3—5售前、售中、售后营销员应跟进的工作

新员工岗前培训,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国,圣奥集团,1,2008.8.21,圣奥办公营销,培训,课程体系,:,售前、售中、售后营销员应跟进的工作,1,中国,圣奥集团,目 录,1.0,售前营销员应跟进的工作,2.0,售中营销员应跟进的工作,3.0,售后营销员应跟进的工作,1,1.0,售前营销员应跟进的工作,提供全程优质的服务是圣奥的神圣使命！圣奥的营销困队将在客户的办公空间规划上下功夫，为客户提供办公空间（含办公家具）的整体解决方案，通过这种整体解决方案彰显客户个性、体现客户实力、展示客户品牌形象、为其员工提供人性化的工作空间、提高办公效率、为客户提供良好商务洽谈环境，让工作成为一种享受：,1.1,提供办公空间整体解决设计方案,3,中国,圣奥集团,从客户的行业属性着手，结合其品牌内涵及企业文,化，营造集天、地、墙、光线、音响、品味为一体的,六维办公空间。,设计办公空间各个功能区内部布局安排,根据布局确,定办公家具风格与功能。,依据不同的行业设计不同风格的办公空间，根据空间,风格选择办公家具。,全面细致提供办公家具行业专业技术咨询服务、产品,模拟示范服务、实地测量，家具与企业文化、装饰风,格的协调搭配效果模拟演示等。,4,中国,圣奥集团,营销员在销售过程中从产品配置到设计充分与客户沟,通，协商决定客户所需要的产品和方案。,配合专业的工程师跟进大型工程项目，专门到施工现,场进行考察。,全程负责组织和管理，全面监控业务洽谈、设计制造、,品质、运输、安装、验收等各个环节。,依据客户的需要量身定制家具的功能满足客户个性的,需求。,尽可能考虑足够的预备功能配置和易增补功能及易改,良功能的结构。,1.2,与客户紧密沟确定产品及方案,5,中国,圣奥集团,1.3,收集信息,交货信息了解越早,对交货的准备越充分。,1.4,拜访客户,根据收集到的信息及时拜访客户,多与客户沟通,随时了解客户处的装潢进度,以及客户对我们出货之要求，与客户建立良好关系,为以后的交货作业打好基础。,1.5,与各部门信息互通,向客户了解实际出货时间，并与采购、生产、仓库共同协商，,信息互通。,具体了解大致有些什么产品。,向客户了解他们的期望交期以及交货要求等等一些与我们交货,有关的问题。,6,中国,圣奥集团,1.6,交货前,7,天到客户现场咨询,1.6.1,现场装潢是否完工；,1.6.2,现场照明设施是否具备；,1.6.3,现场有无可用电源（如没有电源要注意准备拖线板）；,1.6.4,现场是否还有其他施工单位；,1.6.5,是否允许货物提前进场；,1.6.6,场地是否清理完毕；,1.6.7,产品是否可以分批安装；,1.6.8,安装现场是否允许加班及加班时限；,7,中国,圣奥集团,1.6.9,现场货物存放的安全性（是否有保安看管或房间能否上锁）；,1.6.10,现场有无人员协助卸货；,1.6.11,现场停车点及到达路线是否有禁行限制,如有禁行时间要了解清楚告知相关人员；,1.6.12,现场负责人与验收负责人及其联络方式；,1.6.13,现场有无卸货专用电梯，以及电梯的大小和数量,如无电梯，应注意上货楼梯的状况；,1.6.14,有无强、弱电配合走线人员及联络方式；,1.6.15,对于现场是否需作保护措施。,8,中国,圣奥集团,1.7,与生产、采购、仓库、客服等部门再次达成共识,与生产部门落实确定最终的交货期。,与采购确定,OEM,产品的进仓时间，与客服确定产品出货的次序，与仓库确定所有产品的进仓时间。,与客服交底现场安装全区配置图。（反映现场组装方式、整体布局、分区状况等之图纸。）,与客服沟通好现场安装的安装工作量，便于合理安装人安装力量。,9,中国,圣奥集团,1.8,根据现场的咨询，分析现场状况是否可以出货,现场条件不具备出货之要求,则要与公司客服部、客户共同协商 另定交期并告知相关部门；如果客户强行要求出货，则要告知其后果（比如二次搬运费，组装完成后 货物的安全性等）确认责任。,现场条件具备出货之要求，则拟订交货计划，列出交货产品的先后次序（是按楼层先后出货还是按产品种类出货以及每天需出产品名称数量）；根据出货单、组装全区配置图组装明细图、分区产品清单等计算出各区所配置产品明细；对何处用来堆放产品，何处是组装区域做好标记。（以利于分货时可按组装点就近放置，合理堆放，避免卸货时分不清而多次搬运。）并将交货排程、交货计划转给仓库及管服等相关部门。,10,中国,圣奥集团,2.1,交货要做到精致,出货前,2-3,天再次到客户现场确认场地及交期、安,装导期等。,2.2,到货前的准备事项,提前,0.5,小时，到客户现场与客户确认交货的场地,和现场协调交货事项（如缺货告知客户缺货明细,及补货时间，向顾客致歉，获取顾客的谅解，看,看场地有无变化。,2.0,售中营销员应跟进的工作,11,中国,圣奥集团,2.3,卸货、分货、堆放（对现场搬运工的教育,5,分钟）,依客户需求和交货计划于到货前合理安排人员卸货和组装。如果人员比较多，则可以部分人员卸货，部分人员组装；如果人员比较少，则可以先卸货再组装。,卸货时，要有专人按出货单清点货物（屏风零件清点包装件数），最后与司机确认，避免组装过程中产生缺失，从而延误组装时间。,搬运工要合理安排（如为,4,人，可安排,2,人在楼下搬运，,2,人在楼上搬运），这样可以提高工作效率。,搬运时，要注意保护客户现场装潢，告诫搬运工产品要小心轻放，决不可重手重脚，转角处要注意墙壁、进门处要注意门框以及房间内的地板、天花板、消防设施等。,12,中国,圣奥集团,分货时，人员要合理安排（如点货,1,人、电梯控制,1,人、楼层至少各安排,1,人等），要按照预先计算的各区产品配置数量分货，避免组装时多次搬运或到处找货。,注意：产品合理堆放,不影响通道,不影响产品组装的位置,将要组装的产品按图面放在就近位置,各楼层产品不要换错,不同系列产品应尽量分开放置,产品堆放要整齐、有序,13,中国,圣奥集团,2.4,与客户经办人、装潢公司应建立良好的关系，注意礼仪,用礼貌用语（您好、谢谢等）。,有地毯的房间应穿着鞋套。,注意小细节及时与客户、装潢公司沟通协商。,2.5,现场的异常问题要有解决办法,现场缺件、缺货及时与工厂联系。,遇到问题要学会用自己的判断力，尽可能在客户投诉前解决。,现场发生客诉尽量在现场解决。,客户要求现场变动，应先让客户签现场变动确认单后再重装。,现场人力合理安排。,14,中国,圣奥集团,安装前进行人员安排。以资深人员带资浅人员为原则，将现场人,员分成若干小组，每一小组以一个资深人员领队负责一个片区，,规定时限完成。,现场主导在现场要与客户及其他施工单位建立良好关系，互相配,合,定时巡视现场,保护产品不被人为损坏。,安排一人及时对产品外包装作清理，现场做好,5s,保持场地的整,洁。,及时向各单位汇报现场组装进度及现场状况。,安装中、安装完成后对产品自检、清洁。,现场督导要随时检验现场产品的组装质量、组装进度及现场的清,洁，对不良之处要及时指出改正。,督促现场对产品的自检，保证一次顺利结案。,组装完成后对产品也要做,5S,。,在自检中发现的问题及时解决，确保客户能顺利验收。,15,中国,圣奥集团,2.6,安装完成后的注意事项,安装完成后注意保护现场的产品。,现场多余的零件应督促打包及时退回。,与客户联系及时验收。,现场客诉产品无法修复的应注明楼层、位置，以便,跟进客服部处理及日后换货作业。,验收时必须向客户详细介绍产品的特性及使用保养,知识。,16,中国,圣奥集团,3.0,售后营销员应跟进的工作,3.1,确认,VIP,客户。,3.2,按时巡保，发现商机，与顾客保持良好关系。,3.3,及时了解客户意见，高效、快速做出反映，为客户提供切实可行的解决方案。,督促客服、生产等相关部门的客诉处理的时效性、有效性，随时了解客户对客诉处理的满意度，一旦不满意及时向公司相关部门寻求处理直至客户满意。,3.4,专人追踪改善结果，定期进行电话寻访，制作客户档案资料，建立良好的客情关系网。,3.5,运用品牌优势以及资源整合，增加服务收入，比如,旧家具拆、搬、装等，不但可以增加服务收入，还,可以增进客情关系。,17,中国,圣奥集团,浙江圣奥家具制造有限公司,END.,THANK,YOU,!,18,中国,圣奥集团,