江苏通力太仓人民北路项目定位方略_123PPT_XXXX年58114

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,通力太仓人民北路项目定位方略,报告结构,Part 3,Part 1,市场研判,Part 4,Part 2,项目解析,项目定位及建议,营销策略,Part 5,中天盛世操盘优势,1,市场研判,了解并掌握市场，探寻市场机会点！,太仓区域认知,区位,太仓位于江苏省东南部，长江口南岸，濒长江，与崇明岛隔江相望，南临上海市宝山区、嘉定区，西连昆山市，北接常熟市,总面积为,822.9,平方公里。,交通,沿江高速,到上海市中心为,50,公里左右，到上海虹桥机场仅半小时车程，一小时可达浦东国际机场。,苏昆太高速,到苏州为,50,公里左右。,城市文化定位,太仓建设东方新欧洲具有深厚的现实基础在众多的苏南城市群中，太仓与欧洲有着许多共同之处，太仓最有优势建设东方欧洲型城市。,太仓与欧洲的历史文化基础相似。太仓从三国吴王于此建仓屯粮已有近,1800,年历史，,600,年前号称“万国码头”，盛杰一时。几千年璀璨的娄东文化孕育了太仓古典园林、千年古镇、文化遗迹，这些深厚的历史文化及其表现形式，几乎与欧洲城市如出一辙,。,毗邻上海大都市外围，纳入大上海,1,小时都市圈；,地理位置优越，交通便捷；,城市文化定位为“东方新欧洲”。,人口认知,本地户籍人口近三年来涨幅基本徘徊在,0.6%,以下，人口自然增长率较低，且,2009,年出现人口增长比例历史最低点；,太仓外来人口近年来涨幅明显，,2008,年暂住人口,43,万，增幅,22.86,；,2009,年,50,万，增幅,16.28%,；,在,2009,年年初的,48,万总量就已经远远超出了本地户籍人口。,截止到目前为止（,2010,年中旬）城市总人口预计已经突破,100,万人次，,2010,年城市化水平将达到,65%,。,城市向心力足,人口导入力强,户籍人口自然增长率低,城市外来人口增幅明显,经济发展认知,太仓市人均收入增幅明显，整体经济实力位于长三角前列。从近几年太仓全社会固定资产投资额来看，太仓市的城市建设步伐不断加快，投资额始终保持着较高水平的增长速度。,太仓人均可支配收入的不断增长，太仓人均消费性支出也不断增长，在消费性结构上，更加趋于合理，这表明太仓人民的生活水平在不断得到提高。,固定资产投资稳步增长，,且增长幅度非常之大。,数据来源：太仓统计局,产业发,展认知,开放型经济是太仓经济的一大亮点。目前，累计已有美、英、德、日、韩及香港、台湾等,30,多个国家地区的客商来太投资，共引进外资企业,2200,多家。世界,500,强企业中已有美国的埃克森,美孚、耐克、英荷联合利华、日商岩井等,14,家跨国公司落户太仓。太仓是台商投资较为密集的区域之一，是省内欧美资本投资最密集的地区之一。太仓优越的投资环境，吸引了不少上海、浙江民营企业家的投资。,工业是太仓国民经济的支柱产业，,占到总产值的,60,左右,。,目前形成了,能源原材料、石油化工、轻工造纸、精密机械、电子信息、现代物流,等六大优势产业。,第二产业为核心，外资经济占主导，投资环境良好。,数据来源：太仓统计局,产业分布认知,1,、经济开发区：共引进各类项目近,1400,家,，其中,外资项目,365,家,，其中，来区落户的,欧美企业约占外商投资企业总数的,40%,，日韩企业约占,40%,，港台企业约占,15%,。,2,、陆渡镇：外向型经济占主导地位。全镇,外企总量达,129,家,，注册外资,3.15,亿美元，投资总额,6.1,亿美元，外企的销售收入及上交国家税收占到全镇总量的,76.9%,和,66%,。二是台资工业区形成规模。区内,台资企业已突破,100,家,。,3,、浏河镇：有企业,400,多家，其中,外资企业近,100,家,，民营企业,300,多家。,4,、璜泾镇：,规模企业,153,家,（超,30,亿元,1,家，超,20,亿元,1,家，超,1,亿元,7,家）。,沿沪产业带：,重点培育以,高新技术产业导向的现代制造业基地,。大力发展与上海配套协作产业，抓好精密机械、汽车配件、电子信息、生物医药、成套设备制造等战略性产业。,中部经济圈：,围绕保持江南水乡特色，全面优化三次产业，形成特色经济圈。在发展高新技术、提升传统产业的基础上，形成纺织服装、轻工食品、模具机械加工等产业区。,沿江港区：,制造业和现代物流业。,1,2,3,4,以开发区为龙头的周边经济强镇中，外企数量多，为区域房地产提供产业人口支撑。,中部经济圈,沿江港区,沿,沪,产,业,带,产业规划清晰，依托上海、沿江两大核心优势发展；,产业政策导向偏重于培育高新技术产业，而新区是该产业发展的核心地带，未来对新区的房地产将有明显的支撑作用；,城市规划认知,新区：,高新技术产业、现代服务业等为重点，形成沿沪经济带的核心、市区的重要组成部分。,新区,向北、向东拓展,，整个城市进行东扩，市政府东迁，东部,(,包括陆渡）建设高新产业区与生态住宅生活区,，并且在基础设施和生活服务设施配套方面有相当大的改进。北向发展主要立足于加工制造业。,南郊新城区：,休闲商住区 ，逐步形成市文化、教育、体育中心。,中心区,：,继续实施改造，形成繁华商业街区。,西区：,重点建成商贸物流区及其商业生活配套区。,中心区,商贸物流区,商业生活区,休闲商住区,加工制造业区,高新产业与生态 住宅生活区,中心城区空间拓展，形成包括老城区、新区、南郊新城区在内的大城区格局；,城市功能分区清晰，向东扩展趋势明显；,市场环境研判,2009,年12月,1,4日,2,010年,1,月7日,2,010年4月17日,2010,年,国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知,（新国十条）,2010年关于促进房地产市场平稳健康发展的通知（国十一条）,2009,年,完善促进房地产市场健康发展的政策措施,（国四条）,内容：,个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年,。市场反应：短期内出现观望，二手房成交量下降，2010年春节后市场恢复。,内容：,要求二套房贷款首付款比例不得低于40%。,市场反应：继续产生高价地王，3月后房价飙升。,核心,核心,核心,成交量的预期影响：观望态势加重，短期内成交量萎缩将非常明显，长期而言还将处于平稳的发展态势。,成交价的预期影响：政策控制的是房地产价格上涨过快现象及现象突出的城市，而并非决心实施房价的全面打压，所以房价会有暂时性的波动甚至下浮但长远来看还将继续稳中有升。,内容：首套房90平方米以上，首付不低于30%，二套房首付50%，利率1.1倍；3套房银行将不放贷等。 市场反应：市场观望加重，整体市场人气下降，楼盘销售速度及价格停止上涨甚至下滑。,宏观政策分析,太仓市场分析,竞争案例分析,市场环境研判,2009年的市场虽然波动起伏，但整体上涨趋势明显；,2010,年第一季度已经连续,3,个月成交量持续下滑，跌破了,2009,年度以来的历史最低点；,进入2010年4月市场又有继续回暖迹象，但突如其来的政策严厉打击，预计在今后一段时间内太仓市场会表现出先降后稳的态势，成交量将回归平稳发展趋势。,宏观政策分析,太仓市场分析,成交量走势分析,注：数据来源，深圳中天盛世地产数据库,竞争案例分析,市场环境研判,2010,年,2011,年,南洋1号公馆，,约,32万平方米,太湖世家， 约,14,万平方米,海艺豪庭，约9.5,万平方米,滨河花园，,约,15.5万平方米,2012,年,8,月,9,月,3,月,6,月,特灵空调地块,，,约20,万平方米,盛世一品,，,约15,万平方米,金谷府邸,后期,高层，,可售约8,万平方米,荣御蓝湾,项目后期,，,可售20,万平方米,雅鹿,上海公馆，约,18,万平方米,华阳星城,，约,6,万平方米,景瑞城西地块,，,约30,万平方米,绿地城一期,，,可售,约,28,万平方米,6,月,7,月,1,月,华源上海城北地块,后期,，,可售,约1,5,万平方米,御园欧境,，约2,5,万平方米,10,月,11,月,12,月,9,月,12,月,浙建太和丽都,，,约13.5,万平方米,南城水岸,，,约5,万平方米,新城水岸,，,约6,万平方米,中央帝景花园,，,约5,万平方米,太仓市区的市场竞争格局,市场环境研判,太仓市区各项目推售总体量分析,宏观政策分析,太仓市场分析,太仓市区未来,1-2,年内，商品房供应总的体量达到,340,万,左,右（还不包括没有确定的数据）。其中：,中心区,140,万,、南郊新城片区,65,万、,东片区,60,万、,陆渡片区,32,万,、,西片区,23,万、,北片区,18,万。,注：数据来源，深圳中天盛世地产数据库,竞争案例分析,太仓区位条件突出，融入大上海,1,小时都市圈，交通便捷，发展动力足；,太仓以外向型经济为主，产业基础良好，未来高新产业将是太仓主导发展产业，主要集中在新区；,受产业结构的影响，城市外来人口增长明显，人口导入力强，特别是高新技术人才引进，城市化进程快，城市具有较强的向心力；,城市规划向东发展明晰，东部开发区将形成城市副中心带，两极化发展趋势明显；,城市经济基础强，规划导向明确，产业发展加速对房地产市场支撑明显。,市场研判,宏观政策分析,太仓市场分析,竞争案例分析,开发商：太仓市城市建设投资集团有限公司,占地面积：,12926,建筑面积：,45925,容积率：,2.48,项目定位：太仓市首席数码广场,将划分为音像文化、数码办公、精品小数码、数码淘宝和数码广场等五大区域,汇集数码产品的批发、零售、体验、维修等业态。,户数：总户数,281,户，其中住宅,90,户，商业,191,户。,面积户型：项目的面积最小的,9,，最大的,700,多，主力面积在,3070,。,销售价格：,项目整体均价,23000,元,/,。其中内街,1-3,层商铺每层、每间分开销售，均价,21000,元,/,（,1F28000,，,2F20000,，,3F16000,）；外街,1-3,层整体销售，均价,25000,元,/(,共,5,套）。,销售率：商铺，,8%,（,191,套销售,16,套）；,住宅未开始销售。,项目分析：,项目位置优势十分明显；,项目定位明确，与市场走差异化竞争；,项目属于投资性产品，面积户型控制上较合,理，能有效控制投资总价。,项目楼层价格定位不合理。,竞争案例一：新天地广场,宏观政策分析,太仓市场分析,竞争案例分析,开发商：凯丰置业有限公司,代理商：英国第一太平戴维斯,占地面积：,28000,建筑面积：,14,万,容积率：,5,项目具体业态分布：,酒店主楼,18,层，建筑面积约,2,万,，项目已与洲际酒店集团签订管理合同；,商业裙房（餐饮、娱乐、休闲、健身配套设施）约,3,万,，地上,1-3,层，以外廊式店铺为主，内有通长流线型的内街两条，在中心汇集到椭圆形的广场；,沿人民路的写字楼为,17,层点式高层，总建筑面积约,2,万,，届时将成为太仓首座达到,5A,甲级标准的纯写字楼；,沿盐铁塘东侧的酒店式公寓共,30,层，约,3,万,左右，为精装修的酒店式公寓，面积,54-80,；,销售价格：,酒店式公寓,9500,元,/,（,2010,年,6,月份实际成交均价,9332,元,/,）；地上,1-3,层商业可分割销售，目前,1F,暂只租不售，,2F,销售均价,31000,元,/,左右，,3F,大板块整体销售。,销售率：,50%,（酒店式公寓），总,591,套（在售,461,套，其中还有近,200,套未推），去化,232,套。,项目分析：,位于市中心区域，太仓正中央首席城市综合体概念；,酒店式公馆,市中心顶级荣耀居所，太仓首席真正意义上的酒店式公馆，,就该产品,9000,元,/,的开盘均价（带装修）考虑，开发商追求利益最大化的同时，延长了销售回款速度。,竞争案例二：,华旭财富中心,宏观政策分析,太仓市场分析,竞争案例分析,开发商：苏州国信集团东源建设投资有限公司,占地面积：,8452,建筑面积：,43788.8,万,容积率：,4.15,项目具体业态分布：,精装修酒店式公寓，楼宇访客可视对讲、报警系统酒店式公寓自,13,层以上全部,5,米挑高，光纤网路连接到户、智能化综合服务平台、先进的监控防盗系统、一卡通电梯门禁联动、停车场管理系统以及多媒体信息系统，将打造一流的智能化安全社区。,商业面积从,30,150,平方米，首层商铺挑高达,4.5,米,甲级商务写字楼高效节能，商务办公光纤的介入，千兆到楼，百兆到户。首层,4.5,米挑高大堂空间，彰显商务风范。外立面以轻钢玻璃配以米色石材，装修标准上,LOW-E,健康节能玻璃等的选用。,销售价格：,商业,1-2F,价格在,20000,元,/,左右，,3F,单独整体销售。,酒店式公寓,8000,元,/,左右（,3.1,标准层），酒店式公寓,9500,元,/,左右（,5,米挑高）；办公,6500,元,/,左右（,2010,年,6,月份实际成交均价,6200,元,/,）。,销售率：,37%,（酒店式公寓），总,275,套，去化,102,套。,5%,（办公），总,147,套，去化,8,套。,项目分析：,项目位置优势明显；,价格定位较合理。,项目的产品定位呈现市场同质化竞争明显，特别是该,项目的办公产品。,竞争案例三：上海国际广场,宏观政策分析,太仓市场分析,竞争案例分析,太仓商业市场总结分析：,办公,太仓市场办公产品去化速度慢，市场整体销售价格始终处于低价位运行，且各项目的价格差异性很小。,酒店式公寓,基本上都是带装修销售，配以豪华的入户大堂，高端的物业管理以提升卖点及附加价值；,小面积低总价的去化快，挑高产品接受度高；,作为比较典型的投资型产品，投资客对地段的关注度高，对价格非常敏感，因此对价格预期过高或是上调幅度过快，都将直接导致销售速度及回款过慢。,商业,价格水平预期普遍偏高，特别是在,2,、,3,层的价格上表现明显，且楼层差价制定十分不合理；,基本都是,1-3,层的商业格局，但都采取,1-2,层捆绑销售及,3,层独立整体或大板块分开销售的方式，直接,1-3,层整体销售市场接受度低，很难去化；,各商业项目虽说都有主题定位、概念包装，但都不切合实际，最终落位时偏差太大。,2,项目解析,人无我有，人有我优！,项目概况,项目位于太仓市人民南路与郑和路交汇处，位于市中心繁华位置。南面为单位大院，北面为,郑和路，西面为人民路，东临小北门街。,本,案,项目处于城市中心区，纯居住氛围相对淡薄，商业氛围浓厚，交通便利，生活便利。,地块现状：,目前为生地，项目现状为地上建筑物，尚未拆迁，北面为江苏通力建设工程集团公司办公楼，南面为矮仓库房，东面为银通酒店，西面是入口大门及临街商铺，整个四周建筑将地块围起来，中间为水泥地，供停车使用。,项目位于人民路与郑和路的交汇处，交通优势得天独厚，四通八达。,项目四周都为建筑物，景观视野差，无良好的景观资源优势。,项目概况,项目北面：,北面为郑和路，主要为一些建筑物，水务局、城厢镇第三小学。在东北面为桃园小区。,项目东面：,地块东面紧临小北门街，项目东面目前主要是一些民房及建筑物，杂乱无章。,项目南面：,地块南面为中国纺织集团、太仓市宏大方圆电气有限公司、太仓市卫生局大院，都为建筑物，景观视野差。西南方向约,1000,米处为太仓公园，高层景观视野相对要好些。,项目西面：,地块西面为人民路，有许多临街商铺，主要经营摩托车、电动车及配件为主，中国工商银行、鑫海假日酒店也近在咫尺。,项目四至：地块周边为旧城中心，城市配套齐全，居住环境淡薄，商业氛围良好,。,项目概况,项目,总建,（平方米),物业,类型,数量,（套）,占比,本案,商业,3120,1F-2F,1,27%,公寓（小）,7940,4F-10F,105,68%,公寓（大）,4F-10F,18,住宅,650,8-12,F,5,5%,项目分析：,属于中小型投资性楼盘；,规划特色：,小户型酒店式公寓、裙楼商铺,建筑亮点：,4,梯,18,户、局部挑高增加性价比,面积户型：,以小户型酒店式公寓为主，配给小范围的公寓酒店，满足不同需求的客群。,项目相对比较小，产品规划符合土地性质，主要以裙楼商业,+,酒店式公寓为主。,PS,：建筑形态为三层裙楼底商，其中第三层开发商自留。,项目概况,项目,SWOT,分析,S,（优势）,Strength,W,（劣势）,Weakness,O,（机会）,Opportunity,T,（威胁）,Threaten,S,W,O,T,SWOT,优势,Strength,劣势,Weak,1,、项目位于市中心繁华地段，区位价值明,显；,2,、交通便捷，四通八达；,3,、周边配套成熟，学校、医院、超市、银,行、通信、餐饮娱乐、酒店等一应俱全,4,、地块方正，有利于建筑的规划设计；,5,、周边商业氛围浓厚。,1,、项目沿人民路和郑和路主干道，噪音,大；,2,、地块占地面积小，不利于园林景观的,打造；,3,、四周都为建筑物，景观视野差，无景,观资源优势。,机会,Opportunity,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,1,、市中心土地的稀缺性，给项目带来发展机遇,2,、针对住宅市场的政策，对商业市场的发展是,一大利好；,3,、股市金融市场的不稳定性，大量资金将流向,楼市，为项目提供更多投资机会；,4,、宏观经济的不断发展，为项目的开发特别是,商业项目的开发和销售提供了良好的基础。,1,、利用地块先天优势，创造市场，提升项,目的竞争力与销售速度；,2,、区位价值的提升，将很好的形成中心作,用，冠于独特的营销方式，将会获得更,好的效益。,1,、强化项目区域及配套价值，消除消费,者的心理障碍；,2,、借整体房地产住宅投资被打压，正成,为商业市场发展的契机，实现快速销,售和资金的快速回笼。,威胁,Threaten,发挥优势，转化威胁,减小劣势，避免威胁,1,、房地产政策影响部分客户对行业的疑虑投资,型房源观望情绪更大；,2,、市场商业产品供过于求，同质化竞争严重；,3,、无论从区域的接受程度，还是产品特性来看,项目产品在品质上、理念上都需要经历市场,的考验。,1,、利用地块的属性，产品的规划，创新、,引领市场；通过差异化营销与推广，凸,现项目形象，提升核心竞争力；,2,、入市时机调整；,3,、产品创新与升级。,1,、产品创新，差异化竞争；,2,、以区域优势扩大客户层面，以产品细,分市场客户；,3,、加强产品细节建设，增强软性与硬性,配套与服务。,项目概况,3,项目定位及建议,没有最好，只有更好！,项目定位,项目定位须遵循纵观大市场和区域市场，细致的考虑局部市场，并结合项目自有特征，进行科学性、合理性、准确性的定位必须要考虑以下几点：,1,、充分考虑项目的地貌特征、地理环境、地块的限制要求等；,2,、必须迎合太仓商业市场发展的空间，挖掘市场可行的空白点、机会点；,3,、开发商利润最大化的前提下，也要保证资金的快速回笼；,4,、在行业现状下，尽可能低调开发，但同时要树立项目的市场高端形象；,5,、项目内部功能的相互协调，品质相互的提升；,从综合价值来看，项目地处老城核心，且由于用地的限制，本案更适合打造投资型产品及首次置业类产品。,商业,+,住宅,+,酒店式公寓,【,项目定位原则,】,项目定位,高,市场增长率,高,明星,STAR,现金牛,CASHCOW,问题,QUESTION,瘦狗,DOG,相对市场份额,波士顿矩阵,具备差异化优势以及稀缺物业类型的最,高端产品，形成项目标杆价值。客户需,求量高、可实现高市场价值。,成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。,需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为现金牛产品。即目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。,产品优势较弱，市场接受度低，客户需求量低、市场可实现价值较低。,明星产品,现金牛产品,问题产品,瘦狗产品,包装，旗帜！,利润主力,培育、转化,尽早出货,酒店,公寓,商业、住宅,根据市场现状，营销以公寓带商业为原则，相互拔高，项目总表象以酒店式公寓为主。,项目定位,【,案名定位建议,】,通力新都汇,通力城市BLOG,项目定位,通力城市Blog,案名：通力,城市,Blog,释义：,1,、,Blog=,博客，博客”有较深的涵义，“博”为“广博”；“客”不单是“,blogger”,更有“好客”之意；,2,、项目有部分产品是类同,LOFT,形式的酒店公寓，私密性和功能性也和,Blog,的功能相似；,3,、项目体量小，在概念冠名上不适合硬性夸张档次，夸张格调，不能突出，就融入，城市的概念是适合项目的营销提升需求的，暗喻，项目不是单体存在的，是和周边的个性配套相互相应的。,【,案名定位建议,】,项目定位,土地属性,变化,影响,结果,供求属性,配套属性,人口属性,人口导入，外来常住人口增加城市化率高,性价比优势增强,生活功能增强,人口密度,增加,供应导入型,配套导入型,产业属性,新区、周边乡镇产业持续性快速发展,产业人士导入,产业导入型,交通属性,区域交通便捷,板块辐射大,交通导入型,【,客群定位,】,太仓市场产品供应尚有空间,城市中心定位周边生活配套、环境完善,项目定位,扩大的,区域客户,+,外来,导入的客源,+,近邻太仓的上海周边区域，价差投资是他们置业太仓的主要因素，同时包括工作、商务产生的居住、度假等因素。,精准的,区域客户,太仓市区及周边乡镇客户,土地资源愈发稀缺，导致太仓市区客源外流；主要考虑的是子女入学，工作便利等方面；,扩大的客户面,从以上,5,种不同的客户导入，推导出客群的定位策略：,周边高新产业导入的中高端客群，太仓外向型经济发达，高新产业园区发展力强，同时太仓城市化率不断提高，使得这部分客群成为本案的主力客群；,【,客群定位,】,项目定位,购买目的以投资理财为主，自用为辅；,客户来源以当地区域客为主，周边城镇及上海、苏州等城市为补充。,私营业主,外商高管,政府官员,外资企业高级,白领、企事业中层公务员、,政府职员、小规模私营业主,普通购买群体,中高端客户,中端客户,本案客户界定,主力购买群体,【,客群特性描述,】,项目定位,主力客户：新区及老城区的当地客源 约,65%,1,、有一定经济实力者用于理财,年龄,30-45,岁 家庭结构：多种 约,45%,拥有稳定的收入，对太仓的发展看好，关注理财投资，看重行业及项目的升值空间和回报值；,2,、在太仓长期工作的外地人（新太仓人）,年龄,28-35,岁 家庭结构：单身,/,二人世界 约,20,长期寄居的生活，有了相应的厌烦，愿意拿出资本改善生活，看重项目升值空间。,次要客户：太仓地区客户及周边客户 约,35%,1,、太仓周边乡镇客户,生活于太仓周边乡镇，因为孩子就学、方便老人医疗的人群，会考虑忙时自住，闲时放租；,2,、近邻太仓的上海等周边区域客户,以嘉定为主，价差投资是他们置业太仓的主要因素，同时包括工作、商务产生的居住、度假等因素，对本项目而言，价差导入性较为明显。,【,客群特性描述,】,项目定位,商业篇,1-2,层商业,市场比较价格定位法,此方法是根据项目主要竞争个案的地段、环境、交通、产品、配套、品牌、规模七大因素的优劣分析，与本案进行准确的对比，我们根据选取项目个案的具体情况，结合这些个案目前市场销售价格，对本项目价格进行初步修正，并近一步进行的本项目价格预测。得出目前市场可以接受的均价。,可比个案的选择,1,定价的基本原则,2,新天地（沿街,1-2,层,30000,元,/,）、 华旭财富中心（沿街,1-2,层,50000,元,/,）,人杰景典沿向阳路（沿街,1-2,层,20000,元,/,）、人民路向阳路口（沿街,1-2,层24000元,/,）,成本原则、市场导向原则、价值相符原则,3,方面,注：以上新天地及华旭财富中心项目,1-2,层的价格是根据各楼层价格及价值综合推算得出,【,价格建议,】,项目定位,地段,21,区域认同度,13,升值潜力,8,环境,20,项目环境,9,区域环境,6,自然景观,5,交通,13,通达程度,10,公交网络,3,产品,20,建筑风格,5,景观规划,7,得房率,4,户型设计,4,车位,0,配套,12,市政配套,6,商业配套,4,生活配套,2,品牌,5,开发商信誉度,2,开发商影响力,3,规模,9,面积,5,社会影响力,4,合 计,100,1,、七大影响因素与所占比重：,3,项目修正价格的确定,【,价格建议,】,影响因素,本案 （x）,新天地,（a）,华旭财富中心,（b）,人杰景典沿向阳路,（c）,人民路向阳路口,（d）,Px？,Pa,3000,0,Pb,6,0000,Pc,20000,Pd,24000,位置,1,5,17,20,1,6,1,8,环境,15,17,20,16,18,交通,10,11,12,11,11,产品,17,17,18,16,15,配套,7,9,1,1,9,9,品牌,4,4,5,3,3,规模,5,6,7,4,3,综合指数,73,81,93,75,77,项目定位,2,、各楼盘定价影响因素之权重分析表,项目修正价格确定,参考均价说明：,各项目均价按照目前销售或对外公开价格取得,以上均为按建筑面积计的起价：,修正后各相关楼盘价格qi,qi=（qx/Qi）pi 注：Pi为按揭均价,Pa=（Qx/Qa）Pa =（7,3,/,81,）,3,00,00=,27037,（元/）,Pb=（Qx/Qb）Pb =（7,3,/,93,）,5,000,0=,39247,（元/）,Pc=（Qx/Qc）Pc =（7,3,/,75,）,20000,=,19467,（元/）,Pd=（Qx/Qd）Pd =（7,3,/,77,）,24000,=,22753,（元/）,由各楼盘对项目影响权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为,Wi,，则：,新天地,(a)： Wa=,50,%,华旭财富中心,(b): Wb=,10,%,人杰景典沿向阳路,(c): Wc=,15,%,人民路向阳路口,(d):,Wd=,25,%,注：以上各个案将,100%,做如上分配的依据,:,1,、各个项目的开发进度；,2,、各个项的销售情况好坏；,3,、与本项目可比性程度高低,【,价格建议,】,项目定位,由qx=PiWi，得：,Px= （PaWa+ PbWb+ PcWc）/（Wa+Wb+Wc）,=（,27037,50,%+,39247,10,%+,19476,15,%+,22753,25,%）/（,50,%+,1,0,%+,15,%+,25,%）,=（,13518.5,+,3924.7,+,2921.4,+,5688.25,）/100%,=,26052.85,元/,商业,均价：,26000,元/,（,沿人民路与郑和路）,项目修正价格确定,项目沿人民路与郑和路,1-2,层外街商业,整体,均价：,26000,元/,。,其中：,一层均价约3,3000,元/平方米；,二层均价约1,9000,元/平方米；,注：,通过我司在太仓商业市场多年的销售经验及对购买客群接受度的统计分析,总结出商业产品各楼层价格差异的定位依据是：1层均价是2层的1.5-2倍。,【,价格建议,】,根据以上市场比较法同理推出,项目沿南面,1-2,层内街商业,整体,均价：,22000,元/,。,其中：,一层均价约,29000,元/平方米；,二层均价约1,5000,元/平方米；,注：,本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。,项目定位,商业篇,3,层办公,市场比较价格定位法,此方法是根据项目主要竞争个案的地段、环境、交通、产品、配套、品牌、规模七大因素的优劣分析，与本案进行准确的对比，我们根据选取项目个案的具体情况，结合这些个案目前市场销售价格，对本项目价格进行初步修正，并近一步进行的本项目价格预测。得出目前市场可以接受的均价。,可比办公项目个案的选择,1,定价的基本原则,2,上海国际广场（,6209,元,/,）、 五洋广场（,5782,元,/,）,太仓发展大厦（,5423,元,/,）、 华侨大厦（,5971,元,/,）,成本原则、市场导向原则、价值相符原则,3,方面,注：以上价格是每个项目,4-6,月份以来的实际成交价。,【,价格建议,】,项目定位,地段,21,区域认同度,13,升值潜力,8,环境,20,项目环境,9,区域环境,6,自然景观,5,交通,13,通达程度,10,公交网络,3,产品,20,建筑风格,5,景观规划,7,得房率,4,户型设计,4,车位,0,配套,12,市政配套,6,商业配套,4,生活配套,2,品牌,5,开发商信誉度,2,开发商影响力,3,规模,9,面积,5,社会影响力,4,合 计,100,1,、七大影响因素与所占比重：,3,项目修正价格的确定,【,价格建议,】,影响因素,本案 （x）,上海国际广场,（a）,五洋广场,（b）,太仓发展大厦,（c）,华侨大厦,（d）,Px？,Pa,6209,Pb,5782,Pc,5423,Pd,5971,位置,18,18,16,15,17,环境,16,17,17,15,17,交通,10,10,10,9,10,产品,17,17,18,17,18,配套,11,10,10,9,10,品牌,4,4,4,4,4,规模,3,4,5,4,4,综合指数,79,80,80,73,80,项目定位,2,、各楼盘定价影响因素之权重分析表,项目修正价格确定,参考均价说明：,各项目均价按照目前销售或对外公开价格取得,以上均为按建筑面积计的起价：,修正后各相关楼盘价格qi,qi=（qx/Qi）pi 注：Pi为按揭均价,Pa=（Qx/Qa）Pa =（7,9,/,8,0,）,6209,=,6131,（元/）,Pb=（Qx/Qb）Pb =（,79,/,80,）,5782,=,5710,（元/）,Pc=（Qx/Qc）Pc =（,79,/,73,）,5423,=,5869,（元/）,Pd=（Qx/Qd）Pd =（,79,/,80,）,5971,=,5896,（元/）,由各楼盘对项目影响权重分析得出：设各相关楼盘权重取值为,Wi,，则：,上海国际广场,(a)： Wa=,35,%,五洋广场,(b): Wb=,25,%,太仓发展大厦,(c): Wc=,10,%,华侨大厦,(d):,Wd=,30,%,注：以上各个案将,100%,做如上分配的依据,:,1,、各个项目的开发进度；,2,、各个项的销售情况好坏；,3,、与本项目可比性程度高低,【,价格建议,】,项目定位,由qx=PiWi，得：,Px= （PaWa+ PbWb+ PcWc）/（Wa+Wb+Wc）,=（,6131,35,%+,5710,25,%+,5869,10,%+,5896,30,%）/（,35,%+,25,%+,10,%+,30,%）,=（,2145.85,+,1427.5,+,586.9,+,1768.8,）/100%,=,5990.05,元/,办公,均价：,6000,元/,项目修正价格确定,【,价格建议,】,注：,本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。,项目定位,公寓篇,影响酒店式公寓（或公寓式酒店）置业的最重要因素：,根据中天盛世对市场的长期观察和总结，影响置业者决定投资,酒店式公寓（或公寓,式酒店）,的最重要因素为：品质、地段、价格。,分 项,内 容,打 分,满分,Q1,、位置,区域所处城市级别,15,4,15,繁华程度,13,3,社会认可度,15,4,热点地段,02,2,Q2,、环境,自然景观,010,7,25,城市景观,15,4,小区氛围,15,3,人文因素,15,4,Q3,、建筑,风格创新,15,4,20,建筑密度,15,3,人性尺度,15,4,环境协调,15,4,（,1,）品质因素,q,（,quality,）,100,分为满分,【,价格建议,】,项目定位,Q4,、配套,生活基本配套,13,3,10,教育,13,3,医疗,12,2,娱乐休闲,12,2,Q5,、使用,安全性,13,3,20,便利性,17,6,舒适度,17,6,使用成本,13,2,Q6,、品牌,部品品质,02,2,10,售后保障,02,2,物业服务,13,3,市场形象,13,3,总计,83,100,中天盛世观点，本项目可得,83,分。,【,价格建议,】,项目定位,（,2,）地段交通因素,t,（,traffic,）,100,分为满分,分 项,内 容,打 分,满分,t1,、距离,距城市中心区距离,115,13,30,距其他各区距离,15,4,距片区中心距离,15,4,距城市交通枢纽距离,15,5,t2,、时间,到主要干道时间,515,15,40,到最近公交枢纽时间,515,10,到市区最近繁华商圈时间,510,8,t3,、交通组织,公交线路,115,10,20,小区接驳交通,15,4,t4,、停车,地面,/,地下停车,510,8,10,总计,81,100,中天盛世观点，本项目可得,81,分。,【,价格建议,】,项目定位,（,3,）价格因素,p,（,price,），为住宅产品均价，根据项目所在地段、项目建筑,形式和时间等设定取值范围。,PS:,以上价格取值为销售表现价,在品质、交通、价格三个最主要因素之间，会根据条件的不同对置业者的决定产生动态的,影响，而最终的结果就是产品综合条件所产生的竞争力：,C,（竞争力）,= qntn/p,品质越高、交通状况越好、价格越低，竞争力越强，也就是说明越好卖。,当然，当我们确定项目需要达到的市场合理竞争力水平之后，就能明确计算出合理的价格,水平，并通过“完善生活配套、交通设施配备、样板工程展示、营销组织力度等加强元素,”的实施，从而实现利润的最大化。,选择因素相互作用的数学模型,【,价格建议,】,项目名称,物业类型,总数,已售,未售,可售,销售率,本月成交均价,华旭财富中心,酒店式公寓（带装修）,591,232,359,230,0.392554992,9327,莱茵城市广场,酒店式公寓（带装修）,922,281,641,348,0.304772234,8120,森茂国际一期,酒店式公寓买一层送一层,538,369,165,165,0.685873606,8600,奥森尚座,酒店式公寓买一层送一层,565,516,49,49,0.913274336,8000,恒荣泰广场,酒店式公寓（毛坯）,343,225,118,118,0.655976676,6071,通达财富广场,酒店式公寓（带装修）,341,307,34,34,0.900293255,5402,骏园,SOHO,商务楼,酒店式公寓（带装修）,320,138,182,182,0.43125,7690,莱茵帝景,酒店式公寓（带装修）,212,127,85,85,0.599056604,10000,上海国际广场,酒店式公寓（带装修）,275,99,176,176,0.36,8179,项目定位,C =100*100/7900,（最近太仓酒店公寓均价,7900,元,/,）,=1.27,取值说明：,qn,、,tn,值取满分,100,分为最佳竞争力；,p,值取最近太仓公寓产品均价，未来可适当修正。,选择购买最低理想值的计算（市场合理竞争力）,选择购买价格的计算,C = 1.27,，,qn =0.80,，,tn =0.81,，,P=7900,（,qn+tn,）,/2CP = 8458.14,元,/,平方米,也就说明，在本项目的品质和交通质素的综合评定条件下，结合市场合理竞争力，本项目理论均价水平可达到约为,8458.14,元,/,。,但最终销售均价的实现受以下三个因素的影响：,1,）项目的营销包装策划，提升客户的感知价值；,2,）距离实际开盘销售尚很长时间，市场存在不确定因素，对销售均价会产生一定的影响；,3,）发展商对销售速度和销售价格关系的平衡取舍。,我司认为，在目前市场环境下，项目公寓定价建议为：,8500,元,/,（带装修）,左右实收均价，实现这个价格除去正常因素以外，最重要的还在于全方位的营销配合。,【,价格建议,】,注：,本次价格定位的参考基数以目前的市场现状为基础，最终的价格确定还需要结合具体销售时间的市场现状，经更为深入的市场调研后综合评定。,项目定位,商铺面积,3120,平方米,商铺价格,25000,元,/,商铺销售收益,公寓面积,8590,平方米,公寓价格,8500,元,/,公寓销售收益,7301.5,万元,销售总收入约等于,1.6,亿元,【,收益预算,】,办公面积,1560,平方米,商铺价格,6000,元,/,商铺销售收益,936,万元,7800,万元,4,营销策略,实现项目利润最大化！,营销策略,酒店,套房,酒店公寓,住宅,3-7F,，,3,套,/F,；,8-10F,，,2,套,/F,3-10F,，,15,套,/F,7-12F,，,1,套,/F,公寓篇,营销策略,卖什么,向市场传递什么信息？项目核心卖点？,营销策略,&,投资自用两相宜的产品,黄金点地段,品质生活睿智理财,&,低门槛高回报,&,营销策略,怎么卖,如何将我们的价值有效地传递给市场？,营销策略,怎么卖,?,2,、完美的展示体系,、营销体系,4,、事件营销贯穿整盘,3,、深入的客户渠道挖掘,1,、,项目优势的吸引力、市场竞争力,营销策略,1,、,项目优势的吸引力、市场竞争力,居住环境四大优势,地段优越,：,地处核心位置，周边商业氛围浓厚，市中心土地稀缺，升值潜力无可估量。,管理模式让投资更具活力,：,投资自用两相宜的酒店式公寓，舒适自由的自我空间，任意支配精致生活的每,一分钟，成为时尚人士的首选。对于投资者来说，新型的居住模式，象征着具,大的市场潜力。,金牌酒店管理公司进驻,：,提供星级酒店的完美服务，全情关注生活的每一个细节。细心周到的关怀，亲,切的问候，不仅有酒店的至尊感受，也不失家的温馨和舒适。家就是酒店，酒,店就是家。您长时间不住的时候，公司还可以为您提供代租服务。,超强功能性：,酒店式公寓比普通住宅有更多居住、投资方面的优势，可住，可租，可办公,营销策略,投资八大优势,1,、成本低，风险小，灵活性大，容易实现滚动置业；,2,、小户型出租空间大，可以作居住用，也可以作办公房，租金除供楼外还有盈余；,3,、花费较低的价格却能享受高价房的功能；,4,、总价低首付款与每月还贷款压力小；,5,、地段好，房子个性鲜明，升值空间大；,6,、入住方便，功能齐全，生活配套完善，提供酒店式物业管理满足了年轻人对日常,活方便、快捷的需求；,7,、减轻了投资者再行设计装修所要承受的经济和精神压力；,8,、位于市中心，工作休闲便利。,项目优势的吸引力、市场竞争力,营销策略,1,、策略思路,1,）实现全面和系统的展示策略,2,）全面展示，高标准打造,3,）外部立体化展示，制造舍我其谁的气势,4,）内部高标准打造，彰显人性关怀和细节之美,引进地产前沿城市楼盘成熟的项目展示系统，全面超越区域内现有的项目展示平台，实施对客户高效和密集的视觉冲击，有效营造购买冲动。,将项目各项买点揉进各个展示环节，在材料使用、整体设计、形象打造三个方面提高标准，使项目展示具备有效传递卖方信息与品质传递的作用，建立起良好的形象及口碑。,在工地围墙、导示系统以及售楼处外部等展示环节，充分彰显项目高品质形象。,在售楼处、样板房、看楼通道等展示环节，打造精美和高档的展示细节，同样在销售人员、样板房接待人员、保安等同客户直接接触的人员中间，进行专业素养和服务意识的强化训练，给客户留下完美印象。,2,、完美的展示体系,、营销体系,营销策略,2,、展示系统构成,项目高性价比呈献,导示系统,看楼通道展示,施工物料展示,项目优势展示,情景展示,工地围墙展示,完美的展示体系,、营销体系,营销策略,工程样板房,完美的展示体系,、营销体系,营销策略,围墙广告,昭示位置，体现形象。工地围墙和施工楼体直接面对外部人流，在一定程度上起到了广告宣传的作用，是体现项目形象，提升项目知名度的重要手段，而且直接向大众昭示了项目具体位置，是一个极为重要的低成本宣传媒体。,展示原则：临街部分全部包装，基本高度以,4,米左右为宜；,工地楼体成型后配合围墙进行展示及项目信息传递。,展示要素：注重围档高度与材质使用，统一风格；,充分结合项目宣传推广诉求。,完美的展示体系,、营销体系,营销策略,看楼通道,看楼通道是一个经常被忽视的细节，但它是一个重要的项目价值传递工具，即使在不使用样板房的情况下，客户对项目参观的通道，也应进行有效包装，传递项目品质和相关信息。,展示要素：形式新颖,引人注意，并充分结合项目品质和风格。,充分传达项目卖点。,完美的展示体系,、营销体系,营销策略,导视系统,明显和完备的项目导示系统，外部增强昭示性,内部路线清晰,直指售楼处及项目所在位置，对客户起到明显的引导作用,并产生同其它项目的落差,增强客户对项目的归属感。,展示要素：,放大主场范围，增设客户必经之路导视标识，使客户来访路线更为顺畅，营造主场氛围,；强化销售中心等位置的指示。,完美的展示体系,、营销体系,营销策略,1,）客户会的充分实施,2,）客户分析系统建立,3,）分级积累客户机制,4,）客户活动持续维护,5,）集中约访，制造卖压,6,）,周边客户招徕途径,客户整体策略思路,3,、深入的客户渠道挖掘,营销策略,1-,周边客户高端客户短信群发,移动、联通,VIP,客户及月消费,200,元以上客户；,2-,周边各政府职能部门、企事业高级管理人员、私营企业主做直邮投递,制作特殊材质的精美的,DM,单张；,3-,周边的置业店签定合作推荐协议，凡推荐到访成交均可享受一定优惠；,4-,主要出入口，,繁华中心路段设立大型户外广告；,5-,周边高端的娱乐场所接洽，摆放项目资料；,6-,在重大节点，在机关报上做一定篇幅的推广；,7-,在重大节点，,选择周边当地电视台上做一定的电视广告片发布；,8-,在重大节点，,选择周边优质企、事业单位联谊酒会与产品说明会相结合。,周边客户招徕途径,深入的客户渠道挖掘,营销策略,1-,制造增强项目事件影响力，达到市场最高关注度；,3-,强化现场魅力，吸引到访,。,2-,强调连续性操作，,为全案推广势能制造良好开端；,4,、事件营销贯穿整盘,营销策略,如何说,用怎样的诉求向市场传递清晰的信息,营销策略,如何说,1,、一个好的案名,2,、一个好的概念,3,、一个好的推广语,4,、一个好的奖项,1,、一个好的案名,营销策略,城市,Blog,1,、一个好的案名,2,、一个好的概念,3,、一个好的推广语,4,、一个好的奖项,1,、一个好的案名,如何说,?,营销策略,1,、一个好的案名,2,、一个好的概念,3,、一个好的推广语,4,、一个好的奖项,2,、一个好的概念,金点,劲点,经典,精典,如何说,?,地段 回报 星级管理,LOST,公寓,营销策略,1,、一个好的案名,2,、一个好的概念,3,、一个好的推广语,4,、一个好的奖项,3,、一个好的推广语,告别蜗居时代！,让房买房，轻松做房东！,阶段,1,阶段,2,阶段,3,城市,Blog ,高品质、高回报,与低价格的奇迹相遇,今天更新了你的,Blog,了么？,如何说,?,营销策略,1,、一个好的案名,2,、一个好的概念,3,、一个好的推广语,4,、一个好的奖项,城中心的经典,太仓性价比最高楼盘,如何说,?,营销策略,整体营销策略,1,、事件营销与公关活动启动、引爆市场，且贯穿整个操作,2,、体验式营销树立项目根基，形成对项目的深刻价值判断,3,、饥饿营销保持市场热度，把握节奏，将利润达到最高,4,、,oneone,直销模式瞄准客户，直接释放产品,5,、圈层营销让目标客户群体在圈子中形成良好口碑,6,、,吸管模式,+,人脉传播作为战略营销,营销策略,营销策略执行,进场销售,2011,年,01,月,谋定后动筹备期,销售,02,月,04,月,进入状态导入期,销售,05,中旬月,07,月,旗开得胜强销期,销售,08,月,10,月,再接再厉持续期,销售,11,月,2011,年,12,月,迎接胜利收尾期,营销策略,营销策略执行,销售排期：,1、排期原则,以工程进度为依托,以快速销售为准则,以塑造品牌为方向,以4S服务为标准,2、排期预估：,销售周期十二个月（不含淡季1个月,）,营销策略,营销策略执行,第一阶段筹备阶段（进场营销一个月）,阶段目的：,提升项目形象，宣传导入“城市,blog,即将入市”的信息，让全市人民有所期待。同时后期的各种宣传资料进行储备，当市场时机成熟时，果断发布，避免慌忙上阵。,宣传主题：,项目建设是符合,太仓城市发展方向的，是,太仓首席,的理想多功能产品，项目品质优秀，突出项目本身重要性，强化项目自身的优势。,宣传形式：,企业刊物、宣传单张、电视宣传片、户外广告、活动等,营销策略,营销策略执行,第一阶段筹备阶段,（进场营销一个月）,户外广告：,城中心，开启您的博客！,核心地段睿智追求,城市,blog,以房养房,围墙及,DM,单张：,核心,不做房奴做房东！,板块,先人一步，占据未来城市核心、,概念,不管几房，这里养一房,区域,城市中心，升值前沿,营销策略,营销策略执行,第一阶段筹备阶段,（进场营销一个月）,活动营销,目的,优势放大、前期项目导入：,时间,营销,01,月,内容,项目优势阐述、打消客户置业的政策疑虑，并初期导入“酒店公寓”生活理念，主要围,绕置业门槛低、功能性强、回报升值高等睿智理财置业做延伸。,营销策略,营销策略执行,第二阶段导入阶段（营销,02,月,04,月）,阶段目的：,宣传项目创新形象定位，对项目中全方位的优势进行宣传，通过征文内容表现，可以增强说服力，还对项目前景进行塑造，让定位的主客群关注我们的项目。,宣传主题：,以城市发展前景为中心、感受新鲜生活方式为点、体验睿智理财置业为面，从地段、规划、配套、环境等多方面对项目介绍。,宣传形式：,企业刊物、宣传单张、电视宣传片、户外广告、活动等,营销策略,营销策略执行,户外广告：,告别寄居时代，谁是最睿智的？,城市,blog,有奖征文,X,月,X,日,全面接受咨询,围墙及,DM,单张：,抢注您的博客,X,月,X,日 全城,接受咨询正式启动,置业变 “新”,投资变“新”,理财变“新”,心情变“新”,第二阶段导入阶段（营销,02,月,04,月）,营销策略,营销策略执行,80,活动营销,时间,营销,02,月前,内容,销售中心正式启用,第二阶段导入阶段（营销,02,月,04,月）,营销策略,营销策略执行,81,活动营销,目的,短期内迅速积累意向客户,时间,营销,03,月,内容,blog,会正式启幕,中天盛世的客户资源、项目前期积累客户的维护和新增客户开发