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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/30,*,Click to edit Master title style,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,2021/9/30,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Click to edit Master title style,*,抓信息 找亮点 保决策对路有效,细,分析 挖潜力 促经营稳步增长,*公司信息及分析工作汇报,2021/9/30,1,汇报主要内容,1.,前言,2.,“,五赢,”,发挥,信息服务经营,功能,3.,“,五,保”,提升,分析,指导营销效用,2,前言,近年来，为应对复杂多变的成品油市场，在日趋激烈的竞争中打赢“抢客户、保份额”的保卫战，,*,公司始终把信息及分析工作作为推动“又快又好发展”的重要途径，高度重视，常抓不懈，着力应用，努力发挥信息及分析工作为领导决策服务，为营销服务，促进了经营管理水平的进一步提升，为稳定客户、开拓市场、扩量增效等方面发挥了积极作用。,下面我就*公司在信息与分析工作方面的一些做法作个汇报。,3,汇报主要内容,1.,前言,2.,“,五赢,”,发挥,信息服务经营,功能,3.,“,五,保”,提升,分析,指导营销效用,4,“,五赢,”,发挥,信息服务经营,功能,源头参与，精心组织，赢在运用,完善制度，细化考核，赢在规范,夯实基础，提高素质，赢在队伍,合理布局，注重实效，赢在设点,成立机构，高度重视，赢在思想,5,1.1,成立机构，高度重视，赢在思想,业务零售经理,业务部主任,零售部主任,经营部经理,业务部,兼职信息员,零售部,兼职信息员,ME,经营部,兼职信息员,编外 兼职信息员,编外 兼职信息员,加油站,兼职信息员,成立信息管理小组，落实职责，理顺管理层次，加深信息收集的深度。,分管经理和部门主任每天查询市场行情，增加信息员的责任感。,6,1.2.1,合理布局，注重实效，赢在设点,共,112,个采集点,38,个,10,个,12,个,12,个,10,个,车流量采集点,点对点营销采集点,边贸采集点,车辆进站次数及,零售量采集点,社会经营单位,采集点,终端客户采集点,1,定点采集,7,1.2.2,合理布局，注重实效，赢在设点,1,通过客户采集，,站长和营销人员对,各自维护的流动性的客户加强沟通，真实了解系统外的价格和优惠情况。邻近边贸的油站重点对跨境的物流车队加强联系，掌握边贸地区的,实际,油价,。,2,兼职信息,管理,员,采集，,每天要安排一个小时以上的信息采集工作，从各类媒体、报刊杂志、网络等渠道采集辖区的用油信息，一发现有用信息，立即专项采集并及时上报。,3,全员参与采集，发动全体员工积极参与到信息提供中来，对提供有效信息并促进经营的员工，在月度绩效考核中视情况予以加,1-5,分，并与效益工资挂钩。,2,动,态采集,8,1.3,夯实基础，提高素质，赢在队伍,培训,交流,指导,学习,每年举办一期以上的培训班。培训,内容有：,采集方法、信息整理与分析、信息系统,操,作,、,信息调研等。,在培训期间，安排信息工作先进个人介绍经验,促进信息工作整体水平的提高,市公司管理员下到基层，检查并指导基层信息员开展信息的采集、筛选与上报等工作,加强,自学，,提高对信息的收集、分析、和处理能力，,提升信息员队伍整体素质,9,1.4,完善制度，细化考核，赢在规范,建立信息,报送制度,信息员除每天收集价格行情外，每月还要至少报送,2,条当地用油信息，并将该项工作列入季度考核指标。,采用通报,考核制度,每,月,通报一次信息的报送和采用情况，并将该项工作列入年终评先考核，对完成较好的个人给以表扬鼓励，对重点用油项目、重点事件未报或错报，并影响经营开展的，给以通报批评并取消年度评先资格。,重大信息,快速传递制度,对行业、属地发生的重大事件、重点用油项目，做到“两及时”。即：及时上报第一手信息，及时传达给属地,经营部和油站，营销人员,在第一时间进行跟进，确保信息的快速传递和后继营销工作的快速开展。,10,1.5.1,源头参与，精心组织，赢在运用,分管经理,定价,系统外,供货商,信息员,同类型,客户,购油客户,询价,询价,报低价格购油,能高则高定价,指导定价,对客户的报价进行分析验证，一方面通过信息员采集到的价格情况验证，另一方面向关系好的客户验证，摸清客户底线。最终由分管经理综合实际情况定价，按能高则高推价销售。,11,1.5.2,源头参与，精心组织，赢在运用,去年以来，市场竞争进一步加剧，但我司的各类油品的直销批发价格在省公司月度考核中均名列前三。,指导定价,量价齐增,摸清了客户心理价位，销量快速上升，直销批发月销量从原,5000,吨上升到,7000,吨。特别是,09,年,7,月份以来，直销批发销量屡创历史新高，其中,10、12,月更是实现万吨销量。,12,1.5.3,源头参与，精心组织，赢在运用,源头参与,3.,高度敏感，适时扩量。,2009,年,10,月,，通过收集到,*,地区资源相对偏紧的信息，公司领导及时与,*,销售公司进行沟通联系，实现了对,*,销售公司销售油品,7000,吨。,2.,信息共享，全员开拓。每月将流失或供货率下降幅度超过,30%,的直销和小额配送客户在全区公布，,允许营销人员、,站长,和零售客户经理跨区域进行竞争再开发、维护，避免客户流失或供货率下降,，实现优势互补。,1.,把握机遇，及时跟进。大项目开工初始，用油量很少，单次购买量在一、两桶油左右，且均是自行前往油站购进。站长在得知后第一时间上报，市公司安排专人跟进，如：西气东输工程，开工时每次只购,200,升油，我司从油站了解到后及时安排沿线油站全线开拓，目前月供油稳定在吨。,13,1.5.4,源头参与，精心组织，赢在运用,精心组织,专项安排,近三年,来,，我司先后,*,等重点建设项目进行了专项调查，并根据调查情况制定整体营销方案，取得较好的效果，其中：我司对,*,用油量的供货率在,95%,以上，对,*,等项的供货率也在,80%,以上。,除了对重点用油工程项目的调查外，我司还根据各时期的营销重点和重点提量客户开展了多次调查。如：,燃料油市场调查、,过境车队调查、物流车队调查、出租车调查等，通过第一手资料的取得，有力地促进了营销的开展。,*,的市场容量不大，加之我司对属地的市场占有也保持在,80%,以上的高位，我司将提量重心放在新增用油工程上。为更好地开拓重点用油工程项目，我司在获得新增工程开工的信息后，均在第一时间成立以分管经理任组长的专项调研小组，对重点用油工程开展专项调研。,14,汇报主要内容,1.,前言,2.,“,五赢,”,发挥,信息服务经营,功能,3.,“,五,保”,提升,分析,指导营销效用,15,“,五保,”,提升,分析,指导营销效用,保分析内容传递到位，提升经营质量,保分析结果有效运用，指导营销开展,保分析,内容有的放矢,，,找准薄弱环节,保三级分析,体系,落实，培养分析习惯,保分析,例,会长开长新，建立长效机制,16,2.1,保分析,例,会长开长新，建立长效机制,17,一是坚持召开,业务线和零售线的,周、月、季分析例会，,业务和零售的周例会分别定于每周二的上午和晚上召开，月例会定于,每月,的第一个周末召开，季例会定地,每季度第一个月,15,日前召开,，,查找存在问题，落实整改措施，促进经营,。,二是,坚持每日分析，跟踪销量异常,的,油站,和经营部,，找出原因，制定对策。每日编制零售快报,和直销批发日进度快报，,排出各,经营部、,片区,、,油站的销量及排名情况，并在全区通报,，调动基层赶超进度的积极性,。,三是为增加分析例会的新鲜感，我司对分析内容除规定的常项外，为调动分析人员的主观能动性，还可以由其结合根据各时期的,营销,重点、市场变化情况等因素增设分析内容，如：在春节的农历销量同比分析、分路段的节日期间同比分析、高速公路车流与销量走势分析、点对点营销专项分析等。,17,2.2,保三级分析,体系,落实，培养分析习惯,18,建立营销人员及站长分析制度,建立片区和经营部分析制度,建立公司层面分析制度,1,2,3,三级分析体系,18,2.2.1,保三级分析,体系,落实，培养分析习惯,19,建立公司层面分析制度,1,与会人员包括经理、分管经理、,业务部、,零售部相关人员、,部分经营部经理、,片区经理及站长，并做好会议纪要。,根据省市公司各时期的工作重点,、,营销策略,，并结合,市场、资源、价格,、客户,的变化情况，紧抓重点工作,、重点客户,分析，对当期营销工作的薄弱环节有所侧重进行分析，找出不足，安排后期营销开展。,19,2.2.2,保三级分析,体系,落实，培养分析习惯,20,建立片区和经营部分析制度,2,ME,对片区维护客户量、片区总量及分结构、分油站销量进行分析，并结合销量变化及时与相关油站进行沟通，督促油站跟踪客户、赶超进度。,并且由,ME,会同站长对片区维护客户中本周购油量为零或减量在,1000,升以上的客户逐个进行走访维护。,经营部经理对经营部总量进度、属下营销人员销售进度、经营部客户维护情况等项目 进行分析，安排营销及客户维护与开拓工作。,20,2.2.3,保三级分析,体系,落实，培养分析习惯,21,建立营销人员及站长分析制度,3,站长,每日对机出销售和小额配送进行分析，及时,掌握每日的销量进度，对日销量环比上日增（减）幅在,10%,以上的，要找出具体原因，并报,ME,。,营销人员要每日分析客户购油周期和供货进度，及时发现客户购油的异常变化并进行走访。,营销人员,和站长的分析内容要有记录，并将,分析记录,纳入,基础工作,检,查内容，检查结果记入月度绩效考核。,对油站上报的客户分析由片区经理先行审核把关，再上报零售部，对分析不到位或分析原因有误的在月度考核中对站长和片区经理扣分。,21,2.3,保分析,内容有的放矢,，,找准薄弱环节,22,逐个客户分析，分析供货率变化、客户经营及需求变化、客户购油渠道变化,分析已售未提，掌握客户购油周期和需求变化，发现客户购油渠道变化,分析节日营销和各类促销活动效果，促进客户经理工作，落实客户走访,22,2.4.1,保分析结果有效运用，指导营销开展,23,对直销客户连续未购油月数分为,1、2、3,个月，并按未购油月数区别安排走访要求,对,供货率大幅下降,或销量,异常的,直批,客户,，,IC,卡客户周减量在,1000,升以上和小额配送客户周减量在,1,吨以上,的，提出走访任务,管理人员与责任人共同走访客户，了解真实原因，采取对策,上门了解，多方查证落实，制定营销措施，提高供货,丹霞冶炼厂原通过凡口矿统一购油，通过分析掌握到该客户于,09,年,12,月独立出去自行购油，公司动用社会关系并加强高层互访，商定由有社会关系的沙梨园油站维护，并于,10,年,2,月份继续在我司购油,宝银运输公司是大宝山运输车队之一，原在大宝山矿自有油站加油，,09,年,5,月分析大宝山矿供货率大幅下降（由原,200/,月下降到,70,吨,/,月），立即上门走访，了解宝银运输因价格因素转系统外购油，分管经理通过大宝山矿高层约访宝银运输老板，并安排专人每天跟进，宝银运输于,7,月份回流。,指导营销开展,23,2.4.2,保分析结果有效运用，指导营销开展,24,分析目标市场，找准市场定位,1,分析,资源,价格，适时调整优惠,2,分析,进销,渠道，,掌握,竞争态势,3,分析促销,效果,，制定提量措施,4,指导营销开展,24,2.5,保分析内容传递到位，提升经营质量,25,贯彻落实,3.,对每次分析会上安排的客户走访落实情况进行登记,并检查,，每漏一次扣走访责任人,1,分，以此促使,营销人员、,ME,和站长加强对客户的维护,2.,落实客户走访，必须在,本,周二到,下,周日完成，填写客户走访及意见反馈登记表,，,登统台帐，形成走访记录档案,报市公司。,1.,将分析材料和工作,安排形成会议纪要，及时,发给,相关人,
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