成功销售人修炼的六步法课件

目录,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,目录,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,成功销售人修炼的六步法,主讲：曹苍宇,标杆课程：向华为学营销,成功销售人修炼的六步法标杆课程：向华为学营销,讲师介绍：曹苍宇,定位：,华为研究专家、华为管理研究中心副主任,专业背景,中国人民大学商学院客座讲师，国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师,，武汉大学总裁班客座讲师,；硕士；,曾供职于华为（,10,年）、四达、伟世、威普咨询等；,现任中华培训讲师网高级合伙人、华为管理研究中心副主任、全国独家讲师,；,超过,15,年的市场营销管理和培训经验；,致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。,中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心；华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等,实战派老师；,案例丰富，授课现场激情四射；,气场很足；,带领学员,现场,开展技能训练的实战能力突出。,服务过的部分客户,授课风格,成功的大客户营销；,成功的大客户营销；,华为绩效管理与绩效考核；,华为人力资源管理之道,如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系；,成功销售人修炼的六步法；,双赢的商务谈判；,职业素质和商务礼仪,；,账款回收技巧；,华为狼性营销管理之道,从体系建设到销售项目运作和管理。,主讲课程,讲师介绍：曹苍宇定位：专业背景中国人民大学商学院客座讲师，国,整体目标,掌握,销售人员必备的,心态,（,3,4,5,6,）：,必须知道的,三件,事；,必须知道的,四个,方面：态度、知识、王牌、素质；,必须具备的,五种,信念；,倍增业绩的,六大,原则。,掌握,销售人员必备的,知识,：,专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。,掌握,销售人员必备的,技巧,：,客户拓展技巧；陌生拜访技巧；电话营销技巧；交流沟通技巧；价格谈判技巧；业务成交技巧,。,如何把,知识,转化为,提成,：,练习。,整体目标掌握销售人员必备的心态（3,4,5,6）：,课程时间及安排,(2,天,),08:00,09:00,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,16:00,17:00,18:00,19:00,20:00,07:00,08:00,09:00,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,16:00,17:00,18:00,19:00,07:00,第一天,午,餐,授课,2,1,:00,20:00,2,1,:00,上午：,9:00-12:00,下午：,14:00-17:00,授课,休息,第二天,午,餐,授课,授课,课程时间及安排(2天)08:0009:0010:0011:0,阶段,分类,主要内容,所需时间,课程形式,备注,导入,介紹主持人,/,身体放松游戏,1,、主持人介绍课程背景和课程目标；,2,、将主讲老师推出；,3,、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；,4,、课程方案，课堂规则。,10,分钟,互动,提前布置场地,设备、音响设备、,课程,第一部分：心态篇,1、正确认识销售这一职业；,2、树立正确的“客户观”；,、,“客户”是什么？,、客户喜欢什么样的销售顾问？,、成功销售员的“客户观”；,、客户的拒绝等于什么？,40,分钟,讲授,第一部分：心态篇,3、成功销售员的3、4、5、6；,（,1,）、必须知道的三件事：,、,蹲得越低，跳得越高；,、想爬多高，功夫就得下多深；,、有效的时间管理造就成功的销售员。,(2)、四个方面,、,必备的四种态度；,、,必备的四张王牌；,、,必备的四大素质；,（,3,）、必须坚持的五种信念：,、,相信自己，足够自信；,、真心诚意地关心您的客户；,、始终保持积极和热忱；,、鞭策自己的意志力；,、尊重您的客户；,（,4,）、倍增业绩的六大原则,40,分,钟,课程内容,阶段分类主要内容所需时间课程形式备注介紹主持人1、主持人介绍,阶段,分类,主要内容,所需时间,课程形式,备注,课程,第一部分：心态篇,4、积极的心态源于专业的修炼,成功销售顾问的自我形象定位,、公司形象代表；,、公司经营、产品与服务的传递者；,、客户需求被满足的引导者、销售顾问；,、将好产品推荐给客户的专家；,、是客户最好的朋友（之一）；,、是市场信息和客户意见的收集者。,30,分钟,讲授,第二部分：知识篇,1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识；,2、让自己看起来更专业销售商务礼仪；,、,销售人员注重礼仪的目的；,、,男、女员工仪容仪表；,、,仪态（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；,、,注意事项；,、,问候、,鞠躬问候、握手问候；,、,交换名片；,、,开会,&,培训礼仪、,与会者礼节；,、,引 路、电梯礼仪；,、,用餐礼仪：,a,、,座位的安排；,b,、,点菜时间；,c,、,点菜原则；,d,、,点菜指导三优四忌；,e,、,吃和吃相的讲究；,f,、,酒桌上应注意的小细节；,g,、,倒茶的学问；,h,、,中途离席；,i,、,酒宴上的礼仪；,j,、十大名茶介绍；,k,、八大菜系介绍。,90,分钟,课程内容,阶段分类主要内容所需时间课程形式备注4、积极的心态源于专业的,阶段,分类,主要内容,所需时间,课程形式,备注,课程,第二部分：知识篇,3、GSPA从目标到行动，管理好时间；,如何将目标分解？,(1)、时间管理基本知识,4、行业基础知识（术语、常识）。,30,分钟,讲授,实战演练,活动体验,测评,提前布置场地,要求场地的墙面允许贴大白纸,第三部分：技巧篇,1、客户拓展技巧；,（,1,）、客户在哪？寻找客户 10 法,、亲友开拓法；,、连环开拓法；,、权威推荐法；,、宣传广告法；,、交叉合作法；,、展会推销法；,、兼职网络法；,、网络利用法；,、刊物利用法；,、团体利用法,（,2,）、如何从竞争对手中拉回客户？,、回避与赞扬；,、给客户播下怀疑的种子；,、千万不要主动攻击对手。,80,分钟,第三部分：技巧篇,2、陌生拜访技巧；,（,1,）、好的准备等于成功了一半；,、做好背景调查 了解客户情况；,、认真思考：客户的需求是什么？,、准备会谈提纲 塑造专业形象；,（,2,）、提前预约（视情况）；,（,3,）、自我介绍要简洁干脆；,（,4,）、假借词令让客户不好拒绝；,、借上司或他人的推荐；,、用赞美赢得客户好感；,（,5,）、学会提问激发客户兴趣。,90,分钟,课程内容,阶段分类主要内容所需时间课程形式备注3、GSPA从目标到,阶段,分类,主要内容,所需时间,课程形式,备注,课程,第三部分：技巧篇,3、电话营销技巧；,（,1,）、打(接)电话应做好的准备；,（,2,）、电话营销的基本技巧；,（,3,）、电话营销应避免的不良习惯；,（,4,）、电话营销应关注的几个细节。,30,分钟,讲授,实战演练,活动体验,测评,提前布置场地,要求场地的墙面允许贴大白纸,4、交流沟通技巧；,（,1,）、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬)；,（,2,）、交流沟通时，应掌握的基本原则；,（,3,）、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机。,30,分钟,5、价格谈判技巧；,（,1,）、不要掉入“价格陷阱”；,（,2,）、如何化解“价格陷阱”；,、先谈价值 再谈价格；,、分解价格 集合卖点；,、成本核算 公开利润；,、帮客户算账 做对比分析；,（,3,）、谈判技巧之 24 口诀；,（,4,）、“两点式”谈话法；,（,5,）、常识：不同客户的接待洽谈方式；,（,6,）、洽谈时应该注意的细节问题；,（,7,）、注意：洽谈时要规避的不良销售习惯。,70,分钟,课程内容,阶段分类主要内容所需时间课程形式备注3、电话营销技巧；4、交,阶段,分类,主要内容,所需时间,课程形式,备注,课程,第三部分：技巧篇,6、业务成交技巧,（,1,）、准确了解客户需求,、建立档案；,、分析需求；,（,2,）、有效赢得客户信赖；,（,3,）、判断客户成交时机；,（,4,）、成交时机出现后的“四不要”；,（,5,）、成交时机出现后的“四强调”。,40,分钟,讲授,实战演练,活动体验,测评,提前布置场地,要求场地的墙面允许贴大白纸,（,6,）、促进业务成交策略,16 法：,、引领造势法；,、欲擒故纵法；,、激将促销法；,、机会不再法；,、从众关联法；,、双龙抢珠法；,、结果提示法；,、晓之以利法；,、动之以情法；,、反客为主法；,、叮咛确认法；,、擒贼擒王法；,、差异战术法；,、坦诚比较法；,、等待无益法；,、以攻为守法。,100,分钟,课程内容,阶段分类主要内容所需时间课程形式备注6、业务成交技巧（6）、,阶段,分类,主要内容,所需时间,课程形式,备注,课程,第五部分：练习篇,1,、突破障碍、培养自己的自信；,（,1,）、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧；,（,2,）、牢记：自信则人信之,（,3,）、如何培养自信心？,2,、勤学苦练、提高自己的口才,3,、销售行动自我检查指导表,（,1,）、拜访（接待）前的准备,（,2,）、拜访、业务洽谈方面,（,3,）、客户追踪、签约和服务；,（,4,）、销售员日常作业方面,（,5,）、自我总结、评价分。,40,分钟,讲授,实战演练,活动体验,测评,提前布置场地,要求场地的墙面允许贴大白纸,课程内容,阶段分类主要内容所需时间课程形式备注1、突破障碍、培养自己的,课程亮点：积极的心态源于专业的修炼,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,课程亮点：积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积,课程亮点：,交流沟通技巧,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流,不要自己说个不停，说话时望着客户,不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容,不能面无表情，用微笑感染和打动客户,微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听,用心聆听客户讲话，了解客户表达信息,注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化,随着说话内容、环境，调整语速、声调,注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言,不要公式化、生硬地对待所有的客户,结合表情、姿态语言，表达你的诚意,课程亮点：交流沟通技巧交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交,高效率,神经质、疲倦、脾气乖戾的客户,有耐心,素质低、急躁、大惊小怪的客户,镇定自如,易激动、兴奋、爱开玩笑的客户,以退为进,无理取闹、诚心挑剔的客户,真诚关心,性格豪爽、依赖性强的客户,果断干脆,缺乏主见、犹豫不决的客户,细致爱心,年老较大、需要帮助的客户,常识：不同客户的接待洽谈方式,高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小,教学现场,外交部新闻发布厅,中国建材大课,教学现场外交部新闻发布厅中国建材大课,教学现场,引导案例分析,为人大,MBA,授课,教学现场引导案例分析为人大MBA授课,11,醉翁亭记,1,反复朗读并背诵课文，培养文言语感。,2,结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。,3,把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。,4,体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生