乳业品牌策划ccwr

标题文本,正文级别 1,正文级别 2,正文级别 3,正文级别 4,正文级别 5,标题文本,正文级别 1,正文级别 2,正文级别 3,正文级别 4,正文级别 5,东君乳业首次提报,Presented by :,M,iss,.,W,u,Help,What,？,“,作为一家专业的策划公司，你可以渺小，因为所有企业发展都是从小做到大的；你可以人少，因为所有企业开始都是从一个人起步的；,但是,，你必须：认真做事，带领团队一起比别人更认真；全力以赴，带领大家一起拼命,冲刺，我们,不相信巧合，不借助运气，不做你想要的，而做你需要的，真正满足客户需求。”,言某人,语,Collection,目录,01,品牌问题：,关于“东君”,关于“明太郎”,关于“优乐多,0,2,市场问题：,市场反应机制,市场部管理机制,市场与销售的对接理解,渠道开拓与渠道管理深耕,03,管理问题：,表格,制式与,ERP,OA,信息应用,上市预备需要的精细化管理基础,循序渐进的适应式管理,过渡,客户管理,04,执行问题：,营销方案的更精细化要求,共同利益绑定的营销与奖励,市场营销关联工作的技能培训,营销模式的简化体系,05,全程营销：,长期营销的优势,营销方案前置概念,消费者教育营销概念,06,全员营销：,营销中心疏导,营销动作整体企业运营占比,营销政策全传递,营销模式概念以“卖”为王,07,营销认知提升：,营销培训资料定制,营销,培训动作视频会议,营销工作辅助工具,08,合作方式：,年度服务,月费模式,工作对接,时间衡量单位,N,ow,L,ets,talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,品牌问题,关于,“东君”,关于“明太郎”,关于“优乐多”,关于“东君”,problem,企业,名与产品名不同（暂时无法改变的现状）：企业的文化呈现独立于企业名称，没有整体的企业“东君,VI,识别体系,”；,有,部分很好的企业文化以及企业理念，但是这些没有释放到产品销售渠道和营销精神里；,整体,管理文件的架构与细节缺乏“东君”特点,；,原,“东君”标志缺失国际化范，贴近元素有误，有必要进行调整；,企业,网站：图片细节处理粗糙，营销内容紧密度不够；消费者在意的关注话题不够丰富；网站定制不仅仅是第三方网络公司的事，更加是品牌营销，品牌呈现的事（元素定制缺失,）；,品牌,故事性传递不够，品牌故事讲述不精细完整，无消费者对话频道的深耕；,公关,事件的优质化处理不到位，事件营销无公关细节与营销结合点的策划与,寻找。,企业与网站,企业与产品,企业与标志,企业与品牌,关于“东君”,way,修正和完善“东君”标志,VI,体系,；,梳理和定制撰写完整的品牌故事，进入故事营销时代；,企业文化与理念的消费者传递,关注互联网，互联网营销加强与品牌传递深化需求（移动终端,）；,公关事件应对机制与预备,案；,建立良性公关机制,WAY,关于“明太郎”,problem,已经,形成的市场口碑,和品牌,认知不适宜做大的品牌调整；现有品牌识别的设计引发亲日联想；,缺乏,深度的品牌解释，以及品牌营销方式方法,；,“明太郎”,品牌中国化的辅助元素嵌入缺失（自有中式卡通代言形态的缺乏以及品牌拟人化处理的缺失）；品牌边沿延展需要增加；,持久性品牌传递的精细化营销动作嵌入；基层营销人员与直接经销者对品牌执行的认知在西北区域非常缺乏；（深化品牌理念落地需要细致的营销解释才能更好的执行到位,）；,品牌,在渠道的传递推广不够深化，精细化程度低，品牌与经销者以及消费者的沟通深度,不够；,不够,清晰的消费者阶层定位；需要明确以不做“虚胖”的高大上，去抢大品牌延伸去不到的地方；让品牌的质感更落地，与消费你的人站在,一起。,品牌与渠道,品牌与解释,品牌与传递,品牌与受众群,关于“明太郎”,way,1,、,品牌,周边与延伸调整，增加边沿设计与自主元素设计补充与代言形象设计；,2,、,撰写,完整故事体系，多个营销可传递的品牌认知故事；单个产品属性不同，故事解释不通（增加产品说明手册,）；,3,、,公益,与产品的结合，做公益性微电影，微视频，（脚本定制方案后，普通方式拍摄成本很低；合作壹基金低额度产品募捐，,1,瓶奶,1,分钱计划书,）；,4,、,渠道,传递推广与互联网（移动终端）深度结合，做内容营销的,强者。,品牌周边与延伸,品牌故事,品牌与,公益,品牌,互联网,关于“优乐多”,problem,主,打品牌产品，品牌路线更为持久与长远，名字解释与延展深度容易构造；与“养乐多”的被质疑之,战；,产品,同类别属性品牌竞争激烈，有一个利基营销点，所有厂家就该产品与消费者可产生的深度沟通对话动作选择了单纯广告推广方式，没有深层次消费者教育体系营销，这一点可以作为参考点；（做直接的产品对话消费者,）；,市场,份额和原“明太郎”渠道不完全符合该产品定位，该产品的品牌覆盖力应该与渠道,匹配；,优,乐多的品牌定制较其他品牌相对更为丰富，,Vi,识别与元素相对完整；但是这不代表品牌传递可以脱离营销与销售本身；原品牌与整体营销的贴合度,不够。,品牌与渠道,企业与产品,品牌与消费者,企业与品牌,关于“优乐多”,way,做,会说话的产品，会辩解的代言；（产品说明书应受到重视,）；,美,文不只是广告，更加是故事；品牌的诠释和理解以故事好过单纯的属性描述（还可避免新广告法对广告的约束）；,增强,品牌在渠道的多种表现形式；精细化广促物资的定制与营销应用的说明与外加培训；,新,口感产品的丰富，多重水果味道的丰富；,品牌产品说明书,品牌故事,品牌渠道表现,品牌产品研发,way,母系社会体系：,现今,中国处于母系社会体系；,要,做讨好女性讨好妈妈的产品；,关于“优乐多”,N,ow,L,ets,talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,市场问题,市场反应机制,市场部管理机制,市场与销售的对接理解,渠道开拓与渠道管理深耕,市场反应机制,problem,1,竞争,对手的市场行情资讯情报收集，应对措施，快速的营销反应不灵敏,产品研发缺乏营销关注与市场关注；,2,营销,反应能力缺失，业务员自主申报营销活动，以及对市场的营销管控动作能力缺失明显；,营销,动作与管理机制表格在,OA,应用中的缺失和不完善；,3,产品,研发阶段对产品的优劣势解读未能更好的发挥优势解读对话营销团队，使得营销人员在产品铺设推动销售过程中，缺少对产品的深层次解释说明传递；,4,没有,提前的计划性营销方案，不完整的整体营销策略与参考，非自有体系的营销模式参考缺乏；活动营销缺乏范本与标准以及申报条件,控制。,市场反应机制,way,完善,营销中心整体机制的搭建（运营机制 营销机制市场与销售的关系明确，注重市场反应机制,）；,完整营销机制,市场决定产品,研发,机构梳理入营销中心，由市场部对接的结构调整,；,制式,营销活动，以及固定形态营销活动的方案定制应当前置，年初年度营销计划的定制与探讨修正与企业战略发展方向保持一致；,营销活动,年末,撰写参照市场行情的战略定制与目标统一以及完善的年度营销步调,汇总。,年度营销,市场部管理机制,problem,1,市场,组织,架构,粗犷,，,权责划分不够细化，部分岗位无明确的工作引导指导作业手册，非经验群不会干，经验群觉得待遇以及营销重视度等多重因素导致人才脱产；,2,国家,经济大环境不好导致的人心浮躁，享乐风气重，员工的整体心态调整需求明显；,3,中层,管理结构以及晋升机制的不合理单排，导致高层管理者 工作量超负荷，工作强度过大，影响市场决断速度，以及营销的决策与执行；,4,市场,管理制度的精细化低，业务人员疲软，工作缺乏技巧，同时缺乏标准控制，更加缺乏对标准的理解和认知；市场经费开支匮乏，缺乏合理市场渠道开拓经费与费用使用,技巧。,市场部管理机制,way,市场,引领销售的市场部引领能力增强；以及销售动作行为的被引导通道与营销工作表格控制化要求；,市场,培训教育机制的搭建以及原素材材料的定制与丰富（自产品营销卖点与特点梳理对话对象所属频道的可理解营销制式,）；,培训教育机制,深化营销团队结构,建立,可能的纵横交错机制，凸显每个岗位都重要，纵横评级有标准的方式，深化营销团队结构；,适度,的工作技能培训以及不夸张的心态调整培训是极为有必要的强心针；,技能培训,更好,的完善的财务标准，以及完整的配合上市计划营销方案定制,；,上市公司人人持股概念与员工,关系的激励培训,。,营销方案定制,市场与销售的对接理解,problem,1,市场,营销与销售业务的工作关系应该是引领与被引领关系，如果市场营销跟着销售的提示走，就缺乏了预先性引导功能，容易让企业因为市场行情的发展而走下坡路（未能做到市场引领销售）；,2,营销,帮助与营销定制不仅仅是物资方面，以及推广方面，更多的还有整体的方案帮助以及各种答客问，可以是经销商的，也可以是导购的，更可以是应对消费者的，直接的问答答案管理与释放下发；,3,市场,营销与销售的文件传达，行情概述，以及营销举措，促销策略等信息传递的表格与培训会议通道以及交流通道强化完善 ；,4,提示：精细化的财物审批制度中营销经费审批与市场营销活动方案的紧密结合以及申报，审批标准，这个工作是在开展更为精细化和市场营销活动之前的大前提，缕顺该流程以及所有漏洞规避极为重要。,市场与销售的对接理解,way,市场营销缺少对产品销售更深度的营销帮助与营销定制（符合不同区域市场发展情况的市场营销策略差异化传递）；,强化深度的产品答客问，营销问答定制等；,产品深度营销,OA,系统,OA,系统的表单功能充分的开发和利用，自定义表单强化营销与销售的对话；,建立市场与销售的微信群，建立市场对话销售的微信工具（不仅仅是营销功能）；,市场与销售微信群,完善过渡市场营销经费开支运营的所有财务细节把控。,财务开支,渠道管理与渠道开拓深耕,problem,1,解决,业务员业务能力参差不齐的问题，缺乏业务员贴近市场销售的辅助帮助文件，以及营销思路，以及业务基础能力深度营销能力博弈能力的提升培训；,2,业务员,招募难与流动性大，增强人力资源招募强度；人力资源策划营销应引起重视；人力资源岗前培训等；,因人员更替或其他原因导致的客户流失问题；,3,新,客户开拓与追踪；客户品质评级与经销商客户活动挂钩的营销公关活动定制缺乏；,新渠道开拓与新城市市场份额抢占的前期营销计划准备与营销支持不充足；,4,渠道,深耕与深入化程度思考：充分利用经销商网点网络，做双重网络深化业务；,开始尝试互联网商品销售，不以销售为目的，但以推广目的存在的适当网上电商与微,商,。,渠道管理与渠道开拓深耕,way,定制,深度的,业务员营销手册,市场营销年度营销策划活动指导手册,产品基础知识手册,消费者教育体系知识手册,经销商大学,年度企业市场开拓与发展战略营销规划,营销人员基础制度,营销人员人力资源手册,；,深度营销定制,市场开拓,新城市,开拓市场与销售两个部门的结合与配合，先营销，先策划，后销售，再业务开拓的方式进行，有节奏的进行渠道开拓；,客户分级管理与统筹维护追踪,与,OA,的应用；,OA,应用,增强,经销商业务覆盖客户的面与点，同时就是增强了自己的渠道深度，提升营销甜度（通过业务员带领经销商业务做市场深度获取的市场甜头直接给代理经销商全新的认知）,业务覆盖,N,ow,L,ets,talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,管理问题,表格制式与,ERP,OA,信息应用,上市预备需要的精细化管理基础,循序渐进的适应式管理,过渡,客户管理,problem,一般,情况下，无论是,ERP,软件，或者,OA,软件，他的存在都具有一定显著的管理帮助，但是是相对而言；对于软件平台而言，无论是自有的平台功能还是需要新开发的独立编写的新功能匹配，很多企业在应用过程中主要是因为以下因素对粗放管理模式的改进度不,明显；,对,营销以及各个领域岗位的自有制度体系较为粗放，因此应用于软件只是继承了原来的制度和模式，即便原来的方式较为粗放不够精细,化；,工作人员,日积月累的习惯主意以及对,OA,软件的理解认知不到位，导致使用率,参差不齐；,核心,的工作细化表格没有自己的模式与管理制式标准，但是在做软件时软件开发公司对营销的理解以及部分企业结构和制度的理解起不到引领与定制作用，仅能够给出参考意见，因此没有能够发挥软件的管理,优势。,表格制式与,ERP,OA,信息应用,01,软件平台,03,软件认知,02,制度精细化,04,表格制式,way,COMPETITOR 01,在,OA,整体系统中，寻找自定义功能，充分利用自定义功能来弥补之前的营销表格,缺失；,COMPETITOR 02,完善,自己的管理制度与营销制度，包括细节，对自己的制度进行,OA,更新与替换；,COMPETITOR 04,平台,无限大，知识与内容不丰富，就不能很好的凸显平台,优势。,COMPETITOR 03,联系,软件定制公司，等完善的制度范本与表格体系大家手动填写与电脑应用形成惯性后直接付费植入软件,体系；,表格制式与,ERP,OA,信息应用,problem,上市,意味着公司的“朝夕度”变化更高；因此市场根基稳固为第一需要；,上市公司财务公开，意味着企业整体的全成本测算精细化程度不够会直接影响上市公司的股价问题；,大面积,的市场开拓，需要业务营销人员走出去遍布全国各地，因此，需要更精细化的远程控制，并且精细化中层营销团队管理者的忠诚度，以及便捷管控度才可；否则很难精准判断开拓市场的运作成本，既不能单一判断，也不能不计未来市场的经济潜力纵深；,互联网,电商对传统行业的冲击已经非常明显，对于饮品牛奶鉴于其特殊的属性，还具备传统销售模式的机会点，但是同时却因为行业竞争的激烈度比其他行业高，从而对营销要求与市场调整速度的要求比过去更高；（冲剂型饮品的发展需要思考和关注,）；,尝试,小克重包装的网上销售，重视厂区所在省份的同省同城线上线下结合销售营销（天猫超市，亚马逊，京东,）。,上市预备需要的精细化管理基础,01,上市财务,03,互联网电商,02,大面积市场开拓,04,网上销售,way,01,全成本测算,精细,化全成本测算表，增加更多关注指标，清晰明确产品出厂价格与零售价格中间的议价部分，主意“中国市场”的“议价”理解和,使用；,02,网络平台一体化,微,店，网店，微信一体化搭建与建设；（核心不是搭建的互联网平台定制公司的平台制作，而是自己的就产品理解的整体营销与品牌理解概念；,0,5,明确企业与员工关系,明确,企业上市后与员工的第一直接关系；,强调概念：企业是人人,的企业,，所以有人人,持股,的,结果,；,0,4,产品赢利点,明确产品,赢利点，以及明确的单品毛利率，这个应该让每个做营销的业务人员都要清晰明确，而且是有理有据的整体全成本统计表，才能保证上市,稳健；,0,3,微电影,微,电影微视频（可以暂时没有高大尚的宣传片或广告片，但应该包含类似的故事体系脚本创意以及拍摄定制计划规划，凸显管理精细化，流水线,等；,上市预备需要的精细化管理基础,problem,管理,的目的是为了更好的开展工作，如果过于繁琐的管理模式和制度直接落地企业，会影响大家的工作情绪以及对企业和企业领导人的不满；甚至对制度的无法,理解等问题,都不好解决；,因此,管理应是服务于工作，而不是制约于工作的；过渡方式，逐渐循序渐进的以市场营销，以营销强势为首要出发点展开的系列管理过渡有利于企业从粗放管理走向精细化管理是企业的核心突破口；,长期的市场营销策划机制与长期的企业营销制度机制逐步建立，逐步培训的方式，更容易让人们充分理解管理之“理”的真正,意义；,扩大,企业营销的价值，因为整个企业都是依靠业务养活的，因此只有注重整体的营销才能够更好的调转企业,方向；,市场,机制：市场在不断的变化中，营销也应随着市场的变化而不断变化，因此，营销无止境；积累自己的营销知识体系是更为有利营销调度,的。,循序渐进的适应式管理过渡,01,管理目的,03,扩大营销价值,02,管理意义,04,市场机制,way,COMPETITOR 01,在,基础营销功能和体系的完善与健全；,COMPETITOR 02,基础,营销中心架构的精细化管理制度，文件，作业流程；,COMPETITOR 04,市场经济,竞争激烈，购物趋于理性消费，产品的被理解与被认知收到重视，与消费者展开深度对话必要性,加强等因素，都,决定了持续营销的,必要性。,COMPETITOR 03,营销,与销售动作关系的基础奠定；,循序渐进的适应式管理过渡,way,客户管理：,整理客户资源；,客户生日、习惯、爱好、生活条件；,定期客户维护。,客户管理,N,ow,L,ets,talk about .,品牌问题,市场问题,管理问题,执行问题,执行问题,营销方案的更精细化要求,共同利益绑定的营销与奖励,市场营销关联工作的技能培训,营销模式的简化体系,营销方案的更精细化要求,problem,东,君的营销方案传递下达以及原案较为粗糙，同时更多个不同销售区域市场的不同情况差异化无区分，统一的一套方案不可能完全适用于不同区域不同成熟度的市场渠道；,根据,渠道的发展情况和所处阶段不同，应适当的进行调整，同时应关注城市消费力指数参考与分析，选择距离工厂最近的半径范围内消费力指数高的城市作为主打市场，有时候工厂所在地并非最好的市场体现；,东,君的市场营销核心重视度不够，同时，从业务员招募到激励政策到产品销售营销策划到市场所在半径都没有参考核心市场的指数，自然存在不良执行力；,营销,策划不仅仅是品牌广告和推广，这仅仅是营销领域中非常小的一个部分；因此关注完整市场营销动作的设计策划计划，以及成本测算，再进行市场开拓，就选择的所在城市进行营销成本评估与销售目标评估，而且有周密的完整数字，才能够组建有战斗力的符合当地市场营销需求的团队和,渠道。,01,划分区域营销方案,02,划分渠道营销方案,03,营销核心重视度,04,完整市场营销的重要性,way,细致,的方案定制，每个环节撰写清楚，培训清楚，是营销动作深入沟通的必要条件，帮助没做过，没经验，不知道怎么做的年轻人尝试做好这件事；,新,渠道新市场开拓计划的撰写和财物支出销售目标指标设定完整化程序流程的建立以及执行与培训说明，既有利于心理上大家的,理解，也,有利于沟通与直接的执行力效果；,心甘情愿,与不心甘不情愿的,差别；,营销方案的更精细化要求,共同利益绑定的营销与奖励,problem,利益,链条设计与规划是在产品研发诞生之时就已经考虑进去的事情，整体细致合理的利益链条不仅是好处费，更是沟通与博弈的说辞和统一的口径答复是一场公关赛；,营销,中心关联的人力资源架构营销，人力营销策划运作，不仅仅包含了企业文化的营销策划，更还有人力派遣招募活动策划，以及人力薪酬结构与奖金考核等结构的战略策划；,奖励,营销：奖金和人力成本不变，或略微产生变化，与效益相挂钩的营销更适合今天的东君乳业；适当的精神激励加上明确且合理的目标达成，再目标达成基础上，拿出人力资源奖励更为合理；,以,更好的方式进行营销执行力的控制和提升，用更合适的姿态奖励,营销。,01,利益链条设计,02,人力资源架构营销,03,营销奖励,04,营销方式的重要性,way,COMPETITOR 01,利益链条整体策划规划；,COMPETITOR 02,自上而下,，由内而外的营销资金用途规则规范与奖励制度；,COMPETITOR,0,5,建立,完整的团队价值观，深化并重视企业文化的企划部工作，应与市场部进行营销,结合。,COMPETITOR,0,4,建立,集体或个人荣誉感； 增加基层员工与管理层员工的沟通和理解,；,COMPETITOR,0,3,定制,化的修缮和完善过渡制度与薪酬奖励，外加奖罚解释与公开明细，只有心服口服的奖罚才能获得人们的高执行力；,共同利益绑定的营销与奖励,市场营销关联工作的技能培训,problem,市场,营销工作因为经济环境因素，多方社会因素的影响，一般情况下，市场营销策划关联工作，以及销售业务关联工作岗位的员工，较为容易产生巨大的人力流动性，新员工如何快速适应并胜任东君企业的需要，就有必要增加工作技能的培训；,首先,需要强化现有营销团队的营销能力，其次才是增加新生营销,力量（,合理的符合当下东君人力结构的营销架构,）；,业务,人员的入职门槛往往是各个企业要求最低的，但是，工作内容的要求却并不低于同等职位；因此，业务员基础素养和基础营销能力的提升对东君而言是有必要的；,远程,在线会议培训体系；微信圈子营销管理；增进内部沟通；,市场,营销功能的微信平台增加培训功能与学习论坛,功能。,02,基础素养的提升,01,技能培训的重要性,03,强化团队营销能力,04,远程培训体系,way,搭建完善的营销培训机制；,适当的执行力培训与心态培训；,精细化内容，与精细化标准远远大于一个产品外表的呈现；扩大产品的营销深度；,完成精细化的培训知识自主参考资料与定制资料；,市场营销方案的下发执行体系增加培训功能；,教育客户取悦客户经销商的精细化市场营销等关联内容的营销技能,定制。,WAY,市场营销关联工作的技能培训,营销模式的简化体系,problem,执行,力更高效，速度更快的简易营销方式的快速传递复制,策略；,产品,寿命概念贯彻不够完整；自上而下的所有营销人员需要非常清楚，每个产品的价值点，即将淡出市场的产品，在市场中的表现和情况，不能因为淡出就完全停止营销，有产品在卖，不管哪一阶段，哪个类别都应该跟上营销；因为企业目前很难做到精细化的全程本测算管控，这样的情况，就意味着企业很难明确到底利润是哪个单品哪个市场贡献的,；,复制,能力与复制耐力差；有时候一个简单的动作，持之以恒，全力以赴，并且更古不变，简单的重复坚持也会收效甚好；东君早期常规的营销方式本身并无问题，关键是不能够持续坚持，恒久复制；（人员更替，政策变通，都会导致常规营销动作不持续，或者各种原因中断，从而导致收效甚微,）；,采取,营销动作逐步简化，营销活动逐步简化的做法，完全停滞营销的，直接贩卖，容易使继续运转的产品线产品逐步更加不好清理尾,货。,02,复制能力与复制耐力,01,由繁至简,03,产品寿命,04,简化营销动作,way,深度,营销是根基，简化动作是执行；,01,执行,从简：操作简单，市场调度便捷，执行标准明确，有范例可遵循；,02,模式,从简：文件与营销定制复杂而细致，但是模式必须精简明了；,03,流程,化制式定制，规定工作的作业标准和作业流程，按照步骤进行工作引导与标准,执行。,04,营销模式的简化体系,N,ow,L,ets,talk about .,全程营销,全员营销,营销认知提升,合作方式,全程营销,长期营销的优势,营销方案前置概念,消费者教育营销概念,problem,41,看似,长期营销的东君企业，实际上是短期营销，既不存在整体计划性，也不存在节奏性；更无从判断所谓营销密度；,多重,抗性因素阻碍长期营销：营销人员的更替交叠，营销策略的不可持续性；,营销,推广工作的强度与工作量过大，营销人员满负荷运转；,营销,策划对销售进行引导的引导力表现不,充足；,有,深度的系统化营销体系的建立,需求；,长期营销的优势,way,01,长期,营销会让市场的占有率更为稳定；,02,带来,具有忠诚度的,客户；,03,增强,和扩大市场渠道的,规模；,04,对,销售渠道的占有率优势更,明显；,0,5,稳定,业务销售,团队；,06,带来,细水长流的效益,收益；,07,避免,过度推广和无效推广,动作；,08,更好,的规划和合理利用营销,经费。,长期营销的优势,营销方式前置概念,problem,1,营销,策划中最赶档期的主要是活动营销，或者突发性的公关营销事宜，如果我们在定制营销方案过程中每次都不能提前，只是当时应对，极为容易错失许多营销机会；,2,工作,前置概念，营销策划是销售业务执行的指导性文件，没有前置工作谈何引导地位？,3,东,君的大部分市场营销活动都没有更多新意，也没有更多有趣味主题，有时候可能存在配发礼品已经失去季节效益的情况，比如薄被冬发；这就是营销动作未能前置带来的问题，最终结果可能会导致消费者的稳定性降低；,4,概念,促销做不过业内更多专业企业；因此处于跟风阶段，而非引导,阶段。,way,提前,三个月档期下达三个月后的营销活动任务以及目标指标标准；,制定标准,档期制定,提前,在档期内完成企业内部活动营销档期的申报与签订,下发（,等待渠道允许时间随时提交,）；,充分,的学习和理解贯彻营销方案的意义概念,属性（,明确的说辞引导与熟悉,）；,明确工作内容,熟悉,和逐步加快营销档期，陆续增加营销方案的传递频率，让不同的市场环境可以具备不同的适应性营销活动，业务员只需要自主判断自己区域适合哪种方式， 自己乐意执行哪种方式更能顺畅销售，企业市场部只追究最终的结果与整体营销的费效比,控制（,新市场不建议以费效比进行控制,）。,方式选择,营销方式前置概念,消费者教育营销概念,problem,16,消费者教育的重要性,01,产品,生产完毕到达经销商手中，再到达购买者手中，最后被饮用；我们需要重视购买者的思想，以及饮用者的思想；因此，消费者教育的营销概念是站在不同年龄不同身份的消费者转折角度思考他们需要的产品认知和理解；,03,销售说辞定制,每,一个销售人员和代理销售的中间环节，都应该有完整的对照问题答疑答复；这个不仅仅是与消费者之间最直接的沟通认知，更重要的是提升营销人员的解释耐心，以及更深层次的合作伙伴关系的一种必然,纵深。,问题回答说辞定制,02,消费者,提出的疑问应是当时就能迅速得到解答和回复的，因此应当将一些问题直接拟定出来，并且由专业技术人员回答完毕，在经过营销策划的文字渲染变成浅显易懂的答复，更富有亲民特点，然后进行文件定制，以及网上自动生成的关键词自动回复；,way,近期,营销界一直流行的一些词语：跨界营销，整合营销，互联网，上市营销，消费者教育营销，不论怎样的营销概念，关键问题是愿意接受，乐意承载，热衷于学习的消费者不多，因此，要明白，消费者也可能是未来的生产者，经营者，营销人，亦或者今日的营销者同时也是消费者；,02,真,正东君企业需要的核心不再是单纯的产品研发创新，而是一体化的全程市场营销创新，在营销与销售领域的更多深度,思考。,03,01,精细,化动作营销以及故事营销，包装承载知识营销模式已经开始凸,显；,消费者教育营销概念,N,ow,L,ets,talk about .,全程营销,全员营销,营销认知提升,合作方式,全员营销,营销中心疏导,营销动作整体企业运营占比,营销政策全传递,营销模式概念以“卖”为王,营销中心疏导,problem,营销,中心的疏导工作主要是沟通协调用到的表格制式工作记录，,OA,有该项功能， 但是功能的使用和应用还不够广泛，并且接地气，许多核心信息的传递以口头或者,QQ,这类方式传递，不便于保存，不便于考核，同时也不利于营销结果不好时，发现和追究缘由，从而难以改善营销政策方针制度；,营销,疏导能够使得营销推广的资金更为合理化，领导人在营销开支上，或者营销人力成本上的投入将会更明晰化，能够更好的进行市场判断，避免决策失误；,长期,的第三方市场营销辅助与跟踪有利于营销工作的疏导；,文字,化表格化管理能更好的化解内部矛盾冲突，明确权责范畴，并为工作留有一定的证据存档，便于弱化企业内部的,内耗,矛盾,。,第三方市场营销,OA,应用,营销疏导的作用,文字表格化管理,营销中心疏导,way,一些可能的营销疏导主题表格或者模版主题：,营销关联的年度总结与年度计划的申报,PPT,；,业务部工作汇报的年度汇总,PPT,；,营销,活动的,申请表；,营销活动常规活动参考方案表格,明细；,营销推广计划的申报和经费预备申请,计划；,产品研发阶段的基础身份信息表格,说明。,营销动作整体企业运营占比,problem,problem,03,problem,02,problem,01,problem,04,problem,05,东,君乳业的营销动作类别工作在整个企业运作中，不论是人数上，配备上，制度上，以及待遇方面在整个企业中的占比是属于不平衡的，也就是企业在生产上的代价远远大于营销；其实养活这个企业的所有人的收入来源是源于营销的；,粗放,的市场经济容易给企业机会，但是精细化的市场经济以及理性的消费者提升会让企业不得不改变这一观点，今日的经济形势不再具有机会点，更多的都是比拼营销力量；,有时候,营销力量的呈现不见得是单纯的雄厚资金和丰富的推广投入，相反而是踏实深耕的市场营销中坚基础构造了销售的核心,结果；,因此,合理的增加和梳理营销动作是东君乳业当下需要解决的事情，但是，什么样的营销结构，什么样的人员构成，以及何处的人力输入都需要精细化策划；,甚至,包括合理的营销工作分配，可能不是增加规模和人数，而是以优化工作节奏为输出的营销动作占比调整为首要任务,阶段。,way,生产能力,与销售能力，哪个才是如今市场经济体系下最大的需要；,产品,研发的的进度与现有产品的研发到诞生整体诠释与身份杜撰也是这阶段核心的营销,动作；,部门,配合由营销配合生产，向生产配合市场转型；,产品,的卖点呈现与销售描述应从过度广告与无广告推广动作转向终端渠道的直接消费者对话平台；,营销,动作中推广的占比，定制计划性规划，不以广告推广为主，反以渠道深耕与开拓作为主要运营,作业。,营销动作整体企业运营占比,营销政策全传递,problem,45,problem,03,problem,02,problem,01,problem,04,problem,05,营销,政策更多的呈现就是以促销策略和优惠供货政策进行呈现的；东君的促销政策都是即时性定制和下发的，有时候因为产品成本与价格定价的区间测算在初期定价时没有明细参考，会在后期的粗放促销中，做薄了不必要的利润削减；,各种,折扣和促销的玩法根基在于“,1,1“,模式转变向,1+1-1,1,的转变；东君乳业在产品的定价毛利上，没有留有充足的促销活动价位空间；即时性的定制促销，对产品的整体利润贡献值不高；,设定,促销政策的底线对照，每款产品最低促销价格都有他的不可违背的基数，才能保证企业的基本利益不因盲目追逐短期的销量而导致莫名未知成本增加；,营销,方案以及促销价格的释放是需要匹配合理的公关主题和事件主题的，莫名其妙，持续过多的促销，会让人怀疑促销让利的真实性；,营销政策的传递不仅仅从数字价格作为呈现，有时候，赠品选定，以跑量近距离便携物流的各类合理促销物资赠品选择，一定程度上可以更好的保护价格,不透明。,5,4,1,2,3,营销政策全传递,way,定制,符合企业成本保障利润保障的三层屏障，明明白白营销，精细化销售，清晰每个单品的真实利润贡献值；,STEP TWO,设定,合理的营销政策活动策划方案参照范例；,STEP ONE,产品,定价区隔要有毛利，高利，高回扣，低回扣，普通值，等多重定价方式区隔的产品类别，从而更好的在市场销售中进行调度；,STEP THREE,全程,营销政策的传递，是依照一定次序，逐步修正企业产品，在增加和更替中逐渐让部分产品退出历史舞台的，直接的一棍子打死，不有利于品牌口碑的历史效益延续；,STEP FOUR,产品,营销的议价玩法，,应该花样,更多，更好的增加产品，组合产品的感知性价比；,STEP,FIVE,营销模式概念以“卖”为王,problem,45,problem,03,problem,02,problem,01,problem,04,problem,05,东,君乳业对市场营销策划的认知缺乏理性理解，市场营销策划的工作是持之以恒，长期营销，点滴积累的结果；,以为,”卖“服务的市场营销策划，不仅仅是产品品牌的打造，以及设计包装或广促物资，这些仅仅是产品优良的诞生前提；,围绕,”卖“细化所有营销环节以及方案执行的个中抗性是东君乳业最为欠缺的，尤其是对于”如何卖“怎么营销着卖的理解学习和认知，销售团队非常缺乏；,市场,营销策划在前，业务洽谈销售铺货在后；二者互相协调，工作交替与对接执行的完整团体作业，才能得到更好的”卖“的结果；,夯实,市场营销的基础工作，细节表格，工作传达，费用的使用审批规则标准的确定与文件定制明确的保鲜期，等等这些踏实夯实的基础性营销工作完善是用营销模式概念策动长期稳定的”卖“的做法的前提。,5,4,1,2,3,营销模式概念以“卖”为王,way,提升,并拥有符合自己企业的知识以及符合自己产品的知识说明体系各种”卖点“提炼与诠释大全；参考文件；,STEP TWO,帮助,完成产品销售环节每个最后促成买卖的工作环节策划设计以及作业标准；,STEP ONE,整合,渠道区域优良的销售渠道，销售资源与销售业务人员整体最优水平因素，将其进行归纳总结复制；,STEP THREE,定制,帮助”卖“可能的所有文字推广与广告语，以及公关活动,方案；,STEP FOUR,尝试,不同区域不同市场不同基数不同渠道的差异化”卖“的差别性卖点因素以及辅助营销模式概念进行本土文化熏陶化。,STEP,FIVE,N,ow,L,ets,talk about .,全程营销,全员营销,营销认知提升,合作方式,营销认知提升,营销培训资料定制,营销培训动作视频会议,营销工作辅助工具,problem,企业,需要去思考的是培训资料的内容真的全部来源于第三方吗？有时候市场营销是一种资源整合，企业不应该担心策划公司对产品的不理解，而是应该思考如何互相为师；,培训,资料的定制，是具有引导属性的，言某公司不仅定制资料，同时收集资料，还要将特殊资料的收集渠道和收集方式方法进行普及，授之以鱼，且授之以渔；,东,君乳业需要将自己多年积攒的生产经验以及一些早已透明公开的研发优势进行企业内部普及，对于东君内部优秀的营销领域突出贡献者，应对其的工作方法和市场开拓进行总结，并设立可复制，愿意分享的营销氛围；同时批量复制成功案例；设立复制属性与企业学习惯性；,市场,部不仅定制方案，更有对定制策划与方案的深度广度培训和下达有明晰的说明以及标准，学习资料等，只有懂营销的业务才能更好的执行营销需求；,企业,文化的活动与氛围定制不能停留在表面，需要思考的是策动在外辛苦的营销人员分享营销经验，更好的卖产品为主要对象，而非以生产过多,主导。,营销培训资料的定制,way,33,01,建立,公平的学习晋升机制与学习成长机会；,02,营造,更好的学习型企业营销人员的狼性工作氛围；,03,建立,内部学习培训工作的小组化内部竞争比拼；,04,不,平等分配奖金原则，策动营销人员的培训参与学习积极性；,0,5,发动,内部力量，整合营销培训资料的定制，鼓励内部培训；,06,安排,有次序，有规划，有定量，不重叠，合理，可信度高的资料定制与培训机构定制；不要过量培训引起反感抗性；,07,定期,关注竞争对手信息，并且内部释放和迅速反应的学习与分享,惯性。,营销培训资料的定制,营销动作培训视频会议,Problem and way,设立,放权主动性强的整体营销,中心团队,，将业务员按照片区划分，片区经理按照业绩额区分等级，各区经理分权主动自主营销培训和会议管理拉动自己小组的销售业绩，总部只需进行中层以上营销人员的管制即可；,part 01,定制,更为明确的权责划分，东君之前的权责划分标准较为粗糙，条款定制不够明确，大区经理不知道自己的权利范畴，以及自己可做决议的相关事项，还有当地市场营销活动的主动申报，审批，参与细节，以及最终的结果要求都没有合理的范本对照；,part 02,会议,体系以及会议沟通，会议文件，这些需要市场营销策划周密的要求标准以及开会引导，不是每个大区经理都具备天生的管理才能，因此需要营销引导更好，更合理的开有效会议沟通，一定量的审批权限精细化标准，可以给营销负责的高层领导一定的进行工作量化的减负，才能让高级别营销人员思考长远的，持久的，有用的营销计划以及新市场新机会把握与开辟提供工作,条件。,part 03,1,、每,会必议,；,2,、每,议必决；,3,、每,决必行,；,4,、每,行必果；,5,、每,果必察,；,6,、每,察必善；,7,、汇报,总结问题办法选择执行勘查修正分享复制,竞赛。,N,ow,L,ets,talk about .,全程营销,全员营销,营销认知提升,合作方式,合作方式,年度服务,月费模式,工作对接,时间衡量单位,合作方式内容请见,上海言某市场营销策划有限公司服务范畴,这是给您的,“见面礼”,“吊牌”,从,质地上看，吊牌的制作材料大多为纸质，也有塑料的、金属的。另外，还出现了用全息防伪材料制成的新型吊牌。再从它的造型上看，则更是多种多样的：有长条形的，对折形的，圆形的，三角形的，插袋式的以及其它特殊造型的,，多姿多彩,，琳琅满目。,以,332ml,优乐多为吊牌产品,吊牌草案,“吊牌”,优乐多,小营销、大智慧,1,、吊牌设计,2,、吊牌材质,3,、吊牌内容,4,、执行过程,20,%,10,%,20,%,50,%,吊牌设计,吊牌的样式选择书签形状，大小合适不能挡住,332ml,瓶装优乐多的,logo,、清真标识、证书编号等内容；,样式,字体同优乐多产品,VI,，以简短、亮点突出的语言吸引消费者；,内容,提醒性的语句关注消费者生活及健康，隔空与消费者谈一场永不分手的恋爱；,情感营销,吊牌材质,材质,300,g,铜版纸,覆亮膜,书签状、长条状、不规则形状均可,覆膜,纸质,形状,也许有的人做过，但没能做好，没意识到其重要性,吊牌内容,精细化吊牌内容，以简洁的文字进行情感营销，范围可设计到轻养生、健康法则等领域，偶尔可用开玩笑的方式吸引消费者。,精细化,优乐多网店二维码、优乐多近期活动，品牌简介、东君乳业企业简介等内容。,“,枪杆子，笔杆子，革命就靠两杆子,”,语言是这个世界上最有利的武器，用语言来达到与消费者隔空沟通及对话的效果很必要。,其余内容,4,1,2,3,执行过程,阿里巴巴,网站找寻厂家,进行吊盘定做；,STEP TWO,吊牌内容定制；,STEP ONE,工厂进行悬挂；,STEP THREE,执行中可能遇到的困难。,STEP FOUR,吊牌悬挂选择,1,、增加产品成本；,2,、增加工人工作量；,3,、吊盘悬挂完成后包装物流运输过程中可能存在磨损。,工厂做可能遇到的困难,工厂做,终端做,1,、增加终端销售人员工作量；,2,、终端销售人员执行力；,终端做可能遇到的困难,解决方法,1,、强调吊牌悬挂的重要性；,2,、对于销售人员来说，利益和提成是最基本的工作目标，吊牌可以在你一定程度上提高销售量，自然提成会增加；,3,、对销售业务员进行系统的培训、；,4,、下发关于“吊牌”悬挂的文件。,一些建议,“明太郎”与“优乐多”,way,1,、,明太郎软包装植物蛋白饮品（核桃花生口味）口感独特，小时候的味道让人难以忘怀；,2,、,建议更换包装，与优乐多用相同包装，但包装颜色用核桃花生奶特有颜色与优乐多区分开来；,3,、,用在优乐多品牌渠道内，相当于优乐多品牌新添植物蛋白饮品，但实际上是明太郎核桃花生奶；,4,、,没有任何研发成本；明太郎的产品经验得到了继承；实现了明太郎产品价值的利用最大化。,明太郎,包装,渠道,利益点,代理经销商宣传手册,1,代理经销商宣传手册是产品直接性营销的有利武器，不仅要把客户作为代理经销商进行宣传，还要将其作为消费者看待；,2,精细,化营销手册内容，以“我是谁、有什么、怎么做”作为核心主题进行引导解释；,3,系统化梳理产品卖点，以精简、重点突出的文字表达产品核心卖点；,我们是您最终,的选择，让我们来,帮助您的企业。,WE ARE ULTIMATE CHOICE, LET,U,S HELP YOUR BUSINESS,.,我们,相信您会在您的,领域里成为市场的赢家。,we are sure that YOU WILL BE,THE,WINNER AT ALL OF MARKETPLACE IN YOUR,FIELD.,Presented by :,M,iss,.,W,u,THANKS FOR WATCHING THIS PRESENTATION,