招商策略与各类商家要求要点dmhx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,招商策略与各类商家要求要点,易居中国,克而瑞（中国）信息技术有限公司,2,PART,招商的基本原则与案例,3,业态比例,分配原则,统一形象,原则,同业差异异,业互补原则,招商期租金,优惠原则,多元经营,方式原则,主力店招商,先行原则,统一服务,及信息化,管理原则,招商七项,基本原则,招商的基本原则与案例,4,招商的基本原则与案例,/,业态比例分配原则,基本原则一：业态比例分配原则,内在因素,：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例,外在因素,：,市场环境,竞争状况,5,招商的基本原则与案例,/,业态比例分配原则,正佳广场,业态分配比例,华南,MALL,业态分配比例,6,基本原则二：统一形象原则,商场需要拥有明确经营主题,&,巨大创造力品牌,招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符,招商的基本原则与案例,/,统一形象原则,7,招商的基本原则与案例,/,统一形象原则,广州动漫星城,中国首个动漫主题商城,集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。,动漫产业主要三种类型,核心产品,漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播出发行市场。,附属产品,在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等,授权产品,授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、食品、玩具、饮料、文具等,8,基本原则三：同业差异异业互补原则,同业差异：,招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家,异业互补：,在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权,招商的基本原则与案例,/,同业差异异业互补原则,9,招商的基本原则与案例,/,同业差异异业互补原则,广州天河城,天贸南大与吉之岛的错位经营,天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主,吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主,实施,结果,同业差异异业互补的应用,两大主力店都取得了良好的经营业绩,实现了良好的商业组合,10,基本原则四：多元经营方式原则,商业物业经营方式：自营、联营、租赁,采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求,招商的基本原则与案例,/,多元经营方式原则,11,菲律宾,SM,集团,自营品牌,模式典范,招商的基本原则与案例,/,多元经营方式原则,SM,Super,Mall,的标准单体商场在,15,至,20,万平方米，其中自营的面积超过,60%,SM,自营店的构成,SM,supermarket,大卖场,SM,Homemart,家品,SM,服装,SM,Toykingdom,玩具大卖场,SM,Stationery,文具,SM,百货公司,SM,Appliace,家电,SM,Cineax,影城,成本优势,招商优势,推广优势,建设优势,收益优势,自营商场的优势体现,12,基本原则五：主力店招商先行原则,主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点,先进行主力店的招商能使招商工作更富成效,招商的基本原则与案例,/,主力店招商先行原则,13,基本原则六：招商期间租金优惠原则,新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺,商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金,招商的基本原则与案例,/,招商期间租金优惠原则,14,正佳广场租金定价的经验,招商的基本原则与案例,/,招商期间租金优惠原则,制定高额租金,与商户发生矛盾,被动协商，降低租金,矛盾激化，租户大规模撤场,制定较低的合理的租金,与商户交流沟通化解矛盾,掌握主动，稳步提高租金,正佳广场于,2004,年,12,月开业，由于其位于成熟商业地段，具有先进的商业规划，在招商初期租金设定相对较高，使得商场与小业主间发生了诸多纠纷和麻烦。在经过协商之后，商场调整了原有租金标准，最终掌握了主动，解决了前期的问题。,15,基本原则七：统一服务及信息化管理原则,统一服务包括商户结算、营销服务、信息系统支持服务等各方面,进行信息化管理能为广大商户提供丰富顾客、市场及经营信息,招商的基本原则与案例,/,统一服务及信息化管理原则,统一的商户结算,统一的营销服务,统一的信息系统支持服务,统一的培训服务,统一的卖场布置指导服务,统一的行政事务管理服务,统一的物业管理服务,统一的服务内容,16,PART,招商工作,3W,法则,When,？招商的时机选择,Where?,招商的地点选择,How?,招商的方式选择,招商,招商工作,3W,法则,/,招商的时机选择,18,When,？招商的时机选择,战略时机：,社会经济发展、交通地理变更等一系列重大事件发展过程中，商场的招商能有效利用一切有利的因素，使其与商场招商联系起来，进而转化为租金招商的强大力量，使招商工作取得重大成就的一种机会选择。,战术时机：,从商场经营、开业、招商进展的角度来考虑招商工作的实际可操作性。利用生意的淡忘季、竞争对手的状况以及对周边商家招商的难易程度等方面，利用时间的有利因素对商场进行招商。,招商工作,3W,法则,/,招商的时机选择,19,11,月至明年,1,月,9,、,10,月,6,至,8,月,生意清淡,生意开始抬头,生意时淡时旺,黄金季，生意高峰,5,月,2,至,4,月,生意高峰延续期,招商工作,3W,法则,/,招商的时机选择,一般经营商家生意的月度分布,20,Where?,招商的地点选择,招商工作,3W,法则,/,招商的地点选择,现场招商,异地招商,同城招商,21,招商工作,3W,法则,/,招商的地点选择,同城招商的原因,现场招商人流量较少，难以取得满意的招商效果,同城招商的条件,选择人流量更大的招商资源，更集中的地点进行招商,同城招商的优势,商户具有较高的区域认同感，招商容易获得成功,同城招商的劣势,所招商户品牌与本城其他商城存在同质化竞争的现象,同城招商的综合分析评价,22,商场面积太大,现场及同城招商都难以填满商业面积，需要进行异地招商,招商要求较高,为形成差异化经营优势并与同城商品及品牌形成区域，进行异地招商形成优势竞争,无法在本地展开良好的招商工作，迫于经营压力进行异地招商,本地招商遇到抵制太大,异地招商的三种动机,招商工作,3W,法则,/,招商的地点选择,23,How?,招商的方式选择,招商工作,3W,法则,/,招商的方式选择,2,3,4,5,集中性高效能招商：会场招商,针对性低成本招商：直接走访招商,高投入大范围招商：广告招商,资源性小范围招商：人际关系招商,示范性长期性招商：样板市场招商,1,24,PART,招商团队组建模式,25,决策机构,管理机构,执行机构,信息机构,招商团队架构,招商团队组建模式,/,招商团队架构,招商过程中各项重要决策的制定者，招商制度的制定者和招商团队的设计者。,对招商工作统一指导、部署、协调和监督的部门,对各项工作进行细化，执行到位的部门,专门收集、整理、筛选招商信息，建立信息网络和信息库的部门,26,招商团队要求及组成,招商团队组建模式,/,招商团队要求及组成,招商总监,招商总监助理,招商策划主管,招商小组,招商信息搜集及合同管理主管,27,招商团队执行保障,招商标准,招商审批程序,招商团队组建模式,/,招商团队执行保障,28,例：购物中心招商标准,招商团队执行保障,招商标准,招商团队组建模式,/,招商团队执行保障,/,招商标准,经营商品是否符合商场的经营主题,商品品牌价值是否与商场的整体形象一致,商户的租赁面积是否与楼层经营规划吻合,商品的经营模式是否能促进其他商品的经营,利润模式是否使其具备足够的租金支付能力,29,招商团队执行保障,招商审批程序,招商团队组建模式,/,招商团队执行保障,/,招商审批程序,不重复招商,择优招商,申报在先,招商审批程序原则,招商审批程序流程,30,招商人员的制度考核与奖励,招商团队组建模式,/,招商人员的制度考核与奖励,外出招商期间每日汇报制度,信息反馈计分考核制度,招商日记制度,招商首问责任制,31,招商人员业绩考核原则,招商团队组建模式,/,招商人员业绩考核原则,所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。,绩效考核,硬指标,软指标,当月完成的招商项目和实际招商金额,已完成的招商项目总量和累计招商金额,招商人员月度工作重点完成的质量,招商人员跟进工作的质量和效率,32,招商费用控制,招商团队组建模式,/,招商费用控制,招商费用,控制的原则,招商任务指标分解到人，成本分解到人,关键性招商集中使用，避免零打碎敲,重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理,重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜,33,PART,各类商家对商业空间的要求,34,选址要求,各类商家对商业空间的要求,/,选址要求,35,选址要求,各类商家对商业空间的要求,/,选址要求,36,楼层位置要求,各类商家对商业空间的要求,/,楼层位置要求,37,楼层位置要求,各类商家对商业空间的要求,/,楼层位置要求,38,租赁面积要求,各类商家对商业空间的要求,/,租赁面积要求,39,租赁面积要求,各类商家对商业空间的要求,/,租赁面积要求,40,单层面积要求,各类商家对商业空间的要求,/,单层面积要求,41,层高要求,各类商家对商业空间的要求,/,层高要求,42,楼板承重要求,各类商家对商业空间的要求,/,楼板承重要求,43,配电要求,各类商家对商业空间的要求,/,配电要求,44,THANK YOU,