市场就是战场订单就是命令

,*,市场营销交流学习之市场就是战场订单就是命令,201,7,年,6,月,9,日,王浩,前言,第一部分、市场营销的概念,第二部分、如何理解市场就是战场，订单就是命令,第三部分、市场就是战场,-,“,战场,”,的后勤保障构成,第四部分、,Nokia,之殇,第五部分、订单就是命令,-,最隐晦的指令,第六部分、总结,前言,在董事长的提倡下，我们此次开展大规模的内部学习活动。但是我们的目的不是为了应付市场营销学的考试，而是大家一起进行一次思想的碰撞，所以这一次我讲述的内容将更多的结合市场营销这个概念和大家一起来讨论如何合理的运用市场营销的概念来更好的建设我们共同的,3509,。,第一部分、市场营销的概念,市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。,下面我们学习一下三位学者对市场营销从不同角度进行的归纳定义。,1.,菲利普,科特勒下的定义强调了营销的价值导向：,市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,2.,格隆,罗斯的定义强调了营销的目的：,所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。,3.,美国学者基恩,凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：,（一）是将市场营销看作一种为消费者服务的理论。,（二）是强调市场营销是对社会现象的一种认识。,（三）是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。,经过浅显的对比分析，我们可以发现市场和战场有着比较多类似的地方，下面我们以市场就是战场，订单就是命令作为此次交流学习的重点。,第二部分、如何理解市场就是战场，订单就是命令,市场营销中我们经常提到一个,4P,理论，产品（,Product,），,价格（,Price,），,Place,（地点）以及促销（,Promotion,），首先就是了解目标客户的所在地以及产品品种是否是我们能够生产的，其次就是了解竞争对手的产品结构构成以及价格，最后以促销的手段获得客户。,我们发现打仗就如同市场营销一样，首先了解四周那些阵地是我们有兵力和武器配备可以攻占的，其次了解目前阵地上驻扎的敌人的兵力和武器配备情况，最后集中优势兵力哪怕损失一部分的兵力抢占阵地。,而和战争一样，一旦我们进入客户的供应商体系之后就要面对另一个问题，就是如何防止更多的供应商加入，此时我们就要根据客户的产品定位有针对性将产品的成本和品质调整我们的产品结构并开发优势性品种。正如我党利用人海战术建立新中国之后又花费数十年的光阴搞,“,两弹一星,”,，通过这种方式将威慑其他想进入我国的一切敌人，减少他国擅起边衅的可能性。,第三部分、市场就是战场,-,“,战场,”,的后勤保障构成,市场就是战场，战场上取决定性因素的除了前线士兵的坚持奋战外，最重要的就是后勤保障。解放战争中淮海战役的胜利正是靠着五百多万的支前农民（,9,倍于作战部队）用独轮车向前线输送物资才能保证我军实现对国军大规模的歼灭战。对于我们纺织市场而言，无论大环境多么差总是有大量的市场需求的，关键的问题是能否健全市场这个战场的后勤保障构成，形成一定的排他性。,对于客户而言，选择一家供应商的的原因主要分为四点：产品，质量，交期以及价格。首先有产品再谈质量，产品和质量都过关了，就是交期，交期允许，再沟通价格。,而这四个方面都要求我们的后勤保障能够满足要求，能否开发和生产出市场认可的产品，能否保证产品的质量，能否在约定的时间内交出货物，能否减少消耗以较低的价格生产出合格的产品，这就要求后勤保障部门在每一个环节加强品控和成本控制。,那么就我们公司而言，我们的,“,战场,”,后勤保障就是一下几个方面：,原材料采购,采购和储备生产常规武器和战略性武器的原材料,技术,提供各类武器的设计方案，并对各类常规武器和战略性武器进行进一步的开发和运用,生产,严格按照技术部门的设计方案生产各种武器,质检、物流,保证武器的正常使用和准时交付,同时我认为最重要的是在完成一项交易的时候，我们能否保持一定的危机意识。在整理这次的,PPT,中我发现在国外的市场营销教育中经常出现一个概念,“,生产能力提升（,Productivity Improving,）,”,也就是说当客人每年都下达同一个或者类似品种时，工厂必须有能力在原材料价格不变的情况下每年通过生产控制和成本控制的提升将产品的价格下调,5-10%,，不然有很大的客户流失风险。,这就要求技术部门和生产部门在生产过程中要充分的了解每一个成本产生的原因，进而通过产品和成本控制提升将产品的成本进行充分的下调，同时要求包装和物流环节尽可能的在规定的成本下保证货物的正品交付率。,我们很多的外加工厂给我们反映过一个问题就是很多情况下，他们宁愿采购贵一点的纱而不是便宜的纱，贵纱反而要节约，那么在这里我想和大家共同的讨论一个问题，就,60*60,的,300,根的产品而言，经密和纬密在多少的时候需要多花,1000,元购买好一点的纱划算,d,，经密和纬密在多大的时候采购便宜一点的纱划算？,假定以下的数据成立：,1.JC60s,强力,190+,价格,35500,2.JC60s,强力,180+,价格,34500,（目前在用）,3.C60,强力,150+/-10,价格,30500,4.C60,强力,130+,价格,29500,（目前在用）,纱线的一致性和价格正相关，面料的组织结构为缎纹。,希望各位同仁能够支持一下，在下次讲课之前大家一起讨论一下，最好是能够结合具体数据说明情况。,第四部分、,Nokia,之殇,Nokia曾是一家家喻户晓的手机制造商，但是相信95年以后出生的小孩甚至都不曾听说这个手机品牌。在2010年以苹果为代表的智能机开始逐步获得市场认可的时候，Nokia依旧坚持功能机的设计理念，此时三星手机紧随市场的潮流开始转向智能机市场。到了2012年，Nokia被收购，但是以小米，华为，Vivo等大批的智能机品牌顺势而起，到了2017年市场上国内的智能机品牌在国际市场上基本可以实现与苹果和三星两家企业正面相抗。那么是否功能型手机就失去了市场了，现在以超大的按键，超大的字体显示，响亮的铃声以及超长待机的功能型手机依旧存在于市场，我们称之为老人机。,这是个很值得我们深思的问题呀，现在我们的业务人员在外面接单的口号是什么呢？我司专业生产全棉高支高密坯布，防羽布，天丝竹纤维等功能性纤维家纺面料，多组分服装面料。现在的市场已经不是10年前的市场了，现在的高支高密和防羽布都要求高纱支单喷，现在的天丝和竹纤维已经不是过去一般工厂做不了的品种了。,在山东的一些工厂，300根的全棉品种很多时候比我们低5毛以上，竹纤维40支的成本比我们低3000块/吨以上，我们拿什么竞争。甚至与几年前我们生产的一些品种现在不能做了，为什么？是我们的技术退化了？还是我们过的太安逸了？在这里我再次恳请各位同志一定要居安思危，正如我数次强调一个概念“产品与成本控制提升”（Products and Costs Control Improving）我们都知道ing这个后缀在英文中是表示正在进行时，也就是说我们必须一刻不停的进行产品和成本控制的提升或改进。那么即使我们不能转型为“智能型手机”生产厂商，我们能否保证我们的质量和交期成为所有工厂无法匹敌的“老人机”生产厂商呢，要知道我们附近就有一个庞大的市场日本市场，40*40 133*100这个平纹品种能否做到几乎零疵点呢？,第五部分、订单就是命令,-,最隐晦的指令,我们在描述战争的电视据经常听到一句话,“,违命者斩,”,，对于市场而言也是如此，不能紧随市场的变动灵活的调整自身的产品结构和市场结构，反而逆潮而行的人只有死亡一途，抗拒市场潮流的人只能被市场所淘汰。,在市场转型期，对于有些订单而言，可能生产上面觉得难度很大，但是这是为后期大量的同类型订单的技术铺垫。,目前巴基斯坦和土耳其的两个天丝类订单的工费仅仅只有,3,分,5/,纬，也就意味着短则,1,年，长则,3,年，国内大批的,300,根一下的，纱支在,60,支以下的订单将会转移到巴基斯坦这类国家。同时印度的,80,支精梳紧密纺成本已经和国内成本接近，相信在,1-2,年之内一旦印度消化了此类产品的生产技术从而降低生产成本，我们国内的,400-600,根订单也将转移到生产成本更低的印度。,市场上面的订单已经以它独有的方式给我们下达了一个最隐晦的指令，时不我待，目前我们需要用更具有排他性的品种了。,第六部分、总结,市场营销学对于我们来说太过深奥，这里我只能以我自身的经历和大家做一个粗浅的探讨，作为一名,3509,的员工我更多的是希望,3509,能够在未来担得起,“,干特色纺织，做百年军企,”,这十个沉重的大字。,在这里我引申一首古诗同大家共勉,“,千锤万凿出深山，烈火焚烧若等闲。粉身碎骨全不怕，要留清白在人间。,”,我坚信只要我们紧跟市场的变化，对我们的产品进行一次一次的打磨锤炼，无论市场环境多么恶劣我们也能从容应对。只要在垂垂老矣之时想到在年轻时曾不畏艰辛的为了自己的事业，为了所在的企业去奋斗也就心中无悔了。,谢谢！,