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Unilever,Bestfoods,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,同心协力,One Plan,One Team,提高利润,Profits Building,和路雪谈判技巧培训,2004,年,10,月华南区,零售谈判培训,零售谈判概述,零售谈判类型,零售谈判技能,贸易条件谈判流程,了解谈判者,了解零售商,了解自己,谈判概述,认识谈判,义,狭义谈判,广,谈,判,解决分歧,达成协议,目的！,相互利益 分歧,公司价值 零售商价值,双方利益,买卖双方在达成交易中的承诺,零售谈判的类型,贸易条件,价格,付款,返利,费用,促销,储运,残损,退货,罚款,店内表现,卖入导购,卖入助销用品,产品,陈列,价格,库存,助销,促销,形式,:,专项谈判,新产品进场,产品进新场,陈列位置,货架摆放,陈列排面,分店促销,谈判的,5,个基本步骤,1.,准备工作,2.,明确策略,3.,开始谈判,4.,讨价还价,5.,总结与回顾,准备工作,失败的准备,等于准备着失败,!,了解零售商,了解谈判者,数据,毛利,销量,库存,对手风格,顶线,目标,底线,了解零售商,了解谈判者,了解,利润,销售额,毛利率,客流量,客单价,顾客忠诚度,新顾客,库存周转率,促销活动,实现个人目标,在老板面前买好,服务及提供支持,小恩小惠,其它需求,了解零售商,了解谈判者,他们究竟想要什麽？,根本需求,基本需求,生意驱动因素,制定有效的谈判策略,了解需求,合作条件的构成,零售贸易条件在零售商合同上出现,的相应商业条款均属于贸易条件,价格条款,返利条款,付款条款,费用条款,促销条款,储运条款,淘汰条款,罚款条款,退货条款,残损条款,准备进入谈判的方法,列出谈判的要点,列出轻重缓急,列出自己的目标,确定谈判底线,确定初始要求,好,记,性,不,如,烂,笔,头,！,需求的本质,解决问题是根本,搞清楚：是否只有这些问题,关键因素,搞清楚：对面这个人权限、需求,类型,特点,对策,分析家型,表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。,尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。,指挥官型,喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。,要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。,老好人型,表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。,语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。通过提供个人的帮助，建立与他彼此信任的关系。,演说家型,情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。,要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。给他更多的时间让他说话，在做工作的时候，要以书面的形式与他确认。,四种不同风格对手及其对策,设置自己的顶线、目标、底线,目标点,甲方（买方）底 顶,线 线,$2000$1500$1000,高,$2500,$1800$1600,低,乙方（卖方）,Top Line,Bottom Line,Bottom Line,Top Line,顶 底,线 目标点 线,谈判前三点思考,你有那些让步的资源？,如何利用有效的数据说服对方？,游戏规则你是可以改变的？,先搞清楚三种条件,很容易接受,不可谈判,有条件接受,设法抬高自己的底线,!,良好的开始,拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面；,稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛；,可以利用某一话题引出开场白（如上次见面）,随机应变（客户的理由,/,您的预想）；,避免谈判中容易犯错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法；,不知道对方谁有决定权,;,不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利；,谈判的目标不具体；,未能巩固自己的位置和观点；,对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序；,未能让对方先发盘；,忽视了谈判的时间和地点等要素；,当谈判进入死结时轻易放弃；,不知道何时该结束谈判。,等待你的四种谈判结果,买卖双方都满意,业务伙伴关系可以长久发展,买方满意，卖方不满意,卖方感到吃了亏并力求将来,扳平，业务关系出现问题,卖方满意，买方不满意,买方有上当受骗或被操纵,的感觉，业务关系出现问题,双方都不满意，相互信任,不复存在，将来不可能再,进入合作关系,客户,销,售,人,员,Win,Win,Lose,Lose,怎样在谈判中建立信任？,不要打断对方，少说多听；,尽量使用开放式和探究式的问题；,确定明确，具体而且现实的谈判目标；,您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？,您的意思是,?,不要一味批评对方，应求共存异；,避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；,避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为；,记住不同的人有不同的谈判风格。,谈判的原则,第一条：,记住：谈判结就是让步的技巧并非妥协；,所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；,选择一个高起点开始；,但是：,建立在对客户的了解上,建立在对市场得到了解上,建立在对竞争情况的了解上,解决分歧的基本方法,解决分歧,附加价值,折中,互换,妥协,放弃,顺序,对方,妥协,折中,我方,妥协,放弃,附加,价值,互换,第二条：,不管客户让您做什么样的让步，您首先要学会坚持自己的谈判底线；,论证不等于解释。,论证：是针对客户的购买动机,解释：是针对自己的观点,坚持自己的正确立场,谈判哲学,角色分配，扮演红白脸,改变游戏规则,专家出场建立说服优势,有备而来，数字压倒对方,方法及策略,把自己扮演成非决策人,这件事我要请示,一下领导！,但是,价格谈判,你的价格,太高了,!,我的产品是货真价实,一分钱一分货呀,!,便宜没好货的,!,第三条：,不要轻易许诺，除非您得到某种承诺，这样：,您可以受到尊重；,您可以证明您的起始报价的严肃性；,您可以提出您的要求；,您可以让客户相信不能过分。,价格谈判,第四条：,如果退让不可避免，则小步退让,不要急于“一分为二”；,即使要让，也要得到；,变客户要求为双方要求；,让客户感到真的没有油水。,让步的技巧,讨价还价的方法,我方开价,让步,再让步,对方提议成交价,500,500,500,480,350,280,400,370,360,440,360,300,？,？,先大后小,：,对方感到您真的没有,余地。,先小后大,：,对方感到您没有,诚意,讨价还价的四步法,坚定您的报价是实在的价格；,了解对方是否准备接受我方的什么条件；,学会说“,NO”,或适当的沉默；,只有所有的条件都清楚之后，才能谈判价格。,行动上：耐心,不要争论,找出真正原因,避免个人攻击,积极寻找共同点！,寻找共同点,【,演练,】,在谈判中，如果对方觉得你的要价太高，不愿意接受你提出的价格，并且说，如果不降低价格，就结束谈判，这时候你该怎么办？,_,_,_,常见问题探讨,【,演练,】,在谈判中，如果碰到一名喜欢以自己为中心，对别人发号施令，喜欢支配别人的对手，你该怎么办？,_,_,_,表现,原因,缺乏自信，主要因为知识,和信息掌握不够,准备不充分，没有慎重思考,就发表意见,重点强调不足或条理不清,时间安排不当,不能积极聆听，有偏见，,先入为主，判断错误,情绪有问题,按自己的思路思考，忽略,他人的需求,语言不通,失去耐心，造成争执,大脑没过滤好，过于激动,造成沟通困难的因素,总结与回顾,Recap&Review,认识谈判,了解谈判（零售商、对手）,谈判的准备,设定目标（顶线、底线）,解决分歧,
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