西安地区限行限牌应对项目方案课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,2024/10/1,49,49,西安地区限行限牌应对策略方案,2014-09-04,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,西安“,限行限购,”即将到来！,活动背景,一触即发的危机公关意识，高效机动的执行处理配合。如：突发出现“限行限购”,制造噱头，营造“限购氛围”,首先，推出西安“限行限购”倒计钟，让大众共同感受政策来临的紧张感,推出“购车占牌”的针对限时版车型，并以“购车送牌照”的形式切合客户需求,最终，将限时版车型结合“倒计减优惠”的形式促成客户下单,持续邀约消化，最终团购抢单,政策出台的前一天，推出“,24,小时通宵占牌”活动，以团购的形式消化最终客户,整体策略,执行方向,具体操作,对应策略,目标车型选定,以“占牌”为,目标主推具有经济适用性的风云,2,、,E3,、,QQ,三款车，切合消费者需要,有良好地销售背景,客户对车型的品质还是有信赖感的,三款车型都属于经济适用型车型,带有政治任务目标,目前经销商核心赢利点都是瑞虎系列,保住瑞虎中坚位置，提升完成的车型,销量低库存较多,较长时期内，销量停滞，增长微弱。,大部分经销商都有库存，可趁机清库,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,活动主题,“西安快限牌 奇瑞送你牌”,解读：以最直接的语言告诉消费者，西安限行限牌的期限越来越接近，把握限牌政策出台前夕，奇瑞优惠大放送，解决您汽车牌照的问题,活动主画面,正在设计,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,以后续准确的政策出台时间为基准，规划,30,天的持续倒数购车进店活动，并在最终政策出台前一天进行大型,的占,牌团购，转化最大销量,9,月,25,日,10,月,1,日,10,月,30,日,前期,造势,展厅倒计时购车活动,占牌团购,新媒体互动,引爆,互联网广告,铺设,持续邀约客户到店、倒计时式购车,优惠,外展集客造势,10,月,31,日,整体活动推进,通宵占牌团购,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,活动前期造势引爆,倒计时进店优惠,通宵团购,【,活动前期造势引爆,】,同时配合线上广告及线下推广为活动制作声量，提高后续活动成功率,利用,新媒体的特性，通过有奖互动的方式吸引更多人分享参与活动,传播主题：,西安快限牌 奇瑞送你牌,购车占牌,送,优惠，倒,计,30-N,天,互动,时间：,9,月,25,日,-10,月,30,日,传播,形式,：,通过,经销商官方微博，微信；发动员工利用个人微博、微信朋友,圈等新媒体工具，持续对活动进行宣传报道,互动形式,：,凡,转发分享信息的客户可到店领取精美礼品一份,传播内容：,a.,西安限购日渐接近，现在购车，霸占车牌，就是一种投资；,b.,为回馈广大消费者一直对奇瑞品牌的支持，厂家为具有经济,适用性的风云,2,、,E3,、,QQ,三款,车增加优惠包，除了购车赠送西安车牌以外，从,10,月,1,日起，购买以上三款车原价最高返还,5000,元现金，倒计减优惠，每天递减,50,元！越早购买，越多优惠！,c.,截止,10,月,XX,日，已有,N,名客户成功购买以上车型，抢夺西安车牌！为以后有车上路，你还等什么！（后续团购活动开展前替换为团购会的介绍）,新媒体互动引爆,注意,：为避免,造谣的嫌疑，不,适宜对西安限购进行过多描述,利用网络软文的,优势对活动优惠进行详细,介绍，以大面积的,覆盖率进行活动,传播,宣传,主题,：,西安快限牌 奇瑞送你牌,购车占牌送优惠，倒计,30-N,天,宣传,时间,：,9,月,25,日,-10,月,30,日,宣传形式：,热门汽车网站软,文,宣传主要内容：,a.,西安限购日渐接近，现在购车，霸占车牌，就是一种投资；,b.,为回馈广大消费者一直对奇瑞品牌的支持，厂家为具有经济适用性的风云,2,、,E3,、,QQ,三款车增加优惠包，除了购车赠送西安车牌以外，从,10,月,1,日起，购买以上三款车原价最高返还,5000,元现金，倒计减优惠，每天递减,50,元！越早购买，越多优惠,！,C,三款车型的详细介绍；,d.,截止,10,月,XX,日，已有,N,名客户成功购买以上车型，抢夺西安车牌！为以后有车上路，你还等什么！（后续团购活动开展前替换为团购会的介绍,）,西安快限牌 奇瑞送你牌,购车占牌送优惠，倒计,30-N,天,互联网广告铺设,注意,：为避免,造谣的嫌疑，不,适宜对西安限购进行过多描述,锁定与客户群体类似的步行街、商超、小区场所举办外展活动，最大化得为活动进行集客,场地选择：,主要类型：,步行街、商场超市、社区,广场,人流量,：,商业街,人流量达,100,万，三线城市也高达数十万，相比其他区域人流量很有优势。,紧贴生活：商超等地是消费者解决生活所需的场所，生活感和消费氛围浓厚。,目标人群：步行街、商超作为购物逛街主要场所，也是奇瑞品牌的目标人群集中地。,展出时间,：,9,月,25-10,月,25,日期间的周六、周日,10:00-18:00,；,外展集客造势,活动形式：,限量展车摆放：重点装扮,E3,、风云,2,、,QQ,，安排业代人员为周边参观群众讲解车型优势；,现场魔术表演及小魔术教学：以魔术表演及教学吸引周边群众；,局势,讲解分析：安排导师对目前西安限购趋势进行分析，引导消费者关注限购及启发消费者购车占牌的想法；另外介绍奇瑞厂家推出的倒计,30,天的购车送牌送优惠的政策。,有礼留资：现场派发宣传单页及留资礼品，为展厅销售收集意向客户。,后续,团购活动开展,前着重进行团购会的介绍及集客,外展集客造势,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,活动前期造势引爆,倒计时进店优惠,通宵团购,倒计时进,店,整体,节奏,内外促制定,内部人员培训,展厅装扮,到店,30,天倒计时优惠活动,前 期 筹,备,执行活动,N-7,天,N-,6,天,N-6,天,30,天,事件,时间,1,、阶梯式内促政策，以分级奖励激励,CA,；,2,、既定的外促政策指引客户留资；,1,、内部培训，需要教给邀约技巧，同时树立信心；,1,、倒计,30,天限购标示；,2,、三款专车的氛围装扮；,3,、氛围展架,1,、营造限购进展氛围,，促进客户留资,。,2,、,吸引客户关注奇瑞品牌，进入互动中来。,工作要点,动员誓师大会,N-1,天,1,、督导、及专营店全员参加活动，鼓舞士气；,2,、,业代自己设定目标并签署军令状，增强自信；,3,、落实活动筹备细节；,N-5,天,客户,邀约,1,、,客户邀约。,就邀约及销售制定合理目标，针对销售代表确切落实奖励到位，激发他们信心,内促政策原则,通过合理的意向客户收集,KPI,设定激励销售,代表邀约客户,通过合理的销量奖励设定激励销售代表现场谈单，促进下订,内促具体政策建议,集客,KPI,：,根据具体情况每位销售,代表邀约意向,客户资料,20,个。达到目标后，每超出一批奖励,30,元，每少一个扣罚,50,元,。,倒计时进店,内,促政策制定,优惠围绕三款主推车进行，依据购车占牌的需求及倒计时式地优惠赠送开展,外促政策原则,凡购买,E3,、风云,2,、,QQ,三款车型，专营店包办西安牌照,以原定三款车型的最高现金政策为基础进行现金优惠，并通过倒计,30,天每,天递减,50,元的形式营造限购的进展氛围,另外同步魔幻季主题为留资客户赠送魔幻小礼品,外促具体政策建议,展厅,集客签到、赠送小,礼品：,广告扇、环保袋、打火机、,扑克牌,倒计时进店,外,促政策制定,展厅活动期间,，围绕三款车型,全新装扮,，打造“限购”紧张氛围,倒计时进店,展厅装扮,车型装扮,车型对象：,E3,、风云,2,、,QQ,版本名称：,限购,版,车身装扮：三款展车并排展示，粘贴迎合主题的车身贴，并增添“限购版”车顶牌，同时在展厅布置限购倒计时表。,展厅,装扮,增添西安限购倒计时板，营造限购气氛,为车型周围增添介绍展架，详细介绍西安限购趋势、车型信息及活动信息，打造限购专区,活动前期，邀请专业培训讲师对销售顾问进行培训和激励动员，确保现场成交率,N-6,：,全体销售人员,进行邀约技巧培训,N-1,：,督导、总经理、市场,/,销售经理、全体销售顾问,活动前举行启动会议为活动提势,倒计时进店,内部,人员培训,邀约技巧培训内容,启动会议内容,1.“,业代销售提升,”计划，进行活动前金牌销售课程培训,培训目标：,提升三大能力,客户邀约能力,：针对邀约方法和话术培训,快速成交能力,：现场成交手段、客户判断技巧、成功经验的分享等展开培训,客户服务能力,：对流程和服务细节的把控培训,2.,召开全体,誓师动员大会,，激励员工士气，调动销售人员积极性和精神激励,向全体参与人员讲解活动场地情况及流程；,现场通报销售人员邀约情况；,现场再次强调销售人员所需准备物料；,紧急预案的,培训,制定销售目标目标，全体人员下军令状,倒计时进店,内部,人员培训,系统科学地进行客户邀约，确保到场客户数量,邀约步骤,确定邀约目标和客户邀约名单,电话,/,短信进行邀约，建议达到六次的邀约次数,详细记录客户意愿并紧密跟踪,确定愿意到场客户名单,/,持续跟进犹豫不定的客户,电话,/,短信温馨提示客户地点,/,活动信息,客户邀约记录表,每次邀约电话后，销售人员必须将邀约情况填入表格，在当天结束工作后上交销售经理监控邀约进度，它能帮助销售人员细致记录客户的每次邀约情况，让工作呈递进式展开；,预计到场客户名细表,最后一次邀约完，记录确认参加活动人数、摇摆不定人数，帮助预估到场人数及订单数。,登记活动当天到场客户，跟进未到场客户,邀约话术表,提前想好邀约话术，引导销售人员如何按流程对客户进行邀约；,分阶段制作三个客户邀约管控工具，按步骤做好前期邀约,倒计时进店,客户,邀约,被邀约客户分类,等客户发完牢骚后，更愿意倾听销售顾问的活动告知信息,第一种：打电话直接拒绝的,不断将优惠信息告知客户，吸引客户到场，坚定到场参与活动的决心,第二种：打电话模棱两可的,活动前一天短信提醒，“一言为定、不见不散”让准备参加的客户有了要重承诺的心理暗示,第三种：打电话参加意向很高,针对电话邀约的客户态度采取不同邀约话术,话术要点建议,#,先生,/,女士，下午好！我是（经销商名称）奇瑞的销售顾问,#,，最近有内部消息称,，西安地区,#,月底前将出台机动车总量控制和限行政策，您听说了吧，按照目前的情况，限行就意味着限制号牌一定会并行发布，鉴于这种突发情况，考虑到以后买车摇号等重重困难，我们,奇瑞厂家专门推出限购版的,E3,、风云,2,、,QQ,三款占牌专用车，除了购车送西安车牌外，还可享受现金返还优惠，活动倒计,30,天，最高返还,5000,元，每天递减,50,元，越早订购，优惠越大呀！希望,您务必,能到店了解，,在限购来临前,赶紧购入一,辆车，占上牌照，确保您和家人出行无忧。,倒计时进店,客户,邀约,到店,30,天倒计时优惠活动,展厅活动，主要是引导消费者了解限购趋势及活动优惠，从而坚定购买信心,体验流程：,客户到店,引导客户走进限购专区；,分发限购版小礼品；,限购趋势分析,专业解说员分析西安限购的可能性，提醒顾客占牌的必要性；,车型讲解分析,推出“限购版”占牌车；,介绍当前活动优惠并突出优惠返利的倒计时性；,转化销量,了解客户,目前购车疑虑并进行排忧；,CONTENTS,PART 1,策略推导,PART 2,活动主题,PART 3,活动规划,PART 4,活动执行,目录,活动前期造势引爆,倒计时进店优惠,通宵,团购,通宵占牌团购,整体,节奏,内外促制定,团,购物料筹备,24,小时通宵占牌团购,前 期 筹,备,执行,活动,N-7,天,N-1,天,N,天,事件,时间,1,、阶梯式内促政策，以分级奖励激励,CA,；,2,、既定的外促政策指引客户留资；,1,、舞台搭建、礼品人员筹备,1,、现场流程严格执行；,2,、营造热烈氛围，促进客户留资,。,工作要点,动员誓师大会,N-1,天,1,、督导、及专营店全员参加活动，鼓舞士气；,2,、,业代自己设定目标并签署军令状，增强自信；,3,、落实活动筹备细节；,N-5,天,客户,邀约,1,、,客户,邀约，,2,、填写客户邀约表，,客户跟进,回访,及传播,后期回访,N+3,1,、未下订客户留存资料重点跟进，争取二次邀约到店，达成销售,2,、下订客户答谢短信，持续跟进后续工作,后期传播,N+5,1,、将活动现场拍摄的相片制作成宣传画板，摆放至专营店展厅内展示提升品牌形象；,2,、配合网上软文宣传报道活动进展及预告下一次活动信息，吸引更多人关注。,式地优惠赠送开展,外促政策原则,终极竞拍：,以一,辆,QQ,，,E3,或风云,2,为代表进行五折起步竞拍；,团购奖励：,在既定团购优惠政策基础上，每多十人购车，前期购车优惠即可获得,200,元,优,惠返还；,全款抽奖：,所有,现场购,车用户，可参与购车,抽奖：,通宵占牌团,购,外,促政策制定,奖励,一等奖,二等奖,三等奖,优惠奖,奖品,九寨沟双人游,液晶电视,洗衣机,空气加湿器,数量,1,2,3,50,邀约对象,前期外展活动集客的客户、打电话或到店咨询的客户等,话术要点建议,#,先生,/,女士，下午好！我是（经销商名称）奇瑞的销售顾问,#,，您,听说了,吧，,西安地区,#,#,月,#,日就会出台,机动车总量控制和限行政策，,按照,目前的情况，限行就意味着限制号牌一定会并行发布，鉴于这种突发情况,，奇瑞厂家决定在,#,月,#,日（政策出台前一天）举办一场,24,小时的通宵占牌团购活动，现场除了超值的占牌车优惠政策外，还有五折的,QQ,竞拍，活动购车，更有机会抽取九寨沟的双人旅游门票，保你除了拿到了车牌，更拿到优惠！,希望您务必,能参与活动，在,限购来临前赶紧收入一辆车，占上牌照，确保您和家人出行无忧。,通宵占牌团购,客户,邀约,具体流程,通宵占牌团购,团购执行,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,所有工作项目落实到具体责任人,完成布置后务必做好再次检查,人员模拟现场整体彩排，保证各环节衔接顺畅：客户到场签到、暖场表演、主持人串场，到公布政策、客户下单洽谈、抽奖环节等；主持人流程重点彩排，多次彩排直到熟练熟悉为止。,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,邀约客户时统一通知为下午开始活动，但针对上午就提前到店的客户，销售人员单独为其进行团购说明，若客户提前进行购车，安排其下午再次到场参与抽奖。,活动要点,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,所有销售人员着统一工装、整齐大方，面带微笑，呈一字排开两列位到,4S,店门口迎接客户,客户到场全体销售人员鼓掌欢迎,签到时可赠送到店,礼，,再引导客户入坐,活动要点,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,主持人开场，围绕以下要点调动现场气氛：,讲解一下西安目前限购趋势的情况及强调在政策公布之前购车占牌相当划算；,突出强调今天是最后一天，活动持续至今晚凌晨，并介绍舞台上方的倒计时钟，突显紧迫感。,简单,介绍奇瑞各车系满足家庭需求的各大卖点。,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,金牌销售顾问通过,PPT+,现场绕车讲解的方式进行,“,E3,、风云,2,、,QQ,”三款限购版车型的讲解，重点突出该车型无论从实用性或占牌经济性都非常合适。,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,金牌销售顾问车型讲解完成后主持人进行串场，对竞拍流程和政策进行简要说明并通过“演习”方式调动现场竞拍气氛。,竞拍流程和政策说明,竞拍“演习”调动气氛,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,第一轮正式竞拍开始：依次进行“背包,-,烧烤架,-,导航仪”的,1,元竞拍；,拍到的客户现场上台付款领取调动气氛。,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,第一轮竞拍结束后主持人串场介绍,5,折,QQ,并,进行车辆亮相；,主持人宣布竞拍,底价,X,万,元，每次加价,1000,元，宣布竞拍开始。,竞拍结束后竞拍成功客户上台领取车钥匙模型并进行幸运抽奖,。,串场介绍,+,车辆亮相,现场竞拍,上台领车抽奖,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,魔术师结合魔术表演，向舞台前方散发小礼物的方式与现场人群进行互动,，烘托现场氛围,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,展厅销售经理上场进行团购政策的,宣讲及车型现有政策介绍,团购规则：,每多十人购车，前期购车优惠即可获得,200,元优惠,返还，越早订购，返还利润越高,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,奖励,一等奖,二等奖,三等奖,优惠奖,奖品,九寨沟双人游,液晶电视,洗衣机,空气加湿器,数量,1,2,3,50,主持人持续每隔,10,分钟宣读现场订单数，及强调限购对人们生活的影响，促使消费者下定；,现场订购车用户即可拍照合影，工作人员将相片粘贴在风云榜上；,现场订购每满十人即可上台抽取大奖,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,晚上前来购车的客户直接可以进行现场抽奖。,通宵占牌团购,团购执行,具体流程,时段,具体时间,内容,准备,7:00-8:00,工作人员进场、现场布置检查、展车检查、,AV,设备检查、餐饮检查、现场物料检查、抽奖物品检查,08:00-9:00,活动彩排,上午场,9:00-13:30,上午自由团购,客户签到,13:30-14:00,客户签到,竞拍场,14:00-14:10,暖场舞蹈,/,主持人开场,14:10-14:25,限购版车型讲解,14:25-14:30,竞拍政策宣讲,14:30-14:45,旅行包竞拍,14:45-15:00,五折,QQ,竞拍,团购场,15:00-15:15,魔术表演及互动,15:15-15:25,团购政策宣讲,15:25-16:30,团购组队洽谈,现场成交,+,幸运大抽奖,+,演绎表演,+,订车客户合影,晚上场,16:30-24:00,晚上自由团购,+,幸运大抽奖,结束,0:00,活动结束,活动要点,主持人宣布最后的销售,成绩并闭幕,针对活动现场收集到的大量客户进行回访邀约，最终实现销量,Step1,：留存资料 重点跟进,活动现场做好意向客户资料留存工作，深入了解客户的真实想法，后期由专人对未成交客户进行重点管理并定期跟进。,详细记录客户最基本信息,洽谈的环节中记录最核心问题、观点,Step2,： 二次到店邀约,对高意向客户进行再次邀约，运用店头活动快速消除客户疑虑，让客户更进一步了解车型亮点,邀约客户进行店头试驾、体验等活动，体验过程中消除客疑虑,Step3,：了解需求 逐个击破,甄别未成交客户，了解需求，提供有针对性的政策支持,制定金融政策刺激未成交客户下决心购买,对未成交客户的其他车型转化,客户对车型试驾过程中的心得感受,客户现场未下定的原因分析,通宵占牌团购,客户跟进回访,拍摄现场活动照片及视频，完美呈现现场热闹气氛，提升其他客户对品牌的关注度,拍摄现场活动照片及视频，进行后期传播，可以活动软文稿件,立体化呈现活动效果，进一步扩大活动宣传效果。,在活动结束后，将活动现场热闹场面拍成照片，制作成为展板在展厅进行持续展示；,同时将活动现场照片，制作成彩信、微信、微博等，让每位销售代表发送给所有留资客户，维护客户关系同时，扩大活动影响力。,2.,展厅持续宣传：,1.,活动跟踪报道，效果强化：,通宵占牌团购,后期传播,从西安风传限购开始，每家,4S,店建立自己的西安限购政策咨询热线。在不夸大、不造谣的层面为客户解释同时要给客户造成购车紧迫感跟限号前购车也是一种投资的感觉。限购执行后，该咨询热线需要给客户解释限购后如何才能买车顺利上牌。,1.,限购政策咨询热线：,限,购政策后，购车不同以往，需要每天进出大量商品车，需要大量的资金流动、报税、收车等工作。所以需要店里各个部门所有员工随时待命，准备突发情况。主要的还是需要财务部门做好报税工作，以保证在限购前能开出买的每一辆车的售车发票。,2.,4S,店各个部门间紧密支持：,限,购政策应对,-,补充,从每一个地区开始实行限购以来，均有自身的一些漏洞，我们熟读政策漏洞，提前准备，给自己准备一些限购执行后可以利用的售车资源。,（此办法根据实际情况使用）,3.,寻求限购政策中的漏洞：,THANKS,