招商会培训教材ejdf

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,陈好,个人人生格言：,开心快乐每一天！,招商会,培训会,细节,一、会前,1,、时间的确定,2,、选出总指挥,3,、目标确定，定任务,4,、确定讲师、主持人,5,、约人,6,、选址，会议室的布置，会前物料的准备,7,、会前培训,1,、时间的确定,1,）根据各区域的实况,2,）根据源缘区域老师所负责的市场情况来安排,3,）根据老师的时间排序,4,）尽量留出充足的准备时间（,20,天左右）,2,、选出总指挥,任何一场会议，总指挥只能有一个，说话的人不能太多，其他任何人不可作出任何决断，一切以总指挥为主，必须听从，统一思想。战役最高境界：服从、执行！,（有了建议：必定有采纳和不被采纳，平常心态对待；建议不在好坏，而在于执行力。）,3,、,目标确定，定任务,A,、目标： 本次会议任务,目标明确：即下任务，不能天方夜谈，一定要确定准确人数， 一定要切合实际，然后根据确定的来人情况来确定签单额。分配任务的同时一定要团队合作。,例：来,30,人，其中新店多少家，老店多少家，在这些客户当中签十万的有多少家，签八万的有多少家，签五万的有多少家，二万的有多少家，然后对总的计划业绩作一个统计。,B,、方式：召集所有员工，动员会议，让员工自己下目标，宣布奖励制度！,4,、讲师、主持人的确定,邀请的讲师根据每区域的特性及需求的不同进行选择！,主持人对于整个会议的气氛和控场有至关重要的作用，本公司如有人能上最好，没有再请专业主持！,5,、约人, ,1,）分析不来人的原因,2,）决定招商会成功的因素,3,）老板娘来的目的,4,）如何约人？,（,1,）、不来人的原因,1,）单没派，或把单放下即；,2,）沟通不到位,。,2,、决定招商会成功的因素,1,）最佳人数,96-150,人,！,2,）营造签单气氛：必须是老店的比例多于新店！,3,）在加盟政策的同时制定补货政策！,4,）公司及员工给到客户的信心！,3,、老板娘来的目的,老板娘来的目的是：学习、交流、看行情、看其它美容院是怎样经营的！,孙子兵法,：,知己知彼，百战不殆；,不知彼只知己，一胜一负；,不知彼不知己，每战必殆！,4,、如何约人？,1,）人员会前工作：收集资料,总结分析,派单,成功、失败之因,再派,确定人数,2,）约人要素、技巧、话术,1,）人员会前工作流程细节：,：,a,、收集资料：第一遍收集资料时，分区，普遍撒网，重点捕鱼；同时业务员之间到各自区域派发，就不会造成临到会场时不认识别人区域的客户而不好谈的现象。,b,、凡约人第一者奖励（例：,1000,元，开会时把现金摆出来，每人摸一遍，再封起来，摆在公司最显眼的地方）,例：到会人数最多的人奖五百元，最少罚一百元！,到会人员保证一百二十人，少于全体罚！,c,、老总亲自派单,D.,会前半月至一个月每天给顾客发信息，业务主管每天与业务员联系沟通，对每天的工作进行总结分析，然后采取应对措施。,E,、下店的信息每天公布，每人准时给老总电话。老总以鼓励为主（有没有吃好、住好、看人家的白眼），其他不问；但电话费一定提前给到员工。,：总结分析成功、失败之因，让员工自己交流，之后进行第二次派单，此次针对重点有意向之客户；,、会前两至三天内确定人数,）约人要素、技巧和话术,a,、学习和培训的重要性，您为什么迷茫（,3,年计划）。,b,、 主题必须推出本公司及主讲老师的实力；例： 杨老师有一堂非常经典课，如何在一个月增加,70,个新客源，而且全国实施的非常成功；,自信肯定的语气，包装老师：您绝对没有听过这样的课，这次会议不来您一定后悔，如果您不满意课程，我杨洋帮你报来回车票。,c,、没关系，我等你，就是专程过来找您聊的；,d,、,推出单方药油艾叶的魅力，可招财避邪防小人，提升阳气加幸运。,e,、,泡澡的神奇功效,f,、,派单的美容院必须在,5,张床以上的，我们自己必须知道本省或本地区最有名美容院老板的名字及店名。我们只指大店（不叫特大店来），但来不来是另外一回事；引导提高他们的兴趣。,g,、,先用,34,天时间扫一遍。多的表扬，少的要鼓励（监督 激励 奖励）。每天派,8,份单，回访完后业务留一天时间切磋、沟通,h,、邀请函的制作，派单尽量派两次，最好能和老板沟通,i,、还有一种卖门票，现金收回可到会场获得价值多少的产品等等,j,、跟店长拉好关系，告诉此品牌可给她本人带来多少利润,k,、安排美容师培训会时间,l,、打电话通知意向客户到会时间，强调不能带小孩,m,、,如何成功派发邀请函培训要决,外表形象包装；服装颜色以蓝色，红色，橙色让人易接近的颜色，头发整齐，淡妆，衣服大方得体,男士白衬衣黑裤子打领带，头发整齐，鞋子干净,礼貌问语不离口：您好，谢谢，等；自己喝过水的杯子要放到垃圾桶里，坐过的凳子离开时要放回原位，同时清理你看到的如地上有垃圾，桌子上凌乱的书刊等,进美容院拜访之前，站在门口观察两到三分钟，了解客流量，判断客人的消费档次，经营的品牌等及理清你的思绪及进去要聊天的内容,这次你拜访美容院的目的：,第,1,告诉她我们公司几月几日的会议，会议的内容,功能食品，单方药油全国疯狂销售的秘诀，美容院目前最流行的事物，讲师所讲的内容,经营思路的更新，最新模式等（例：生日,PARTTY,会）。,第,2,，我们品牌可以满足她美容院目前所存在的产品及项目缺陷，我们公司的经营思路,美容师培训会的开展，售后服务如何帮助美容院赚钱等,派单的关键,让她知道我们公司的存在，会议的时间，公司目前所经营着美容院最赚钱的东西,药油、泡澡及天山雪莲销售模式！,一定保持自信和激情,任何负面与你无关,.,如何在短时间搞定美容院老板？,1,在,4,秒之内征服对方，,55%,的形象，,35%,的声音，,10%,的语言！,2,对方不吭声，直接提问，让她可以说很多，例：以前有没有参加过招商会？参加过，感觉如何？如果好，证明爱学习；要回答不去。为什么不去？,n,、电话确定来人术,您好！我是源缘公司杨洋，我前几天拜访过你的，还记得我吧，我现在只打扰你三分钟时间，我们公司邀请你于,10,月,30,号参加收获金秋财富研讨会，现场传授单方药油，泡澡销售最新模式，一个月增加六七十个新客人的方法且这次被邀请参加会议的都是当地做的非常棒的老板，,他们都过来，你一定要过来学习，我们保证：你绝对没有听过这一课程，如果你听过，过来没有学到东西，对我们的课程不满意，公司给你买往返车票，你听课之后，保证让你的店一个月增多六七十个新客人，你来学习你绝对不会后悔！姐，我们,30,号见！,6,、选址、会议室的布置、会前物料的准备,1,）选址,2,）布置,3,）物料,邀请函是展示公司的形象，要求：高档,我们公司是最大的！同时它也是一种宣传！,1,）选址,A,、水深的地方才能乘大船，选址很重要！,B,、要求：交通方便人人皆知,C,、会场大小：会场一定要小于确定来的人，如,120,人就找,80,人的会场。 为的是创造信任我们的气氛。,2,、布置,会场的布置：,第一天：不放和产品有关的东西，创造感性氛围！要有主题色调！（例：红色：热情、奔放、喜庆；黄：喜气洋洋，亲和力，勃勃的生命力，贵气；橙色：活泼、健康、开放；紫色：神秘、高贵、财气）,例：1：墙上挂横幅：你们绝对是千万富翁！我相信你一定是千万富翁！,如果是培训会：,1：,踏踏实实卖药油，业绩倍增不用愁,:2：,相信就是力量，坚持就能创造奇迹,:3：一个家！一个梦！一起拼！一定赢！,2：主题喷绘：中国深度立体养生第一品牌。,讲台：一定要有，其高度：,8CM,左右或,5-6CM,亦可。但却不能太高，如,1,米高的人民大会堂，高高在上，没有亲近感，没亲近感怎么交流。,会场灯光：灯火通明，让人精神振奋提神，酒店没有探照灯，借也要借来！,3,、物料,1,）会前布置,2,）会中,1,）会前布置所需,会场：碟机两个、麦克风（并备多一到两个及电池）、音箱、展示产品单方药油、泡澡及天山雪莲等、别针、图钉、大头针、横幅 几条 、包装绳,2,捆、双面胶,10,卷、透明胶,2,卷、白板、白板笔,1,盒、白板刷、指示牌、签到本（将签到项目提前写好）、,X,展架、易拉宝、挂画海报若干、主题喷绘、汽球、气筒、加盟牌、剪刀、获奖牌、纸杯,2）会中：,鲜花、活动或回答问题用礼品（单方药油或泡澡,泡脚药包,）、抽奖奖品（例：一等,奖,一个价值1380泡澡一套；二等奖 二个价值多少元；三等：单方药油多少元）、会议流程几份、优惠方案,几,份、照相机、摄像机、礼炮、会场用音乐碟等、,主持人用：互动礼品、,签到时：签单抽奖条、资料袋（报价单、宣传单张、笔记本、笔各,1,份）,200,份、客人参会证,200,份、绶带（迎宾）、便笺若干,房间：玫瑰花、问候卡、水果（苹果、小蕃茄、桔子）,签单：签约台台布、签约台标示、现金若干、订书机、订书钉、计算器 、合同书（提前将所填项目写好、盖章）、收据,5,本（提前填好、盖好章）、公章、印泥、刷卡机,每个员工备好：名片、电话本、笔、优惠方案、会议流程、客户调查表、签单术语单、牛奶、面包（餐前先吃）,备急用药（感冒药、急性肠胃炎等药）,客户资料登记表（采集资料）,形象：工作牌或胸牌、工服、发胶、挑梳、发夹、,7,、会前培训,A,、礼仪培训,B,、流程培训,C,、人员分工职责细节培训,D,、签单话术培训,E,、注意事项培训,A,、礼仪：形象,工装、盘头、化妆、坐姿、走姿、站姿、微笑、礼貌用语、尊称等,B,、,流程培训,每个人都必须对流程绝对掌握,C,、人员分工：,工作安排时一定要注意细节：细节决定成败。付出总会有回报，人有等级之分，谁付出更多，谁就越易成功。老板：企业是大家的；员工：企业是自己的！,所有人员必须听从指挥，认真执行，眼观四向、耳听八方！,（每人必须清楚自己职责、执行到位，否则惩罚！）,工作人员有任务问题立即报告总指挥！,所有人员要求不能浮燥、慌张，团队合作，互相配合，做好细节，执行到位！,人员具体分工：,总指挥： 主持人：,培训派单及签单术语： 分配签单任务：,总协调员： 培训礼仪：,会议前： 节目及员工宣誓排练： 每个桌上置汽球 派车负责人（时间准确）：,上午人员的接待、电话沟通 提前送讲师到会议地点休息：,产品摆放：,3,、备麦克风、备用电池：,议厅迎宾： 餐厅迎宾：,签到： 领位：,监督倒水（会中不准倒水）： 车上节目主持：,提醒讲师课程时间： 会议前打开空调：,追单培训： 会后跟单分配（追单术语）：,会中会议室： 主持人提示客人：讲师课期间不要喝水，不要乱走动，请坚持一下！,放礼炮： 献花： 控制灯光： 监督,DJ,：,护送老师上台： 会议摄影： 礼品司仪：,擦白板（不能拿走白板刷）： 所有物料品的保管和负责：,每人将意向名单（姓名、美容院名称、地址、签单金额）签单前交至老总及品牌经理,会中两边站立，不要走来走去（鼓掌要快而激烈）,签单环节,优惠方案,确定分享顾客的名单： 财务：,签约台： 合同提前填好盖章：,负责台上签约指导（姓名、金额、告诉财务,用餐：,吃饭地点提示：, 交待餐厅每桌不足十人不发筷子：, 每个餐桌上必须每桌有自己的人员（,1,、服务：自我介绍，倒水、夹菜、祝福语、微笑,2,、收集信息,3,、控制时间）： 安排讲师吃饭：,第一晚课程结束后：登记住宿、发房卡（签到后安排）：第一组： 第二组： （,1,、主持人宣布顾客坐原地，工作人员一人一排发房卡,2,、先把房间安排画好表格或自己看或主持人宣布各自的房号） 送水果：每个人分别派（拿房号）,第二天： 早晨叫醒： 收房卡,主持人宣布退房卡（指定位置）：,D,、签单话术,第一：问好,您是哪里人？美容院开在哪里？互换名片。如没名片，就签名，然后用最尊敬的称呼对方：,老师（伴随一辈子名字，被人呼唤显得很亲切的！）也同时给足了对方面子！（每个人活着的目的就是为了让别人认可！）做一系列“好”的动作：员工好不好？好！ 吃得好不好？好！ 住得好不好？好！ 睡得好不好？好！ 签单好不好？好！,第二：当她说考虑时：,我们的应答：你先考虑，不论你考虑什么，签多大的单，在三个月内可以退 换；还有一项政策，你是否考虑到，内部消息，所有投入和签单，公司一分钱都不赚，只图建立关系，这次签单人员是限制的，当然，你哪天签都可以，但可能政策就没了。（让她感觉你在为她着想！）,第三：没那么多钱（是借口，证明不想签） 应对：开了几年了？五年了。旁边的张姐才合作就赚了,30,万，你如果连一万块钱都拿不出来，证明你合作的伙伴没有帮到你，我不会打击你的产品，只能证明的是你之前做的都是失败的，但是如果信得过我们，保证一年赚多少多少，老板一年赚多少钱，谁合作又赚多少钱，本来是不想和你合作的，但是我觉得人还不错，我会跟老板说，让他把你作为重点对象，如果没带钱，我们这儿有刷卡机，如果不刷的话，那你还是成功不了，连刷卡的胆量都没有的话，那我不和你签了！,第四：回家商量（,1,、不是真的,不可能签单；,2,、真的） 应对：（真的是回家商量）一个成功的人，必须具备独立思考的能力，难道你看不起自己吗？为什么什么事都要找别人呢？你自己做主嘛！你看你们开美容院就是为了赚钱，肯定是想人大力扶持，对吧？想我们下去销售，策划，对吧？你觉得我们好吗？你觉得我们的服务好吗？（同时举成功的策划案例）,第五：目的是赚钱 应对：赚钱，需要利润空间大，空间越大，利润越多，量数等同，必须把利润增大，才能有利润。卖产品是卖产品背后的价值，创造的价值是不能用钱来衡量的，任何女人不要忘了自己是个女人，要卖潜在的需求，让其身份和价值提高了，给其面子，气质是打造成出来的，需要高尚物质的哄托。,故事：,小明的理想,老师问小明的理想是什么？他回答：我要做一个成功的企业家，成为亿万富翁。问到小红时，她想了想：“我的理想是嫁给小明！”（ 学会借力,走捷径！意即和我们公司合作就是走捷径！）,故事：龟兔赛跑,第六：库存多 应对：主要是无人销，代理公司无策划，不负责任，你再举,2-3,家你们策划成功的案例。 我们的目的是逃离普通人群！签单后，老板在三天之内亲自收款，老板亲自承诺：我说到的话一定会做到。顾客欠款怎样收回？最好别欠，只有结清才能听课，公司在排队，下次促销不考虑你了！（先诱惑再打击，让她自己考虑去！）,财富问答卷,1,、您的美容院有多少平方,张美容床,美容师,固定客源,您希望三个月您的店有多少新客源,2,、您有哪些顾虑？（ ）,A,、产品无效，换货问题,B,、签多少卖多少，卖不掉退款退货,C,、增加新客源，稳定老客源,D,、留住美容师，提高销售能力,3,、如果将您存在的问题和您最担心的问题都解决了，您会考虑下列哪个方案，请选择（ ）,A,、,18,万,B,、,10,万,C,、,8,万,D,、,5,万,E,、,3,万,4,、您决定,月,日做活动，以（ ）形式开展,A,、终端促销会，有固定客人,30,人以上,B,、大型终端会，有固定客人,80,人以上,5,、你选择和源缘合作，您还有在什么顾虑，请诚恳提出来！,姓名：,店名：,电话：,地址：,E,、注意事项,分享名单：培训为何做本宫，做多少，这次准备做多少？,员工上台：代表发言，培训站姿，如何鞠躬？,客到就要收集名单：姓名，地点、客源多少、估计金额,提醒员工：早餐时间跟着顾客,约时不能让客人走到半路下来了，不要围攻一个人，台上人要拉，不要老是拉单，,10%,定金不能公开说,主持人提示客人，老师课程期间不要走动，不要喝水，坚持一下，,人员配合，一推一拉,麦克风不行就是租也要租来,如有变动提前通知，并报告总指挥,一定要做好心态、责任、义务的培训,站在会议厅两侧的人员一定要站直，面带微笑,谈单时源缘与贵代理商公司结合起来,代理公司有任何困难找源缘帮忙,送,水果到房间，谈单问题简单明了，有意向就继续跟进，无意向将目标转到下一位，立即 交订金,餐桌上无论有多饿都要照顾好客户、倒水、夹菜、添饭、了解客户意向,考核工作人员是否明白自己的职责,会议门口必须有工作人员把关,表情、态度要热情、主动与所有客户打招呼；主动帮助客户、询问客户的需求,要求工作人员随时与顾客保持沟通，要求积极主动，灵活机动，不要像只无头苍蝇！,签单组分组、有意向时速度要快，立即交订金,会场没安排的人员随时配合,补充,细节,：,1：手机必须打振动（带领顾客把手机拿出来，先按哪个键，在按哪个键。让您的手机、括机、公鸡、母鸡，打到振动或关机状态。谢谢合作！ ）,2：老师讲课过程中尽量不要按笔心。,3：黑板放在讲台正中间,4：白板笔及话筒电池（2小时一换）由擦黑板人（1大小标题不能擦2板擦不带走）管理,5：讲台与客人的位置，只留一人的宽度。,6：会议当中，有临时、要更改的事，应告知主持及主讲老师，不宜在会场解释或宣布。,例：会场只能用到10点等等。,7,：员工自我介绍，时间控制在,3,分钟左右。,8,：站在两旁的工作人员，一定注意标准站资及微笑。主要带动鼓掌、并观察监督客人是否说话、接打手机等等。,9,：会中有人去卫生间，由站在最后一位工作人员带领。,10,：老师拍麦、代表话筒出问题（需换电池或音量加大）,11,：老师课程快结束前,3,分钟，提前到,DJ,房监督配合放音乐。,12,：晚饭后跟单时间,20,分钟左右，不宜过长。,13,：课程中不可以拉客人谈单，并切记在会场外签合约。,14,：在任何会议现场派发的礼品，一定当面拆掉外包装。,15,：早上叫醒服务，一定不能叫主讲老师房号。,16,：在会议拉单现场，台上的老师眼睛睿智、迎合接洽下面的老师及客户。,17,：主持人、不能说签单截止或无效。,18,：签单相关交订金的事宜，由签合约的工作人员说。,19,：当晚清查签约客户是否交清订金，如有没交清者、由各区域老师督促。,20,：送水果的时间不能超过,20,分钟,21,：提前准备方案（不要将下店时间写在上面）,员 工 宣 誓,我们的信念：成功的路上，一步一个脚印，坚持到底，才能成功；,我们的精神：勇于创新，勇于挑战，善于应变，重于实战；,我们的作风：勤学好问，踏实肯干，齐心协力，勇挑重担，今天的工作不等到明天；,我们的宗旨：以人为本，以质量求发展，以信誉求生存，以服务为根本，银之湖愿与合作伙伴，同甘共苦，同舟共济，共同发展。,主持人签单滚动话术：,1,、出源缘背景,2,、人员售后,3,、利润,4,、举例,5,、重承诺,6,、方案、策划,7,、问题解答,8,、请提意见,9,、清华、北大,10,、美容师培训会时间,11,、成功如于梦想，成于行动,12,、交订金赠送,13,、某产品特价,总结：会前,1,、时间的确定,2,、选出总指挥,3,、目标确定，定任务,4,、确定讲师、主持人,5,、约人,重点阐述了如何保证会场到人,!,6,、选址、物料、布置,7,、会前培训,第二点：会中,第一点会前培训在包含了所有会中应有事项,第三点：会后,1,、会后第一时间跟单，电话催款话术培训，老总亲自下店催款,2,、排活动时间，前三家找成功率大的店，只许成功不许失败,3,、终端会策划、配送方案,4,、招人员,5,、 定培训会地址及讲师,6,、会后总结,电话催款话术（参考）,1,、你好，请问是,姐吗？,2,、我是源缘公司的,。,3,、请问现在讲话方便吗？,4,、我今天打电话给您就是告诉您，现在已经有好多家把全款打过来了，因为这次会议是广州总公司带来的优惠配送的，所以，总公司规定，所有签合同的加盟店必须在几日下午,5,：,00,以前全款到位，不然合同不生效，政策取消。所以，为了对您负责任也为了真诚合作，请抓紧时间打款。,5,、全款到位后，统一安排美容师封闭培训，统一安排促销活动日程，统一安排发货，提前申请统一排出活动日期。,拒绝处理,：,6,、我们都是做生意的，我相信如果您的顾客经常赊账欠款您也很为难，你的生意也无法运做，既然我们真心合做就应该有诚意，所有加盟必须在几号,5,点前全款到位。否则，政策取消活动解除，我们也无能为力这是广州总公司的规定。,7,、为了对你负责任，请打完款后，打个电话过来确认。,8,、好！希望你抓紧时间打款。,9,、好，,姐，不耽误时间了，我还赶去查账，因为有好多加盟店已经打款过来了，那先这样啊！再见！,姐。,谢谢！,