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在线教务辅导网： :/shangfuwang,教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网,QQ:,349134187,或者直接输入下面地址：,:/shop106150152.taobao,第十二章,经销、代理、,寄售与展卖,第十二章 经销、代理、寄售与展卖,主要内容,国际贸易实务,本章所介绍的贸易方式主要包括经销、代理、寄售、展卖。在实际贸易活动中，需要熟悉主要贸易方式的业务范围、操作流程和合同要点，以保证在贸易活动中为我方争取应得的利益。,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,第十二章 经销、代理、寄售与展卖,教学要求,国际贸易实务,第12章,经销、代理,寄售与展卖,能够根据实际情况，灵活选用这四种贸易方式,能够订立各种独家经销和独家代理的协议或条款,能力目标,第二节,第三节,第一节,第四节,第十二章 经销、代理、寄售与展卖,教学要求,国际贸易实务,了解经销、代理的含义，尤其是独家经销和独家代理；,掌握独家经销和独家代理的区别；,熟悉独家经销和独家代理的基本做法及其协议的主要内容,知识目标,掌握寄售和展卖的特点和基本做法,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,第十二章 经销、代理、寄售与展卖,开篇案例,独家代理引起的纠纷,国际贸易实务,韩国A公司与我国B公司签订了一份独家代理协议，指定由B公司为中国的独家代理商。在定协议时，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，A公司又指定我国另一家公司C公司为新产品的经销商。结果B公司与韩国的公司发生了纠纷，韩国的A公司能与C公司签订第二份独家代理协议么？,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,第十二章 经销、代理、寄售与展卖,开篇案例,独家代理引起的纠纷,国际贸易实务,启示：代理是国际贸易的主要方式之一，而独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行为，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得再委托其他代理人。A公司在指定我国C公司为新产品的经销商前，应查看一下其与我国B公司签订的代理协议中是否规定有新产品生产后协议的使用问题。若该协议中规定“协议适用新产品”，则A公司无权与我国另一家C公司签订新产品独家经销协议。,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,第十二章 经销、代理、寄售与展卖,第一节 经销,国际贸易实务,第二节 代理,第三节 寄售,第三节 寄售,第四节 展卖,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,（一）经销的含义,1经销的含义,经销(Distribution)是指进口商(即经销商Distributor)与国外出口商(即供货商Supplier)订立经销协议(Distributorship agreement)，承担在规定的期限和地域内销售指定商品义务的一种方式。,一、经销的含义及种类,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,2经销的特点,经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系，在这种关系下，供货人按照协议规定向经销人供应指定的商品，经销人以自己的名义买进商品，自行销售，自负盈亏。既使经销人在协议规定的区域内转售此类商品时，也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。,一、经销的含义及种类,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,（二）经销的种类,按照经销商权限的不同，经销方式分为两种 一种是独家经销（sole distribution），也称包销（exclusive sole），它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品。,一、经销的含义及种类,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,（一）独家经销的含义,独家经销是指我出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商达成书面协议，由前者把某一种商品或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。,二、独家经销,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,独家经销方式中各有关当事人之间相互关系,二、独家经销,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,（二）独家经销的利弊,利：充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务。,弊：“包而不销”,缺乏机动灵活性,二、独家经销,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第一节 经销,（三）独家经销协议,1独家经销商品的范围,2独家经销的区域,3经销数量或金额,4作价方法,5经销商的其他义务,6协议期限和终止条款,二、独家经销,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,一、代理的含义和特点,第12章,经销、代理,寄售与展卖,代理(Agency)是指代理人(Agent)按照委托人(Principal)的授权，代表委托人与第三人订立合同或实施其他法律行为，由委托人直接负责由此而产生的权利与义务的贸易方式。,代理方式中，双方当事人是委托人与代理人的关系，这与经销方式中经销商与供货商之间的买卖关系有着本质的区别 。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,一、代理的含义和特点,第12章,经销、代理,寄售与展卖,代理的特点如下：,1代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。,2代理人一般以委托人的名义与第三者签订合同。,3代理人通常运用委托人的资金从事业务活动。,4代理人不管交易当中的盈亏，只取佣金。,5代理人只居间介绍生意，不承担合同履行责任。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,二、代理的种类,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）国际贸易中的代理按委托人授权的大小划分为：总代理、独家代理和一般代理。,（二）代理按照行业性质的不同又可分为：销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,三、独家代理,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）独家代理的含义和特点,独家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方独家推销约定商品的权利专营权。,独家代理商与出口企业之间的关系是委托代理关系。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,三、独家代理,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）独家代理的含义和特点,独家代理是指出口企业与国外的独家代理商签订书面协议，在约定的期限和地区范围内，给予对方独家推销约定商品的权利专营权。,独家代理商与出口企业之间的关系是委托代理关系。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,三、独家代理,第12章,经销、代理,寄售与展卖,独家经销方式中各有关当事人之间相互关系,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,三、独家代理,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（二）独家代理协议,1独家代理的权限及其对等义务,2独家代理推销的商品、地区和期限,3最低代销额,4代理佣金,5宣传推广和商情报告,6例外规定,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第二节 代理,四、经销和代理的区别,第12章,经销、代理,寄售与展卖,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第三节 寄售,一、寄售的含义与性质,第12章,经销、代理,寄售与展卖,寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，指寄售人(Consignor)先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人(Consignee)按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。,在寄售方式中，寄售人和代销人之间是委托与受托关系，而非买卖关系。寄售协议属于行纪合同（或信托合同）性质。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第三节 寄售,二、寄售的特点及利弊,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）寄售业务的特点,（）寄售人与代销人是委托代售关系。,（2）寄售是凭实物进行的现货交易。,（）寄售方式下，代销人不需承担风险和费用,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第三节 寄售,二、寄售的特点及利弊,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（二）寄售方式的优缺点,1优点,（）寄售有利于开拓市场和扩大销路。,（ 2 ）寄售方式有利于调动客户的积极性。,（）寄售节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第三节 寄售,二、寄售的特点及利弊,第12章,经销、代理,寄售与展卖,2对于寄售人来讲存在的缺点,（）承担的贸易风险大,（）资金周转期长、收汇不很安全,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第三节 寄售,三、寄售协议的主要内容,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）双方的义务与责任,（二）寄售区域及寄售商品,（三）,寄售商品的作价方法,（四）佣金的支付,（五）货款的收付,（六）剩余商品的处理办法,1规定最低限价,2随行就市,3销售前征得寄售人同意,4规定结算价格,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第四节展卖,一、展卖的含义及做法,第12章,经销、代理,寄售与展卖,展卖（fairs and sales）是利用展览会、博览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品实行展销结合，以展促销的一种贸易方式。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第四节展卖,一、展卖的含义及做法,第12章,经销、代理,寄售与展卖,展卖方式的优点：,（）有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。,（）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。,（）有利于开展市场调研，听取消费者的意见，改进产品质量，增强出口竞争力。,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第四节展卖,二、我国开展的展卖方式,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）国际博览会,（二）中国进出口商品交易会,第二节,第三节,第一节,第四节,国际贸易实务,第四节展卖,三、开展展卖业务应注意的问题,第12章,经销、代理,寄售与展卖,（一）选择适当的展卖商品,（二）选择好合作的客户,（三）选择合适的展出地点,（四）选择适当的展卖时机,第二节,第三节,第一节,第四节,
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