商业计划书(中介联盟)djax

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Page,*, 200,9,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,*,房地产金融业务推进之,中小中介固定渠道规划商业计划书,2016-8,北京,保密,Page,2,目录,1.,项目概述,2.,我们的项目做什么,3.,我们的项目怎么做,4.,项目费用预算,5.,项目具体实施计划表,3,1.,项目概述,目的,依据房产金融市场现况分析，,探討如何將,公司现有房贷金融业务做大。,期望产出,稳定的、良性的资产项出口,公司带来更多的投资收益,Page,4,拥有良性高净值（稳定、安全、收益）的资金项出口是目前所有金融公司都迫切要实现的事情。,1.,项目概述,客户,投资,个人,借款,金融,公司,本金,+,收益,资金,放款,本金,+,利息,备注：,P2P,公司没有良性的资金出口，出现资金链问题的时候，会迅速崩盘,P2P,模式,P2P,公司,2016,年跑路名单,Page,5,房产金融贷款是目前市场相对安全稳定的资金出口,金融放贷的主要类型,放贷,信用贷,企业贷,抵押,2.,一、二级城市房产价格和交易量坚挺,1.,宜信、信和等大型金融公司都主要以,放款有房屋抵押保障来吸引投资客。,1.,项目概述,7,月挂牌均价：,50537,元,/,平米，环比上月下跌,0.01%,，同比去年上涨,29.64%,。,7,月成交均价：,49179,元,/,平米，环比上月上涨,4.37%,，同比去年上涨,31.71%,。,7,月成交量：,25380,套，环比上月上涨,65.39%,，同比去年上涨,10.49%,。（数据来源：链家成交系统统计，更新日期：,2016,年年,7,月）,Page,6,房产金融资金需求市场体量大（,预计,240,亿,/,年,），足够做为稳定的资金出口。,1.,北京市房产体量,600,万套,2.,交易房屋体量,6,千亿,1.,项目概述,备注,:,按照,10%,的金融渗透率计算（链家渗透率为,27%,）按照单套,40%,的金融用资计算（链家,40%,）全年交易类金融需求,240,亿。其他整体房屋金融用资不可预估。,控制管理房客户资源（业主资源）是房产金融业务的核心,获得可维护的业主资源,金融需求,贷款,漏斗原理：,1,、有足够的客户资源、,2,、开发出有金融需求的客户。,3,、转化为金融业务,漏斗形,1.,项目概述,Page,8,汇中,网贷金融,小贷公司,中介金融,API,SNS,银行,大型金融,京东,支付宝,中介,门店,金融业务,有房客户资源,收入,汇中外围包含两层，最终将金融业务引导至汇中金融，提升汇中的业绩收入很困难,1.,项目概述,Page,9,大型中介都自有金融公司，业务成型稳定，多元化的模式。镶嵌与合作都比较困难。,1.,项目概述,链家,中介门店,中融信担保,自如,与外部合作（万科）,一手,.,10,有三千多家门店，遍布北京，维护着大量的客户资源，,54%,的门店渠道只占领,10%,二手房交易市场，业务转化率低。,北京地区房屋中介门店数量,1.,项目概述,名称,数量,占比,链家,1533,23%,大型中介,1423,23%,中小中介,3577,54%,30%,10%,北京房产中介交易量占比,备注：小中介公司有,60,亿,/,月的资金体量，每月可以有,2.4,亿的金融需求。,中小中介大客户渠道,掌握大量有房客户资源，有充裕市场空间,没有固定的金融合作商，会根据利益选择多家金融公司，我们有建立稳定渠道的机会,被动式销售，专业能力差，金融渗透率低,11,中小中介是我们的机会市场。,1.,项目概述,Page,12,目录,1.,项目概述,2.,我们的项目做什么,3.,我们的项目怎么做,4.,项目费用预算,5.,项目具体实施计划表,Page,13,2,、我们的项目做什么,以整合中小中介为目标市场，形成以金融为核心优势的知名品牌中介。拥有并管理大量的高净值客户资源。,金融公司,以金融业务进入房产市场,以全业务进入房产市场,多元化的知名品牌中介,金融公司,中小中介,统一的品牌中介,(,现况,),(,目标,),Page,14,2,、我们的项目做什么,中小中介,金融担保,金融服务,链家,-,中融信,中介费,金融及衍生费用,链家,-,中融信,中小中介,新房源,有房客户,意向单,安全,担保,金融,支持,链家给予中小中介提供金融平台，引流中小中介手里的意向单。以此获得担保及金融服务收益，更重要的是以此获得了,新房源,和,高净值客户资源,。,房产成交三要素,链家作业模式,备注,:,目前中小中介，缺少安全担保及金融支持，造成成单困难,Page,15,2,、我们的项目做什么,中国是熟人和关系的社会，客户周边门店的存在非常重要。交易平台对单子的管控是维持业绩增长的保证。,去门店化,线上委托,线上配对,线下签约,房源,客源,在线平台,线下经纪人,APP/,在线委托,线下实勘,低佣金吸引,APP/,在线委托,40%,30%,30%,40%,30%,10%,20%,进入前,3,个月后,爱屋吉屋进入市场前后对比图,链家,大中介,小中介,链家,大中介,小中介,爱屋吉屋,40%,30%,5%,25%,链家,大中介,小中介,爱屋吉屋,1,年后,备注：爱屋吉屋是以在线去门店化，低中介费吸引客户，高佣金吸引经纪人的中介公司。爱屋吉屋的进入没有对大型中介公司市场份额没有影响，主要是抢占了中小中介公司的市场份额。连续涉黑的不断报道，市场份额迅速下滑。,爱屋吉屋作业模式,Page,16,2,、我们的项目做什么,线上线下结合,房源,客源,O2O,平台,线下门店,APP/,在线委托,线下实勘,低佣金吸引,APP/,在线委托,Q,房作业模式,门店,收购,自建,Q,房拓店模式,备注：,Q,房北京门店关闭达,40%,。主要的投资股东世华撤股,在交易后台支撑不完备的情况下，门店自主经营比统一化的直营模式更合理。,Page,17,2,、我们的项目做什么,通过分析目前市场上比较有代表的公司，得出我们切入中小中介公司的模式。这个模式保持了链家的优势，并且有效的避免了爱屋吉屋与,Q,房的劣势。,中介整合品牌,交易担保,金融服务,交易管理,汇中金融,中介费,金融及衍生费用,汇中,中小中介,新房源,有房客户,汇中作业模式,资源各整合的中介品牌，以各门店独立经营为基础，统一的后台为支持，形成的门店循环开发。,中小中介,丰富产品线,循环营销,Page,18,1,、金融资金支持,2,、安全保障,3,、经营管理能力提升,4,、资源整合,5,、交易附加服务,6,、增值服务,5000,家,中介门店,1,、交易中心,2,、担保公司,3,、交易系统,4,、网络公司,服务平台,统一品牌,自建项目,外包合作,1,、银行,2,、开发商,3,、人力资源公司,目前以金融业务为突破。,标红为我们先期准备做的业务。,服务平台项目会根据平台企业的需求而增加。,项目的愿景：,统一品牌中介,2,、我们的项目做什么,直接收益,衍生收益,Page,19,目录,1.,项目概述,2.,我们的项目做什么,3.,我们的项目怎么做,4.,项目费用预算,5.,项目具体实施计划表,项目总体战略规划。短期重点是市场渗透战略，如何占领更多市场份额。,市场渗透战略,产品开发战略,市场开发战略,多样化战略,现有产品,新产品,现有市场,新市场,产品,市场扩展方格,现有产品,1,、房产交易金融,1,）,首付贷，税费贷等；,2,） 赎楼,3,） 过桥,+,垫资,4,） 过桥,+,赎楼,5,） 尾款垫资,2,、非房产交易金融,1,）信用贷,2,）个人借款,3,）抵押消费贷,现有市场,(,北京市,),新房、二手房、租赁、商业、房屋抵押,3,、我们的项目怎么做,21,以金融业务为突破口，搭建进入中小中介的途径。,交易客户,金融需求,中小,中介,汇中,金融,有房抵押,中小中介成为汇中稳定的,大客户渠道,中小中介门店分布在北京各处,成为汇中的销售点,各中小中介的门店,进入市场的途径,3,、我们的项目怎么做,22,在房产交易金融业务中，交易中心是业绩提升的核心关键。,3,、我们的项目怎么做,1,、链家等大型中介，因权属核验、银行贷款、放款、过户等核心业务在其交易中心控制下，了解资金需求和能够保证,回款安全,。所以它的资金业务全面的嵌入交易环节中。,2,、相反，金融公司因没有交易中心对核心环节的控制，有需求但无法保证资金安全而不敢放款。,方框内是目前大型连锁中介的交易中心业务范围。,Page,23,3,、我们的项目怎么做,新客户开发很难。通过交易过程的控制，会增加客户的粘性，产生更多的衍生业务项。,非交易金融的核心重点是有房客户。交易中心带来的客户忠诚度及再嵌入金融产品机率高。,Page,24,通过建立交易中心，是房产金融业务的落地的基础。,3,、我们的项目怎么做,交易中心,交易中心在四个方面带来契合点：,1,、给中介公司带来交易支持与便捷。,2,、给客户交易保驾护航。,3,、能让汇中镶嵌到交易金融中。,4,、增加更多的盈利点。,中介整合品牌,交易担保,金融服务,交易管理,汇中金融,中介费,金融及衍生费用,汇中,中小中介,新房源,有房客户,丰富产品线,循环营销,Page,25,全款,商业贷款,公积金贷款,签约,网签,缴税,过户,签约,评估,网签,面签,批贷,缴税,过户,放款,签约,网签,评估,面签,缴税,过户,面签,抵押,放款,3,、我们的项目怎么做,贷款业务节点,Page,26,中介公司,合同管理部,贷款部,权证部,金融部,交易中心,签约,抵押,权属核验,购房资质审核,贷款办理,批贷,评估,预约放款,缴税,备件审核,过户,收单,它证,.,首付贷,.,赎楼,.,首付垫资,.,尾款垫资,金融需求,存档,放款,解押,.,。,10,个工作日,10,个工作日,20,个工作日左右,7,个工作日,10,个工作日,20,个工作日,35,个工作日,20,个工作日,5,个工作日,3,个工作日,因交易环节多时效长，才有大量金融业务的需求和交易风险存在。交易中心的建设会从金融业务及风险担保服务带来大量收益。,备注：抵押到放款需要，,30-35,个工作日。参考朝阳,交易中心业务流程,3,、我们的项目怎么做,Page,27,3,、我们的项目怎么做,交易中心,权证办理,缴税,地税,抵押,银行,出证,房地局,贷办理款,公积金贷款,公积金管理中心,商业贷款,各银行,金融补充,垫资,金融公司,抵押,资料管理,合同,中介公司,网签,建委,交易中心四大职能,备注：交易中心控制二手房的售中环节。,交易中心控制关键节点。贷款、过户、房屋按揭、面签、,Page,28,以联盟的形式，整合中小中介，形成统一的品牌。,3,、我们的项目怎么做,中小中介联盟,统一品牌,集中采买,资源共享,独立核算,共同决策,.,进入市场的方式,互惠互利,产品研发,29,我们通过给予利益、服务支持、定制化产品与中小中介建立关系。,3,、我们的项目怎么做,建立关系,核心,支撑,支撑,利益,服务支持,定制化产品,进入市场的手段,30,通过利益跟中介公司拉手，获取更多的客户，形成我们竞争力。,3,、我们的项目怎么做,利益,直接利益,产品优惠,累加业绩返点,抵押业务佣金,推荐奖励及提成,间接利益,自身竞争力的提升带来的企业升值,集中采购带来的成本降低,业务量增长带来的收入,进入市场的手段,31,以服务支持来增加中小中介的粘度,3,、我们的项目怎么做,服务支持,提供金融产品知识培训,专人管理,在线咨询,/400/,网页,下店陪签,交易中心,进入市场的手段,32,了解客户需求，研发定制产品，丰富产品多样性,3,、我们的项目怎么做,产品定制,租赁产品,房租分期贷款,全程房屋贷款,商业贷款,特殊时效产品,全款代购,特殊点位产品,关键节点产品,进入市场的手段,Page,33,3,、我们的项目怎么做,阶段目标、业务开展动作、支撑建设项目。,阶段目标,:,（店面）,200,家,500,家,1500,家,5000,家,（业绩）,20,亿,50,亿,100,亿,300,亿,开展事项： 联盟店开发 门店能力提升 模式标准化 房产相关业务,金融业务展开 销售管理平台 异地市场开发 跨界合作,担保服务实行 外包服务 品牌推广 大客户平台,支撑建设： 交易中心建立 门店销售系统 标准化手册 系统平台整合,交易管理系统开发,联盟初,具规模,联盟,扩张,知名品,牌中介,金融公司,市场渗透,全业务,开展,新产品开发,产市场开发,多元化战略,2017,2019,2021,2023,Page,34,目录,1.,项目概述,2.,我们的项目做什么,3.,我们的项目怎么做,4.,项目费用预算,5.,项目具体实施计划表,35,业务开展后的业务流程说明,中介公司,大客户部,订单管理部,渠道管理部,汇中信贷部,店面需求,拓展,签约,客户档案,ID/,编号,网址,/APP/,培训,订单录入,审单,申贷,批贷,放贷,跟单,/,驻店,结算,/,业绩,返点,大客户渠道事业部,4,、项目费用预算,36,业务开展后的组织结构。我们是汇中旗下的大客户渠道事业部,大客户渠道事业部,行政中心,财务,人事,风控,行政,业务管,理中心,门店拓展部,1,区,2,区,业务维护部,定单管理部,接单,跟单,渠道管理部中心,网络规划部,产品部,联盟管理部,交易中心,分理部,1,分理部,2,4,、项目费用预算,主体业务收益：以门店金融业务放款的利息和服务费做为收益。,协同收益： 渠道部在客户维护中带来的放款需求收益。,内部利益调配：客户资源共享汇中其他部门，带来其他业务利益。,资源共享：渠道客户和实体客户资源全公司共享。,Page,37,团队核心人员介绍,谢伟伟,岗位：总经理兼业务部,下属部门：,部门人员编制：,150,人,岗位职责：负责事业部管理工作及业务部工作。,个人简历,链家,10,工作经验，曾经担任,6,年区经。,培养出,3,名区域经理，,30,名店经理。,最高业绩,3000,万,/,年。,荣获,08,、,09,、,10,链家集团金鹰社成员。,Page,38,团队核心人员介绍,郑国斌,岗位：渠道管理中心总监,下属部门：网络规划、产品设计部、联盟管理部,部门人员编制：,12,人,岗位职责：负责联盟平台的规划和管理，负责系,统和网络的规划建设。,个人简历：,链家和我爱我家大型中介多年高管经历。,金融,P2P,公司的全国兑付中心负责人。,十多年世界,500,强企业客服管理经验。,参与规划和实施链家和,IBM,合作的企业转型建设。“链家真房源”,MOT,点首推人。,39,4,、项目费用预算,团队核心人员介绍,贾悦,岗位：行政中心总监,下属部门：财务、人事、行政、培训,部门人员编制：,12,人,岗位职责：负责事业部后台支持管理。,个人简历,21,世纪不动产，企业培训中心校长。,12,年培训工作经验，出版五部心理学著作。,毕业于北京大学心理学专业。,Page,40,团队核心人员介绍,李伟,岗位：交易中心,下属部门：,部门人员编制：,20,人,岗位职责：负责交易中心工作。,个人简历,从事房地产行业,11,年。,担任链家经理职务,3,年。,担任链家金融事业部部门经理,4,年。,担任链家地产朝阳交易中心分理部经理,3,年。,Page,41,团队核心人员介绍,张建立,岗位：交易中心,下属部门：,部门人员编制：,10,人,岗位职责：负责交易中心工作。,个人简历,从事房地产行业,12,年。,担任链家经理职务,4,年。,担任链家地产朝阳交易中心分理部经理,5,年。,担任金泰合房地产经纪有限公司董事长助理,3,年。,Page,42,团队核心人员介绍,艾立民,岗位：,门店拓展部,经理,下属部门：,部门人员编制：,15,人,岗位职责：业务部工作。,个人简历,6,年房地产从业经验，担任链家店经理,4,年。,多次获得大区销售冠军,带领团队多次获得五虎上将,培养店经理,5,名,Page,43,事业部,部门,岗位,编制,职责,考核,总经理,谢伟,行政中心,（贾悦）,财务,2,人事,2,风控,5,行政,3,业管管理中心,（谢伟）,门店拓展部,（艾立民）,10,拓展中介公司门店,门店数量,业务维护部,20,公司金融使用额度,金融渗透率,订单管理部,5,中介订单录入、跟踪、在线咨询,错单率、订单时效、在线解答率,渠道管理中心,（郑国斌）,网络规划部,2,系统搭建与维护,产品部,2,金融产品设计,联盟管理部,5-10,联盟规则制定,交易中心,（张建立）,分理部,1,（李伟）,10,交易接单与办理，金融业务嵌入,分理部,2,10,业务开展后的组织结构,4,、项目费用预算,Page,44,4,、项目费用预算,薪资结构,1,、管理者，底薪,+,绩效,+,利润分红,2,、业务部门，底薪,+,提成,+,补助,3,、职能部门，底薪,+,绩效,备注：按照汇中标准,45,预计,2017,年下半实现,610,万利润，达到盈利。,4,、项目费用预算,2016,年下半年（,4,个月）店面规模,30-50,家,项目,目标（万）,毛利（万）,佣金（万）,资金成本（万）,利润（万）,交易贷,8000,160,40,80,40,非交易贷,12000,240,60,120,60,合计：,20000,400,100,200,100,2017,年上半年，店面规模,80-100,家,项目,目标（万）,毛利（万）,佣金（万）,资金成本（万）,交易贷,18000,360,90,180,90,非交易贷,30000,600,150,300,150,合计：,48000,960,240,480,240,2017,年下半年，店面规模,100-200,家,项目,目标（万）,毛利（万）,佣金（万）,资金成本（万）,交易贷,72000,1440,360,720,360,非交易贷,50000,1000,250,500,250,合计：,122000,2440,610,1220,610,备注：第一年按照朝阳区第一节发展目标。,2017,年下半年以全北京为发展目标，此阶段朝阳区,10%,的交易体量*,20%,金融渗透率*单均,100,万资金需求。,3,个月裂变一次。,46,前期投入建设的费用预算。前期投入按照,1,年期计算,项目,数量,费用（万）,年费用（万）,人员,78,人,40/,月,480,场地,400,平米,10/,月,120,装修,400,平米,20,20,运营,/,办公设备,全部办公设备租赁,5/,月,60,系统建设,客户管理系统,交易管理系统,60,60,总计,740,4,、项目费用预算,Page,47,目录,1.,项目概述,2.,我们的项目做什么,3.,我们的项目怎么做,4.,项目费用预算,5.,项目具体实施计划表,Page,48,5,、项目具体实施计划表,项目,2016,9/1,2017,12/30,10/1,7/1,4/1,1/1,备注,1,、事业部方案，规则出台、中介公司注册,2,、事业部筹建,3,、朝阳区业务开展,4,、北京主要城区业务开展,5,、交易中心定型,6,、担保业务推广,7,、联盟模式初具规模,8,、联盟新业务研发,1,、方案、核心部门人员到位,2,、租房、人员招聘培训、系统建设、设备到位、产品设计等,3,、门店,30,家，业绩,5000,万,4,、门店数量，,100,家，业绩,2,亿,5,、建立,3,个交易中心分理部,6,、担保业绩,100,万,7,、召开联盟会议、联盟统一定型,8,、根据联盟需求研发新业务，计划推出一到两项。,10/10,11/11,1/1,49,共创美好明天,