试谈商务谈判前的准备drwi

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,第,3,章,商务谈判前的准备,国际商务谈判,第3章 商务谈判前的准备,山东工商学院,于红,200,6.3,第3章 商务谈判前的准备,3.1,知己知彼,3.2 商务谈判前的物质准备,3.3 谈判计划书的拟定,3.4 谈判准备工作的检验,3.1,知己知彼,3.1.1 收集和分析各类信息,3.1.2,组织和安排谈判人员,3.1.3 选择和确定谈判目标,跳到下一节,返回本章首页,3.1.1 收集和分析各类信息,1、收集的内容,（1）谈判的环境因素,包括谈判对方国家的所有的客观因素。,3.1.1 收集和分析各类信息,政治状况因素,国家对企业的管理程度；,经济的运行机制；,政治背景；,政局稳定性；,政府间的关系。,3.1.1 收集和分析各类信息,宗教信仰因素,该国占主导地位的宗教信仰是什么？,宗教信仰的影响和作用,政治事务,法律制度,国别政策,社会交往与个人行为,节假日与工作时间,3.1.1 收集和分析各类信息,法律制度因素,该国的法律制度是什么？,该国法律执行情况怎样？,该国法院与司法部门是否独立？,司法部门对业务洽谈的影响程度如何？,该国法院受理案件的时间的长短；,该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序？,3.1.1 收集和分析各类信息,商业习惯因素,社会习俗因素,财政金融状况因素,该国有无偿付能力；,该国进出口管理政策和手段。,基础设施及后勤供应状况因素,气候状况因素,3.1.1 收集和分析各类信息,（2）与谈判标的有关的情报,商业行情,对方资信情况,对方谈判的策略、计划、态度等,3.1.1 收集和分析各类信息,（3）与谈判对手有关的情报,对方谈判人员的组成情况,职位的高低,性别的差异,3.1.1 收集和分析各类信息,对方谈判主谈人的个人情况,年龄,家庭情况,嗜好,个性,经历 成长经历,谈判经历,对方谈判人员的权限和策略,3.1.1 收集和分析各类信息,2、收集的方法,（1）依靠专门的信息咨询机构查询,（2）通过驻外机构或办事处调查,（3）收集公开的资料,（4）通过,Internet,查询,（5）事先派人前往调查,（6）找知情人了解情况,3.1.1 收集和分析各类信息,3、信息资料的整理与分析,（1）去伪存真,（2）分析资料,返回本节,3.1.2,组织和安排谈判人员,1、根据谈判的性质和对象确定谈判班子的规模；,2、确定谈判人员的层次结构；,3、规定谈判纪律，明确分工和权责；,4、应赋予主谈人必要的权利与资格。,返回本节,3.1.3 选择和确定谈判目标,1,、最优期望目标：,这是最有利的理想目标。即在满足谈判方自身利益之外，还有一个增加值。,2、实际需求目标：,这是谈判方经反复研究后做出的“预算”，恰能完全地满足自身利益的目标。,3.1.3 选择和确定谈判目标,3、可接受目标：,指能满足谈判方某部分需求，实现部分利益的目标。,4、最低目标：,这是决定谈判价值的目标，低于这个目标，谈判即告破裂。,3.1.3 选择和确定谈判目标,最低目标（限值）,（800元/吨）,可接受目标（随机值）,（800-1000元/吨）,实际需求目标,Y（,定值）,（1000元/吨）,最优期望目标,E（,随机值）,1000元/吨,E=Y+Y (Y,多报的目标增量),返回本节,3.2 商务谈判前的物质准备,1、谈判地点的选择,2、谈判场所的选择与布置,（1）谈判环境的选择,（2）谈判环境的布置,谈判座次位序（界域）的安排,谈判双方的座次位置,谈判内部的座次位置,3、谈判人员衣食住行的安排,返回本章首页,3.3 谈判计划书的拟定,3.3.1 谈判计划书的基本要求,3.3.2 谈判计划书的主要内容,返回本章首页,3.3.1 谈判计划书的基本要求,1、谈判计划书：,是商务人员在谈判前预先对谈判目标的具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。,3.3.1 谈判计划书的基本要求,2、拟定谈判计划书的基本要求,（1）文字表述要简明扼要，高度概括；,返回本节,（2）项目内容要具体；,（3）整体安排上要富有弹性。,3.3.2 谈判计划书的主要内容,英国学者比尔 斯科特对谈判计划书的“4,P”,要求：,目的（,Purpose）：,说明为什么要进行谈判；,计划（,Plan）：,指需要讨论的内容及谈判双方必须遵守的章程；,进度（,Pace）：,谈判的进展速度；,个人（,Personalities）：,谈判班子成员的情况。,3.3.2 谈判计划书的主要内容,1、确定谈判目的和目标,谈判目的,：即谈判的主题，是谈判中某一方公开观点。,谈判目标,：是谈判主题的具体化。,3.3.2 谈判计划书的主要内容,2、拟定谈判议程,（1）时间安排,将对本方有利，本方想得到而对方又可能做出让步的议题排在前面讨论，时间尽可能的多。,将分歧小的议题尽量在较短时间内解决，以免无谓的争辩和浪费。,3.3.2 谈判计划书的主要内容,将焦点性问题安排在谈判总需时的,3/5,的场合下提出，有助于谈判的成功率；同时，将焦点性问题放在日程安排的,3/5,时的饭前两小时之内提出来，将更有助于问题的解决。,文娱活动的安排要恰到好处；,机动时间要考虑；,3.3.2 谈判计划书的主要内容,（2）,确定谈判议题,谈判议题：与谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，即双方讨论的对象。,（3）谈判议题的顺序安排,3.3.2 谈判计划书的主要内容,（4）通则议程与细则议程的内容,通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排。,细则议程：是对己方参加谈判的具体策略的具体安 排，具保密性，仅供己方使用。,3.3.2 谈判计划书的主要内容,3、确定谈判进度,谈判进度：,即谈判日程安排，是对谈判所需时间的估计。,4、谈判班子的明确,谈判计划书中应列明参与谈判人员的情况。,返回本节,3.4 谈判准备工作的检验,1、简单的商务谈判,谈判计划的订立人员通过相互提问的方法来检验。,2、复杂的商务谈判,谈判前进行模拟谈判。,模拟谈判条件的假设：,对客观环境的假设,对对方条件的假设,对己方条件的假设,本章小结,主要知识点：,1、信息资料的收集及分析,2、选择和确定谈判目标,3、谈判前的物质准备,4、谈判计划书的拟定,要求：,重点掌握,谈判的环境因素、谈判目标的选择与确定、谈判计划书的主要内容，,掌握,信息资料的收集方法、谈判计划书的基本要求，,了解,谈判前物质准备。,重点名词：,谈判的环境因素、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标、通则议程、细则议程。,参考书目,营销商务谈判技巧 万成林、舒平 天津大学出版社,商务谈判 樊建廷,东北财经大学出版社,eb_,pw:yhangela,THANK YOU VERY MUCH！,本章到此结束,返回本章首页,结束放映,