名门万千世纪城拓客执行方案812cgub

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-8-10,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-8-10,#,名门万千世纪城,拓客执行方案,报告目录,目标确立,拓客执行,费用物料,执行保障,产品货值,目前可售货源共计约,6.73,亿,（含,1#,公租房货值）,可售面积（）,可售套数（套）,预计销售额（元）,住宅,48937.76,476,357245648,公寓,20764.08,378,145348560,商业,10675.69,2,6,1,70811040,合计,77868.35,881,673405248,销售目标,下半年销售目标：,4.5,亿,销售目标,2013,年,12,月底实现项目大定,4.5,亿元,目标,分解,住宅,公寓,商业,440,套、,44000,、,3.2,亿,150,套、,7950,、,0.6,亿,13,套（,12,套小面积和,1,套大面积）、,4380,、,0.7,亿,实现目标的关键,开盘前积累足够数量的客户,是实现目标的关键,!,603,位业主购买,注,:,预期到访者,1/5,买卡，买卡者,65%,购房。,实现目标的关键,927,位,VIP,客户,近,4600,位来访客户,约,100000,人知晓,如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？,除了常规推广，覆盖整个南区的拓客活动，必不可少。,拓客执行,总思路,2013,物料准备期,认筹期,开盘热销期,商业热销期,尾盘销售,2013.8,2013.9,2013.10,2013.11,2013.12,9,月,1,日,营销中心开放,10,月,26,日,住宅、公寓开盘,11,月,9,日,暂定商业销售，根据实情可提前,推案节点,蓄客、认筹期：,共分四期，,理论拓客,3600,组，目标拓客,4400,组；,每期,10,天，每期目标拓客,1100,组；,从,9,月,1,日起，各期之间相隔,3-5,天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。,热销期：,共分两期，理论拓客,1600,组，目标拓客,2200,组；,每期拓客,10,天，每期拓客目标,1100,组，各期之间相隔,3-5,天（间隔期以便置业顾问梳理客户，有助于成交）。,9,月,14,日,住宅、公寓认筹,蓄客期,拓客节点,每一期：,9,月,3,日,-9,月,12,日,第三期：,10,月,1,日,-10,月,10,日,第四期：,10,月,15,日,-10,月,24,日,每二期：,9,月,16,日,-9,月,25,日,第五期：,10,月,27,日,-11,月,5,日,第六期：,11,月,8,日,-11,月,17,日,拓客执行,总思路,策略,客户地图确定范围,踩点市调选择阵地,落实资源，确定阵地及对应派单形式,人员需求,物料需求,费用预算,甲方沟通,人员招募,人员培训,人员分工,直销目标,物料到位,执行,考核奖惩,效果评估,优化调整,督导巡查,应急处理,以策略为出发点,：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。,以执行为根本点,：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,总指挥,副指挥,拓客经理（大蜜蜂）,物料负责,小蜜蜂,车辆负责,后台负责,拓客执行,管理构架,拓客执行,职责划分,总指挥,内场,外场,拓客组长,01,拓客组长,02,.,拓客组长,7,拓客组长,8,看房车,01,看房车,02,.,看房车,7,看房车,8,看房车安置、客户安抚、现场接待,说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。,外场协调：分配组长站点，组长培训。,内场协调：来访客户分类及现场导入。,组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。,拓客执行,兵力部署,巡展点：,根据客户地图及现场情况，决定设立若干个巡展点（具体地点根据实际情况制定）,具有项目展示、临时接待、提高项目形象的作用。,派单人员（小蜜蜂）：,主力派单、留电、拓客人员；建议以学生为主，降低客户的戒备心，增加亲切感。,小队管理人员（大蜜蜂）：,主要负责管理、激励、培训、监督小蜜蜂；保证派单、拓客工作顺利进行；留电数据统计整理；,电商管理：,负责各个小队的管理、培训、监督、数据统计工作；处理应急突发事件；,看房直通车,:,主要运送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行，拓客工作中必不可少。,渠道通路,-,商业超市,采用拦截,+,看房车,+,留电,+,汽车塞单的方式：,在项目周边主要商业广场及大型商超中设立巡展点，封锁人流密集出入口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。,序号,区域范围,巡展点,序号,区域范围,巡展点,1,中原路嵩山路交叉口（绿城广场）,大商电器广场北门,12,紫荆山路与商城路交叉口易初莲花,卜蜂莲花一楼大厅,2,碧波园交通路保全街（火车头体育场附近）,世纪联华北门,13,奥斯卡影院,鸿成光彩北门口,3,大学路长江路交叉口（世纪联华）,大学路长江路向北,100,米路西饭店门口,14,碧沙岗商业大厦、绿城广场,西丹尼斯超市大门口,4,建设路嵩山路交叉口碧沙岗公园,大商超市往东,50,米,15,宇通汽车总厂,朱屯路桐柏路（正道思达超市门口）,5,大学路航海路交叉口（浦发银行广场）,浦发银行广场,16,建设路与桐柏路交叉口大商电器,大商超市往东,50,米华亚写字楼门口,6,淮河路嵩山路交叉口,建材大世界主入口处,17,郑汴路与中州大道交叉口,英协广场,A,座一楼大厅,7,航海路航母城（郑州旅游学院）,电动车航母城入口,18,高科技工业园,航海路丹尼斯超市门口,8,大学路桃源路交叉口（丹尼斯）,大学路中原路东南角永辉超市大学店,19,航海路中州大道路交叉口,大商超市门口,9,大学路建设路交叉口（医学院）,医学院立交桥下车位处（跨陇海路大桥）,20,航海路碧云路南,100,米西华中食品城,月季花假日酒店一楼大厅,10,国贸,360,丹尼斯超市正门停车场,21,宇通工业园,宇通工业园站牌（,G107,铺道）旁,11,人民大会堂,紫金城写字楼一楼大厅,22,京广路与南环路交叉口万客来超市,万客来批发市场南区大门口,渠道通路,-,竞品拦截,采用拦截,+,看房车,+,留电的方式：,在项目周边竞案,500,米范围内设置拓客点，截留竞案客户，真正做到抢夺区域内市场的购房客户，封锁竞案。,序号,项目名称,1,升龙城,2,升龙国际中心,3,亚星盛世,4,中原新城,5,金域上郡,6,正商城,7,方圆经纬,8,亿辰山海间,9,锦绣山河,10,德润黄金海岸,11,泰宏建业国际城,12,正商蓝海港湾,13,东方骏景,14,盛润锦绣城,15,和昌湾景国际,渠道通路,社区拓客,采用拦截,+,看房车,+,留电的方式：,在项目周边重点社区进行社区拓客，带客到现场。,序号,项目名称,1,航海中路,145,号,2,航院家属院,3,金誉漓江苑,4,卫校家属院,5,二七国税局,家属院,6,二七土地局家属院,7,客运总站,家属院,8,京广路航海路家属院,9,二七万达生活广场,10,郑州市质检局家属院,11,宏鑫花园,12,建行家属院,13,外贸家属院,14,铁路局,家属院,15,通讯段,家属院,序号,项目名称,16,电力公司,家属院,17,郑铁七局,家属院,18,服装中心,家属院,19,乡镇企业局家属院,20,铁路公安局家属院,21,电气化公司家属院,22,酒精厂家属院,23,检察院家属院,24,商业银行家属院,25,水电部家属院,26,地震局家属院,27,铁路局家属院,28,商业局家属院,29,粮管所家属院,30,渠道通路,-,专业市场,采用拜访,+,展点,+,派单,+,留电,+,看房车的方式：,1,、选择缘由：多为私营业主，有经济实力的群体,2,、时间分配：上午九点至下午六点,序号,名称,1,五金机电市场,2,钢铁交易市场,3,摩托车电动车配件市场,4,电动车批发市场,5,中原茶城,6,小商品城市场,7,家具市场,8,厨具市场,9,齐辉钢材市场,10,文具、体育专业市场、南站,11,金海粮油交易中心,12,冯庄农贸市场,13,万客来食品城,14,古玩城市场,15,京广鞋城,渠道通路,-,动线堵截,采用拜访,+,展点,+,派单,+,留电,+,看房车的方式：,线派单，封锁周边过往行人及车辆；按道路沿线进行,地毯式搜集前进，对每一个目标客户，积极要求乘坐看房班车看房。,路线,动线范围,陇海路沿线,西三环至京广路,京广路沿线,陇海路至长江路,大学路沿线,陇海路至长江路,嵩山路沿线,陇海路至长江路,秦岭路沿线,陇海路至航海路,桐柏路沿线,陇海路至长江路,淮河路沿线,西三环至京广路,航海路沿线,西三环至京广路,长江路沿线,嵩山路至京广路,渠道通路,-,油站夹报,采用街道派单、汽车塞单的方式：,在销售中心附近的加油站内及周边进行派单拓客及汽车塞单,序号,名称,1,航海路淮南街,2,航海西路加油站,3,第二十六加油站,4,公路局加油站,5,中国石油集团汇鑫加油站,6,冯庄加油站,7,航海路连云路加油站,8,郑州淮河路加油站,9,创新加油站,10,淮河路加油站（阳春路）,11,航海西路加油站,12,大学路长江西路,13,航海路京广路,14,长江西路工人路,15,大学中路加油站,1,10,2,3,4,5,6,7,8,9,11,12,13,14,15,考核激励,-,小蜜蜂,所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计,65,元整,迟到扣除工资的,20%,，迟到超过,30,分钟工资取消,不以派单为目的，重在输送客户,餐、水由派单人员自行解决,未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,日薪,65,元,上车,5,元,小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额外奖励现金,5,元,。,考核激励,-,小蜜蜂,日薪,200,元,该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资,200,元整,迟到扣除工资的,20%,，迟到超过,30,分钟工资取消,统一着装，发掘意向客户,不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户,未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,考核激励,-,大蜜蜂,排名奖励,每天按照各队拓客平均值计算排名,前三名每天分别奖励,300,元、,200,元、,100,元,考核激励,-,大蜜蜂,拓客培训,每天早晨集体易居,ACT,，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。,每天晚会，各巡展点组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。,展点培训,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为,B1,，对环境不熟悉反应一般的为,B2,。,B1,类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。,B2,类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。,各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,费用预估,每期费用：,359370,元；,物料,单期所需物料,所需支持,-,统一服装,因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。,所需支持,-,完善道具,证件,派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。,登记表,派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。,路线图,派发项目,DM,同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图,药品食品饮品,备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作,所需支持,-