教学课件电子商务的商业模式

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,电子商务管理,第二章 电子商务的商业模式,2.1,客户价值,客户价值,Kotler,1994客户让渡价值理论：总客户价值与总客户本钱之差,总客户价值指客户期望从某一特定产品或效劳获得一组利益，包括产品价值、效劳价值、人员价值和形象价值,总客户本钱指在评估、获得和使用该产品或效劳时引起的客户预计费用，包括货币本钱、时间本钱、体力本钱和精力本钱等,2.1,客户价值,客户价值,基于经济学角度的客户价值,客户价值是由客户决定的,客户价值具有明显的动态性,客户价值是综合价值,客户价值是建立在比较根底上的,2.1,客户价值,客户价值,网络经济客户价值的驱动要求,创新,互补,锁定,效率,价值,2.1,客户价值,客户价值,网络经济客户价值的驱动要求,创新,互补,锁定,效率,价值,新交易结构、新交易内容、新交易伙伴,产品与产品,/,服务,网上与网下资源,转换成本,客户忠诚,战略合作,信用,客户化定制,搜索成本,选择范围,交易流程,操作,速度,规模经济等,2.1,客户价值,网络经济下客户价值创造策略,客户价值的创造逻辑,企业的价值定位,企业资源限制的突破,价值的让渡,2.1,客户价值,网络经济下客户价值创造策略,客户价值的创造逻辑,企业的价值定位,企业资源限制的突破,价值的让渡,价值定位指企业的目标客户群定位及依据目标客户的偏好而提供的产品和效劳定位。,网络经济环境下，客户需求多样化与个性化是企业进行市场细分的客观根底，企业可根据自身的条件，选择适当的细分市场作为目标市场，但由于网络经济已进入微利时代，如过份强调客户的需求差异而提供更多的产品系统，可能会降低企业的利润。,网络经济下的价值定位而要求企业致力于客户共同关注的价值客户的核心需求，发挥大规模定制的优势，平衡规模效益和个性需求满足,2.1,客户价值,网络经济下客户价值创造策略,客户价值的创造逻辑,企业的价值定位,企业资源限制的突破,价值的让渡,客户价值的创造要求企业不应受到现有资源的限制，而应以供给链方式运用企业现有资源，突破局限，在剧烈的市场竞争中脱颖而出。,2.1,客户价值,网络经济下客户价值创造策略,客户价值的创造逻辑,企业的价值定位,企业资源限制的突破,价值的让渡,价值让渡在电子商务价值的实现过程中占有重要地位，产生高的客户忠诚的关键是传递高的客户价值。,价值传递可依托商流、信息流、资金流和物流来传递。,2.1,客户价值,网络经济下客户价值创造策略,客户价值创造策略,产品策略,定价策略,效劳策略,交易平安策略,品牌策略,网站设计,信任,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,商业模式Business Model:一个完整的产品、效劳和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,商业模式Business Model:一个完整的产品、效劳和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。,商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素。,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,商业模式Business Model:一个完整的产品、效劳和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。,商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素。,或者说,商业模式是指企业实施赖以生存的业务活动的方法。,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,商业模式Business Model:一个完整的产品、效劳和信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。,商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生可持续盈利收入的要素。,商业模式的三要素：,1客户价值主张,2资源和生产过程,3盈利模式,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,电子商务商业模式/互联网商业模式Internet Business Models:在网络环境中，基于一定技术的商务运作方式和盈利模式，使得电子商务企业能够在剧烈的市场竞争中生存并持续开展。,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,基于价值创造结构的商业模式,:,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,基于价值创造结构的商业模式,:,构建商业模式的关键是要让商业模式的各方面与其价值结构相适应。,依托于互联网的电子商务可以找到新的顾客价值来源，从而在此根本上构建相应的电子商务商业模式。,2.2,商业模式概述,电子商务商业模式的概念,基于价值创造结构的商业模式,:,价值链,value chain,价值商店,value shop,价值网络,value network,价值链,产业链,价值网,从价值链到价值网,2.3,商业模式构建,Eight key elements of a business model,Value proposition,Why should the customer buy from you?,Revenue model,How will you earn money?,Market opportunity,What marketspace do you intend to serve, and what is its size?,Competitive environment,Who else occupies your intended marketspace?,Competitive advantage,What special advantages does your firm bring to the marktetspace?,Market strategy,How do you plan to promote your products or services to attract your target audience?,Organizational development,What types of organizational structures within the firm are necessary to carry out the business plan?,Management team,What kinds of experiences and background are important for the companys leaders to have?,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,价值主张：企业为用户提供的最根本最关键的价值和资源。,价值主张的核心问题1目标客户；2核心用户利益；3能够帮助企业提供明显优于竞争对手的效劳关键资源,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,价值组合：价值主张的集合体，包括1目标用户群的选择2主要用户驱动利益的组合3企业和合作伙伴之所以能提供比竞争对手更出色的价值组合的原因。,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,价值主张和价值组合的步骤：,1细分市场的选择,2核心用户利益的选择,3选择与众不同的资源,4确定价值主张,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,在线业务的工作：,1确定业务范围,2明确用户决策过程,3在用户决策过程图上标出企业的业务,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,选择价值主张所需的特殊资源：,1将有形市场变成虚拟与有形相结合的市场,2将重心由供方转移到需方,3将资源变成用户利益,4将单个系统变成多个系统,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,1建立资源系统。,2评价资源系统的标准。,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,1建立资源系统。,确定价值组合中的核心利益,确定各个利益的相关资源,确定所提供的利益水平,确定能够帮助企业弥补资源空缺的合作伙伴,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,2评价资源系统的标准,系统的独特性,资源和利益之间的关系,系统中各资源之间的关系,虚拟环境中资源系统与真实环境中的资源系统之间的关系,稳定的优势,合作的作用,2.3,商业模式构建,在线商业模式的决策,价值主张或价值组合,在线业务,资源系统,收入模式,常见的收入模式,广告,出售产品,交易,预订,许可费,Revenue model,examples,Revenue source,Advertising,yahoo,Fees from advertisers in exchange for advertisments,subscription,W,Comsumerreports.org,Fees from subscribers in exchange for access to content or services,Transaction fee,Ebay,E-trade,Fees (commissions) for enabling or executing a transaction,sales,Amazon,LLBean,Gap,JCP,Sales of goods, information or services,Affiliate,Mypoints,Fees for business referrals,收入模式,2.3,商业模式构建,常用的电子商务商业模式1,核心利益和价值主张,在线业务,关键资源,收入模式,超市场,交易平台,可以满足所有需求的一站式服务,单一种类经营或跨种类经营,庞大而活跃的用户群、网络的建设,交易费、产品销售、广告企业加盟,拍卖,产品种类的深度和广度，大量积极的买家,通常拥有大量的产品,大量买客和卖家，卓越可信的技术，有信誉的品牌,交易费,2.3,商业模式构建,常用的电子商务商业模式2,核心利益和价值主张,在线业务,关键资源,收入模式,最新信息,及时、准确的信息,大规模的用户或有针对性的用户,聘用最佳的人员,产品和服务承销广告,高质量,有特色的优质产品,致力于一小块市场上的小规模业务,产品的采购渠道，出色的客户服务，著名的品牌,出售产品、服务和信息广告,2.3,商业模式构建,常用的电子商务商业模式3,核心利益和价值主张,在线业务,关键资源,收入模式,多品种,尽可能多的库存商品，最优惠的价格,某类产品的专营店，或跨种类经营的多品种店,知名品牌，维持企业信誉的强大物流系统,产品销售,低价格,最低的价格,某个特定种类或多个种类,建立强大的后台系统以及利用规模经济,产品销售,最具个性化,独特的产品、服务或用户体验,只针对某个购买者,创造与众不同的用户认知,产品销售、承销,B2C business models(1),Business model,Variations,Examples,Description,Revenue model,Portal,Horizontal/General,YahooAOLMSN,Offers an integrated package of content and content-search, services news, e-mail, chat, music downloads ,video streaming, calendars, etc. seeks to be a users home base,Advertising, subscription fees, transaction fees,Vertical/specialized,sailnet,Offers services and products to specialized marketplace,same,search,Google,Focuses primarily on offering search services,Advertising, affiliate referral,Virtual merchant,amazon,Online version of retail store where customers can shop at any hour of the day or night without leaving their home or office,Sales of goods,B2C business models(2),Business model,Variations,Examples,Description,Revenue model,Portal,Bricks-and-clicks,W distribution channel for a company that also has physical stores,same,Catalog merchant,LLB version of direct mail catalog,same,manufacurer,D uses online channel to sell direct to customer,same,Content provider,W and entertainment providers such as newspapers, sports sites, and other online sources that offer customers up-to-date news and special interest how-to guidance and tips and/or information sales,Advertising, subscription fees, affiliate referral fees,B2C business models(3),Business model,Examples,Description,Revenue model,Transaction broker,E-trade/expedia/monster/travelocity/ of online sales transactions, such as stockbrokers and travel agents, that increase customers productivity by helping them get things done faster and more cheaply,Transaction fees,Market creator,Ebay/priceline,Web-based businesses that use internet technology to create markets that bring buyers and sellers together,Transaction fees,Service provider,V bueflag,Companies that make money by selling users a service, rather than a product,Sales of services,Community provider,Ivillage/friendster/myspace/facebook/,Sites where individuals with particular interests hobbies common experiences, or social networks can come together and meet onlin,Advertising, subscription, affiliate referral fees,B2B business models(1),Business model,Examples,Description,Revenue model,E-distributor,G online version of retail and wholesale store; supply maintenance, repair, operation goods; indirect inputs,Sales of goods,E-procurement,Ariba/perfectcommerce,Single firm creating digital markets where sellers and buyers transact for indirect inputs,Fee for market-making services; supply chain management, and fulfillment services,Exchange,F owned vertical digital marketplace for direct inputs,Fees and commissions on transactions,Industry consortium,Elemica/exostar/quadrem,Industry-owned vertical digital market open to select suppliers,Fees and commission on transactions,B2B business models(2),Business model,Examples,Description,Revenue model,Single firm,Wal-mart/ proctor & Gamble,Compaany-owned network to coordinate supply chain with a limited set of partners,Cost absorbed by network owner and recovered through production and distribution efficiencies,Industry-wide,1 SYNC/ agentrics,Industry-owned network to set standards. Coordinate supply and logistics for the industry,Contributions from industry member firms and recovered through production and distribution efficiencies; fees for transactions and services,Business models in emerging e-commerce areas,Business,Examples,Description,Revenue model,C2C,Ebay/ ,Helps consumers connect with other consumers to conduct business,Transaction fees,P2P(peer-to-peer),Kazaa/cloudmark,Technology enabling consumers to share files and services via the web, without a common server,Subscription fees, advertising, transaction fees,M-commerce,Ebay mobile/ paypal mobile/checkout/aol moviefone,Extending business applications using wireless technology,Sales of goods and services,2.4,电子商务商业模式的成功因素与评价,电子商务商业模式的成功因素,盈利逻辑的可行性,本钱效益分析的正确性,商业模式的可复制性,商业模式的持久性,商业模式的可扩展性,2.4,电子商务商业模式的成功因素与评价,电子商务商业模式的评价分析,电子商务商业模式的评价指标,评价指标,细分指标,盈利能力,收入,现金流,对利润的预测因素,利润率,市场份额,年收入增长率,商业模式对盈利的贡献,客户价值 收入来源 能力,客户范围 相关活动 持久性,2.4,电子商务商业模式的成功因素与评价,电子商务商业模式的评价分析,电子商务商业模式的评价指标,利润点,客户价值,利润对象,范围,利润源,收入来源,利润杠杆,相关活动,利润屏障,能力,持久性,2.4,电子商务商业模式的成功因素与评价,成功电子商务商业模式的特点,必须能提供独特的价值,难以模仿的商业模式,脚踏实地的商业模式,