销售技巧和管理培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧和管理培训,基本面,对象： 初级和中级销售人员,形式： 问卷，讲课，互动，练习,培训周期：,4-8,小时,课堂要求： 不许接电话和随意离开,提纲,问卷,开场白,了解需求,介绍产品,提供利益,处理异议,总结和成交,问卷,什么是销售,你为什么想做销售,你适合做销售吗,目前情况下，你怎样做可以把销售做的更好,目前情况下，公司怎么做可以帮助你把销售做的更好,成功销售员的基本特征,正确的态度,-,成功的欲望,-,强烈的自信,-,锲而不舍的精神,合理的知识构成,纯熟的销售技巧,-,时间管理,-,客户管理,-,服务技巧,销售的,2,个基本原则,见客户,IBM,案例,销量与拜访量成正比,销售员的工作内容,三项工作,与客户发展关系的三个境界,看看你自己,要取得客户的信任，首先要求销售员对待客户要有积极、正确的态度。在下列关于对待客户的态度的叙述中，你认为哪些是可取的？,无论我用什么方式跟他们打交道，他们都是我永远的“贵人”。,他们的要求是对我工作的干扰。,在某种意义上，他们是我吵架的对象。,他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标），而是有血有肉的人。,他们之所以来找我，是因为他们需要一些东西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让自己赚点钱。,建立联系的具体步骤,问候客户,积极的态度,抓住客户的兴趣和注意力,进行对话性质的拜访,主动控制谈话的方向,保持相同的谈话方式,有礼貌,表现出职业素养,练习：你会自我介绍吗,FAB,法则,概述产品益处,了解客户需求,重述客户需求,详述产品益处特点,处理客户异议,总结与销售,概述产品益处,概述益处是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。,概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧,在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。,在叙述产品益处时，你认为有哪些技巧或方法可以利用？,了解客户需求,常用的,2,种提问方式,提问的技巧,-,客户的目标或挑战,-,客户的特殊需求,-,客户希望的结果,-,客户以往的经历,-,客户个人信息,重述客户需求,锁定客户需求,加深客户好感,赢得思考时间,法则：详述益处特点,详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用,FAB,来表示：,即,Feature,，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；即,Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；,即,Benefit,，是指作用或者优势会给客户带来的利益。,在介绍产品的时候，一定要按,FAB,的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。,FAB,练习,1,产品所在公司,产品,F,（属性）,A,（作用）,B,（益处）,家具公司,真皮沙发,真皮,柔软,感觉舒服,汽车公司,配有,12,缸,12,缸的发动机,0,到,100,公里加速时间为,12,秒,省时,发动机的,汽车,FAB,练习,2,图,1,：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个属性（,Feature,）,FAB,练习,2,图,2,：,猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（,Advantage,）。但是猫仍然没有反应,FAB,练习,2,图,3,：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱,这个时候就是一个完整的,FAB,的顺序,FAB,练习,2,图,4,：,猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。,为什么呢？,克服客户的不关心,.,客户为何不关心？,.,何时克服客户的不关心？,.,如何克服客户的不关心？,表示了解客户的观点,请求允许你询问,利用询问使用户察觉需要,.,事前的准备工作,客户异议,真正的销售从异议开始,异议的个种类,误解,怀疑,冷漠,举欠缺,如何处理客户的异议,（,1,）误解,第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。,（,2,）怀疑,客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。,（,3,）冷漠,冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。,（,4,）举欠缺,第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足,处理异议的个步骤,（,1,）停顿,千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。,（,2,）重述客户的异议,（,3,）确认客户的异议,（,4,）处理异议,（,5,）确认客户是否满意,达成协议,1.,何时达成协议？,2.,如何达成协议？,重提先前已接受的几项利益,提议你和客户的下一步骤,询问是否接受？,3.,达成协议的准备工作有哪些？,