顾问式与体验式营销

单击此处编辑母版标题样式,英文标题,:20-30pt,字体,:Arial,中文标题,:20-30pt,字体,:,黑体,英文正文,:18-20pt,子目录,(2-5,级,):18pt,字体,:Arial,中文正文,:18-20pt,子目录,(2-5,级,):16-20pt,字体,:,细黑体,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谢 谢,!,单击此处编辑母版标题样式,英文标题,:20-30pt,字体,:Arial,中文标题,:20-30pt,字体,:,黑体,英文正文,:18-20pt,子目录,(2-5,级,):18pt,字体,:Arial,中文正文,:18-20pt,子目录,(2-5,级,):16-20pt,字体,:,细黑体,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,Page,*,2024年10月1日,顾问式营销与体验式营销,什么是顾问式销售？,客户需求,提出,问题,解决,问题,顾问式销售,可以使客户说更多表现更多,可以使客户更能理解你说的内容,可以使客户遵循你的逻辑去思考,可以使客户做出有利于你的行动,所谓顾问式销售技巧就是建立在问题模式上的解决客户销售中,“,需求,”,、,“,满足需求,”,等所有问题的一种实战销售技巧。,2024/10/1,3,顾问式销售的特点,传统销售流程,顾问销售流程,了解说明,10%,20%,30%,40%,说明产品,处理客户异议,结束销售,40%,30%,20%,10%,建立信赖,澄清需要,做产品说明,澄清异议，成交,案例：贾二卖杏,没有解决问题,错误,以产品为中心,错误,2024/10/1,5,A,、“您的工作真是太辛苦了，那我不打扰了，您先忙，有什么需要和帮助我很乐意为您服务。”,B,、“您的工作真是高效移动办公，现在的网速还能支持到您的需求吧？”,C,、“您的电脑,真,是不错，可以看电影吧？我们服营厅也可以帮您下载一些您需要的图铃影片，方便您在忙碌之余休闲娱乐，先生您感兴趣吗？”,D,、“您工作辛苦了，欢迎您来到,山东,，,山东电信,竭诚为您服务。我是服营厅,008,号营业员，我叫艾思妮。”,E,、“您带着电脑外出工作的确方便了许多，请问您有没有,了解我们的手机邮箱服务，能让您在交通工具上、过程中都能随时收发邮件,。”,上午刚刚开业不久，您发现一位客户在服营厅休息区里玩起了手提电脑。见状后您便奉水上前，主动询问客户需求。经了解得知，该客户在利用服营厅覆盖的无线网络收发邮件，因为刚刚接电话有重要的邮件处理。,此时，您接下来恰当的行动,会,是：,顾问式销售特点总结,以客户需求为中心,以销售目的为导向,有限的时间,什么是体验营销？,体验营销就是指企业以,客户为中心,，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中,产生美妙而深刻的印象,，并获得最大程度上的精神满足的过程。简言之就是满足消费者体验消费需要的营销活动。,关联,感官,情感,思考,行动,体验营销,五要素,案例：果农卖李子,体验式营销的特点,客户感知为中心,销售目的为导向,精心服务,用户体验,创造过程,营造宽松的体验氛围，解除客户的防备心理，促使客户体验产品功能和特性,体验销售的,行为模式,根据客户的需求及类型，构建情境，升华客户的全面体验，创造个性化的深层体验，让客户切实体验产品的效益和情感体验,吸引客户注意力，激发客户参与体验的兴趣,在美好的体验感受中促进客户的消费冲动，达成销售,引发兴趣,Attract,引导参与,Lead,激发共鸣,Inspire,促进成交,Promote,营业厅具体销售案例,:,增值业务,-,爱游戏,3G,与,2G,的区别,消费认知,服务产品,销售模式,更快速的网络，更多种媒体的信息服务,语音业务，简单的信息服务,市场需求有待进一步引导和开发,比较明确服务内容，形成长期的消费习惯,以体验式营销为主要手段，通过营造品牌及差异化战略，帮助客户更快的选择,传统销售习惯，通过同质化产品产生规模效应，通过低成本,3G,业务,2G,业务,