销售的定义与做销售的原因

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,安动科技商务培训课程,只有销售才能实现你想要的,合肥安动科技有限公司,销售是从贫穷到富有的最佳途径,欢迎您的加入！,大家自我介绍,姓名：,年龄：,来自：,兴趣爱好.经历.自我评价：做一个简单阐述，以便大家之间相互了解.相处的融洽,善于沟通、活泼开朗、,专题一：销售是什么 ，为什么要做销售,什么是销售呢？,我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。,销售不是什么？,销售不是一股脑的解说商品的功能。,销售不是向客户辩论、说赢客户。,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。,如何成功销售你的产品,在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。） 丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）,我为什么要做销售？,我为什么要做销售？,我为什么要做销售？,我们为什么要做销售？,1.收入高,1.想要赚多少我说来算，按单拿提成.多劳多得,2.我的收入不封顶,我们为什么要做销售？,我们为什么要做销售？,我们身边的成功：你可以发现绝大部分都是销售出生,我们为什么要做销售？,销售是一个公司的命脉，也是你个人的突破口。请你思考，你掌握了销售技能，还怕没饭吃吗？只有你今天努力了付出了，经验，就会有收获，就会有你想要的 衣服 化妆品 好老公 大房子.,我们为什么要做销售？,我为什么要做销售？,为什么要做销售？,1.,当你面对自己的父母自问：这是你给他们最好的晚年生活吗？ 衣食住行,2.,当你面对自己自问：我可以实现经济自由支配吗？可以想买自己想要的吗？可以想买自己想要的漂亮衣服吗？可以想买自己想要的化妆品吗？汽车 房子,3.,在你在卫生间洗澡，面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗？,如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”？！,销售的重要性和趋势：,1. 在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔吉拉德、汤姆霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！,2. 在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”这句话在世界上最伟大的推销员这本书中，被奉为最伟大的典章！,销售的“1个前提”：,【,信心的传递、情绪的转移,】,“如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”,松下幸之助 创始人（日本经营之神）,2 使自己的情绪达到巅峰状态,要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！,3 建立顾客信赖感,建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的,左边,，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想他说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 顾客有三种类型：视觉型、听觉型、触觉性 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。,4 了解顾客的问题、需求和渴望,了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS（ni:dz ），N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。,5 提出解决方案并塑造产品的价值,针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。,6 做竞争对手的分析,?赞美竞争对手 ?展现自己的优势 ?点出竞争对手的弱点货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？ 首先，点出产品的三大特色； 第二，举出最大的优点； 第三，举出对手最弱的缺点； 第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。,7 解除反对意见,反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。装听不见- 倾听- 认同并转换它-我理解；,1、测试成交法。2、假设成交法3、二选一成交法。4、对比原理成交法5、上帝成交法6、心脏病成交法。7、下跪成交法。,8 成交,成交的话，在这里我介绍六种成交法。第一个是,测试成交：,第二个是,假设成交,：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。,第三个是,二选一成交,；比如问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去。你要问：我们周六去看电影还是周日？,第四个是使用,对比原理成交法,：从高价开始，然后往下拉。第五个是,心脏病成交法：,顾客不成交的时候直接晕倒，直到成交再起来 。第六个是,上帝成交法（强迫成交法）：,第七个是,小和尚成交法：,你一定要放下姿态，撕下面子，取得别人的同情。,“成交一切都是为了爱。”是乔吉拉德的口头禅,9,要求顾客转介绍,确认产品的价值要求介绍一位同等级的顾客,首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？,问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）征求对方意见提到名字。最后赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。,10 做好顾客服务,服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤： 1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务； 2、（一个月后或半个月后）问候对方.希望继续合作 3、在继续问候对方； 4、持续半年、一年、二年、十年。 5、让他感到内疚售后服务：做跟产品无关的服务；帮助他解决问题。,服务的唯一诀窍就是“定时回访”,。,成功的十大关键,一：拥有一个成功的环境、,1、那种成功人工作,2、找成功者与你合作,3、找成功者帮助你来工作,4、马上成功家族马、配偶马、公司马（剩者为王+忠诚度）、产品马、,注：1、成功最快的方法是完全的模仿和复制,2、你的朋友决定着你的命运,3、读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如踏着成功人士的脚步,4、有见识、有知识、有胆识,5、成功来自于正确的判断，正确的判断来自于经验，而经验来自于错误的判断 举例：抗风险能力 大起大落 循序渐进,成功的十大关键,二、下定一定要的决心：,1、给自己做一个明确的定位,2、给自己设定一个明确的目标。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”,3、你到底想要什么?,4、坚持不懈地去做你应该做的事情,成功的十大关键,三、凡事要主动出击：,1、学习更多的东西,2、想赚得更多就要学得更多,3、想赚一辈子就要学一辈子,成功的十大关键,四、,成功=知识+人脉 (20%专业技巧+80%人际关系),1、知识=20%专业知识+80%广泛性的知识,2、建立人脉的关键,A、微笑,B、持续不断地关心别人,人事感情动物 会感受到 持续就会感动 感动加技巧就会购买,C、为对方创造价值,他看到了效益 看到来对他实质性的帮助 低说1W句话,成功的十大关键,五、做好顾客服务,1、满足顾客的基本需求,2、超出顾客的期望,3、提供给顾客无法想象的服务，让顾客发出“哇”的声音,成功的十大关键,六、使目标明确化,1、贴梦想板（贴右上方）,2、早晚写目标十次以上,3、录目标录音带,5、听潜意识CD,4、做自我确认：我是最好的,5、我是最棒的,6、催眠,成功的十大关键,7.潜能开发机,注：1、信念系统,2、对钱的认识、认知,3、去除负面的影响,4、你会去经历你的经验,5、你一定会成为你认为的人,6、凡事马上行动,7、潜意识的力量是意识的三万倍以上,8、负面的力量是正面的四倍以上,9、体力越用越好、喉咙越喊越大,成功的十大关键,七、学习推销和行销,注：推销就是：人走出去、话说出去、钱收回来,推销是信心的传递、情绪的转移,1、推销是用来问的（问话的技巧说服力）,A、问简单容易回答的问题,B、问回答YES的问题,C、问约束性的问题,D、问二选一的问题,E、预测顾客的反应,2、建立信赖感,A、视觉型、感觉型、听觉型、时间型、次数型,B、模仿别人（至少间隔30秒钟）,C、人愿意和自己喜欢的人在一起,成功的十大关键,八、在最短的时间做最大量的事情,1、明确的计划；,2、正确的方法；,3、积极的心态；,4、做有生产力的事情；,成功的十大关键,九、创造双赢的结果信誉、口碑、诚信,1、二十一世纪是一个效益的世纪；,2、做对双方都有利益的事情；,3、多帮助对方解决困难和问题；,成功的十大关键,十、持续不断的改进,1、相同的思想会带来相同的结果；,2、成功不稀奇、关键在于速度；速度不稀奇、关键在于持续；,3、不断的学习、不断的使用、不断的总结、不断的创新；,态度决定一切、,成功要素,结束语,合肥安动科技有限公司欢迎您加入！,祝：工作愉快!,谢谢,销售的10个步骤：,1 充分的准备,充分的准备包括四个方面的准备：,首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。 a.每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次； b.永远只吃5分饱；多吃蔬菜：肉蛋少吃、酒少喝 c.吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；d.做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等；,e.每天静坐30分钟消除负能量。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。,天体营的故事,第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。,天体营,天体营，指的是在一定的区域里，人无分男女老少都一丝不挂，无论游戏、娱乐、运动、休憩。警察除外。天体运动是20世纪20-30年代的中国人对于从西方传进的裸体运动的称呼。“天体”意为“天生之体”。,