销售风险防范

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-2-18,#,业务系统班技术手册,销售风险防范,第一章 销售风险防范说明,销售风险的特点,1,风险具有客观性,2,风险具有普遍 性,3,风险具有损失性,4,风险具有可变性,客户信用管理,AA,级,A,级,B,级,C,级,D,级,评 估 表,(,针对是经销商的评估,),(,一,),评价表,满分,37,分,1,，整体印象,满分,6,分,一，员工表面素质较高，公司在同业中形象较好,6,分,二，员工表面素质一般，公司在同业中形象良好,3,分,三，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差,0,分,2,，负责人品德及企业管理素质,该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口,碑等情况综合评估,满分,4,分,一，主要负责人品德及企业管理素质好,4,分,二，主要负责人品德及企业管理素质一般,2,分,三，主要负责人品德及企业管理素质差,0,分,评 估 表,3,，业务持续周期,满分,6,分,一，与本公司的业务关系维持,2,年以上,6,分,二，与本公司的业务,关系维持,1-2,年,4,分,三，与本公司的业务关系维持,2-12,个月,2,分,四,，与本公司的业务关系维持少于,2,个月,0,分,4,，业务强度,满分,4,分,一，以本公司为主供货商,4,分,二，以本公司为次供货商,2,分,三，偶尔在本公司提货,0,分,评 估 表,5,合作诚意,满分,4,分,一，合作态度好，从不提出不合理的要求,4,分,二，合作态度一般，而且会提出不合理要求,2,分,三，合作态度差，经常提出不合理要求,0,分,6,，供货商更换频率,满分,6,分,一，近两年以上,(,含两年,),固定供货商,6,分,二，近两年内更换一次,4,分,三，爱两年更换,1-2,次,2,分,四，近两年更换,2,次以上,(,不含两次,),0,分,评 估 表,7,，诉讼记录,满分,4,分,一，无诉讼记录,4,分,二，有诉讼记录但全部胜诉,3,分,三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行,2,分,四，有诉讼记录，败诉,1,分,信用回款评价,品质特性总分：,一，信用回款率,满分,25,分,信用回款,=,上季累计回款金额,/,上季计应会账款*,100%,25,分,满意值,100%,得分,=,实际值*,25,二，按期回款率,满分,18,分,按期回款率,=,上季累计回款金额,/,上季累计应付款*,100%,18,分,满意值为,100%,实得分,=,实际值*,18,信用回款评价,品质特性总分：,三，呆,/,坏帐记录,满分,6,分,上季度无呆,/,坏帐,6,分,上季度有呆,/,坏帐,0,分,经营能力评价,客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业绩的好坏,满分,14,分,一，分销能力,满分,4,分,1,，市场覆盖面广，,下家多，且合作良好,4,分,2,，市场覆盖一般，有下家，但不稳定,2,分,3,，市场,覆盖面低，无下家,0,分,二，行业地位,满分,6,分,1,，在当地销售规模处于前三,6,分,2,，在当地销售规模处于前十,4,分,3,，在当地有一定的规模，但排名,靠后,2,分,4,，处于起步阶段,0,分,经营能力评价,客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务销售业绩的好坏,满分,14,分,资金,满分,4,分,1,，资产雄厚，支付能力强,4,分,2,，资产一般，支付能力一般,2,分,3,，资产负债率高,0,分,信用等级标准,AA,级,A,级,B,级,C,级,D,级,得分为,90,分,(,含,90,分,),以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录,得分为,80-90,分,(,含,80,分,),以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为,14.4,分，无呆、坏帐记录,得分为,60,分,(,含,60,分,),，且信用回款率不低于,20,分，按期回款率不低于,12.6,分，无呆、坏帐记录,得分为,50-60,分,(,含,50,分,),，且信用回款率不低于,17.5,分，按期回款率不低于,10.8,分，无呆、坏帐记录,等分为,50-,分以下，有呆、坏帐记录,评 估 表,(,针对是行政事业单位的评估,),1),品质,特性评价,满分,42,分,一，整体印象,满分,4,分,1,，行政人员表面素质较高，机关 单位在同业中形象良好,4,分,2,，行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好,2,分,3,，行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差,0,分,二，负责人品德及企业管理素质,该项指标根据,企业的领导、负责人的文化水平。道德 品质、信用观念等情况综合评价,满分,4,分,1,，主要负责人品德及企业管理素质好,4,分,2,，主要负责人品德及企业管理素质一般,2,分,3,，主要负责人品德及企业管理素质差,0,分,评 估 表,(,针对是行政事业单位的评估,),1),品质,特性评价,满分,42,分,三，业务关系持续周期,满分,9,分,1,，与本公司的业务关系维持,2,年以上,9,分,2,，与本公司的业务,关系维持,1-2,年,6,分,3,，与本公司的业务关系维持,2-12,个月,3,分,4,，,与本公司的业务关系维持少于,2,个月,0,分,四，业务强度,满分,6,分,1,，以本公司为主供货商,6,分,2,，以本公司为次供货商,3,分,3,，偶尔在本公司提货,0,分,评 估 表,5,合作诚意,满分,6,分,一，合作态度好，从不提出不合理的要求,6,分,二，合作态度一般，而且会提出不合理要求,3,分,三，合作态度差，经常提出不合理要求,0,分,6,，供货商更换频率,满分,6,分,一，近两年以上,(,含两年,),固定供货商,6,分,二，近两年内更换一次,4,分,三，爱两年更换,1-2,次,2,分,四，近两年更换,2,次以上,(,不含两次,),0,分,评 估 表,7,，诉讼记录,满分,3,分,一，无诉讼记录,3,分,二，有诉讼记录但全部胜诉,2,分,三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行,1,分,四，有诉讼记录，败诉,0,分,8,，不良记录,满分,4,分,无不良,记录,4,分,有不良记录,0,分,信用回款评价,品质特性总分：,一，信用回款率,满分,58,分,信用回款,=,上季累计回款金额,/,上季计应会账款*,100%,30,分,满意值,100%,得分,=,实际值*,25,二，按期回款率,满分,22,分,按期回款率,=,上季累计回款金额,/,上季累计应付款*,100%,22,分,满意值为,100%,实得分,=,实际值*,18,信用回款评价,品质特性总分：,三，呆,/,坏帐记录,满分,6,分,上季度无呆,/,坏帐,6,分,上季度有呆,/,坏帐,0,分,信用等级标准,AA,级,A,级,B,级,C,级,D,级,得分为,90,分,(,含,90,分,),以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录,得分为,80-90,分,(,含,80,分,),以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为,17.6,分，无呆、坏帐记录,得分为,60,分,(,含,60,分,),，且信用回款率不低于,20,分，按期回款率不低于,15.4,分，无呆、坏帐记录,得分为,50-60,分,(,含,50,分,),，且信用回款率不低于,17.5,分，按期回款率不低于,13.2,分，无呆、坏帐记录,等分为,50-,分以下，有呆、坏帐记录,评 估 表,(,针对是终端的评估,),1),品质,特性评价,满分,35,分,一，整体印象,满分,4,分,1,，行政人员表面素质较高，机关 单位在同业中形象良好,4,分,2,，行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好,2,分,3,，行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差,0,分,二，负责人品德及企业管理素质,该项指标根据,企业的领导、负责人的文化水平。道德 品质、信用观念等情况综合评价,满分,4,分,1,，主要负责人品德及企业管理素质好,4,分,2,，主要负责人品德及企业管理素质一般,2,分,3,，主要负责人品德及企业管理素质差,0,分,评 估 表,3,，业务持续周期,满分,6,分,一，与本公司的业务关系维持,2,年以上,6,分,二，与本公司的业务,关系维持,1-2,年,4,分,三，与本公司的业务关系维持,2-12,个月,2,分,四,，与本公司的业务关系维持少于,2,个月,0,分,4,，业务强度,满分,4,分,一，以本公司为主供货商,4,分,二，以本公司为次供货商,2,分,三，偶尔在本公司提货,0,分,评 估 表,5,合作诚意,满分,4,分,一，合作态度好，从不提出不合理的要求,4,分,二，合作态度一般，而且会提出不合理要求,2,分,三，合作态度差，经常提出不合理要求,0,分,6,，供货商更换频率,满分,6,分,一，近两年以上,(,含两年,),固定供货商,6,分,二，近两年内更换一次,4,分,三，爱两年更换,1-2,次,2,分,四，近两年更换,2,次以上,(,不含两次,),0,分,评 估 表,7,，诉讼记录,满分,4,分,一，无诉讼记录,4,分,二，有诉讼记录但全部胜诉,3,分,三，有未决诉讼，或已胜诉但不能执行,2,分,四，有诉讼记录，败诉,1,分,信用回款评价,品质特性总分：,一，信用回款率,满分,45,分,信用回款,=,上季累计回款金额,/,上季计应会账款*,100%,满分,23,分,满意值,100%,得分,=,实际值*,23,二，按期回款率,满分,16,分,按期回款率,=,上季累计回款金额,/,上季累计应付款*,100%,22,分,满意值为,100%,实得分,=,实际值*,16,信用回款评价,品质特性总分：,三，呆,/,坏帐记录,满分,6,分,上季度无呆,/,坏帐,6,分,上季度有呆,/,坏帐,0,分,信用回款评价,品质特性总分：,支付能力评价,满分,6,分,1,，客户资产雄厚，无资产负债,6,分,2,，客户资产一般，有一定资产负债，但很低,3,分,3,，客户的资产主要由欠款形成，资产负债率较高,0,分,信用等级标准,AA,级,A,级,B,级,C,级,D,级,得分为,90,分,(,含,90,分,),以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为满分，无呆、坏帐记录,得分为,80-90,分,(,含,80,分,),以上，且信用回款率得满分，按期回款率得分为,12.8,分，无呆、坏帐记录,得分为,60,分,(,含,60,分,),，且信用回款率不低于,20,分，按期回款率不低于,11.2,分，无呆、坏帐记录,得分为,50-60,分,(,含,50,分,),，且信用回款率不低于,17.5,分，按期回款率不低于,9.6,分，无呆、坏帐记录,等分为,50-,分以下，有呆、坏帐记录,信用等级标准,AA,级,A,级,B,级,C,级,D,级,属于应积极争取的好客户，并可给予优惠的信用政策，如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化,也是好客户，可以给予比较优惠的政策，如果有一些特殊条款，可以考虑，按正常程序审批,正常业务来往，按标准的信用政策，如果的一些特殊条款，要按 严格的程序审批,不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不赊销或额度较小，采用赊销时，必要时必须有财产抵押。并要求和银行 但保。并要求按严格的程序审批,必须现款交易，否则不签约,客户信用度管理,客户信用政策的制定,一是信用额度,二是信用期限,三是现金折扣,确定客户的信用期限和信用额度,销售量法,销售量法是根据客户以往的订货和订货周期确定信用额度的方法，以客户的上个月度,(,或季度,),订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数。计算客户的信用额度。客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。当地也可以根据客户的预计订货量，或本企业的销售预测为基本数额。,2,1,根据企业销售记录、订单或出库单，确定客户的上个季度订货量。还有的企业进行客户的销售分析预测工作，所以也可以采用客户的预计订货量。新客户不宜采用这种方法确定信用额度，一般来说新客户也得不到无条件授予信用政策，多数企业都 会规定对新客户