FABI六方位绕车介绍

内部资料,*,做一名优秀的顾问,湖州锦通,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,FABI六方位绕车介绍,绕车介绍学习12步骤,了解话术内容，并对不清楚的功能进展了解可以用当地的习惯用语、对剧本进展本地化工作的改造,使用剧本并配合车辆进展模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧,根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进展剧本的完善,全面理解,反复练习绕车介绍剧本可利用评估表衡量结果,将绕车介绍剧本与介绍动作背熟,死记硬背,不使用剧本，反复练习绕车介绍,使用评估表，对绕车介绍进展学习评估,您已具备根底的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的根底换成活学活用的绕车介绍,绕车自学,熟记绕车介绍10要点，并进展灵活运用,请同事协助进展角色扮演，作模拟销售互动练习,练习中，根据10要点，并配合评估表，销售参谋了解客户需求，并进展针对性的介绍,反复进展模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍,活学活用,1、将话术熟背，绕车剧本是产品知识的最根本，有组织、有亮点，背熟了才能灵活应用,2、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃,3、六方位介绍从客户最想知道的方位开场，所以销售参谋要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购置动机，做有针对性的介绍,4、用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起,5、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角,绕车介绍实务10要点,6、别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子,7、不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，假设觉察客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍,8、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购置信号，记住眼睛是心灵的窗口,9、越高档次的车型，车辆本身会自己说话散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多销售参谋要更加能说善道，努力介绍,10、六方位介绍旨在让客户了解产品，认同产品，假设介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停顿六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试，驾或是条件商谈的阶段。,1)车前方,Feature(特性),Advantage(优势),Benefit(好处),标志,冲压、焊接、涂装和总装四大汽车工艺齐全,年产,10,万台汽车的生产能力,70,年代开始制造汽车，大规模引进技术和设备后，开发与制造能力国内领先。,并非,”,宝马,”,适合国人的好车,时尚质优,产品质量得到保证,售后服务和配件供应方便快捷,销售店,浙江杭州唯一的4S店，为用户提供全程优质优惠服务。,集购车咨询、整车销售、配件供应和售后维修于一体,鹰头泡眼蓝晶钻大灯,吸收流行车系元素，时尚新颖，亮度高，照射距离远,夜间行车的时候，让你很清楚得看到更远方的情况。保障了夜间行车的安全性。,大格栅亮银中网,横向延伸，独特设计，内嵌双环，动感十足,与右倾完美的结合，高档车的设计。更能增添驾驶者的自信！,1)车前方,Feature(特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,动感外型，全金属安全笼型车身结构,吸收国际流行元素，酷似宝马,高档越野车先进设计,时尚气派，十几万的钱，八十万的享受,独特的车身设计，在发身碰撞时，有效吸收巨大的撞击能量，并分散到车身各支架，保护驾驶室不变形，保障车内驾员和乘员的生命安全,车身钢板,上海宝钢提供，加厚车身钢板，中高档车均采用国内,超强的加厚钢板，保证了车身行使的稳定性。即使发生碰撞，也可以保障车内人员的安全。,引擎盖肌力线,动感设计，安全吸能，增强了引擎盖的抗撞性,在车辆发生碰撞时，能有效吸收巨大的撞击力，降低车身受损程度，保障人员安全,大型吸能保险杠,中高档的设计。与车身完美集合。,使整车显得更加气派。在发生碰撞后，能有效得吸收撞击能量并分散到车身其他部位。更安全！,2)车侧方,Feature(特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,独立前悬挂,采用麦弗逊式独立悬挂，带稳定杆，双横臂，扭杆弹簧，双向双作用筒式减震器,乘座舒适性好，转向轻便，可以有效过滤路面传来的震动感,后悬变截面钢板弹簧,同类车型绝对领先；,采用与中高档,SUV,车（帕拉丁、丰田霸道等）同级设计,承载量大，可载货,600KG,操控稳定性好，急转弯时侧倾小,无论在空载或满载情况下，尾部不下垂 路感好，优于轿车，家庭实用性强。,四轮碟式刹车,高档轿车，进口流行设计,制动灵敏、反应快,散热好，制动效果好，刹车距离短,涉水性能好,2)车侧方,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,轮胎规格,铝合金轮毂,专为越野,运动量身定造.高档越野车标志性设计,抓地力强，坎坷路面通过性能极佳在高速行驶时，车身稳定不发飘，提高驾驶安全性,四门强化安全防撞钢梁,在加厚车身钢板的基础上，更增强了车门的坚固性,在车身受到猛烈撞击后，能保证车门不变形保障车内人员的生命安全,车轮防抱死系统，同价位车型领先配置,防止紧急制动时，前轮抱死而失去方向操控性；防止后轮抱死而出现侧滑、甩尾甚至滚翻,同时可有效缩短刹车距离（在湿滑路面）,全车防擦条,车身同色防擦条，美观高档车流行设计,增强了整车的档次感,在发生轻微碰擦的时候，保护了车身油漆，降低了维修成本,3)车前方,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,高亮度晶钻尾灯,吸收设计元素，对后方车辆警示明显,时尚新颖，增加了车身的档次,有效警示后跟车辆，预防追尾事故的发生,高位刹车灯,高亮度，安全预警功能,夜晚行车，尤其是雨雾天气，对后面的警示更明显，预防后方车辆追尾,后档防紫外线黑玻璃,高档车采用，同类型车独特配置,为乘客提供舒适的乘座环境，保护客户的私密性,。,后窗除雾线,电动后窗除雾线，雨雾天气，可以通过加加热除去后窗的雾气,大大提高雨雾天气，后方视线，倒车时更安全,3)车前方,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit(好处),窗式天线,印刷窗式天线，高档车的配备收音效果极佳,在享受高级音响的同时，也能领略到高品质的收音效果,后排电源插座,高档车的配备可以及时为手机充电，也可以配带车载冰箱之类的车用电器,外出旅行或者异地旅游的时候，再也不会因为手机没电带来的不便和尴尬而犯愁,车顶行李架,中高档越野车，商务车的配备纵向对称排列，与新款踏板相呼应,时尚动感富有情趣,4)车后座,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,后座空间,后坐空间超大，乘坐舒适性强，后排视野开阔,三人乘坐也感觉很宽阔，长途行车，后排成员感觉舒适，不会有压抑感，更能充分享受窗外美好景物,全车真皮座椅,全车采用进口皮质座椅高档车的配备,乘坐非常舒适，相对于一般绒布座椅，清洁更方便,座椅,后排座椅可翻转，折叠目前高档越野车的配备,外出旅行时，可有效增大后仓储物空间临时停车下客时，可以提前拿好后部的行李物品,全座安全带,全座配备高级安全带，前排预紧式安全带，带预张紧式，后排三点式安全带,数据证明，质优的安全带可以达到以上的安全保障效果车辆发生碰撞时，有效保障车上人员的生命安全,4)车后座,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,韦巴斯特天窗,进口豪华天窗，采用双层双模式，宝马，奔驰专用操控方便高档配备,增强整车的档次感，有利于车内外空气流通开车之余，更能享受窗外的美好世界,儿童安全锁,人性化的设计，锁住之后，车门只能通过车外才能打开，家庭用车必须配备,如果后排有小孩乘坐，系上安全带，再锁上儿童安全锁，就不用担心小孩会自己打开车门，保障儿童安全，家用更放心,5)驾驶室,Feature(特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,真皮方向盘,中高档车配备运动型三幅方向盘,增强档次感手感强，易于操控,助力转向,转向轻便，易于操控,起步行车转弯的时候，用很小的力就可以达到自己满意的角度，方便实用,向手动调节座椅,同级别车率先配备可以调节到司机最满意的程度,无论什么样的驾驶者，均可调节到自己最舒服的位置，增强了行车的舒适性,自动空调,自动恒温空调，按键式操控，可以自己设定车内温度达到适宜的温度,当车内有老人和小孩的时候，就不会因为司机的忽略，而影响健康既环保经济又省心,5)驾驶室,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,钛银室内装饰,中高档轿车，商务车的配备,豪华内饰，增强整车的档次感,中央门锁,集中控制全车门锁，操作简单，同级别车领先配置,方便实用。当车上有孩童的时候，开车之前可以锁上车门，避免不安全因素产生。,遥控一体钥匙,高档豪华轿车配备，集遥控器、钥匙于一体，操控简单，携带方便,方便实用。,防眩目内后视镜,同级别领先配置,夜间行车，可以有效降低后方车辆强烈灯光对驾驶者造成的不适感，保障夜间行车的安全,5)驾驶室,Feature（特性）,Advantage（优势）,Benefit（好处）,可调方向盘,方向盘转向管柱上下可调，中高档轿车、商务车的配备,不同性别，不同驾驶习惯的客户都可以调整到自己满意的程度，增强了操控的舒适性,电动后视镜（外侧带转向灯）,电动调节，外型新颖，高档豪华车的配备,雨天或行进中调节，既方便又安全,电动门窗（可选自动关窗机）,电动调节门窗，带副门锁止装置，中高档车的配备,一键控制，操作方便。,环保冷暖空调,旋涡式布置，高档车的设计,超强的制冷效果，让你在炎热酷暑的天气，感觉到一阵阵凉意。在寒冷的冬天，也能感受家的温暖。,6)发动机室,Feature(特性）,Advantage(优势）,Benefit(好处）,三菱4G64发动机,名牌发动机，中高档SUV配备。,集强劲动力、充沛扭力、低耗油量、宁静运转和敏捷反应于一身，即使面对复杂地形、恶劣环境，也能纵横驰骋、应付自如。,水箱,超大面积，独特设计。高级车的配备。,超大面积的水箱，能够更好的散发热量。保障车辆在高速、长途行使的连续性，稳定性。,下沉式发动机,当车辆发生严重碰撞时，发动机会自然下沉。高档车的配备。,有效减少了发动机受损伤的几率，大大降低了维修的成本。,演 练,7,运作方式:小组讨论,目 的:理解“Feature,Advantage&Benefit Talk,(特性、优点、效益的好处与运用,请比较以下A、B二种商品说明的差异。,A此车种有HUD(飞航式车速表)。,B此车种有HUD(飞航式车速表),因此，能够让你在前座很自 然就看到车子的速度，可以让你开车比较平安而不用转移你的视线。,A为传统型说明，B为Feature,Advantage&Benefit Talk特性、优点、效益的说明方式。,大家应学习提及客户利益、方便性之具有说服力的说明方法。,演 练,7,人 数：以48人为一组,场景设定：演练主題：Feature,Advantage&Benefit Talk特性、优点、效益的说明方式的准备,步 骤：,针对讲师指定的车种等级，以小组为单位，进展型录或车辆观察5分钟,依据第一步骤中的发现，使用下页的表格，共同思考业务代表讲解Sales Talk的内容，各组完成1张或2张的表格提出期限由讲师指示,各组决定发表者。在整体发表时，发表各小组制作出的讲解内容(2分钟 小组数),讲师总结,演 练,7,F A BTalk特性、优点、效益的说明方式准备表格,小组名称：,演 练,8,运作方式:角色扮演,采用针对车辆各部位进展说明的方式全员共同实施,目的：采用针对各部位进展说明的方式6方位。此外，顺应客户关心的事项，决定说明要点。,场景设定：针对到场客户角色提出的请先进展整体说明之要求，展开FAB讲解。,到场客户的设定如下,1夫妇一同到场，育有一个小孩今天在家看家的3人家庭,2周末时全家一同去兜风为购车目的。期待开车拜访亲戚或到郊外购物,3对车子的期待：令人百看不厌的设计、容易驾驶、省油、内装充实,4目前拥有的车是讲师指定,业务代表事前先询问上述信