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,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网保险资料下载网站,目录,数据展示,心路历程,关键做法,成长感悟,数据展示,3,年来，团队,有效人力持续增长,，,13,月留存率,达到,75%,，,直辖新人月均,长险举绩率,由,75%,提升至,95%,，,源于坚持对新人的培养和育成，夯实了团队基础！,2012,年至,2014,年团队经营情况,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一,保险网 中,国 保险资料下载网,数据展示,心路历程,关键做法,成长感悟,目录,心路历程,2012,年，自己因鼻窦炎病住院治疗三个月，这期间，组员们主动来看望我，让我安心治疗。当时公司,第一次做团队保费和期缴举绩企划,，后来他们一起努力达成了公司企划，让我感受到有凝聚力的团队如家一般温暖，也,意识到一个人的力量是有限的，团队的力量才是无限的,，更坚定了我要辅导好新人，带领伙伴共同成长和发展，做大做强团队的理念。,心路历程,团队要壮大，必须要注入新鲜血液，用新生力量推动团队的更新、升级。,新人面临的问题：,不敢出门！,出门不知道找谁？,找到客户不知道做什么、怎么做？,心路历程,在带新人的过程中，我逐步探索、总结，当务之急就是要通过系统培训，让他们快速掌握展业技能，在这个行业定着下来，提高留存率。要解决新人的问题：,推荐人是新人留存的第一责任人，主管是新人成长的第一责任人,。,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一,保险网 中,国 保险资料下载网,数据展示,心路历程,关键做法,成长感悟,目录,关键做法,目的：,强化,专业知识、,提升营销员的,专业素质，,让新人初次了解产品内容和作用，熟悉并掌握如何保险条款。,工具：,保险条款,方法：,带领大家,边读，边解释，边理解；边归纳总结,，让产品重点突出。,通关（第一次）：,主管,亲自辅导,通关。,训练产品,关键做法,步骤：,讲解保险条款的,重要性：,保险条款尤如我们吃饭的,工具，,做业务离不开它。,解释,关键术语,：险种名称、投保范围、缴费年限、保险期间、保险责任、保险人、保险金额、保费、投保人、被保险人、受益人、现金价值。,训练产品,新人反应,：基本,学会但运用不来,；,难以讲出去；,分析,：学会容易，做起来难。所以要将保险专业术语,生活化,，用,通俗易懂,的语言让客户接受。,关键做法,训练产品,*,2015,版大瑞鑫训练内容：,投保范围,:,出生,28,天,-60,周岁，身体健康均可投保,缴费期间,：五、十、二十年,保险期间,：,85,周岁,年金领取年龄,：,60,、,65,岁,适用亮点,：实用性强、广泛，一笔资金，三代受益,关键做法,训练产品,*,2015,版大瑞鑫训练内容训练内容：,保险责任,：先详细见资料,1,、,三年后每年领钱，不交也领，越领越多；,（第三年后每年领取保额的,3%,至,60/65,岁，,60/65,岁起每年领取保额的,7.5%,至,84,周岁止）；,关键做法,训练产品,*,2015,版大瑞鑫训练内容训练内容：,2,、,管的宽，管的全，保费豁免；,(10,轻症,+50,重症，轻症按保额,15%,，最高,10,万,给付；重症、高残、满期、身故均按保额,3.5,倍,给付（一次为限）；在缴费期内投保人高残或身故，免交保费，合同继续有效）,3,、,本金零风险，到期本息全还还,（,85,周岁返还保额,3.5,倍,),关键做法,训练产品,*,2015,版大瑞鑫训练内容训练内容：,4,、,资金灵活，存取方便，随时追加,（生存金、年金、红利和满期金都可进入金账户享受终身，借款功能）,产品话术总结：,这是一款集,豁免、子女教育、意外、疾病、残疾、养老年金,为一体的人生,规划,，只要在你人生中有所需要的时候，它做的只会给付钱，它不会改变你的生活，但一定会防止你的生活被改变！,真正体现,：爱与责任、子有所教、病有所医、老有所养、资产传承的幸福人生！,关键做法,训练产品,关键做法,原因：,客户层次,不同,，接受程度,不一样。,学员要学习,生活化,的产品话术，针对四种,不同客户,类型（农村、工薪、个体、运输）运用,不同的沟通话术。,练习话术,针对纯农村客户话术,寒暄,：*你好！今年早市不错吧！卖了多少钱？,沟通,：孩子越来越大，我们责任和担当也越来越大；,需求,：现在趁年轻你考虑过给,自己或孩子,做点,将来的,准备呢？,解决需求：,反正都是你的钱，放哪都是放，只是换个地方而已，也就是鸡蛋不要放在一个篮子里而已。（产品话术）,关键做法,练习话术,针对工薪阶层客户话术,寒暄：,*你好！大家涨工资了，你们俩都也涨了工资吧,!,涨了多少呢？,沟通：,孩子也成了家，又有了自己的工作，日子是越来越好,;,需求：,马上又要退休了，,想过为自己存点旅游费没？,将来还可以和我们出去玩；,关键做法,练习话术,针对工薪阶层客户话术,解决需求：,有钱有闲，休闲娱乐，补充养老，提高生活品质，何乐而不为呢！,关键做法,练习话术,针对个体客户话术,寒暄：,*你好！最近生意不错嘛！这年头好多实体店都说生意不好做，你还能做得这么,好，不容易,呀！,沟通：,社会在进步，现在即将到来的网络时代必将影响很多实体店的生意，你经营这几年的生意也赚了不少钱吧！但,会赚钱是能力，会留钱才是本事,；,关键做法,练习话术,针对个体工商客户话术,需求：,做生意谁也不知能做到,啥,时候？你想过把你辛苦赚的,钱,做些其他投资呢？,解决需求：,分散投资、,稳赚不亏,、保本增值、合理避税,关键做法,练习话术,针对运输业客户话术,寒暄：,*你好！几日不见，你是越来越气质。真的是人靠衣装，佛靠金装！看来最近收入不错嘛！,沟通：,你老公最近很忙吧！他是在拉早菜还是在拉矿？你好有福气了，你看你老公人长得帅、又有能力赚钱。,关键做法,练习话术,针对运输业客户话术,需求：,但你想过没？,他是一家经济支柱，也是精神支柱，假如哪天他不挣钱了（休息、旅游、生病、发生意外），咋办？,解决需求：,有你老公挣钱时，他养家，他想休息时，保险公司帮他养家。一家人的生活不会因为天灾人祸而影响，你说对吗？,关键做法,练习话术,示范：,主管逐个示范,4,种客户类型应对话术,原因：不同客户群体切入,寒暄沟通话题,不一样，产品话术一样,训练：,新人互练，主管陪练，互换角色,多次演练,。,原因：熟悉掌握，灵活运用,通关（第一次）：,主管,亲自辅导,通关。,原因：在专业人士面前能够大胆的讲，面对客户会更加有自信,关键做法,练习话术,新人反应：,原来讲保险也,没那么困难,越学越,轻松,向,谁,讲？,分析：,新人熟练掌握话术、技巧，增强新人寻找客户的欲望。,关键做法,练习话术,关键做法,分析客户类型,：农村、工薪、个体工商户、运输业,A,、有钱有意识,B,、有钱无意识,C,、有意识无钱,D,、无钱无意识,寻找需求点：,意外、健康、子教、养老,列名单,：借助客户,100,表，按需求分类，将客户信息（姓名、性别、电话、地址、家庭结构、收入等）填写好。,列出名单,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一,保险网 中,国 保险资料下载网,关键做法,新人反应：,原来每个人身边都有,不少,潜在客户,列名单没有那么,困难,从身边的亲友开始讲保险，相对,容易,分析：,新人列出名单后，帮助新人一起，结合客户的收入、有没有保险理念等将客户分类，挑选出两三个,经济条件好、有保险理念,的，下一步电话邀约就顺理成章了。,关键做法,列出名单,关键做法,电话邀约见面时间、地点,*你好！明天下午三点有时间吗？我到你家去坐坐。,客户见面寒暄、沟通,新人：*，这是我的梅经理,主管：听*说你和她的关系最好，这次就专程过来拜访你一下，你老公在哪上班？孩子几岁？今年有啥打算？,陪访示范,找准时机切入产品话术,通过今天与你的沟通，你能把整个家规划得如此完美，真的很佩服你，向你学习，但我有一个会让你的人生规划更好的建议，你可以参考一下（,产品话术,),陪访示范,关键做法,异议处理：重复、认同、话术、促成,你的心情我理解，你的意思我明白，但今天的这个建议不是把钱拿来消费了，而是换了一个地方放，在你和家庭有需要的时候，用来,解决然眉之急,。没问题吧！把你的户口本、身份证、银行卡拿出来我用一下,陪访示范,关键做法,分析：,首次由,主管,亲自示范讲，新人旁听学习,第二次由主管陪同,新人,讲，主管旁听（家人、准客户）,陪访结果：成功,（总结、鼓励再接再励，继续努力）,不成功,（总 结、分析原因，不气馁，继续努力）,关键做法,陪访示范,典型案例,*，入司前是家庭妇女。,入司后经过“新人育成四步法”培训，在三个月内成功晋升，曾历任业务主任、业务经理、高级业务经理、连续几届成为*市公司精英俱乐部会员、并每次达到公司企划奖励，到祖国大好河山旅游。同时卡单和期交月月有业绩至今。,产品学习,先告诉她保险条款 的重要性，然后带领她边读，边解释，边理解、边归纳总结，让她初步掌握了保险条款。,话术学习,她比较羞涩，不敢开口讲，更不敢上台练话术，为了缓解她的紧张，让她先找她,比较熟悉的人（姐姐）讲,，一周后我才对她进行通关，她很顺利的掌握了沟通话术。,典型案例,列名单,教她用客户,100,表，列出亲戚、朋友、同学等名单，然后根据经济状况、保险理念、和她的关系，筛选出,20,个,A,类准,客户，,挑选出,6,个,和她关系最好的亲朋好友进行电话邀约。,典型案例,陪访环节,第一个客户由我来讲，*在旁边观察,，第一个客户很顺利就签单了，这让她认识到做保险就是用学到的方法讲产品而已，她变得有信心。,第二次,找到她的兄弟讲保险，这次,由*讲,，我在一边观察（,不要中途打断她,）。*讲完之后，我先是在她兄弟面前,表扬,了她，然后将她讲的不到位的的进行,补充,，这次也成功签单。经过两次签单，她也成功晋升！,典型案例,只要有新人进来，我都会,运用同样的方法进行辅导，,经过不断实践，反复运用，总结归纳，我的,新人会在较短时间成功晋升，既增强了信心，又养成了良好的习惯。,方法小结,培、,训、练,、学,依靠公司各类,培训，,为新人奠定基础,将主管,训练、,陪访、示范，作为有效手段,新人反复,练习,，实际操作，是核心关键,我们必须,持续学习,，自我总结，才能促进成长,方法小结,万一网制作收集,整理，未经授权请勿转载转发，,违者必究,万一,保险网 中,国 保险资料下载网,数据展示,心路历程,关键做法,成长感悟,目录,成长感悟,只要“,简单的事情重复做，,重复做简单的事情,”，长期坚持运用“,四步育成法”，,其实新人育成并不难！,团队三年发展规划,谢谢大家！,
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