曹苍宇大客户营销宝典

目录,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,曹苍宇大客户营销宝典,讲师介绍：曹建明,曹教师,北京明华纵横管理咨询首席专家,专业背景,国资委高级干部培训班客座讲师，中国大连高级经理学院客座讲师；北京大学、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班特聘讲师；,曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等；,主要为一些大型央企、外企定制化开发课程；,超过15年的市场营销管理和培训经历；,致力于销售工程运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才开展等方面的研究。,北京大学,、清华大学、中国人民大学、北京理工大学、武汉大学、哈尔滨工业大学、浙江大学等总裁班；,国家电网、,中国航天科工、太平人寿、中国建筑装饰、中建一局、中船重工、中国建材、中国电子、中国兵器、中车青岛四方、中国电建、太平保险、中油瑞飞、一汽富晟、中集集团、力尽集团、江西财经论坛、中国通服集团、河钢石钢集团、中原银行、广东工商银行、金风科技、广田涂料、联合智训、华晨汽车、国脉通信、河南电信工程局、康明斯、均豪物业、京信通信、华拓金服、卓宝科技、瑞安科技、紫鑫药业；,国资委、外交部、工信部、云南省国资委、温州经信委、,宁波人社局、江西省工商联、霍州市政府。,实战派教师，理论扎实，案例丰富；,逻辑清晰、构造缜密、情理兼备；,气场强大，授课现场激情四射，语言感染力强；,极大调动学员的现场参与热情和学习积极性，控场能力突出。,效劳过的局部客户,授课风格,?华为狼性营销管理之道从体系建立到销售工程运作和管理?,?华为人力资源管理之道如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系?；,?成功的大客户营销?；,?绩效管理与绩效考核?；,?成功销售人修炼的六步法?；,?以客户为中心?；,?以奋斗者为本?；,主讲课程,课程重点掌握的内容,向华为学习什么？,如何给一支团队注入理想、信念、文化？,自我经历的总结、提炼、载体、熟练、传播、承受、买单?操作指导书?、?模板化?；,引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。,狼性文化、企业文化、中西结合；,“推“拉结合、以“拉为主的机制的形成；,销售素质：格局、毅力、和客户谈恋爱、三相信、需求、客户意识、学习意识、时间意识；,销售工程运作的工具和方法：工程引导、设定目标成立工程组、工程分析、制定策略、制定方案、实施方案、工程总结等；,课程重点掌握的内容,华为工程运作中用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原那么、6W3H等；,销售工程各阶段的管理要点：,立项阶段：工程筹划报告；,实施阶段：投标前、标书制作阶段、评标阶段；,收尾阶段管理要点：商务谈判技巧。,课程时间及安排,08:00,09:00,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,16:00,17:00,18:00,19:00,20:00,07:00,08:00,09:00,10:00,11:00,12:00,13:00,14:00,15:00,16:00,17:00,18:00,19:00,07:00,第一天,午,餐,授课,2,1,:00,20:00,2,1,:00,上午：,9:00-12:00,下午：,14:00-17:00,授课,阶段,分类,主要内容,课程形式,备注,导入,介紹主持人,/,身体放松游戏,1、主持人介绍课程背景和课程目标；,2、将主讲老师推出；,3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；,4、课程方案，课堂规则。,互动,提前布置场地,设备、音响设备、,课程,单元一：向华为学习什么,1、,厚积薄发推动企业持续有效增长华为2016年年报;,2、拥有专业知识和能力的全球化公司；,3、华为的五个重要成功之道（,操作指导书；模板化）；,4、,华为的成功关键图,5、,华为成功的“四个一”,6、华为基本法,7、管理干部驱动两大平台,8、,华为的十大管理平台核心竞争力的基石；,9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；,10、,狼性；,11、,读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。,讲授,单元二,目标分解,鱼骨图,1、营销战略；,2、任务分解；,3、,企业管理的目标是流程化组织建设；,4、项目的来源；,5、鱼骨图。,课程内容,阶段,分类,主要内容,课程形式,备注,课程,单元三：任职资格体系,1、打通专业通道发挥专业价值;,2、专业任职资格管理对员工的价值;,3、建立任职资格管理体系的目的；,4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;,5、任职资格衡量要素；,6、专业任职资格标准的结构构成；,7、职位管理；,8、任职资格体系的程序；,9、营销专业任职资格模板。,讲授,单元四：绩效管理,1、公司战略管理；,2、组织绩效管理；,3、个人绩效管理；,4、绩效的概念；,5、,管理者的绩效。,课程内容,阶段,分类,主要内容,课程形式,备注,课程,单元五 ：,大客户销售项目运作和管理营销,1、什么是项目？,2、什么是销售项目管理？,3、为什么销售项目要做项目管理？,4、销售项目管理的对象；,5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）,。,讲授,单元五：,大客户销售项目运作和管理营销,1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；,1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；,1.2、目标设定的重要性和原则；,1.3、SMART原则；,1.4、案例演练：如何设定好目标,。,单元五：,大客户销售项目运作和管理营销,2、成立项目组,2.1、组建项目组的目的；,2.2、组长（AM）的责任；,2.3、项目管理责任人的责任；,2.4、项目组成员的责任,。,课程内容,阶段,分类,主要内容,课程形式,备注,课程,单元五：,大客户销售项目运作和管理营销,3、项目分析,3.1、项目分析的方法SWOT分析法；,3.2、案例演练：客户、竞争对手、自身的三角分析；对手与自身的SW分析；,A、项目三要素（宏观）：公司品牌、产品品牌、市场份额；,B、项目四要素（微观）：市场关系、产品技术、商务、服务；,C、决策链分析：,3.3、常用分析工具：雷达图、鱼骨图；,3.4、案例演练：如何召开项目分析会,。,讲授,实战演练,活动体验,测评,提前布置场地,要求场地的墙面允许贴大白纸,4、制定策略,4.1、讨论：策略制定需考虑的问题；,4.2、策略制定的核心；,4.3、策略类型；,4.,4,、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略,。,5、,制定,计划,5.1、制定计划；,5.2、讨论：制定计划的要素；,5.3、案例演练：指定任务分解表,。,6、实施计划,6.1、计划与实施；,6.2、项目实施中的风险管理；,6.3、风险识别与评估,。,课程内容,阶段,分类,主要内容,课程形式,备注,课程,单元五：,大客户销售项目运作和管理营销,7、项目监控与评估,7.1、实施与监控,7.2、监控方法和评估工具,。,讲授，,案例教学,实战演练,提前布置场地,要求场地的墙面允许贴大白纸,8、项目分析会,8.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素,。,单元五：,大客户销售项目运作和管理营销,1、立项阶段管理要点,1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；,1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）,。,2、实施阶段投标前准备阶段管理要点,2.1、案例演练：客户方向的工作；,2.2、案例演练：标书方向的工作；,2.3、组织方向；（演练：项目简报）,。,3、案例演练：实施阶段标书制作阶段管理要点,3.1、消息源（客户内部消息源）,。,4、实施阶段评标阶段管理要点,；,4.1、关键工作（客户开标信息表）,。,5、收尾阶段管理要点,5.1、演练：商务谈判技巧；,5.2、项目档案。,6、项目总结分析会,。,课程内容,敏锐的嗅觉,不屈不挠、奋不顾身,的进攻精神,群体,奋斗,课程亮点：,狼性,高层,要有,使命感,，,中层,要有,危机感,，,基层,要有,饥饿感,绩效目标,绩效辅导,绩效评价,绩效反响,部门目标分解,个人设定目标,沟通签署,PBC,日常辅导,中期回忆,PBC刷新,关键亊件记录,员工自评,主管评价,集体评议,结果公示,反响面谈,绩效投诉,通过PBC管理，双向沟通，激发潜能，实现组织和个人的共同成长；,绩效管理是一个管理过程，不仅仅是绩效评价。,课程亮点：,个人绩效管理,绩效管理的根本目的：是为了引导和鼓励员工奉献于组织的战略目标，实现组织和个人的共同成长。,双向沟通,激发潜能,满意的产品和效劳,得到惊喜的体验,人情,味道,课程亮点：,客户需求得到满足,商业成功,课程亮点：主要内容,市场,换位思考,课程亮点：推拉结合的关键是工程,客户,项目,和客户在一起、在一起、永远在一起,“泡客户：既要泡领导，也要跑基层,ALL,A:ask,多问；,L,：,Listen,多听；,L,：,Look,多看。,XX工程由下往上,4、需求了解,5、中层客户关系建立,6、技术交流,7、内线建立,8、公司考察邀请,9、高层拜访,营销目标,1、销售额,2、回款额,3、利润,4、市场目标,5、新产品销售,1、工程信息把握,2、基层客户关系建立,3、网络现状了解,10、高层支持,11、标前重点工作,12、合同落实,13、回款,一、前期工作,二、需求把握方案制定,三、高层关系,四、合同落地,课程亮点：,鱼骨图分析,课程亮点：客户关系分析表,公关,对象,责任人,与我司关系现状,我司公关目标,与友商的客户关系,公关活动,备注,BE,公司,GW,公司,BF,JF,GKYK,JJ,XX,局长,XXX,A,2,A2,A1,A3,2,3,1,3,XX,副局长,XXX,B1,B1,B3,B2,5,2,1,4,1,XX,主任,XXX,B2,B2,B3,B2,3,1,1,3,1,XX,主任,XXX,C3,C2,C2,C3,1,0,1,2,0,XX,工程师,XXX,B1,B1,B3,B2,5,3,1,4,注：,1、 A代表重要、B代表较重要、C代表一般、D代表有影响，但不重要；,2、 1代表很好、 2代表较好、3代表一般、4代表未接触、5代表反对。,3、BF代表办公室拜访、JF家访、GK公司考察、YK样板点考察、,JJ交际应酬含吃饭、礼物,课程亮点：工程筹划报告,工程立项是公司资源合理配置的根底，也是标准化工程管理的开场。,设定目标：根据对工程的分析，设定符合SMART原那么的工程目标，提出针对性的工程策略，并提交筹划报告，将销售工程纳入到工程运作管理中。,第一局部：工程背景及工程分析,第二局部：竞争对手及我司情况比照分析,第三局部：工程目标及策略,第四局部：工程实施方案,利益分配机制,价值观的力量,制度的力量,组织的力量,轮值CEO制度背后是一个高度严密的决策机制，是价值观统一前提下，是有任正非这个权威前提下的轮值，而不是简单的“轮流执政,物质、股权、工资、奖金、职权，,多元的利益分配,。,利益分配上由,评价分配制,向,分享索取制,转变,核心价值观：以客户为中心、艰辛奋斗、以奋斗者为本；,自我纠错的机制：自我批判,1、华为的制度建立包括：管理体系、管理系统、流程管理、组织、权责利益分配、商业模式的设计创新；,2、通过制度设计，持续激活人才，“折腾干部来保持团队合理,华为的五个成功之道,华为的五个重要成功之道,机制创新的力量,华为能够进展构造化创新，引进国外先进的东西，先僵化、再优化、后固化。,教学现场,外交部新闻发布厅,中国建材大课,教学现场,引导案例分析,为人大,MBA,授课,谢谢大家！,