XXXX万科金色城品价格制定及开盘方式(2)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/18,*,*,中国管理资讯网,07年5月,万科金色城品 价格制定及开盘方式,中国管理资讯网,2021/9/18,1,1,3,2,4,进取性经营指标,政策与市场环境,客户价格测试与落位,开盘方式,目 录,5,本次价格的意义,2021/9/18,2,进取性,经营指标,1,金色城品,可研报告,07年经营指标,销售量,总建面：21417平方米,总套数：232套,车位数：,175个,总建面：20360.52平方米,总套数：232套,车位数：,103个,销售价,住宅：,12000元/平米,其中装修成本：,1200元/平米,车位：8万/个,总销：257004000元,住宅：,13000元/平米,其中装修成本：,1273元/平米,车位：8万/个,总销：272926760元,资金回笼,销售期,住宅资金回笼：2007年9月,车位资金回笼：2007年11月,开盘日：2007/5/20,开盘率：大定70-80%,住宅清盘：6月30日(8月资金回笼),车位清盘：12月底之前,价格高 时间短 速度快,高频快,2021/9/18,3,进取性,经营指标,1,完成指标的策略设想,住宅：,1、按13000元/平方米制定静态价表，按价格区间进行客户测试与落位。,2、根据测试与落位情况，结合销售率指标对价格作出推导判断。,车位：,1、最快可销售时间在07年11月，如单独销售几乎不可能在年内结算。,2、策略：,与住宅价格联动，隐含,3,万元,/,车价折算入整体房价，每平方米分摊,152,元,/,平方米；,在,11,月份拿到车位销售许可证后的一个月内，以,5,万元,/,车位进行促销，,确保年终车位结算；,一个月促销期过后，车位价格按,10,万元,/,个销售。,2021/9/18,4,客户价格,测试与落位,2,按13000元/平方米制定静态一房一价表，,按价格区间进行客户测试与落位,静态价表价格区间：,约12000-15000元/平方米,报价后，截止5月13日，对来访客户进行梳理,A/B级计702组,进行客户初步落位,2021/9/18,5,客户价格,测试与落位,2,702组A/B级客户的来源（客户面）,项目,上南昌里,浦东其他,浦西,金色城品,24%,40%,36%,爵仕悦,55%,25%,20%,在主流媒体不能发布情况下，积极全力拓展外围客户渠道，吸引外围客户对项目的关注，来有效支撑起项目的价格。,1、4月24-26日通过陆家嘴软件园、张江和金桥三地客户工作地巡展继续拓,展客户来源；,2、通过中智员工通路（新锐中产）点对点寄发项目明信片；,3、对尚东国际、爵仕悦、新里程等来访但未成交客户分别进行明信片直邮,和电话FOLLOW，充分利用起区域板块的来访客户资源；,4、充分利用万科和易居内部平台，张贴海报传递项目信息；,5、充分利用万客会和易居会客户资源，进行短信发布和指定会员的资料直邮,6、筛选全市46家易居臣信门店，进行X架信息发布和业务员带看激励。,外围客户充分进入，客户来源已经有效得到拓宽，支持高价格所需的客户面支撑已经具备,2021/9/18,6,金色城品,A栋,B栋,合计,需求人数(组),345,357,702组,供求比,1:2.88,1:3.19,需求均衡,2,客户价格,测试与落位,4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组),分栋需求,金色城品,一房,二房,三房,合计,套数,房型配比,56套,24%,148套,64%,28套,12%,232套,100%,需求人数,205组,412组,85组,702组,供求比,1:3.7,1:2.8,1:3,平均1:3,需求比例,29.2%,58.7%,12.1%,定价参考：,一房二房三房,分户需求,说明：常规公寓在报出价格范围区间后，满足开盘热销（80%）的条件,是A/B级意向客户比例达到,1:3,。,本案已满足开盘热销条件,即开盘销售率预计在80%左右。,2021/9/18,7,2,楼层,房型,客户数量(组)供求比,低区,5-9F,一房,136,387,1:4.8,二房,222,三房,29,中区,10-14F,一房,42,210,1:2.6,二房,137,三房,31,高区,15-18/19F,一房,26,105,1:1.46,二房,53,三房,26,定价参考：低区均价可提升，中区均价较适中，高区均价需控制,（即,通过压缩价格区间，求得供求平衡，降低客户流失率,）,楼层落位情况：,客户价格,测试与落位,4月1日-5月13日来访客户需求(A/B级客户702组),客户扎堆,价格可提升,客户量略少,价格较适中,客户少,价格需控制,由低区到高区,需求翻倍递减,2021/9/18,8,2,小结,客户面已经充分拓宽，全市性客户有效导入，,支撑价格的客户面条件具备,根据客户落位分析，,一房均价,二房均价,三房均价,区间报价后客户需求由低区到高区逐次翻倍递减，低区均价有提升空间，中区均价较为适中，高区均价需要控制,价格区间被压缩后，更有利于,项目的均衡去化,客户价格,测试与落位,约12000-15000元/平方米,约12626-14824元/平方米,目前报价区间,调整后价格区间,上调5.2%,下调1.2%,2021/9/18,9,A,102,B,87,D,99,C,90,A/120套,2,根据客户需求落位，对原静态一房一价表进行动态修正,客户价格,测试与落位,1、房型价差修正,房型落位情况：,房型编号,房型,面积,(),套数,比例,客户落位,情况(组),供求比,A,2房2厅1卫,102,30,13%,80,1：2.7,B,2房1厅1卫,87.5,30,13%,129,1：4.3,C,2房1厅1卫,90,30,13%,79,1：2.6,D,2房2厅2卫,99.5,30,13%,38,1：1.3,E,3房2厅1卫,119,28,12%,71,1：2.5,F,1房1厅1卫,54.8,56,24%,211,1：3.8,G,2房2厅1卫,92,28,12%,94,1：3.4,合计：,20360,232,100%,702,1：3,总体需求：一房：1:3.8 二房：1:2.86 三房：1:2.5,二房排序：B G A=CD,三房定价：ED（由于3房原先的报价为最低）,2021/9/18,10,房型编号,房型,面积(),套数,比例,第一次,静态定价,（进场前）,第二次,动态定价,（进场后）,第三次,动态定价,（开放示范单位后）,A,2房2厅1卫,102,30,13%,+522,+305,+136,B,2房1厅1卫,87.5,30,13%,-352,-286,+336,C,2房1厅1卫,90,30,13%,-196,-208,+68,D,2房2厅2卫,99.5,30,13%,+392,+260,-407,E,3房,2厅1卫,119,28,12%,-261,-195,-68,F,1房,1厅1卫,54.8,56,24%,+718,+870,+814,G,2房2厅1卫,92,28,12%,0,+130,+542,合计：,20360,232,100%,注：开放示范单位后，客户通过现场体验，房型的需求排序产生了很大的变化。,根据需求对房型价差进行修正：,2,客户价格,测试与落位,1、房型价差修正,F,54,E,119,G,92,F,54,B/112套,2021/9/18,11,2,房型,影响楼层,前次价格系数差,本次价格系数差,E,5-18层,-454,-271,G,5-18层,-454,-271,A,B,F,54,E,119,G,92,F,54,B/112套,幢相对A幢离主干道成山路较近，B幢所有E和G房型噪音影响大,2、马路噪音修正,客户价格,测试与落位,2021/9/18,12,2,A,B,空调外机位置,商铺顶层平台皆放置有大功率空调外机，但,B,幢E、G房型北窗紧贴着商场空调外机，因此其受影响较大。（A幢离空调外机位置有43m的距离，不考虑设定该系数）。,房型,影响楼层,前次价格系数差,本次价格系数差,E,5-8层,-311,-203,G,5-8层,-311,-136,3、空调噪音修正,客户价格,测试与落位,2021/9/18,13,2,说明,：,1、,低区价差相对较大，中区和高区基本相同，次顶层较受欢迎，,其差价便增加，而顶层价格次之。,2、,由于本项目13层（总高16.6m）为商铺，住宅南面多为6层公,房，采光日照通风不受影响，因此楼层价格的差异可相对其他,个案更小，价差主要表现在视野的开阔性上。,综合以上分析,：此楼层价差能够更均衡去化所有楼层的房源。,楼层差价,低区,：,6F-5F145元,7F-6F101元,8F-7F101元,9F-8F65元,客户价格,测试与落位,中区,：,10至14F差价,均为65元,高区,：,15F至17F差价,均为65元,18F-17F101元,19F-18F-101元,2021/9/18,14,2,客户价格,测试与落位,房型价格范围,房型价格范围,楼层,房型,单价范围（元/）,总价范围(元),低区,5F-9F,1房,13950-14234,765297-780877,2房,12626-13791,1170235-1383426,3房,12641-13094,1506934-1560936,中区,10F-14F,1房,14303-14579,784663-799804,2房,13089-14125,1213129-1416882,3房,13157-13411,1568446-1598725,高区,15F-19F,1房,14648-14824,803589-813245,2房,13404-14430,1242368-1447482,3房,13475-13637,1606355-1625667,由以上的房型价格范围来看，1房、2房、3房的低、中、高区价格范围是符合本案的客户对于房型、楼层的实际需求。,2021/9/18,15,2,客户价格,测试与落位,价格结论,在前述因素依据客户落点进行需求动态修正后，,结合,约12626-14824元/平米左右,的价格区间，,按套定价后，生成的均价为:,(此价格开盘销售率预计80%左右),13455元/平方米,2021/9/18,16,2,客户价格,测试与落位,浦东商场购买本案而形成的创收,浦东商场价格说明：,本案的B幢（1号、3号）的4F和5F将售于,浦东商场，,并与其谈妥的销售单价为,9331.1,元/,注：其中本仅有5F的价格（单价、总价）计入了一房一价表。,实际创收：,由于实际售于浦东商场的单价为9331.1元/，因此本案将有1200641.88（5F面积）,770256元,没有进帐。,但是售于该4F是没有计入本案的总销金额中的，因此：,实际创收,5760555,770256,4990299元,4F617.359331.1元/,5760555,元,5F641.8810531.1元/,6759702,元,5F的单价10531.1是由：与浦东商场谈妥的单价9331.1再加上本案的装修成本单价1200组成。,2021/9/18,17,2,客户价格,测试与落位,车位联动,13455元/平米,(此价格开盘销售率预计80%左右),考虑把车价中的30000元分摊入住宅，即,（30000元x103个）/住宅总建面=,152元/平方米,11-12月以5万元/个车位限时促销（吸引力很强），以确保07年车位结算,+,152元/平方米,=,13607元/平方米,客户测试价,车位分摊价,扣除车位分摊后的价格是13455元，较原定2007年度13000元目标均价上涨3.5%,2021/9/18,18,政策与,市场环境,3,上海整体市场,供应紧缩引致成交趋暖,从全市商品住宅最近的供求趋势来看，供求比自去年10月以来持续大于1.24，,3月份达到06年1月以来最大值2.01。而进入4月，传统销售旺季导致供应明显放量，成交量也同步回升，成交量环比上升11.6%。,2021/9/18,19