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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,目 录,PART 1,招商工作的四个角色,PART 2,招商工作的三个要素,PART 3,招商工作思考,PART4,招商工作基本内容,PART5,招商工作基本流程,03,14,28,33,41,招商工作中的四个角色,PART,1,引语,招商是有情节的，是讲求过程的,PART,1,招商工作中的四个角色,核心关注：,投资需求分析,核心竞争力分析,招商工作中所接触的各方角色,角色一：,业主（开发商或出租人）,开发商自身,消费者,蝴蝶效应：商业地产招商的,不确定性,之,来源,1,、投资需求分析,商业物业,的,权益,人所关心的,问题,PART,1,招商工作中的四个角色,投资回报的两个基本手段：,租和售,到底想要什么？,售,租,现金（收益）,品牌（投入）,资产（投入）,资产（再投入）,品牌（再投入）,现金（收益）,PART,1,招商工作中的四个角色,租售,决策,作为,项目,战略决策决定了什么,？,租售顺序,招商喜好度,销售喜好度,只租不售,非常高,N/A,先租后售,高或非常高,非常低,先售后租,非常低,非常高,只售不租,无兴趣,极高,规划,产品,团队,财务,PART,1,招商工作中的四个角色,2,、找到企业核心竞争力,规划：,新天地,产品：,正大广场、龙之梦广场,团队：,恒隆地产，万达地产,财务：,九龙仓,Times,，新鸿基,IFC,PART,1,招商工作中的四个角色,核心竞争力分析,风险分析,PART,1,招商工作中的四个角色,角色二：,招商团队,招商团队核心竞争力表现在：,专业倾向,从业经验,组成结构,知识传递,成本控制,进程控制,流程控制,信息控制,危机处理,推广手段,行业公关,业主公关,PART,1,招商工作中的四个角色,1,、团队成员,2,、管控能力,3,、公关推广能力,招商项目风险主要表现在：机会成本的不确定和增加,权益方变更,获利处置方式变更,初始规划变更,建设进程变更,权益方决策迟缓,地理到达性差,存在强势竞争性项目,存在关键性失败参照,PART,1,招商工作中的四个角色,变量风险：,重大阻碍,:,周遍地理环境变更,权益方管理环境变更,PART,1,招商工作中的四个角色,角色三：,品牌商户（承租人）,市场分析,渠道分析,投资分析,消费分析,竞争分析,配套行业分析,产品定价,销售渠道,代理渠道,物流,推广渠道,技术服务支持资源,综合管理成本,物业成本,人力成本,推广成本,售后服务成本,PART,1,招商工作中的四个角色,角色四：,消费者,构成要素,消费力,消费习惯,消费结构,招商的三要素,PART,2,要素一：天时,开发节奏（开发商）,PART,2,招商的要素,招商时序（招商团队）,开业节点（承租人）,消费倾向（消费者）,1,2,3,4,开发节奏（业主关注）：是鸡和蛋的问题，还是成本问题？,PART,2,招商的要素,开发时间和政府城市规划之间的关系,综合项目内各模块的先后,配置,Q1:,先有人，再支撑项目？,Q2,:,先有项目，再吸引人？,Q1:,先挣钱，还是先做品牌？,Q2:,商业物业在综合项目内的最终地位？,招商时序（招商团队关注）,（招商时间轴样本）,各阶段工作安排,各业态业种推进先后,先大后小,先吃后穿,先主题后配套,先外来后本地,先特殊后普遍,PART,2,招商的要素,2011,年,2012,年,2013,年,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 12,2010,年,10 11 12,项目发布,项目建设期,项目同步装修期,招商前期准备,推广宣传期,招商洽谈期,商户,意向书及合同签订,2014,年,1 2 3 4 5,开业准备期,普通推广期,开业节点,（承租人关注）,谈判节点,建设进度达到,+-00,（大型主力和特殊要求商家除外）,签约节点,开业前半年,开业节点,根据项目建设进度,每年最佳开业时间为,4,月、,5,月、,9,月、,10,月（以四季分明区域为参照）,PART,2,招商的要素,商家品牌想要什么？,名,利,PART,2,招商的要素,品牌议价能力的来源,：垄断性,谁的认知和选择？,开发商的？,开发商老总的？,招商团队的？,顾问公司的？,消费者的！,品牌认知和倾向性选择,PART,2,招商的要素,行业的赢利性和配套性,健身中心、英语教育、亲子教育,品牌议价能力的来源,：选择对象的稀缺性,专业垄断性,大投入,小众的,体检、齿科,影院、儿童体验馆、大型游乐园,设计师产品,PART,2,招商的要素,消费倾向,（消费者关注）,消费季节,季节：,春夏秋冬,传统节日：,国庆、春节、圣诞,商业惯例：,旺季促销、淡季打折,消费频度,因素,消费对象特性,消费成本特性,消费倾向要综合考虑以上两者之间的关系,PART,2,招商的要素,要素二：地利,项目位置,PART,2,招商的要素,招商团队在项目地的资源,品牌商户在项目地的资源,当地消费者分布,1,2,3,4,开发商认知和消费者认知的差异,项目定位认知差异,区域商业历史背景认知差异,商业环境未来发展认知差异,PART,2,招商的要素,项目位置,地理位置价值的再创造,项目亮点,信息传递,配套服务,区域认知,品牌商户资源,同业资源,PART,2,招商的要素,市场认知,管理成本,销售渠道,消费者,结构,消费者,来源,招商团队在项目地的资源,品牌商户在项目地的资源,当地消费者分布,决心（开发商）,PART,2,招商的要素,要素三、,人和,恒心（招商团队）,信心（品牌商户）,开心（消费者）,1,2,3,4,战略方向,市场压迫,战术要求,PART,2,招商的要素,团队建设,团队成员角色,招商职业伦理,信心来源,价值诉求,未来愿景,喜好,安全感,推广对于消费者的影响,决心（开发商）,恒心（招商团队）,信心（品牌商户）,开心（消费者）,招商工作思考,PART,3,媒婆包生儿子,的困惑,自力更生,还是拿来主义,中介？,不是中介？,招商团队建设思考,招商团队内构成角色分析：刘备、荆柯、雷锋,PART,3,招商工作思考,嫁妆和彩礼,1.,租金,2.,联营（营业抽成）,3.,装修补贴,4.,经营管理输出,招商现实中的博弈,PART,3,招商工作思考,发展商如何增加议价能力,1.,产品,2.,包装和推广,3.,租赁战略和战术,实现增加议价能力途径,PART,3,招商工作思考,CRIC,在招商工作中将扮演什么样的角色,1.,短期的执行力体现,2.,中期的市场环境改善,3.,远期行业操作标准的根本性突破,CRIC,招商分阶段,庖丁解牛,PART,3,招商工作思考,招商工作基本内容,PART,4,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,一、招商前期准备工作,前提条件准备,1.,提供对项目内部动线、铺位划分的优化建议,2.,业态业种调整建议,3.,确定租金价格体系,4.,就租户、租期、租赁计划、条款拟订,、,租赁条件制定等提供意见,5.,提供租赁意向书及租赁合同标准文本建议,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,一、招商前期准备工作,招商执行计划与工具准备,1.,制定招商实施计划,2.,提供招商的工作流程,3.,提供制定招商工具书面建议和意见,4.,协助广告公司制作招商楼书文稿、设计稿及招商手册单页建议,5.,提供项目的招商租赁中心设计、现场包装等书面建议,6.,根据招商（店铺出租率）进展，调租金整价格和租赁策略建议,7.,对各商家选址要求、合作条件进行了解分类,8.,在规定的时间内提交主力店招商规划建议和进展报告,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,二、招商项目启动会,（一）项目招商大会的筹备、组织策划,（二）目标商家的推介,（三）提交意向客户名单,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,三、项目形象营销推广,1.,针对项目推广方案与甲方共同确立前期推广预算，甲方负责具体执行推广方案，,CRIC,方提供监督咨询意见,2.,甲方负责按照前期推广预算规定具体执行，,CRIC,方提供监督咨询意见,3.,统筹各广告商、公关顾问、宣传顾问合作；筹备及制作宣传册子、电视广告、广告牌、公关活动、研讨会、展销会。提供专业咨询意见及推荐相关的供应商。,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,四、招商服务,（,非驻场）主力店招商：百货业态、超市业态、大型专业店,1.,商户储备：,负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料,对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家,对初选完成的主力店进行专项洽谈，征询入驻意见,2.,商户谈判：,客户档案记录,工作会议记录,陪同主要商户前往考察现场,主要商户的意向书和合同的谈判工作,3.,商户签约：,协助商户签订合约,二次装修准备期,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,四、招商服务,（驻场）一般租户招商,1.,商户储备：,负责制作有关主力店的宣传和项目招商资料,对已确定业种业态的商家进行筛选，锁定主要目标商家,对初选完成的主力店和普通商家进行专项洽谈，征询入驻意见,2.,商户谈判：,现场招商部的接待管理和监控,客户档案记录,工作会议记录,陪同主要商户前往考察现场,主要商户的意向书和合同的谈判工作,3.,商户签约：,协助商户签订合约,二次装修准备期,招商执行期服务,PART,4,招商工作基本内容,五、店铺装修准备,（一）协助商户、配合开发商进行二次装修及相关程序的指导意见。,招商工作基本流程,PART,4,制定招商计划计划,市场调研、服务性设施调研,建立商户档案库,居民生活水平调研、商圈同业态项目调研、,商圈业态品牌调研、租金水平调研,制定项目布局、租金,联系、拜访商户,招商人员提供项目招商资料,评估考察商户,招商人员填写品牌联系表,谈 判,各业态所需商铺、面积、租金的洽谈,双方签定合同、收取首笔费用,招商部配合商户，与开发商相关部门沟通,商户提供装修方案、店面效果图,核审装修方案、店面效果图,办理入场装修手续,招商部相关人员协助商户办理,开业准备,PART,5,招商工作基本流程,
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