办事处的规范化管理swv

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,办事处的规范化管理,管理政策的制定,一、区域与时间管理,二、人事管理,三、销售报表,四、岗位工作职责,2,办 事 处 的 作 用,层次管理,区域决策,学习场所,培训基地,资料贮存,产品仓储,财务管理,客户沟通,卫生机构及政府部门的沟通,3,区 域 管 理,-办事处的设置,市场的预测,城市、地点（大小、交通、地段、客户）,人员配置,管理人员配备,办事处功能,办事处预算,4,办 事 处 的 管 理,建立考勤、作息制度,建立财务管理制度,建立物业管理制度,建立会议制度,建立人员管理制度,建立工作分工制度,建立工作汇报制度,5,区域管理的主要概念,区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一个主要概念是基于：80/20定律。如：,20%的人拥有80%的财富。,20%的客户会带来80%的销售额。,20%的产品会带来80%的生意。,6,客 户 管 理,客户的分类、分级：,-医药商业、医院、药店,客户档案的建立,7,销售客户的选择,（一）商业客户,经商年限,成长和盈利的经利,资信能力,合作伙伴的规模,销售力量的规模及素质,客户关系/开发能力,领导能力,经营范围,企业性质,归属关系,合作态度及声誉,业务范围/网络,经营品种数量,运输能力,8,销售客户的选择,（二）医院客户,地区性,医院的级别,产品的价格,医院的特性,销售人员的配置,9,销售客户的选择,（三）医生及药师,医生的类型,医生的心态,药剂科人员的心态,10,销售客户的选择,四、产品梯队的设置,五、拜访客户数量,六、每日拜访客户人数,11,销售品种的选择,重点推广产品,销售重点产品的医院数量,销售政策的倾斜,12,时 间 管 理,一、销售拜访频率,二、有效拜访时间的选择,三、时间的个人管理,13,时间管理误区（一）,一、因工作没有计划导致时间浪费,二、不好意思拒绝,三、习惯拖延,四、不速之客的干扰,五、电话干扰,六、会议过多、过长,14,时间管理误区（二）,七、文件满桌,八、就餐拖延时间,九、事必躬亲导致时间浪费,十、欠缺协调,十一、上司的干扰,15,时 间 管 理 技 巧,不重要也不紧急之事,重要亦紧急之事,不重要但紧急之事,重要但不紧急之事,时间的优先管理,16,事 务 分 类 表,紧 急 不 紧 急,重 危机 企业及个人发展规划,要 急迫的问题 建立人际关系，研发与创新,有期限压力的计划 年度计划制定,不速之客 繁琐的工作,不 某些电话 某些信件,重 某些信件与报告 某些电话,要 某些会议 浪费时间之事,某些领导交待的事情 有趣的活动,17,办 事 处 人 事 管 理,人员的招聘是最重要的管理决策,面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。,面试内容：资格：学历、培训,工作经历：成就、失败、教训、离职原因,工作习惯：单干或团队,个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。,个人爱好；运动、阅读,性 格：内向、开朗,健康状况,家庭背景,18,找出喜欢跳槽者的方法,一、求职目的,二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。,三、对过去工作的熟悉程度,四、抨击过去的上司,五、将所有过错归结于原来工作过的公司,六、对以前离职的原因有各种藉口,19,再 次 面 试,了解：,此人能做这个工作吗？,他喜欢做这个工作吗？,此人和整个团队能配合吗？,个人性格、工作积极性。,背景调查（个人、家庭）,20,试 用 期 的 考 核,一、工作态度,二、培训表现,三、销售业绩,四、市场分析报告,五、试用期工作总结,21,业 务 代 表 离 职,人员辞职与辞退,辞职：,辞职手续,财务、物品、资料交接,客户档案移交,新人、旧人的现场交接,交换意见并祝愿,辞退：,按劳动合同执行,正式通知（面谈）,交接,提出建议,22,办事处的支出控制,为什么要控制支出,一、销售产品应该有利润,二、销售产品亦有成本,23,办事处的支出项目,一、薪资,二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬,三、房屋租金,四、办公费用,五、交通及通讯费用,六、差旅费,七、当地促销广告支出,八、其它,24,如何控制办事处的支出,一、编制预算,二、依核决权限办理,三、审批手续,四、核销程序,五、备用金制度,25,办 事 处 会 议,一、周会或月会，临时会议,二、会议前的准备,三、脑力激荡,四、会议中应有的表现,1.敏锐地倾听,2.免除干扰,3.控制会议进度,4.心平气和,5.总结与计划,26,报表管理系统（一）,业务人员都不喜欢填写报表,A：太花时间,B：填写复杂,C：不愿暴露实际工作时间,为什么需要填写报表,准时的报告是公司情报系统的基础,27,报表管理系统（二）,报表的主要内容,一、销售史记录,二、客户档案资料,28,报表管理系统（三）,报表的主要形式,月报表,周报表,日报表,客户档案表（医药商业、医院、药店）,进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）,29,报表管理系统（四）,从报表可发现的问题,一、报表上每次都列出相同的拜访客户,二、报表中很少有具体的拜访记录,三、报表中拜访客户人数太多或太少,四、报表中很少记录人名及电话等,五、报表中销售的动态变化,六、竞争产品情况,七、存在的问题及建议,八、下一步工作计划,30,