3-3-2-磋商-讨价还价

,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,讨价还价,小,超,老,师,Contents,讨价,还价,2.1,讨价,（一）讨价的含义,讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。讨价可以是实质性的，也可以是策略性的。,讨价的类型与方法,1,讨价的类型,（,1,）全面讨价,全面讨价是讨价者根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。,（,2,）针对性讨价,针对性讨价是讨价者有针对性地从交易条款中选择某些条款，要求报价者重新报价。,（,3,）总体讨价,总体讨价是讨价者从总体出发综合分析交易条件，运用策略，改变报价者的理想目标，降低期望值，考虑重新报价。,1,讨价的态度,（,1,）仔细倾听,尊重对方的一种表现；从健谈的报价者那里得到有用的资料；捕捉还价的理由；掌握对方期望值。,（,2,）试探虚实,是指在不打断对方说话时，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料。,1,讨价的基本方法,（,1,）举证法,市场的行情、竞争者的价格、对方的成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等，总之是有说服力的证据。,（,2,）求疵法,讨价是朝着对方报价条款的缺漏、差错、失误而来的。,（,3,）假设法,以假设更优惠条件的口吻来向对方讨价。以摸清对方可以承受的大致底价。,（,4,）多次法,2,1,还价的定义,还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。,还价,还价的筹码,（,1,）对报价内容进行全面分析，从中找出薄弱环节和突破口，作为己方还价的筹码。,（,2,）认真估算卖方的保留价格,和对己方的期望值，制定出己方,还价方案的起点、理想价格和,底线等重要目标。,（,3,）根据己方目标，从,还价方式和还价技巧等方面,设计出几种不同方案。,还价的目的,不仅仅提供与对方报价的差异，应力求给对方造成较大的压力和影响或改变对方的期望，并着眼于使对方有接受的可能。,还价的方式,（,1,）按可比价还价,按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。,（,2,）按成本还价,按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。,按还价项目可分为,（,1,）总体还价,一揽子还价，对应全面还价,（,2,）分别还价,分别讨价后的还价方法,（,3,）单项还价,针对具体中的某一个,2,还价起点的确定,还价起点是买方的初始报价。高低直接影响己方的经济利益，非常关键。,还价起点确定原则：,A.,还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。,B.,接近目标，还价起点要低，但又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性，能够保持价格磋商过程得以正常进行。,前期,策略,中期,策略,后期,策略,3.,讨价还价中的策略,（,1,）,故布,疑阵,前期,策略,故布疑阵策略是指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。,注意：不能露出一点破绽。不到万不得已的情况下，一般不宜采用这种策略，,本策略的应对：不能轻信对方不应出现的失误，对自己轻易得来的材料持怀疑态度。,（,2,）,投石,问路,（,3,）,抛砖,引玉,投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。,在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下运用。,注意：运用该策略时一般提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事；争取让对方难于摸清你的真实意图；不要使双方陷人“捉迷藏”的境地，进而使问题复杂化。,这一策略的基本做法是在对方询价时，本方先不开价，而是举一两个近期达成交易的案例（本方与别的商家的交易，或是市场上其他商家的交易等），给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。,运用此策略的目的是将先出价的“球”踢回给对方，为本方争取好价格。,此策略一般是在本方不愿意先出价而对方又期望本方先出价的情形下使用， 实施这一策略时应注意，所举案例的成交价要有利于本方，成交案例与本交易要具有可比性，且需要提供证明材料。,（,4,）吹毛,求疵,前期,策略,买方通常会利用这种吹毛求疵的策略来和卖方讨价还价。买方会对产品和对方的提议尽可能的挑毛病。,注意：不能过于苛刻，漫无边际；要有针对性，恰如其分，要把握分寸，否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判,。（例：细则严格、资源浪费）,（,5,）,价格,诱惑,（,6,）,请君,入瓮,价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。,谈判一开始就拿出一份有利于本方（往往是卖方所为）的完整的合同文本，要求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。霸王合同、格式合同,此策略对卖方具有广泛的适用性。,（,1,）,步步为营,（,2,）,疲劳轰炸,（,3,）以林遮木,（,4,）,软硬兼施,中期,策略,（,5,）车轮战术,（,6,）,休会策略,步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉。,此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。,疲劳轰炸策略就是指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。,在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、先声夺人的姿态，那么，即可以采用“疲劳战”战术。,注意：运用此策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对方的对立情绪，使谈判破裂。,是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，许多问题一古脑儿地摊在桌面上，使人疲于应付，难以做出正确选择，进而达到使对方慌乱失误的目的。,注意：问题的提出让人感到真实可信；将所有谈判议题捆包，进行整体谈判；所提供之证据应该有利于支持本方的观点；认真观察对手，选择最佳运用时机。,软硬兼施策略又称“黑脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。,该策略是通过“先兵后礼”的举措来感化或压迫对方转变立场，从而打破僵局促成交易。软硬兼施策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。,实施该策略应注意：角色扮演恰到好处。,在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。,此策略的核心是更换谈判主体。,实施该策略应注意：选择攻击目标，以便所有参与人员协同作战，目标一致；选择参与人员，使之与目标相匹配，更有利于谈判；编排谈判用词，以便每个参与者恰当投入，说词准确；明确每个参与者投人的时机，人多必须有序，谈判才能不乱。,在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。,此策略的核心是更换谈判主体。,实施该策略应注意：选择攻击目标，以便所有参与人员协同作战，目标一致；选择参与人员，使之与目标相匹配，更有利于谈判；编排谈判用词，以便每个参与者恰当投入，说词准确；明确每个参与者投人的时机，人多必须有序，谈判才能不乱。,另外这种策略能够补救本方的失误。,休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行。,运用该策略应注意：要把握好时机，讲清休会时间；要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道；提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决好再说。,案例,6,案例,7,（,1,）,场外交易,后期,策略,场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。,运用该策略时应注意：一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意，必须事先弄清，以防弄巧成拙。,（,2,）,坐收渔利,（,3,）,不遗余“利”,坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。,（钱没代够）,（,1,）不忘最后的获利,（,2,）争取最后的让步,案例,9,案例,10,后期,策略,（,4,）,权利有限,指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。,此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意：,（,1,）“权力有限”作为一种策略，只是一种对抗对手的盾牌。“盾牌”的提出要严密，让人难辨真伪点能凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求、做出让步。,（,2,）运用这一策略时，如果要撤销盾牌也并不困难，可以说已请示领导同意便行了。,（,3,）采用有限权力策略要慎重，不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判的能力。,（,4,）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣，从而就无法达成有效协议。,后期,策略,在谈判双方争执不下，对方不愿做出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的价格，如果对方在这个价格内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。,运用该策略应注意：,（,1,）自己强势。这一点是运用这一策略的基础和必备条件。,（,2,）最后阶段才使用“最后通牒”。,对方经过旷日持久的谈判，花费大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝我方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会因无法担负失去这笔交易所造成的损失而达成协议。,（,3,）在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。,（,4,）应拿出一些令人信服的证据（诸如国家的政策、与其他客户交易的实例或者国际惯例、国际市场行情的现状及趋势，以及国际技术方面的信息等），让事实说话。,（,5,）给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。这样一来，有可能使对方的敌意减轻，从而自愿地降低其条件或者不太情愿地接受你的条件。,（,6,）“最后退碟”的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。,（,7,）使用这一策略有可能使谈判破裂或者陷入更严重的僵局，所以要视情况而定，除非有较大把握或者万不得已时才用，千万别滥用和多用该策略。,（,5,）,最后通牒,Thank You!,