五、商务谈判中的讨价还价

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,讨价策略,含义,商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出“重新报价或“改善报价的要求，即“再询盘，俗称“讨价。,1,总体讨价策略,总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。,2,具体讨价策略,具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部将自己的材料调查比价的结果都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。,具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律即成功的讨价规律是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。,3,本卷须知：,还价之前一定要进行讨价,一般，至少要讨两次价，才能给予还价,4,讨价改善后的新价新的讨价,常用讨价策略,投石问路策略,是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。,5,某食品加工厂为了购置某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌，是很难找到一个如此适宜的价位与对方成交的。,6,严格要求策略,是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。,买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和本钱价格，以及运输等方面寻找“弱点。,多采取比照法,7,讨价策略的应对,“投石问路策略的对策,找出买主真正想要购置的东西，因为他不可能作那么多项选择择、购置那么多商品。,切记不要对“假设的要求马上估价。,如果买方投出一块“石头，最好立刻要求以对方订货作为条件。,并不是每个问题都值得答复，你可以要求对方提出“保证，这可以反过来摸清对方的诚意。,有的问题应该花一段很长的时间来答复，也许比限制买方的截止期还要长些。,反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。,8,“严格要求策略的对策,保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便答复或次要的问题，要适当回避。,9,3 还价策略,还价前的准备,弄清对方为何如此报价,检查对方报价的全部内容,注意倾听对方的解释和答复,记下对方的答复，但不要加以评论,10,判断谈判形势,哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的,哪些是对方急于要讨论的,在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力,可能成交的范围。假设双方分歧很大，我方如果断定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。, 由我方重新报价口头或书面均可。, 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。, 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。,a列两张表b列一张问题表c一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈,11,还价的策略与技巧,注重情感交流,不要轻易相信对方的价格,不要流露出过分渴望的意思,确认给对方的好处,12,还价的方式,按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价,比价材料丰富且准确，选“按比价还价，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受,按分析的本钱价还价：根据本钱构成相关资料,比价材料不丰富的条件下，用分析的本钱价还价,两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。,分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，,13,4 心平气和地讨价还价,1讨价还价策略,理想的讨价还价的特点：,1谈话范围广泛，双方有充分盘旋的余地；,2是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；,3诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。,一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧这也是产生讨价还价过程的原因，如下图，分歧范围一般在s2、b2之间。,14,讨价还价示意图,15,价格范围,16,价格范围,17,4 心平气和地讨价还价,2减价策略,1减价心理。减价心理是指对于减价的心理反响。,买方出价（元）,900,1200,1350,1425,1433.62,递增价（元）,300,150,75,8.62,第一次报价不值得相信无论哪方报价，所有必须留出减价空间,一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大,减价幅度的变化某种程度上说明了谈判者的底线,顽固坚持可能失败谈判破裂，但也会瓦解对方的意志,18,4 心平气和地讨价还价,2减价方式。,假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式，,19,减 价,方 式,第一期减价,第二期减价,第三期减价,第四期减价,1,0,0,0,60,冒险型,2,15,15,15,15,刺激型,3,8,13,17,22,诱发型,4,22,17,13,8,希望型,5,26,20,12,2,妥协型,6,49,10,0,1,危险型,7,50,10,1,1,虚伪型,8,60,0,0,0,低劣型,减价表,20,4 心平气和地讨价还价,买卖双方出价及减价实例 P113-114,第一次减价（万）,方案一,6,方案二,0.5,方案三,1.4,备选减价方案,21,4 心平气和地讨价还价,买卖双方出价及减价实例 P113-114,轮 回 次 数,卖方出价（万）,买方出价（万）,卖方递减额（万）,买方递增额（万）,第一回合,20,10,第二回合,17.5,11.4,2.5,1.4,第三回合,16.0,12.7,1.5,1.3,第四回合,14.7,13.5,1.3,0.8,22,4 心平气和地讨价还价,3减价的原那么及策略, 不要做无谓的减价, 减价时间的选择, 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报, 在你认为重要的问题上要力求使对方减价, 不要承诺给予同等幅度的减价, 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价, 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快, 双方减价要同步进行, 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价,23,5 商务谈判小结与再谈判,商务谈判小结,1商务谈判小结的目的,1清理谈判。,清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。, 廓清谈判局势, 理出结果,2引导谈判。,引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。, 对一方的引导, 对双方的引导。,24,5 商务谈判小结与再谈判,2商务谈判小结的内容、方式与时机选择,1商务谈判小结的内容。, 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。, 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。,25,5 商务谈判小结与再谈判,2商务谈判小结的方式。,口述：,声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以到达推进谈判的目的。,虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。,复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。,26,5 商务谈判小结与再谈判, 书面形式。,优点是准确无误,缺点是工作量大, 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。,27,5 商务谈判小结与再谈判,3商务谈判小结的时机选择。, 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。, 按谈判议题完成的情况来选择。, 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。,例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以作为小结时机。,28,商务谈判的再谈判,再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。,再谈判的运作形式,1“解释还价讨价结构,2“评论还价讨价解释讨价还价结构,3“解释评论讨价还价结构,4“还价讨价还价解释与评论讨价还价结构,29,附：探知对方底牌的方法,火力侦察法,迂回询问法,聚焦深入法,示错印证法,30,模拟谈判租店铺,你们欲开设一家创意店包括动漫、玩偶、cosplay用品，打算在一条新的商业街上租一个铺面。你们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部，欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。,要求：,使用报价-讨价-还价的模式进行谈判,尝试使用一些策略和技巧,注意开局气氛,注意肢体语言,表现要求符合商业礼仪标准,31,