多功能销售术

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务多功能销售术,欢迎来到销售的世界,:Welcome to Sellings World:,沟通技巧,说服力销售术,排除异议,观念性销售,Learning,& Conceptual,观念,& Knowledge,知识,& Idea,想法,Practice,练习,Capacity,能力,Tool,工具,Skill,技巧,Before this Training,业务能力,時,間,拿订单 抄货,折扣提供者,卖产品的特性,销售产品的利益,观念性的销售,系统性的销售,销售的影响力,銷售方式的等級,说服力的销售术,排除异议,观念性销售,咨询式销售,沟通技巧,沟通技巧,&,说服力的销售术,课程目标,:,学习说服力销售术,观念性销售术和排除异议的基本原则及使用方法,练习技巧在不被控制的情况和环境下,学习如何了解客户的技巧,如何与客户建立合作关系,期望,积极参与,给予适当的回馈,准时,尊重,问问题,在游戏中学习,!,Questions?,开始吧,沟通技巧,&,说服力的销售术,沟通技巧,“,获得,验证,传达,”,信息,沟通技巧,目的,了解获得,验证,传达信息的程序,要点说明如何建立一个开放的面对面沟通环境,认识在沟通过程中四种常见的的障碍,认识封闭沟通过程的四种现象,使用六种技巧去建立一个开放式的沟通,销售,=,沟通过程,7.,結束,6.,問問題,5.,不要爭辯,4.,耐心,3.,專心,2.,聽取事實和感覺,LISTENING,Most demanding, but most productive,1.,展示你的兴趣,排除沟通障碍,销售员和采购双方都可能制造沟通障碍,:,-,价值判断,-,不能改变的立场,-,缺乏目的,-,时间压力,-,辩论,-,指责,-,敌意,-,消极撤退,障碍,情况,沟通开放的程度,采购面对任何的话题时开放的态度取决于,:,1.,对主题的,认知和兴趣,程度,2.,对主题的,深入程度,客观地引导,“告诉我关于,. . . (,开阔范围,) . . .”,引述,“你说的是,. . . (,完全反映当事者的意见,无须增加,) . .,停顿,试探,“告诉我多一点关于,. . . (,一个特定范围当事人处于自在的情境中,) . . .”,直接切入重点,“到底发生了什么事,. . . (,一个特定范围,),(,非常有效的技巧去了解状况,但当事人可能不自在,) . . .”,诠释,“从我们刚才所说的, .,结论”,我们今天所谈的是,. . . “,取得,信息,建立开放式沟通,验证,/,传达 信息,验证信息,:,确认我们的了解程度,确认信息的完整与正确性,总结信息去了解主要的异议,确认主要的异议和重点,传达信息藉由,:,使用说服力销售术,销售利益,Questions?,溝通技巧分組討論,說服力銷售術,五個步驟說明,说服力销售术,/,五个步骤说明,成功的关键,!,目的,!,学习五个步骤,!,应用特性与利益去成交,!,綜合狀況,創造需求,建議,成交,強調利益,如何做,決定真正,的需求,試探,停頓,客觀,的引導,採購不感興趣,(,為什麼,?),如果採購感興趣,1.,这个业务员了解我的状况,.,2.,这个业务员提出实际的建议,.,3.,采购了解业务员的说明,4.,采购看见利益,5.,业务员题提出方案让采购容易做决定,.,採購同意是因為,说服力销售术步骤,流程,為什麼採購會同意,.,采购问,这个主意符合我的现况吗,?,实际吗,?,可以被执行吗,?,有什么好处,?,可以达成我的目的,?,采购同意如果,这个业务员了解我的状况,.,这个业务员提出实际的建议,.,采购了解业务员的说明,采购看见利益,业务员题提出方案让采购容易做决定,.,说服力销售术,步骤,:,1.,综合状况制造需求,2.,提出建议,3.,解释如何做,4.,强调利益,5.,建议简单的下一步,(,成交,),#1 -,综合状况 制造需求,.,包括市场状况,/,需要/,限制因素/占有率/,机会点,(,Includes conditions, needs, limitations,opportunities),观念,:,归纳法,(,Frontloading ),决定或了解采购真正的需求和兴趣,(,Determines buyers real needs and interest),#2,提出建议,简单清楚,?,是否符合采购的需求或机会点,?,行动,Is there ACTION?,例子,:,我的建议是你们做一个 米麦粉的大量陈列在,7/1 7/31.,#3 -,解释如何做,讨论,4,Ws and H,Who, What, When, Where and How,问问题以确定采购同意或支持的程度,例子,:,你们做一个米麦粉的大量陈列在,7/1 7/31,所以在,6/25,进货,200,件,6/29,完成陈列,.,#4,-,强调利益,Example:,-,你可以增加效率,-,你可以增加你的销售额,-,你可以降低你的缺货比例,这些利益必须符合对应,采购的需求,!,to success:,BENEFITS -VS- FEATURES,“,特性,”,只是,特性, ,利益,才能銷售,!,強調利益,.,不要特性,!,特性与利益的定义,:,特性,:,产品本身或想法的特质,(,例子,):,我们的产品在市场上销售,NO.1 ,采购想了一想,答曰,: “,SO WHAT ?”,利益,:,产品本身或想法对于采购的价值,(,例子,):,我们的品牌可以增加你的部门业绩,10 %,#5 ,成交,!.,建议下一步,自信,尽早成交,.,让你的采购容易说,YES!.,积极,假设成交,.,提出一个行动去开始,(,以行动做结束,).,保持沉默,让采购下决定,.,“,谁先说话,失败,!,真實的例子,James/Jennifer,家庭旅遊,綜合狀況,(,需要,/,需求,/,限制因素,):,適合五歲以下小孩旅遊,(ages 1-5),有沙灘和購物中心,高爾夫球場,Pub (w/o the kids),愈便宜愈好,直飛,建議,:,直飛至聖地牙哥去找,Jennifer,她媽,待一個星期,James/Jennifer,家庭旅遊,如何做,:,星期六出發,.,住在,Jennifers,家,.,足夠的房間和一個游泳池在後院,!,使用她媽的車並租一輛車,.,早上高爾夫,(The guys )/,購物中心,(the gals) .,所有人去海邊玩,/,水世界,/,下午去動物園,.,Jennifer,她媽照顧小孩,.,James/Jennifer,家庭旅遊,強調利益,:,直飛,.,沙灘水世界游泳池可以讓小孩玩樂,.,住她媽的家不用錢,. (again, cheap),購物中心和沙灘相距不遠,. (,女士们應該很高興,.),Jennifer,她媽難得和小孩在一起,晚上又可以出去混,James/Jennifer,家庭旅遊,成交,:,還等什麼,?!,走吧,!,James/Jennifer,家庭旅遊,Questions?,說服力銷售術,/,五個步驟,分組討論,排除异议,客户的异议,在销售过程中一个很重要的环节,结果是,:,交易取消,掌握机会去成交,客户提出异议的典型因为感觉到,:,我们不了解他们的状况,我们的建议不够清楚,我们的建议不够实际,排除异议的四个步骤,第一步骤,判断,异议的真假,第二步骤,-,了解,异议的原因,第三步骤,确定,异议并,转化成问句,第四步骤,-,排除,异议,客观地引导：“告诉我关于,开阔范围,”,引述：“,你说的是,（,完全反映当事者的意见，,无须增加）,”,停顿,试探,“,告诉我多一点关于,（,一个特定范围当事人处于自在的情景中）,”,直接切入重点,“,到底发生了什么事”,（一个特定范围）,（,非常有技巧地去了解状况但当事人可能不自在）,”,诠释,“,从我们刚才所说的结论,”,我们今天所谈的是,取得,资讯,建立开放式沟通,排除异议,Model,重复客户的异议,确认你已完全找出并了解所有异议,“,你刚刚说的是,. . .”,“,还有其它的意见或想法吗,?,确认所有异议已被提出,-,重复这个程序直到最重要异议被确定,Ask:,那一个是你觉得最重要,?,1.,确定,/,了解真正的异议,真正的異議,(,反映真正的需要,/,情況和限制條件,),-,決定重要的程度,-,證實你的瞭解程度,-,排除異議,with,數據,成功的經驗,事實,品牌知識,.,如果客戶提出異議,.,(,找出原因,),確定,/,瞭解異議,(,孤立,/,隔離真正的異議,),-,再重覆陳述,-,停頓,-,客觀的領導,假的異議,(,無法反映真正的原因,),2.,瞭解異議的原因,排除异议,Model,確定異議並轉化成問句,总结你所得到的信息,排除较小的异议,把最重要的异议转化成问句,Ex.,“,所以就是这件事让你无法做决定,.,对吗,?”,“,如果这个情况可以解决,那你应该会同意我的案,子,. .,排除異議,Model,3.,確定異議並轉化成問句,排除異議,Model,提出另外的数据说明你的案子可以带来的利益,.,提出可行的方案解决异议,Data,数据,成功的经验,事实,品牌知识,.,排除異議,4.,排除異議,确认 “采购”的偏好 和 情况,1.,透过状况的了解确认采购的兴趣,:,“,你所面对的问题和以前一样吗,?”,“,这对你重要吗,?”,“,如果我可以告诉你一种方法,. . .,你或许会感兴趣,?,2.,在你销售说明时尝试去问问题,确定采购了解和同意,:,“,你觉得我的想法合理,?”,“,关于这个想法妳觉得如何,?”,减少异议的方法,:,排除異議,Model,使用你的沟通技巧去获得客户的信息,重复陈述,“,自然的,”,“,你同意我的想法产品只是你担心,.,”,记下,真正,的原因,告诉采购你可以,处理,!,在排除异议之后,成交,！,Key Points:,成交,說服力的銷售術,#,第五步驟,“,建議簡單的下一步,”,四种常见的原因,:,缺乏准备工作,90%,准备,& 10%,执行,恐惧,拒绝,沉默,结束太急,采购具侵略性 “,too aggressive”,习惯,:,必须养成遵循销售术的五个步骤去成交,缺乏彼此的信赖,成交,虽然,“成交”在销售过程中很重要,但许多业务人员很困难找到成交的时机,.,采购同意是因为,.,?,我们了解采购的状况,我们提出的计划是实际的,我们的客户了解这个计划,客户看到好处或是利益,让客户很容易说,YES ,你的销售技巧,成交技巧,假设,Expects the Customer to buy through asking simple, direct, yet non-offensive questions.(Test ),假设客户已成交,二选一,改变采购决定的方式由,Yes or No,变成二选一,.,合约,藉,签订合约，包括,行动计划,/,执行者,/,执行时间,排除异议,/,角色扮演分组讨论,Handling Objections/Closing Role Play,Questions?,处理异议前先取得和验证,预测异议不要假设,找出异议的原因,第一个异议通常是假的,藉由决定采购人员衡量的标准，去确认真的异议,取得资讯有利于你处理异议,以,问句的方式转换你对异议的了解,