大理南国城招商及营销策略案zzb

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,大理南国城,招商及营销策略案,2006.09.5,云南动力恒通房地产经纪公司,动力恒通对于本项目商业的理解,项目定位,旅游文化商业区,城市休闲娱乐中心,商业形态,步行街(商业联排),酒店(客栈)主题商场,区位环境,古城边缘,大丽路与才村路叉口,郊区、石材加工区,业态规划,旅游购物,休闲度假,餐饮娱乐,销售方式,独立产权,部分返租三年,项目定位篇,业态定位业态规划及功能组合,商业定位商业形象及运营策略,动力恒通,对项目本阶段工作目标的理解,营销：,快速实现销售回款降低开发风险,较高的销售率,通过招商突破销售瓶颈,招商：,快速启动招商、打消客户顾虑,短期内营造商业氛围、提升物业价值、实现政府及市场预期,长期营运与短期商业氛围的平衡,项目业态定位,从项目开发功能分析,旅游购物（40）,旅游休闲配套（35）,商业配套（25）,从项目开发业态方向,购物（40）,餐饮（20）,休闲度假（40）,集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区,规划业态面积比例,商品类,民俗工艺品类,民族服饰类,旅游休闲类,图书音像文化制品类,副食品产品类,酒楼茶酒吧咖啡,健身桑拿运动类,配套服务类,KTV慢摇吧演艺吧,旅游会议度假类,快餐酒楼羔点屋花店,保健医疗类康体类,物流银行类会展,数码影像婚纱类,居家消费类,民俗文化体验类,旅游服务类,项目业态组合,银器及珠宝,旅游商品,皮、木手工艺品,民俗文化饰品,民族服饰扎柒织物,民族图书音像制品,大理石工艺品,茶叶及茶制品,名优土特产,中药材民族医药,名牌烟酒类,地方特色副食品,花卉及标本,其它地方工业品,医疗保健,配套功能,快餐小吃店,数码影像中心,旅游组织及服务,物流汽配票务,银行工商税务,咖啡厅茶酒吧,酒楼西餐厅,演艺吧KTV,保健运动中心,民俗文化体验,会务及度假,休闲娱乐,商业形象四大定位点,滇西北最大旅游商品交易中心；,滇西北最大多民族民俗文化展示中心；,市民周末游憩商业公园；,市内最大餐饮娱乐基地；,项目商业定位,集旅游购物、休闲度假、餐饮娱乐为一体的旅游商业文化区,项目商业运营方案,云南厂商首个直营基地,15个民俗体验园,东南亚风情商业街,滇西北最大民俗文化展示中心,市民周末休闲基地,旅游VIP服务中心,市内游憩商业公园,大理最大专业婚庆中心,天下美食文化城,水岸主题酒吧街,市内最大餐饮娱乐基地,商业定位,运营方案,滇西北最大旅游商品交易中心,招商执行策略篇,旅游购物类招商执行策略,民俗文化展中心示招商执行策略,市民游憩商业公园招商执行策略,餐饮娱乐基地招商执行,商业规划及招商控制原则,租金方案及招商政策,构建三大战略联盟,旅游商品交易中心运营策略,打造云南首个“名优厂商直营基地”,消除旅游购物心理障碍：名品、货真、价实,旅行社利益保障与分享机制：社团购物定点、线路捆绑,打造滇西北旅游及民族文化商品批发采供基地,批零兼营：前期区域批发业务、提高商户经营预期,挂牌保护、产业政策扶持，“经济特区”带动旅游商品经营户入场,地方名优土特产品交易采供平台,建立名优厂商合作联盟,联合推广统一商业形象包装统一商业促销,各业态设置500平以上主力购物店、便于旅游团消费结算管理,主力购物商店进入游城记,“厂商直营基地”招商执行策略,政府公关、战略先行取得政策立项、正式挂牌,社团合作、保障客源联盟省地旅游集团、进行旅游线路产品,联合媒体发布炒作挂牌仪式舆论造势、社会营销,联合赞助评选省地名优商品情感营销、请君入瓮,利用会展经济搞活商品交易淡季造市、创造客源,民俗文化展中心示招商执行策略,打造茶马古道民俗历史文化走廊,七个“民俗文化体验园”,南亚风情一条街,民间文化及节庆游乐广场,市民游憩商业公园招商执行策略,商业公园目标消费群:周边地区周末度假人群及市民,开通直达公交专线和小巴士，提高市政交通可达性,周末及节庆文化活动，增强趣味性,强化商业环境配套，突出规模优势,打造大理旅游VIP接待服务中心、吸引高端消费,联合各大车商组建自驾车接待服务中心,打造大理“天下美食城”,打造大理最大专业婚庆基地:民俗婚庆及专业婚庆,主题文化酒吧、锁定特殊消费群,与VIP服务联盟互动，吸引高端商务消费,餐饮娱乐基地招商执行策略,商业规划及招商控制原则,业态相对分区而适当融合(见商业规划图),A级主力店(500)引导与控制业态分布,B级示范主力店(250)引导商业氛围,招商控制策略:,先外街后内街,先交房先招商,未销售先招商,租金方案,租金基准定价按投资回报8%左右的价位，租金定价月基价应为：售价（5800元）8%12个月39元/平米/月。,按项目情况，预计实际经营租金水平在第三到四年达到返租要求，在前三年平均租金设定为30元比较合理。,购物类：,租期三年：一层45元、二层20元,平均32元,租期三年分别计算方式：25、10；35、20；55、30,个别大客户租期一年：一层20元、二层10元,休闲娱乐类：,租期三年：一层40元、二层25元,平均32元,租期三年分别计算方式：20、10；35、25；50、35,个别大客户租期一年：一层20元、二层10元,各阶段招商政策,主力店,签三年免半年,签五年免一年,品牌店,开街前,签三年免一年,签五年免二年,300平以上,休闲餐饮及购物,签三年免半年,签五年免九个月,签三年免半年,签五年免一年,签三年免三个月,签五年免六个月,签三年免半年,签五年免九个月,300平以下,购物区,开街后,开业后,商铺预订及租赁确认方式,主力店,入驻意向协议,一个月租金落定,交房前付全部租金,品牌店,商铺预定协议,三个月租金落定,交房前付全部租金,招商代理公司,开发商,三方租赁协议,投资业主,商业管理公司,公证处,旅游企业合作联盟,利益分享及保障机制,联盟机制,主力店经营联盟,联合打造VIP服务中心（旅游及商务消费）,业态互补、资源共享、利益共创、效益共赢,统一形象、联合推广、统一行销,品牌厂商合作联盟,授权经营及供货政策,联合推广的市场基金,市场形象建立与维护,构建三大战略资源联盟,营销执行策略篇,招商带动销售的推进策略,锁定目标客户策略,市场营销推广策略,专业DM商业杂志行销策略,推货计划及价格策略,招商带动销售的推进策略,销售停滞的原因分析,前期无商业策划、商业前景描述不明,商业形象及运营方案不明,前期销售以纯投资客为主,商户观望心态明显,长时间无招商推动、投资客信心不足,投资客赢利模式：物业增值租金,无招商推进、如何确保投资收益,长时间无市场营销推广、客户到访量严重不足,客户从何而来,市场不明销售进度：销售完成、遇到问题不能推进,无客户到场、销售从而谈起,销售推进策略,商业形象重新包装、迅速出街,通过商业运营管理方案建立商户投资经营信心,快速启动招商活动、营造一定商业氛围,启动市场营销推广、通过商业氛围炒作建立投资客信心,目标客户锁定策略,目标客户集群定向推广定点宣传,自营客户为主、销售及招商对象一体化,目标行业商户为主,主要目标行业及客户群界定,市场营销推广策略,之三,渠道直销为主,大客户一对一公关,目标客户集群定向推广定点宣传,大型活动批发式直销,会展经济现场试业直销,专业DM商业杂志行销策略,之一,DM招商杂志战略定位,项目媒体楼书,项目信息发布平台,项目招商工具,DM商务杂志,专业商业商务杂志,专业投资置业顾问,DM商业广告平台,资源整合平台,稀缺商业资源整合,优势商业资源置换,杂志形式、楼书实质,突出杂志形象及专业性,淡化开发商及楼书色彩,专业DM商业杂志行销策略,之二,DM招商杂志运营策略,目标读者,目标行业品牌商户：成长中的工商业主,中高端商务消费群体：公务员、企事业单位领导,发行渠道,目标行业协会,专业市场,各大商圈品牌商户,政府公务员及企业事业单位领导,中高档车主,部分商务消费场所,发行方式,渠道直投,赠送订阅,项目投资及经营户限额赠送,杂志名称,新财主商务月刊,命名思想,针对目标客户量身定做,以商务、财富、财富主人为主诉求点,填补云南商务媒体市场空白,更具市场冲击力、让人过目不忘、先读为快,淡化开发商及项目色彩、消除发行及阅读障碍,名称解析,新时代的财富主人：区别于旧社会的土财主、更有素质和品味,顺应杂志指引的投资方向、吸纳全新投资理念、成就财富新贵,引导投资理念、成就财富人生,专业DM商业杂志行销策略,之三,运营机构,策划：苏代才战略顾问工作室,设计：杭州赛普广告公司,协办：云南广夏置业有限公司,发行：云南原动力商务咨询公司,广告代理：云南恒通广告有限公司,运营执行团队,总策划：苏代才,总编：苏代才,编委：,执行主编：万雯雯 副主编：李丹、周钢,编辑记者：徐文亚、杨艳、刘进,美术指导：赛普设计师、恒通设计师,顾问：苏政国 郭洪明 袁世福 王 朗,许加一 吴建国 葛慎宪 何道锋,专业DM商业杂志行销策略,之四,杂志编辑思想,内容规划思想：,针对目标客户（读者）需求量身定做,项目信息与可读性内容平衡,实用性和娱乐性并重,读者心理预期目标：,不排斥：非楼书及招商手册印象,可接受：新颖、实用、可读性较好,可存阅：不忍丢弃、有收藏重复阅读价值,可传阅：有推荐价值、向周围商户和亲朋推荐阅读,项目固定信息（广告内容）,项目简介商业形象营运方案招商政策销售政策,资讯更新,最新招商及营销进程新闻报道事件炒作,实用资讯,投资信息投资引导,消费信息消费引导,网络文稿为主投资消费引导原创稿件为辅,专业DM商业杂志行销策略,之五,杂志栏目规划,思想,目标客户（读者）生存及经营状况评估,经营稳定期,事业上升期,投资扩张期,目标客户（读者）需求量分析评估,商业投资财富增值：租赁商铺投资经营、投资商铺经营或出租,享受型消费需求：汽车、房产、旅游度假,提高商务交际：提高自身素质、扩大商务交流、寻找新商机,目标客户（读者）阅读心理分析评估,品味：商务色彩,趣味：可读性、新颖性,价值：实用、提高,专业DM商业杂志行销策略,之六,专业栏目规划:34P,产权页及目录页：1P,财富人生（每期卷首语）：1P,价值观及投资理念引导、案例美文,游乐人生：12P,新时代财富主人的生活方式、旅游及消费理念引导、有钱有闲、吃喝玩游好去处（合作企业报道及广告）,投机资本：10P,实用投资咨讯、成功投资故事、地产（商业）投资引导与知识培训、连锁加盟商业投资（合作企业报道及广告）,享车一族：12P,有车族的生活方式、实用汽车资讯、汽车购买常识培训、汽车投资引导、品牌汽车深度报道（合作企业报道及广告）,财务俱乐部：2P,财智时代个人修炼、商务知识培训、商务培训信息及商务活动信息,项目协办栏目规划:18P,封面：项目形象广告 1P,封底：项目招商及销售信息广告 1P,项目协办地产专栏：12P,项目协办游乐专栏：4P,专业DM商业杂志行销策略,之七,推货计划及价格策略,之一,营销推广节点,销售工作周期:06.09-07.05,筹备期,重新开盘,销售观望期,9月,10月,07年3月,调整销售期,9月下旬,全面启动媒体及市场推广,主体工程完工开业,5月,筹备期,推广期,开业经营期,认租装修期,招商工作周期:06.09-07.12,现房清盘期,推广期,11月州庆,开街,试业期,开街筹备期,九月下旬,房源销控：,开放房源：A21、B21、B22部分房源,销按房源：B7、B12,价格策略：,销售价格：5488、5588、5788、5888,促销政策：,海报优惠2000、现款95折、按偈99折、团购折后98折、本 地公务员及导游军官优惠5000,阶段促销政策：自营基金20000元,推广活动：,州内二县商户推介活动：魏山、祥云,茶博会专项活动：参展、赞助茶商联谊会现场推介、意向客户预约登记、国庆旅游看房,广告支持：,户外更新、现场重新包装,招商手册及DM投入使用,主流报媒软文炒作,推广计划及价格策略,之一,十月份,房源销控：,开放房源：A2