国际市场分销策略课件

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,国际市场营销,第,8,章 国际市场分销策略,第,8,章 国际市场分销策略,第8章 国际市场分销策略,目录,国际市场分销渠道概述,国际市场分销渠道的成员组成,国际市场分销渠道策略,国际市场分销渠道管理与冲突处理,国际物流管理,目录国际市场分销渠道概述国际市场分销渠道的成员组成国际市场分,导入案例,TCL,集团的发展与分销渠道网络,TCL,集团十分重视建立覆盖全国的分销服务网络,TCL,集团分销渠道网络的规模,分销渠道网络的重要作用,导入案例TCL 集团的发展与分销渠道网络,8.1,国际市场分销策略,8.1.1 国际分销渠道的概念与特点,8.1.2 国际分销渠道的类型,8.1.3 国际分销渠道的功能,8.1.4 国际分销渠道的发展趋势,8.1国际市场分销策略 8.1.1 国际分销渠道的概念与特点,8.1.1,国际分销渠道的概念与特点,国际分销渠道概念,国际分销渠道概念,企业管理分销渠道的主要目标,国际分销渠道的两层含义,国际分销渠道的特点,商品跨国界流动,渠道成员来自不同国家,要组织与管理跨文化的营销活动,成本高、风险大,8.1.1国际分销渠道的概念与特点 国际分销渠道概念,8.1.2,国际分销渠道的类型,按渠道的长度来划分,直接渠道,一级渠道,二级渠道,按渠道的宽度来划分,窄型分销渠道,宽型分销渠道,按分销渠道系统来划分,传统式分销渠道,垂直式分销渠道,水平式分销渠道,多元化分销渠道,出口生产企业,消,费,者,出口国,进口国,出口中间商,批发商,批发商,代理商,出口中间商,出口中间商,零售商,零售商,零售商,零售商,国际分销渠道模式,8.1.2国际分销渠道的类型 按渠道的长度来划分出口国进口国,8.1.3,国际分销渠道的功能,调研功能,促销功能,沟通功能,适销功能,协调功能,实体分配功能,筹措资金功能,共担风险功能,营销渠道的无形资产,8.1.3国际分销渠道的功能 调研功能营销渠道的无形资产,8.1.4,国际分销渠道的发展趋势,娱乐售卖,技术化销售,工厂商业园区兴起,综合购物中心,品牌旗舰店,8.1.4国际分销渠道的发展趋势 娱乐售卖综合购物中心品牌旗,8.2,国际分销渠道的成员组成,8.2.1 出口中间商,8.2.2 进口中间商,8.2.3 兼营进口中间商,8.2.4 中间商的选择,8.2 国际分销渠道的成员组成 8.2.1 出口中间商,8,.2.1,出口中间商,专业进出口公司,国际贸易公司,补充产品兼营公司,出口管理公司,采购办事处,除了上述出口中间商外，还有制造商出口代理机构、经纪人等等多种机构。,8.2.1出口中间商 专业进出口公司 除了上述出口中间,8.2.2,进口中间商,进口批发商,经销商,销售代理商,进口佣金商（或称进口代办行）,出口生产企业设在国外的营销子公司,独家代理商,托销代理商,保付货价代理商,8.2.2 进口中间商 进口批发商独家代理商 托销代理商 保,8.2.3,兼营进口中间商,兼营进口的批发商,兼营进口的零售商,大型百货公司,超级市场,邮购公司,8.2.3 兼营进口中间商兼营进口的批发商大型百货公司 超级,8.2.4,中间商的选择,满足足够销售覆盖率的能力,企业的总体声誉与形象,产品的兼容性（一致而非冲突）,人员和设施等基础条件充足有效,良好的业绩表现,对本企业产品的积极态度,灰色市场,8.2.4 中间商的选择 满足足够销售覆盖率的能力灰色市场,8.3,国际分销渠道策略,8.3.1 影响国际分销渠道策略选择的因素,8.3.2 国际企业一般分销渠道策略,8.3.3 国际企业的国际分销渠道策略,8.3 国际分销渠道策略 8.3.1 影响国际分销渠道策略选,8.3.1,影响国际分销渠道策略选择的因素,产品的特征,价格、体积和重量,易损性和时尚性,技术性程度和附加服务的条件,市场生命周期所处的阶段,产品的独特性,目标市场特征,市场需求量与分布状况,购买特点,竞争特点,企业自身的特征,企业的声誉、规模、资源条件,企业产品组合,企业销售、出口业务的经验或服务的提供能力,环境条件,经济环境,法律环境,社会环境,8.3.1影响国际分销渠道策略选择的因素 产品的特征企业自身,8.3.2,国际企业一般分销渠道策略,长渠道策略和短渠道策略,宽渠道策略与窄渠道策略,密集性分销策略,独家分销策略,选择性分销策略,直接渠道策略与间接渠道策略,8.3.2 国际企业一般分销渠道策略 长渠道策略和短渠道策略,8.3.3,国际企业的国际分销渠道策略,间接出口策略,以本国的出口商为中间商策略,作为零部件、附件品提供者策略,直接出口策略,以进口国的商业企业为中间商,向进口国派驻机构,举办展览会,国外生产策略,第三国生产策略,自由贸易区内生产策略,8.3.3 国际企业的国际分销渠道策略 间接出口策略,8.4,国际分销渠道管理与冲突处理,8.4.1 国际分销渠道管理,8.4.2 国际分销渠道冲突处理,8.4 国际分销渠道管理与冲突处理 8.4.1 国际分销渠道,8.4.1,国际分销渠道管理,分销渠道管理的含义,广义,指企业为其产品成功进入市场而进行的渠道模式的设计、实施、评估、冲突处理、控制和改进。,狭义,指渠道分销商的选择、激励、评估和冲突处理。,分销渠道管理的目标,保证渠道畅通,维护价格体系,进行有力的市场推广,分销渠道管理的方法,战略目标的相容性,设计激励机制,采取恰当的绩效评估,8.4.1 国际分销渠道管理 分销渠道管理的含义,8.4.2,国际分销渠道冲突处理,分销渠道冲突,分销渠道冲突类型,水平渠道，也称为横向冲突,垂直渠道冲突，也称为纵向冲突,多渠道冲突，也称为交叉冲突,分销渠道冲突的起因,角色失称,感知偏差,决策主导权分歧,目标不相容,沟通困难,资源缺乏,渠道冲突的处理方法,解决问题,劝说,谈判,仲裁,法律手段,退出,窜货,走私暗流,8.4.2 国际分销渠道冲突处理 分销渠道冲突渠道冲突的处理,8.5,国际物流管理,8.5.1 国际物流管理的含义,8.5.2 国际营销与国际物流,8.5.3 国际物流的发展趋势,8.5.4 国际物流系统,8.5 国际物流管理 8.5.1 国际物流管理的含义,8.5.1,国际物流管理的含义,广义的国际物流,狭义的国际物流,国际物流的目的,国际物流与国内物流的区别,国际物流的发展,8.5.1 国际物流管理的含义 广义的国际物流国际物流的发展,8.5.2,国际营销与国际物流,国际贸易对物流提出新的要求,国际市场营销的发展促进国际物流化,国际物流是开展国际市场营销的必要条件,8.5.2 国际营销与国际物流 国际贸易对物流提出新的要求,8.5.3,国际物流的发展趋势,全球物流趋向一体化,为客户提供增值服务,第四方物流带来新的挑战,最新技术获得各方重视,8.5.3 国际物流的发展趋势 全球物流趋向一体化,8.5.4,国际物流系统,国际物流系统模式,基本概念,国际物流系统的功能,外界不可控因素的影响,国际物流网络系统,乐凯公司的营销网络,8.5.4 国际物流系统 国际物流系统模式乐凯公司的营销网络,讨论与思考,一个合理的国际分销渠道应当具有哪些特征？,你能说出出口中间商和进口中间商有哪些常见的类型？他们各自又具有怎样的特点？,结合实例说明如何根据产品的特性来选择渠道模式,我们应如何看待国际分销渠道成员之间之间的冲突？如何解决,?,国际物流未来会有怎样的发展？,讨论与思考一个合理的国际分销渠道应当具有哪些特征？,模拟训练,任务主题：,国际市场分销渠道决策分析,任务背景：教材,P162,页,任务要求：宝马公司分销模式的改进的成功之处是什么？你认为在做国际分销模式决策时应综合考虑哪些因素呢？,模拟训练任务主题：,Thank You!,Thank You!,