房产销售部月工作总结计划bepz

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,x2012.5.26,xxx5,月工作总结,汇 报 目 录,第一部分,5,月份营销工作总结,第二部分,6,月份营销工作计划,5,月份计划完成情况总结,5,月份推广工作总结,5,月份客户分析总结,6,月份销售任务及目标,6,月份营销难点及应对策略,6,月份策略分解及工作计划,第一部分,5,月份营销工作总结,5,月份计划完成情况总结,5,月份推广工作总结,5,月份客户分析总结,套内,82.33,平方米三房：,40,套,套内,86.85,平方米三房：,9,套,套内,91.71,平方米三房：,6,套,套内,125,平方米四房：,4,套,5,月份可售房源共计,59,套,5,月份营销工作总结,首次开盘房源明细,5,月份营销工作总结,5,月份营销节点回顾,2012,年,5,月,26,日，南方苹果派,2,期一批次首次开盘，销售房源为,4,、,5,、,10,号楼小高层,，共,59,套，,体量,6481.82,平方米，,套内面积,82.3125 ,，,套内销售均价,8200,元,/,，,当,天认购,4,套,；,5,月份营销工作总结,开盘总结,1,、推出房源单一,本次推出房源均为大户型，大户型并非现在市场主流户型。,2,、竞品项目分流客户严重,以半山公馆为例，花园洋房准现房销售，今年,6,月即将接房，目前套内,120160 ,户型在售，,4+18+1,洋房，套内均价,7800,，按揭,9.4,折、分期,9.3,折、全款,9.2,折，前期剩余洋房约,30,套，后期尚有,16,栋洋房未售。,3,、客户反应产权时间过短,4,、,5,、,10,号楼从客户接房算起，产权剩余时间仅,38,年，产权问题引起客户较大疑虑，成为产生购买抗性的重要原因之一。,4,、项目多为首改、多改客户高首付成影响客户置业因素。,本次项目开盘主力客群为周边南方老业主，其主要特点是以二套房居多。,投放,时间,媒体,选择,广告,数量,投放,区域,信息内容,5.10,星期四,晨报,整版,主城辐射周边,内部认购的信息、项目形象及产品展示,5.10,星期五,晚报,半版,主城辐射周边,内部认购的信息、项目形象及产品展示,5.18,星期五,商报,半版,主城辐射周边,内部认购的信息、项目形象及产品展示,报版,广告投放明细,5,月份推广工作总结,首次入市形象报版,5,月份推广工作总结,18,日，开盘预告,5,月份推广工作总结,投放日期,发送群体,投放,数量,信息内容,5.3,周四,重点投放渝中、高新区、九龙坡、大渡口、沙坪坝。投放群体为：精英白领，私营业主，私家车主、,IT,人士，话费月消费额,150,元。,40,万,产品信息,/,销售中心开放,5.4,周五,40,万,产品信息,/,销售中心开放,5.10,周四,40,万,即将内部认购信息,/,产品信息,5.11,周五,40,万,即将内部认购信息,/,产品信息,5.12,周六,40,万,即将内部认购信息,/,产品信息,5.16,周三,40,万,内部认购信息,/,产品卖点,5.17,周四,40,万,内部认购信息,/,产品卖点,5.18,周五,40,万,内部认购信息,/,产品卖点,短信,广告投放明细,5,月份推广工作总结,苹果派,沙坪坝区,九龙坡区,大坪区,5,月份推广工作总结,投放时间,媒体选择,广告形式,备注,信息内容,5.10,周四,大渝网,特效浮层,定向,推广,项目形象,/,即将内部认购信息,5.11,周五,搜房网,首页顶通三,定向,推广,项目形象,/,即将内部认购信息,5.16,周三,天涯网,首贴下通栏,定向推广,项目形象,5.17,周四,搜房网,首页顶通三,定向,推广,项目形象,/,内部认购信息,5.18,周五,大渝网,画中画,定向,推广,项目形象,/,即将内部认购信息,网络,5,月份推广工作总结,5,月份推广工作总结,5,月份推广工作总结,投放,时间,媒体选择,广告,形式,信息内容,5.19-5.26,重庆交广,路况单点广告,15,秒硬广（,8,天，,4,次,/,天）,产品卖点,交广,5,月份推广工作总结,渝报,投放,时间,媒体选择,广告,形式,投放数量,5.21-5.27,渝报,内页整版,一个整版,5,月份推广工作总结,石桥铺商圈巡展,19,、,20,号两天石桥铺商圈巡展，共计巡展,2,天登记客户,40,组。,5,月份推广工作总结,成果统计,项目推广共计,25,天，,5,月,1,日,5,月,25,日。,项目销售中心,5,月,19,日临时开放，开始接待客户并办理,VIP,卡。,项目推广,25,天，销售中心临时接待客户,6,天。,25,天,项目共计来电,322,组,，来访,268,组,，办卡,172,张,5,月份推广工作总结,5,月份客户分析,5,月份客户分析,来电分析,5,月客户来电区域主要以,高新区,为主，共计,112,组,，其次为南方新城片区、沙坪坝区、九龙坡区来电量几乎相同；,来电区域分析,5,月份客户分析,来电分析,5,月来电客户,共,322,组,，,短信,为主要客户来电途径,131,组,，其次是,桁架,79,组,；,报媒与网络客户来电相对好于派单和商圈巡展，但由于商圈巡展目前仅在石桥铺做过一次，尚不能断定巡展效果，建议更换地点坚持巡展。,来电获知途径分析,5,月份客户分析,来电分析,来电产品需求分析,两房和三房客户是目前客户需求最大的产品，本月,322,组来电中，咨询,两房,的客户比例,占总量的,42.2%,，咨询,三房,的客户比例,占总量的,45.3%,；,5,月份客户分析,来访分析,5,月客户来访区域主要以南方新城片区为主，共计,122,组,，其次为高新区，来访量大大超过其他六区；,来访区域分析,5,月份客户分析,来访分析,由于时间紧迫，,5,月份广告宣传面并未完全打开，但,石桥铺及南方大社区宣传工作还是比较到位,，所以来访客户中，南方新城老业主占主导，因桁架来访的客户中，也有部分老业主，两项共占总量的,65.2%,，,可见南方新城及石桥铺片区购房需求依然旺盛；,来访获知途径分析,5,月份客户分析,来访分析,来访产品需求分析,因本次开盘户型几乎全部是三房，所以三房必然是咨询的重点户型，但由于,本次开盘的多数房源折后总价在,67,万左右,，客户承受能力有限，,所以小两房户型因总价相对较低的关系，依然成为客户关心的重点户型。,5,月份来电来访客户分析小结,本月,来电客户,322,组,，以,短信,认知的客户最多，其次以,桁架,为主；,本月,来访客户,268,组,，以,南方新城老业主为主,，其次,桁架到访,78,组,，其他推广方式本月来访均在,10,组以上，本月来访量较高，延续高来访量成为下步工作重点；,成交转化率较低，深度挖掘客户需求，提高成交率在下阶段中尤为重要；,来电与来访客户主要的媒体认知渠道基本相同；,本次开盘的户型几乎全部为三房，所以客户咨询的重点也在三房户型；,本月客户来电、来访区域主要以南方新城和高新区为主，其次为九龙坡区和沙坪坝区，其他区域相对较少；,第二部分,6,月份营销工作方向,6,月份销售任务及目标,6,月份营销难点及应对策略,6,月份策略分解及执行计划,目前库存房源详细统计，即,6,月份可售房源梳理,批次,楼栋号,剩余套数,一批次,4#,20,套,5#,20,套,10#,15,套,二批次,1#,79,套,2#,40,套,174,套,6,月份营销工作计划及目标,6,月销售目标背景,开盘前预计开盘销售率在,70%,，由于本次开盘实际销售率为,6.8%,，,因此，在,6,月份的时间内，不仅需完成,4,、,5,、,10,号楼其余,53.2%,的销售任务，即,37,套。同时，需要在,6,月第二开盘中赢得佳绩。,预计二批次,1,、,2,号楼将于,6.17,开盘，按开盘销售,70%,计算，即,83,套。那么，,6,月份最终销售套数将会是,120,套。,相对,5,月份，我们,6,月份的任务更加艰巨，所以我们应该在再,5,月份的营销中总结经验，全力争取,6,月开盘的全面胜利。,通过前面我们对,5,月份的营销总结后认为，,6,月份因此,6,月的工作重点应放在以下两方面：,1,、延续推广，提高客户对项目认知。,2,、进一步深挖意向客户，提高成交率。,6,月份营销工作计划及目标,6月份营销难点及应对策略,6,月份营销目标,120,套,销售难点梳理,难点一：客户对项目及产品认知不足,客户对时尚洋房的概念认知度不足，并未意识到产品的特色与品质，而区域内其他竞品项目的产品与本产品类型不同，无法对比，自身可以进行对比的二批次产品又尚未面市，所以普通住宅产品与洋房产品的差距不能具体体现，使得客户无法将本产品与现行价格挂钩；,难点二：客户量不足,在目前看来，,5,月来访,268,组，来电,322,组，说明前期推广已经在市场上起到了一定的作用，但成交率并不高，说明我们在客户量上面的积累还有欠缺，不足以引起“质变”，加之我们所吸引的大多是石桥铺及南方新城两个区域的客户，而对其他周边区域的影响不大，所以客户面还是比较狭窄。,6月份营销难点及应对策略,6月份营销难点及应对策略,解决难点的关键点,关键点一：如何提高客户认知，让客户觉得“物有所值”？,关键点二：如何提高客户积累量？,营销策略,拓展客源 强化品质,6月份营销难点及应对策略,拓展客源,项目,6,月份，在继续延续,5,月份成功的客源拓展的基础上建议开始拓宽推广范围，吸纳更多新客户为后续的销售提供充足客源。,6月份策略分解及执行计划,三位一体,新客户：,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量。,老业主：,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,6月份策略分解及执行计划,销售刺激政策：,为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段一：巡展,在石桥铺以外区域，如沙坪坝、杨家坪等进行巡展并派发资料，通过置业顾问的详细讲解以捕获更多的外区域意向客户。,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段二：电梯轿厢广告,各区域电梯轿厢广告覆盖。,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段三：交通覆盖,车内吊旗,利用交通工具进行宣传，加强区域之间的宣传效果。,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段三：交通覆盖,公交站台,6月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户,渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段三：楼体字,6月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段一：泛销售制度,将老业主纳入我们的“泛销售”人员，老业主可以帮我们带客上门，只要老业主提前填写确认单，成交以后给予一定金额的现金奖励，让老业主“有利可图”。,6月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段二：老业主购房优惠制定,对再次购买公司旗下项目的老业主予以额外优惠，让老业主享受实实在在的实惠。,6月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主,加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段三：业主活动,开展有品质的业主活动，让老业主有尊崇感，让其他人向老业主投来羡慕的眼神。,6月份策略分解及执行计划,6月份策略分解及执行计划,策略三：销售刺激,为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,手段一：分期付款政策,首套房客户,交二缓一：,签约时支付两成首付款，同时付清相关税费，一年内再付清剩余首付款。,二套房客户,交三缓三：,签约时支付首付款的,30%,，同时付清相关税费，接房是再付清剩余首付款。,强化品质,在前期已建起的品质基础上，进一步强化优化项目展示、服务、现场包装等最直观品质体现环节。,6月份策略分解及执行计划,三剑齐发,延续推广：,延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,提升服务：,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,加强展示：,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,6月份策略分解及执行计划,策略一：延续推广,延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,手段一：网络,6月份策略分解及执行计划,策略一：延续推广,延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,手段二：报媒,6月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段一：样板间,6月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段二：景观示范区,6月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示,通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段三：现场包装,6月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段一：高品质吧台服务,6月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段二：物业管理示范,6月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务,从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段二：置业顾问专业讲解,6月份策略分解及执行计划,5.28 5.29 5.30 5.31 6.1 6.2 6.3,6.4 6.5 6.6 6.7 6.8 6.9 6.10,6.11 6.12 6.13 6.14 6.15 6.16,6.17,执行计划,第一次报版,商圈巡展,楼体字安装到位,轿厢广告安装到位,第一次报版,商圈巡展,业主活动,车内吊旗及汽车站台广告安装到位,第三次报版,商圈巡展,开盘,*,搜房网信息及时更新，通栏广告一直持续。,6月份策略分解及执行计划,THANKS,谢 谢 聆 听,