。,成交均价区间在4900-5500元/平米,金域蓝湾项目概况,目前在售产品,在售畅销户型解析,产品类型,100-130（首改）,畅销户型,A2，（90+32）=122m2，实得150,表价,5#楼85w左右，6#楼80w左右,实收价,奇数层（阳台朝中庭）77w，偶数层（阳台临路）74w,优惠方式,清盘一口价,卖点,1、超大赠送面积（32m2），赠送面积可改为客厅，原客厅可改为卧室，实现两房变三房,2、南北朝向，面向中庭景观,销售情况,5#楼剩余二十多套，6#楼剩余几套,5#,6#,其他户型,产品类型,130以上（再改）,户型,C1，(107+34)=141 m2,表价,120w-130w,实收价,110w-120w,优惠方式,一次性2%,卖点,1、超大赠送面积（34m2）,2、面向中庭景观,销售情况,3号楼整体剩余约50%,3#,其他户型,产品类型,130以上（再改）,户型,C2，(151+27)=178 m2,表价,150w-180w,实收价,140w-170w,优惠方式,一次性2%,卖点,1、赠送面积（27m2）,2、中庭景观+河景,3、板式通透,销售情况,3号楼整体剩余约50%,3#,其他户型,产品类型,130以上（再改）,户型,C3，(171+63)=234 m2,表价,210w-230w,实收价,200w-220w,优惠方式,一次性2%,卖点,1、超大赠送面积（64m2）,2、临河,销售情况,3号楼整体剩余约50%,3#,2栋,4栋,3栋,蓝谷地天域项目信息,建筑形态,占地面积,容积率,高层，33F,300亩,4,在售,蓝谷地天域,产品类型,130-150（再改）,畅销户型,3D，138.68,物业形态,高层，33F,楼间距,约200m,卖点,对36000中庭，南北朝向,梯户比,三梯六户,实收总价范围,66w-70w,实收单价范围,4700左右,优惠措施,一次性1%,蓝谷地天域,产品类型,130-150（再改）,畅销户型,3D-2，136,物业形态,高层，33F,楼间距,约200m,卖点,对36000中庭，南北朝向，板式结构,梯户比,三梯六户,实收总价范围,75w左右,实收单价范围,4900左右,优惠措施,一次性1%,蓝谷地天域,产品类型,130-150（再改）,畅销户型,3D-3，131.88,物业形态,高层，33F,楼间距,约200m,卖点,对36000中庭，南北朝向，板式结构,梯户比,三梯六户,实收总价范围,72w左右,实收单价范围,4800左右,优惠措施,一次性1%,再改产品上月共计消化18套,澳龙名城,项目信息,建筑形态,多层（4、7），小高层（11、16），高层（33）,占地面积,81亩,容积率,3.9,4,层,33,层,16,层,11,层,7,层,澳龙名城,产品信息首改,产品类型,130-150 m2（再改）,畅销户型,145、148（G型，11层高）,楼间距,50,梯户比,1梯2户,卖点,1、4.5m客厅开间；2、通透、采光，全观景；3、布局合理，功能齐全多变,实收总价范围,100-110w,实收单价范围,7000-7500,优惠措施,一次性4-5%，,按揭3-4%,房管局备案数据显示该户型上月成交2套,楼盘名称,位置,朝向,梯户比,楼层高,建筑面积,实收单价,实收总价,月消化,凤凰城,中庭,南北,2梯4户,27,141,5800,810000,5,二十四城,中庭,南北,2梯4户,33,144,8500,1200000,6,翡翠城,中庭,南北,2梯4户,33,135,7300,980000,0,中海兰庭,中庭,南北,2梯4户,33,135,5700,770000,3,国际社区,中庭,南北,2梯4户,17,146,5500,803000,6（半个月）,翠微清波,外围临路,南北,2梯4户,18,136,4968,675648,40,中庭,南北,2梯4户,18,136,5500,748000,中庭,东南,2梯4户,18,132,5300,699600,蓝谷地,中庭,南北,3梯6户,33,139,4700,653300,18,中庭,南北,3梯6户,33,136,4900,666400,中庭,南北,3梯6户,33,131,4800,628800,澳龙名城,中庭,南北,1梯2户,11,148,7200,1065600,2,魅力之城,中庭,南北,1梯2户,18,142,5900,830000,2,从目前市场上再改产品的销售情况来看，翠微清波和蓝谷地的销量较好，分别为18套和40套。,蓝谷地的成交价格在4700-4900.翠微清波的成交价格在4968-5500。,随着市场的持续低迷，,不排除10月房交会期间，众多楼盘的的大幅度降价促销。,市场竞品比对一览表,产品类型,楼栋,建筑面积,实收均价,7.27至今去化套数,剩余套数,样板间,可售套数,可售合计,首次置业,4A,89,4830,0,2,0,2,45,5#,89,5700,13,21,0,21,8#,89,6300,14,4,2,2,65#,90,样板间,1,1,0,40#,未推房源,20,0,20,首改,70#,118,4935,6,20,4,16,84,71#,118,5227,7,7,0,7,9#,125.5,6200,25,20,2,18,41#,未推房源,43,0,43,再改,4#,146,5900,2,31,0,31,218,6#,153,未推房源,19,0,19,7#,152,未推房源,21,2,19,4组团,170,5700,1,3,1,2,65#,134,样板间,1,1,0,4A大平层,138,4751,0,7,0,7,8组团顶跃,190,4638,0,7,0,7,36#,174,未推房源,35,0,35,37#,136,未推房源,36,0,36,38#,142,未推房源,21,0,21,39#,137,未推房源,40,0,40,合计,360,13,347,魅力剩余可售房源梳理,魅力后期可售房源主要集中在再改产品，共计218套。首改产品可售套数共计84套。首置产品可售套数共计45套,从魅力剩余可售房源的梳理来看，魅力下阶段的消化重点集中在再改产品。,从市场维度分析，市场上再改产品的价格不断走低的趋势较为明显。,销售目标：,魅力剩余的可售产品中，在08年年底前消化90%的再改房源。也就意味着下阶段再改产品的月均消化速度需达到30-40套/月,我们把上个月市场上再改产品销量较好的楼盘和魅力做点对点的比较,从上表可以得出在售房源的去化速度,（2008.7.27今）,首置：27套 首改：38套 再改：3套,再改产品剩余房源最多，但确是去化速度最慢的产品。,再次改善产品细项打分表(100分为满分),100分,魅力,翠微清波,蓝谷地,土地属性及配套,45%,交通配套,2,1,1,2,教育配套,6,2,4,3,商业配套,3,1,2,3,医疗配套,4,1,4,4,土地属性,30,14,20,18,品牌,15%,开发商品牌,15,15,14,14,产品,40%,规模,3,3,2,2,容积率,6,6,5,5,景观环境,7,4,7,3,梯户比,7,7,5,2,朝向,3,5,5,5,楼层高,5,4,3,1,本户型所处位置,3,3,3,2,户型功能变化,1,0,0,0,户型综合评价,5,4,5,3,100%,合计,100,70,80,67,折算率,10,-3,楼盘,实收均价,折算率,折算价格,权重,权重均价,翠微清波,5200,10,4680,60%,2808,蓝谷地,4800,-3,4944,40%,1977.6,合计,100%,4785.6,维度一：从目前市场维度得出，魅力再改走量的价格在4785元/平米,维度二：目前市场上再改产品的走量房源的总价区间在65-76万，,成交均价在4700-5400,维度三：,一方面考虑到市场再改产品价格持续走低的趋势，魅力再改产品的价格应预留一定的价格空间，保持较大的竞争优势,另一方面考虑到魅力再改产品库存较高，需保持月均40套的去化速度,同时考虑到10月房交会期间，大量楼盘的促销行径。,建议魅力再改产品的价格控制在4800-5300。,魅力推售方式及价格策略：,6、7#推出的同时，收回4#的价格表，针对外部一般客户只销售6、7#,6#的实收均价控制在5200，7#的实收均价控制在5300,总价区间,68-70,70-73,73-76,76-79,79-82,82-85,85-88,88-90,90-100,100以上,6#,2,4,3,3,1,1,1,0,2,2,7#,0,6,1,4,3,1,1,1,1,3,4#作为内部团购以及外部团购优惠的指定房源,团购对象：银行VIP客户、中石油客户、证券公司客户、政府、拆迁办、内部员工,4#在6075的面价上一次性给到20%的优惠，实收均价在4860.,总价区间,65-67,67-70,70-73,73-76,76-79,79-82,82-85,85-90,90-100,100以上,4#,10,6,9,1,1,1,0,0,2,1,若团购客户执意要购买6#和7#，就在零售客户优惠后的实收总价基础上再给,到3%的团购优惠,6、7#优惠构成（针对一般的客户）,优惠幅度,比例,优惠,1,、,23.24,日开盘成功认购优惠：,3,%（24日后换成万客会九周年庆优惠2%，8月内签约）,2%,100%,2%,2、8月迎奥运认购优惠：,0.5%,0.50%,100%,0.50%,3,、付款方式优惠：,1%,九成、一次性,首付八成,首付七成,首付六成,首付五成,首付四成,2.00%,1.60%,1.20%,0.80%,0.40%,0.20%,4,、万客会蓝卡会员优惠：,0.2%,0.20%,65%,0.13%,5,、万客会金卡会员优惠：,2%,（时间截止,8,月,31,日）,2%,5%,0.10%,6,、被金卡推荐新客户购房优惠：,1%,（金卡客户可享,10000,元购物券，时间截止,8,月,31,日）,1%,30%,0.30%,7,、城东拆迁片区、灾区客户持相关证明优惠：,1%,1%,5%,0.05%,8,、外销人员带来的客户成功认购可享受额外,1%,的优惠或现场销售经理逼定,1%,1%,100%,1.00%,合计优惠,4.08%,优惠构成：,实收均价,优惠幅度,面价,6#,5200,4.08%,5421,7#,5300,4.08%,5525,面价,团购优惠,实收均价,4#,6075,20%,4860,针对零售客户以及团购客户的总价区间：,70万以下的房源为18套,70-76万的房源为24套,76-79万的房源为8套,79-82万的房源为5套,4#、6#、7#,总价区间,70万以下,70-76,76-79,79-82,82-85,85-88,88-90,90-100,100以上,套数,18,24,8,5,2,2,1,5,6,一般客户的零售价,团购客户实收价格,6#,7#,4#,6#,7#,面价,5421,5525,6075,5421,5525,优惠幅度,4.08%,4.08%,20%,4.98%,4.98%,整体实收均价,5200,5300,4860,5151,5250,标准层均总价,734802,755657,689757,739058,748325,价格表及总价区间验证：,利润测算表：,求量房源,团购客户寻找洽谈执行计划：,团购寻找对象,启动时间,责任人,相关合作银行,2008.8.21,楼园园,证券公司,2008.8.21,楼园园、陈瓒,万科公司内部员工,2008.8.21,谭朝,中石油团购客户0,2008.8.21,蒋玉敏,拆迁办团购客户,2008.8.21,蒋玉敏,工行农泉支行,2008.8.21,蒋玉敏,寻找团购客户的对外价格口径：,万科魅力之城正在组织专场团购，若购买6、7#房源在现场执行的优惠基础上额外给到3%的优惠，若购买4#房源，在原有面价的基础上直接给到20%的团购优惠。,备注,：,（团购对象审核人员“谭朝、楼园园、蒋玉敏”）,所有团购优惠及行为，不告知现场销售人员，也不让其参与其中。,团购客户到访现场后，出示“团购专场邀请函”以证明自己是团购客户,团购客户到访现场后，直接对接楼园园和蒋玉敏,所有的团购优惠最后确认由楼园园签字确认。,以上寻找团购客户的相关责任人在寻找洽谈团购客户时，需派发相关单位的牵头人一定数量的“团购专场邀请函”,团购过程中涉及的相关原则及流程如下：,团购专场邀请函内容：,1、魅力之城核心卖点,2、凭此卡可享受超值团购优惠价，心动不如行动,3、超值特惠专场团购的活动截至日期2008年8月31日,3、楼园园、谭朝、蒋玉敏的姓名及电话,我们下阶段的销售重点是突破再改产品的销售,考虑到9#所剩房源仅为14套（其中样板间2套），客户对其产品的满意度也较高，但去化速度较慢，从7月27日-今，共计消化30套，为提高去化速度，可考虑把9#剩余房源提供给团购客户供其选择，若团购客户购买9#房源，在销售现场执行的优惠幅度上额外给到3%的团购优惠即可。,团购客户若购买8组团，在8组团清盘一口价的基础上额外给到1%的团购优惠即可。,备注：,已售房源总价,已售房源面积,已售房源均价,19717110,3276,6019,未售房源总价,未售房源面积,未售房源均价,13403041,2238,5990,整体房源总价,整体房源面积,整体房源均价,33120151,5514,6007,未售房源的团购套均总价约为：75万,Thanks!,