房地产经营与策略bgfo

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Company,Logo,*,Click to edit Master title style,第二章 连锁店选址,小慧的化妆品店,半年前，在化妆品行业打拼多年的小慧终于实现了自主创业的梦想,在家乡,H,县城开了一个化妆品专卖店。专卖店避开了竞争激烈的商业中心西区，选在,H,城东区,一个小商品和五金批发区，紧邻一个很大的三峡移民社区，人气十分旺，更重要的是方圆一公里内没有竞争对手，大家都认为那是一个黄金口岸。小慧有许多地方让人羡慕：从业多年练就小慧一身过硬的销售本领，售后服务也做得很专业，产品定位也很准确,总之小慧好像具备了一切成功要素，成功仿佛是一种必然！但现实总爱捉弄人，开业后两个月中生意相当冷清。小慧认为：这是一个新店必须经历的过程,顾客理解接受有一个过程，市场导入期嘛。但四个月过去了，生意依然没有起色，小慧着急了，为了吸引顾客，她运用了多种曾经被无数事实证明简单可行的促销手段：会员卡、产品派送、传单,可是她辛苦的吆喝并没有带来回报,生意仍然没有起色。小慧和同事弄不明白：明明万事俱备，为什么生意不能取得成功呢？,Company,Logo,案例诊断,具体地来说，,（,1,）人流量,目标顾客（,1845,岁的女性）,（,2,）紧邻成熟的化妆品店,目标顾客的特点,（,3,）商业配套,化妆品的销售特点,（,4,）大型社区？,总的来说，应该选择在商业中心（市级、区级）,（,1,）店面朝向，必须正对商业中心主要人流通道,（,2,）行动便利，门前出入无障碍，门面必须平街,（,3,）与配套产品在同一条街,（,4,）远离大型综合超市，实现错位经营,Company,Logo,零售商业成功的关键,第一是位置！,第二是位置！,第三还是位置！,Company,Logo,第一节 选址的条件与原则,1,选址的原则,2,连锁店选址的条件,Company,Logo,不同的零售业态选择的位置不一样,连锁店选址的首要原则是便利顾客，以节省顾客的购物时间和交通费用，最大限度地满足顾客的需要，从而保证足够的顾客流量。,Company,Logo,第一节 选址的条件与原则,1,选址的原则,2,连锁店选址的条件,Company,Logo,上海四大商城,Company,Logo,上海四大商业街,Company,Logo,第二节 商圈的设定,什么是商圈？,Company,Logo,第二节 商圈的设定,1,商圈的构成,2,商店商圈的设定,Company,Logo,商圈的基本概念,商圈（区别于一般意义上的商圈）,商圈设定,商圈轴心点,商圈的构成,核心商圈,次级商圈,边缘商圈,Company,Logo,第二节 商圈的设定,1,商圈的构成,2,商店商圈的设定,Company,Logo,（一）经验设定法,商圈的习惯划分标准,根据消费者的购物习惯来划分,1,、核心商圈（步行,10,分钟）,2,、次级商圈（自行车,10,分钟）,3,、边缘商圈（开车,10,分钟）,各层次商圈容量的大小,1,、对于地区性商店来说,区级商业中心商店,2,、对于商业中心商店来说,市级商业中心店,3,、居民区店铺,Company,Logo,影响商圈的因素,1,、业态（百货店、购物中心、超市）,2,、零售商店所处的位置,3,、零售单店知名度（淮海路与南京路）,4,、零售单店的规模,5,、消费者的购物出行方式,（沃尔玛,5,公里死亡圈的原因）,6,、购物频率不同，商圈的范围不同,规模,面积,商圈范围,小,120-399,步行,10,分钟之内,中,400-2499,步行,10,分钟外或开车,5,分钟,大,2500,驱车,20,分钟,Company,Logo,（二）定量测量法,西方零售专业的商圈理论,赖利法则,假设前提：两城市（或地区）的交通同样便利；两城市的商店竞争力（知名度等）相同。,内容：,（,1,）两城市之间（或地区）之间存在一个分界点，这个分界点是无差点。,（,2,）人口越多，商圈越大,（,3,）商店的吸引力是由邻近商圈的人口和距离共同作用的结果。,公式：,赖利法则的缺陷,D,ab,为,A,城市商圈的范围；,d,为城市,A,、,B,主要干道之间的距离；,Pa,为,A,城市的人口数量，,Pb,为,B,城市人口的数量。,Company,Logo,赖利法则的例题,假设：城镇人口,9,万人，城镇人口,1,万人，距,20,公里。分别求,A,、,B,两地的商圈范围。,Company,Logo,科亨,阿普波姆法则,内容：,（,1,）两地的销售场地面积作为影响因素之一,（,2,）空间距离换成了时间距离,公式：,D,a,表示,a,地到商圈分界点的时间距离,Da+D,b,表示两地之间的时间距离,P,a,表示,a,地的销售面积,P,b,表示,b,地的销售面积,Company,Logo,（三）问卷调查法,比较商圈设定的三种方法,问卷调查法,以地区性商店（大卖场）为例,顾客,调查顾客的住址、来店频率,绘制商圈,将顾客的住址绘制在地图上,计算商圈内的户数,根据顾客的住址估算商圈内的户数,预算销售额（总销售额、来店可能性）,户数*每户每月生活费用支出,=,所有连锁店铺的营业额,户数*每户每月生活费用支出*来店可能性,=,某分店的营业额,划分商圈层次,30%,70%,10-30%,25%,5-10%,5%,Company,Logo,第三节 商圈的调查与分析,选址是一个需要花费相当长时间的系统工程。最终选择的位置到底怎么样？我们还需要对具体的位置进行评价。,Company,Logo,1,商圈的调查内容,2,商店的投资回报率,Company,Logo,一、商圈潜力（店址可能形成的有效需求）,人口（顾客）,（,1,）店址形成的范围内的居民,数量,人气,年龄结构,例,1,，人口老龄化,根据国家人口计生委的数据，,2007,年，中国,65,岁以上老年人口，已达,1.04,亿，到本世纪,40,年代，将达到峰值,3.2,亿。届时，平均每,5,个人中就有,1,个,65,岁以上的老人。,人口,潜在消费额,Company,Logo,银发事业面临机遇,Company,Logo,家庭规模,Company,Logo,性别比例,Company,Logo,女性市场永远是企业研究的主题,Company,Logo,人口,（,2,）客流量的调查与分析,除居民以外的流动消费者,对于有些业态而言流动顾客更重要,对于一些具体的商店而言，流动消费者更重要,例如，,1918,年,9,月,5,日，永安百货开幕,1966,年,12,月,2,日，改名国营东方红,1969,年,9,月，更名为上海第十百货商店,1988,年,1,月，改为华联商厦,2005,年,4,月,18,日，更名为永安百货,Company,Logo,潜在消费额,购买力,消费水平（收入水平，消费倾向）,消费额关乎能不能开店，能开多大的店,（,1,）直接关乎开店成败的应该是销售额,（,2,）消费额不等于销售额,（,3,）应该剔除连锁店没有经营的商品部分,（,4,）潜在的消费额应该大于或等于规划的销售额,人口,潜在消费额,Company,Logo,二、商圈竞争店调查,确定自身业态,-,选择该地区没有饱和的业态,每个零售店服务的人口数标准平均数,每平方米销售面积的销售标准平均数,反之,关键考核某类业态店铺是否饱和！,Company,Logo,店型确定后的竞争店分析,直接竞争店,同种业态的竞争对手,间接竞争店,经营同类商品但不是同种业态,竞争店情况调查,商品能力调查（,ABC,分类法与,20/80,法则）,店铺调查（选址、内部陈列等）,店铺运营调查,Company,Logo,商圈饱和度分析,商圈容量法,开多大面积的店,（,1,）预测选择的店址所形成的商圈内的销售额（如何预测？）,（,2,）预测该商店各级商圈的营业额,=,（,1,）*市场占有率（各级商圈市场占有率不同）,（,3,）预测该商店各级商圈营业额之和,（,4,）商圈饱和度,=,（,3,）,/,每平方米营业额,商圈饱和度即该商店营业面积的最大值！,商圈容量法,饱和指数法,Company,Logo,饱和指数法,（,1,）饱和指数指现存商场每平方米营业额,（,2,）公式：,（,3,）新建商场可能稀释这一指数,（,4,）饱和指数越大，饱和度越低，在某个地区开店成功的几率就越大。,（,5,）归根到底是,C*RE,比较大，即某地区总的潜在消费额比较大,例，对三个备选地区的饱和指数进行分析，数据如下表：,商圈容量法,饱和指数法,IRS,饱和指数,C,某地区购买某类商品的潜在顾客数,RE,某地区每位顾客平均购买额,RF,某地区经营同类商品的商店营业总面积,Company,Logo,项目,A,地区,B,地区,C,地区,潜在顾客人数,80000,50000,30000,每一位顾客平均购买额（,RE,）元,10,15,20,经营同类商品店铺的营业面积（,RF,）,m,2,25000,30000,10000,近期列入计划的经营同类商品的商店面积,8000,6000,7000,零售饱和指数,24.24,20.83,35.29,Company,Logo,三、商圈城市结构调查,气候,交通,繁华地段,各项城市机能（金融中心、总部经济）,城市发展计划,Company,Logo,1,商圈的调查内容,2,商店的投资回报率,Company,Logo,一、商店销售额预测,商圈内相关商品的总支出额,=,户数*平均消费额,本商店的市场占有率,商店业绩类比法,样本店的市场占有率,=,样本店实现的销售额,/,所在商圈能够实现的相关商品的销售额,卖场面积比较法,样本店的面积,/,样本店市场占有率,=,新店面积,/,新店市场占有率,本商店能够实现的销售额,Company,Logo,二、商店成本核算,固定成本,固定成本的计算方法：,（,1,）列出投资项目明细，即实际投资,（,2,）参考其他连锁分店单位面积的投资,变动成本,Company,Logo,三、新建分店的盈亏均衡点分析,盈亏均衡点分析公式法,盈亏均衡点的图解法,经营安全率分析,Company,Logo,安全率,状态,30%,以上,优秀店,29-30%,优良店,10-29%,一般店,10%,以下,不良店,Company,Logo,第二章,总结：,选址的原则,选址的条件,商圈的设定,（,1,）商圈构成,（,2,）商圈设定的三种方法,商圈调查内容,（,1,）商圈的潜力,=,人,+,购买力,（,2,）竞争店调查,（,3,）城市结构,投资回报率分析,（,1,）盈亏均衡点,（,2,）经营安全率,作业：,模拟开店，并进行选址，说明选址的理由。,Company,Logo,Thank You!,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 1,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,06:25:49,06:25:49,06:25,10/1/2024 6:25:49 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,06:25:49,06:25,Oct-24,01-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,06:25:49,06:25:49,06:25,Tuesday,October 1,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,06:25:49,06:25:49,October 1,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,01 十月 2024,6:25:49 上午,06:25:49,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,十月 24,6:25 上午,10月-24,06:25,October 1,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/1 6:25:50,06:25:50,01 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,6:25: