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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level, 2003 BearingPoint, Inc.,高科技业,51,上海浦东软件园开展规划工程第三阶段报告园区规划与招商,2003年11月,软件园的招商规划应当答复以下三个关键议题,目标客户有哪些类型？,目标客户具有哪些特征？,招商规划,招商的目标客户是谁？,针对这些目标客户的产品和效劳是什么？,如何分配资源以最有效地实现招商目标,？,不同的目标客户选择软件园有哪些不同标准和需求？,针对不同目标客户需求突出哪些招商诉求点？提供哪些产品和效劳内容？,根据软件园的招商目标，哪些是大客户，比例多大？,如何在大客户和一般客户中分派资源？并采取不同的招商渠道和效劳手段?,议题一：招商的目标客户是谁？通过前期对目标客户市场前景和浦东软件园匹配程度的分析，软件园目标客户主要有以下四种类型,以出口为主的软件开发企业,芯片设计企业,数据中心,流程效劳企业,市场前景好,增长率,市场规模,与浦东软件园的匹配度高,企业对软件园的需求,软件园的区位优势,目标客户,定义,以计算机软件开发生产等为经营业务和主要经营收入； 具有一种以上由本企业开发或由本企业拥有知识产权的软件产品，或者提供通过资质等级认证的计算机信息系统集成等技术效劳；从事软件产品开发和技术效劳的技术人员占企业职工总数的比例不低于50%； 软件技术及产品的研究开发经费占企业年软件收入8以上；年软件销售收入占企业年总收入的35%以上。其中，自产软件收入占软件销售收入的50%以上,软件出口是指依照?中华人民共和国对外贸易法?从事对外贸易经营活动的法人和其他组织，采取通关或网上传输方式向境外出口软件产品及提供相关效劳,集成电路产业分为设计业、制造业和封装测试业三类。其中集成电路设计是集成电路产业链中的关键环节，是连接市场需求和芯片加工的重要桥梁，是表现芯片创意、知识产权的重要载体。芯片设计由3个层次的数据构成，即幅员级数据、逻辑级数据和行为级数据，前者称为设计后工序，后两者称为设计前工序,数据中心是通过托管、外包或集中方式向企业提供大型主机的管理维护和相应增值效劳，以到达专业化管理和降低运行本钱的目的,数据中心的主要业务包括：网络接入、根底设施共享、主机托管、增值代管效劳、应用系统代管效劳、全面解决方案,流程效劳企业包括业务流程外包供给商和企业内部的流程效劳部门，它们效劳的主要业务流程有：人力资源、营销销售、客户效劳、支付流程、财务行政、物流等,业务流程外包商：提供一个或多个完整的业务流程或整个业务职能的管理工作，以使用户与外部合作伙伴之间的交流实现自动化，其绩效主要与客户效劳以及战略性商业价值挂钩,企业内部的流程效劳部门：大型企业单独的从事企业内部相关流程效劳的部门。例如GE的呼叫中心、Dell的后勤中心等,资料来源: ?软件企业认定标准和管理方法?、?关于软件出口有关问题的通知?,1、,以出口为主的软件开发企业：规模普遍偏小，集中在中心城市，未来的行业整合将使大企业的数量和人员规模增长速度超过行业平均水平,资料来源:国家统计局、,CCID、,毕博访谈、,Indiainfoline,中国软件出口企业状况,100%=12亿元,中国软件开发企业规模,中国软件开发企业4700家，但规模普遍偏小，人员规模大于200人的企业仅占6，销售额大于1亿的企业不超过1国家统计局统计33家,小型企业的租用面积人均6-7平方米，大型企业一般在1012平方米，总体软件企业人均租用面积8-9平方米建筑面积,中国软件出口主要来自中心城市，三资企业出口额占55,如果出口额按照Gartner的预测以100的速度增长，那么毕博预测出口从业人员的数量将以40的速度增长,竞争压力和政策推动将促使软件出口企业整合，可以预测大型软件企业的数量和人员规模增长速度将超过平均水平,2002年中国软件出口额城市细分,100%=4700家,以出口为主的软件开发企业主要有以下四种类型,来源：毕博研究,企业类型,功能定位,价值链位置,出口国家定位,竞争优势,举例,大型本土软件外包出口企业,较广泛，包括:,嵌入式软件,企业应用开发,客户化二次开发,核心系统重写,本地化和测试,大部分是低端编码，做规模,有些积极进入前端架构、做高,嵌入式软件能做到端到端,大部分以日本为主,对美出口以本地化、测试等为主,在位优势/品牌,规模,客户关系,华信、海辉,中讯、和腾,中和、启明,跨国公司的软件开发中心/技术服务中心,企业应用开发,客户化二次开发,行业应用开发,嵌入式软件,套装软件开发,力图做到端到端,有些开发中心仅定位对内部的软件开发服务,大部分在投资方所在国别,目标定位在全球市场,外国投资方资源,品牌,全球经验,技术和管理,软件企业：微软的研发中心,咨询公司：毕博全球开发中心,电信设备商：爱立信通信软件研究与开发公司,电子设备商：,NEC,中国通信网络软件开发中心、日电系统集成,其它行业：花旗软件技术服务中心,本土小型软件企业,不明确，有单子就做,编码,日本为主,便宜、灵活,某些特殊资源,打算进入外包出口的大型软件和服务企业,N/A,N/A,N/A,技术力量,渠道/品牌,浪潮世科,上海微创,其中大型外乡软件外包出口企业和跨国公司软件开发中心是中国软件出口的主力军,2002年15月中国软件出口前十名,占全国总出口额88.7%,2002年上海软件出口前十名,占上海总出口额74.8%,企业名称,出口额（万美元）,大连华信计算机有限公司,1264.2,安捷伦科技软件有限公司,834.2,北京富士通系统工程有限公司,571.9,恩益禧中科院软件研究所有限公司,507.1,福建富士通通信软件研究公司,501.6,大连海辉科技股份有限公司,423.5,富士通研究开发中心有限公司,402.2,上海畅想电脑有限公司,300.2,安捷伦科技（上海）有限公司,387.2,北京纽美克电子有限公司,266.8,企业名称,出口额（万美元）,上海贝尔阿尔卡特股份有限公司,3850.5,AT&T,新涛科技（上海）有限公司,2851.9,爱立信通信软件开发（上海）有限公司,1331.0,上海,IBM,公司,1274.0,上海畅想电脑有限公司,1002.0,上海中和软件有限公司,971.0,上海纳维昂软件开发有限公司,551.2,安捷伦科技（上海）有限公司,521.1,上海启明软件有限公司,405.0,上海交大欧姆龙软件股份有限公司,330.24,来源：软件出口合同登记管理中心,2、芯片设计企业：2002年底中国芯片设计企业接近400家，总体来说企业规模很小，集中在中心城市，三资厂商占主导地位,资料来源:,SIA, Dataquest, and CCID-MRD,2002年10月底中国芯片设计企业状况,100389家,上海芯片设计企业状况,上海芯片设计企业总从业人员3874人，专业技术人员2815人，2002年销售额5.6亿元。超过1000万元的企业有15家，超过1亿元的企业1家,上海设计企业集中在中国特色的IC卡集成电路上；其他的大局部是集中在中低档的消费类电子产品，如家电、电表等用MCU、LCD以及ASIC,民营：国有：外资：合资16:19:55:10,工程,数量,平均从业人员人,平均专业技术人员人,平均注册资金万美元,平均销售额万元,销售占IC产业比例,45,33,150,650,8,中国绝大局部芯片设计企业规模小、销售额超过亿元的企业仅占1.5%，超过100人的企业不到10%,外资设计公司的数量仅占一半左右，却占了99%的销售额,人均租用面积与软件开发企业类似,中国芯片设计企业城市分割,中国芯片设计企业大致可分为五种运作模式，各有特征和定位,企业类型,描述,定位,企业举例,直接服务于市场的标准设计公司,内资主导,平均规模不大,创新能力和独立下单能力较弱,少数企业定位在高端市场,大部分小企业定位在低端市场,华虹集成电路设计、杭州士兰,外资主导,成熟的技术或专利产品,丰富的设计经验和成熟技术,海外客户群,产品投放市场迅速,主要针对高端产品设计，例如通信、数据等,外资客户为主、较多海外订单,专业领域的领先者、例如,CPU、,某些通讯产品的芯片设计,新涛、龙芯、京西,百利通、爱普生、凌阳、芯成,大型电子设备商的芯片开发中心,投资强度大,针对内部订单需求,为设备商全球产品开发提供芯片研究设计工作,英特尔、摩托罗拉、三星,设计服务公司,后端等设计代工,增值服务和中介,技术要求较低的后端设计代工,制造商和设计商的重要桥梁,华杰、众华,IP,及建库公司,雄厚,IP,库基础,具有广泛的交易网络,知识密集的后台库,安谋、圣景、慧成、芯原,EDA,设计工具公司,数量少、规模大,设计工具的提供,Synopsys, Cadence,国内外芯片设计的市场领导者,2001年全球芯片设计企业前十名,占全国总出口额57%,2002年上海芯片设计前十名,占上海芯片设计销售总额66%,企业名称,销售额（亿美元）,Qualcommn,12.4,Nvidia,12.1,Xilinx,11.5,Via,10.1,BroadCom,9.6,Altera,8.4,CirrusLogic,5.3,ATL,5.2,Mediatek,4.5,QLogic,3.6,企业名称,销售额（万元）,华虹集成电路,12017,复旦微电子,6030,泰鼎,4488,新涛,3652,百利通,3084,杨智,2980,奇普,2759,华邦,2038,莱迪思,1800,新茂,1717,来源：软件出口合同登记管理中心,在各种类型的IDC效劳商中，电信运营商占有最大的市场份额,国内,IDC,主要运营商的市场份额,原中国电信分拆后的电信级运营商的市场份额到达 70%以上上图为2000数据,专业效劳商世纪互联占据了13% 的市场份额，2000年世纪互联的年收入约160万美元,目前上海的IDC效劳提供商已由2001年的120多家减少到30多家,电信级运营商,70,世纪互联,13,其它,17,专业效劳商型如Exodus、Digital、Interliant、清华万博、互联通、首都创业集团 ，核心任务是提供效劳器托管效劳,电信运营商型如Qwest、AT&T、中国电信、中国联通、中国网通 ，提供全方位的电信效劳，打造一站商店,系统集成商型如EDS、IBM，以效劳为导向，利用原有的客户群，提供更完善的效劳,互联网效劳商型如America Online、 Digex、Earthlink、Verio、21世纪互联、263网络集团 ，着眼于向用户提供互联网接入,非IT型效劳商主要来自其它行业，如新鸿基地产旗下的iAdvantage、iLink、iadvantage、 Diyixian ，以效劳器托管为业务的切入点，全力拓展科技业务,主要,IDC,运营商的类型,非电信级,电信级,资料来源：,Salomon Smith Barney,自建本钱太大，难以集中资源投入关键的增值效劳,自建会形成与电信级IDC效劳商的竞争关系，无法获得网络接入的本钱优势,为了缩小投资规模和防止与电信运营商发生全面竞争，非电信级IDC效劳商大多采取租用电信级IDC效劳商的根底设施的方式开展业务,新模式,租用电信级,IDC,服务商的场地，建立战略合作关系，获得优惠的网络运营价格、减小初期资本投入,IDC的大局部资源是掌握在电信运营机构手中，其它IDC公司的带宽以及网络资源都需要从这几个电信运营商处获得,主要电信运营商都十分重视IDC业务，成为电信级IDC效劳商,中国电信依托宽带互联网资源，是最大的IDC业务商，业务主要由北京、广州、上海三家分公司经营,中国网通的投资方案最为清晰，方案在一两年间在全国建立17座数据中心，平均每个2000m2左右,中国联通利用自己的骨干网经营IDC业务,网络接入,70%,场地费用,19%,设备设施,9%,其它2%,IDC主要运营本钱结构,网络接入是IDC运营本钱的主要局部,2,3,4,1,电信级IDC效劳商的状况,非电信级IDC效劳商自建模式的弊端,非电信级IDC效劳商所选择的业务模式,资料来源：,Morgan Stanley Dean Witter,资料来源：毕博访谈,因此电信级IDC效劳商和少数实力雄厚的非电信级IDC效劳商是软件园的主要目标客户,电信级IDC效劳商,核心优势是根底设施和网络资源，会采取购置土地自建的形式开展IDC业务,大型专业IDC效劳商型,拥有长期的业务规划、丰富的客户资源以及较强的资金支持，因此采取购置土地自建的形式开展IDC业务,非IT型IDC效劳商,互联网房地产的主力，运用根底设施的优势弥补技术上的缺乏,入驻软件园的目标IDC效劳商,可能的入驻方式,购置土地自建,购置土地自建或定制,购置土地自建,中国IT外包效劳市场增长迅速, 预计03年到达41.38亿，其中业务流程外包BPO约占有1/3左右的市场份额,评述,业务流程外包指一个企业通过与BPO效劳提供商签约，把企业的一个或多个业务流程外包给BPO效劳提供商，由其承担该业务流程运营和管理的主要责任,据CCID调查显示,近几年中国IT外包效劳市场增长很快， 2002年中国IT外包效劳市场到达33.5亿元人民币，其中业务流程外包效劳约占1/3，但年平均增长率超过IT系统外包效劳增长约20个百分点。,小公司选择BPO，是出于缩减本钱以及在短期内能建立一个类似应付帐款的职能的考虑，他们需要的仅仅是一个快速廉价的后台办公职能。那些大公司之所以选择BPO，从传统意义上说，是为了改善和提高企业的运作效率.,资料来源:软件世界赛迪网,20002002中国,IT,外包,服务,增长迅猛,单位：亿元,业务流程外包在中国,IT,外包中占有1/3的份额,业务流程外包一般分为两大类：客户关系管理呼叫中心和企业共享效劳,交互语音应答,多媒体,聊天,语音邮件,互联网,电子邮件,客户关系管理,客户关系管理呼叫中心,财务流程,会计,客户支持,技术支持,制造,人力资源,产品与效劳,业务流程外包,企业共享效劳,呼叫中心(Call center)逐渐开展成为一个面向用户的综合性“客户效劳中心 ，并运用于多个行业,市场勘查,电话销售,客户服务,客户维持,客户获取,客户保持,企业内部呼叫中心,第三方客户交互中心,银行：工商银行上海分行已开通理财效劳热线，呼叫中心可能在一两年内在全国银行系统普及,电信：目前国内呼叫中心主要集中在电信部门，现在占有近2/3的呼叫中心市场份额,证券：外包式呼叫中心在证券行业应用广泛,电力：信息的自动查询催缴适用于各电力局,公安：均需要建立呼叫中心,医疗：呼叫中心系统是各医疗效劳机构提高效劳质量的良好解决方案,交通：南航采用朗讯呼叫中心技术建立 定票系统。浦东国际机场 问询系统采用呼叫中心技术,家电：海尔集团、春兰集团、美的集团、跃进集团均建立了自己的呼叫中心,汽车：上海通用汽车公司已建立起自己的呼叫中心,政府：呼叫中心可以有效的解决信访工作和工商部门的热线这些头疼的问题,电子商务：上海易趣网、梅林正广和均建立起自己的呼叫中心,在呼叫中心外包领域的大型综合效劳提供商，在各地拥有一定运营面积的呼叫中心，可以为来自任何国家地区的企业提供多种渠道的综合呼叫中心效劳,代表企业：远传、ChinaTDT,大型企业内部的呼叫中心，为企业自身提供效劳需求。如：家电行业的售后效劳中心，民航的订票系统，电信的效劳中心等。,代表企业：海尔集团、中国电信、工商银行等,形式,覆盖行业,提供效劳,企业共享效劳外包仍处于导入期，目前外资企业所占比例比较大，国内企业以中小型企业居多。,企业共享效劳的开展,共享效劳外包是在国内刚开展起来的概念,目前的业务流程外包公司并不对客户提供整合的流程外包，同时客户企业还没有开展到外包整个部门所有流程的阶段，因而市场的需求双方更多单一的功能的外包,国内企业将人力资源、财务中心等整体外包尚待很长时间。目前更容易开展离岸业务流程，利用低本钱、高素质人才、已形成规模的电信网络，中国在这方面具备优势,国外业务流程企业纷纷在国内设点，主要承接国外的单子，而中国企业还未形成规模,今后外包的整个人力资源流程,招聘,培训,目前外包的单一功能模块,考勤,薪酬激励体系,培训,绩效管理,考勤,考勤,业务流程外包转变趋势,国内外流程外包企业竞争力比较,低,高,多,自身能力,提供效劳,少,国外企业,国内企业,以人力资源外包为例,软件园可以结合目前我国业务流程外包效劳的特点，定位目标客户,外资大型业务流程企业居多，而外乡企业规模偏小 目前，在业务流程外包效劳的企业中，外资企业所占比重较大，效劳合同金额较多。国内相同效劳企业刚处于起步阶段，以中小型企业居多，效劳商往往先设置专门的业务流程外包部门，开展与现有业务相关的外包效劳业务,国内呼叫中心以低端为主，国外流程效劳企业定位高端,国内的呼叫中心一般定位于普通的客户效劳中心，以 、互联网为主要载体，外企的呼叫中心效劳更像是一个客户交互中心，不但效劳范围、载体多，有一些还带有业务流程外包功能,企业自身的业务流程部门规模较大，有降低本钱的需求 一些大型企业自身的业务流程部门有非常可观的规模，如电信、银行等行业，出于本钱降低方面的需要，有集中办公的需求。外企同样有类似需求，但对办公地点的要求更高,软件园的产业开展方向可以定位在国际业务流程外包专业公司或是IT企业外包效劳部门，以及国内外大型企业的业务流程部门，目标客户以美国、印度等一些大的业务流程外包企业为主,软件园在选择客户上，应以大企业为主，目前宜定位于IT业务流程外包合同金额较大的专业外资效劳提供商或外包部门,市场特征,软件园选择标准,国内低端的呼叫中心对人的要求低，对本钱控制的要求高，适合选择昆山软件园，国外的流程效劳企业或业务流程部门效劳功能多，对人员的素质要求高，将成为浦东软件园的目标客户,无论国际国内的大型企业，其庞大的业务流程部门都是软件园招商不可无视的一环。中资企业更适合昆山，而外企那么倾向于浦东,议题二、针对这些目标客户的产品和效劳是什么？毕博参谋将从以下七个选择标准帮助软件园了解不同客户的选择重点和相关需求，并提出相应的产品和效劳重点,人力资源,有经验的工程经理和架构工程师/丰富的程序员/良好外语技能的员工/丰富的一般劳动力,吸引,企业入驻的因素,产业聚集,合理的区域产业结构,/产业规模和占有率/产业链聚集效应,降低本钱,房租廉价有竞争力的租约条款/人力资源廉价/交易本钱廉价/,贴近市场,现有市场,/潜在市场/国内市场/国外市场/最终客户/中间客户/行业客户,优惠,政策,财政,扶持,/,投融资,政策/税收优惠,/保税/外汇管理/市场开拓/人才政策/企业培育,园区效劳,根本效劳/代理效劳/商务支持效劳/投融资支持效劳/市场支持效劳/技术增值效劳,园区环境,地理位置/交通/通信根底设施/办公设施/绿化/商业文体娱乐教育/创新气氛/居住环境,与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势表达在降低本钱和地方特殊政策上,落后,一般,领先,企业入驻选择标准,3,2,1,3,2,1,3,2,1,优惠政策,产业聚集,人力资源,S,4,4,4,S,S,K,K,K,3,2,1,贴近市场,S,4,K,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,浦东软件园,4,S,昆山园区,K,浦东有本地市场地域优势，欧美和日本市场有语言文化、经验优势;昆山不具备出口市场优势、本地市场也局限在相关电子产品上,北京具有巨大的本地市场和海外市场联系，大连具有强大的日本市场优势,浦东享有国家软件出口基地政策优势，但与北京、西安等其它四个基地等同，没有其它特殊政策优势,昆山地方政策灵活，具有大城市不具有的地方政策优势,浦东在高端人力资源高等教育、外语技能、芯片设计、管理人才等上有明显的优势；另外在吸引人才上给予了很多政策,昆山在人力资源质量上不具备优势,北京具有最显著的IT人才聚集的效应,浦东的软件企业还没有形成鲜明的聚集效应，相对而言,IC,产业更具集聚效应；昆山仅对台商投资的产业有一定集聚效应,中关村已形成了,IT,企业聚集效应、大连软件园形成了对日出口软件企业聚集效应,与国内主要的软件园相比，浦东三期软件出口基地具有人力资源、园区环境、贴近市场和一定的政策优势，昆山的优势表达在降低本钱和地方特殊政策上,落后,一般,领先,企业入驻选择标准,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,浦东软件园,4,S,昆山园区,K,浦东不具备本钱优势、昆山在人力和场地本钱上具备明显的优势,北京和广州的本钱都不具备优势，大连和西安的人力资源本钱相对较低,浦东具备中心城市兴旺的根底设施优势，但距离市区较远；昆山园区环境各方面都相对较弱,北京除了根底设施兴旺以外，园区较优美，大连也具有园区环境优美的优势,各有侧重。浦东虽然各种效劳都有涉及，但效劳质量不高。三期要改进效劳质量,大连侧重市场推广效劳、很少有技术增值效劳，北京侧重技术增值效劳、广州是高效廉洁的政府效劳得到好评,3,2,1,3,1,2,降低本钱,园区环境,4,4,S,S,3,2,1,园区效劳,4,S,K,K,K,软件园目标客户需求对入园的选择标准上存在较明显的不同，三期和昆山园区对他们产生的吸引力也不同,三期,昆山,软件出口企业,芯片设计企业,数据中心,流程服务企业,大型,小型,大型,小型,电信级和大型非电信级,高端,低端,贴近市场,产业聚集,优惠政策,降低成本,人力资源,园区环境,园区服务,1,第一选择标准,2,第二选择标准,3,第三选择标准,目标客户选择软件园的三个关键选择标准,1,3,2,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,1,2,3,访谈和研究结果显示，软件园三期出口基地对出口为主的软件开发企业、芯片设计企业和高端的流程效劳企业有较大吸引力，昆山园区对低端的流程效劳企业有吸引力,低,一般,高,1,北京中关村软件园,2,大连软件园,3,西安软件园,广州软件园,企业类型,浦东软件园,4,S,评述,大型软件出口企业：浦东的人力资源和园区环境有较大吸引力,小型软件出口企业：浦东的国家软件出口基地政策、市场环境具有优势，但本钱不具优势,大型芯片设计企业：浦东的芯片产业聚集、人力资源和园区环境具备明显优势,小型芯片设计企业：浦东具有芯片设计产业聚集优势，本钱上不具明显优势,数据中心：上海兴旺稳定的电信根底设施和IDC管理人才具备明显优势,高端流程效劳企业：浦东具有受过良好语言和专业技能教育的人才优势和电信根底设施优势,低端流程效劳企业：浦东不具备优势，但昆山园区在场地和人力本钱上都具备比较明显的优势,昆山园区,K,3,2,1,3,2,1,3,2,1,3,1,2,3,2,1,小型软件出口企业,小型芯片设计企业,数据中心,高端流程效劳,大型芯片设计企业,S,4,4,4,4,4,S,S,S,S,3,2,1,低端流程效劳,4,S,K,K,K,K,K,K,3,2,1,大型软件出口企业,S,4,K,1、出口为主的大型软件开发企业：人力资源、贴近市场和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应提供高标准国际化的园区环境和专业高效的效劳质量,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在200人以上的软件开发企业为大型软件开发企业,人力资源,贴近市场,园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,外资企业在中国新设软件研发机构或开分中心,中资企业开设分支机构,迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件,具体需求,能吸引专业技术和语言能力较高的人才,软件出口传输速度快、中断的风险最小,办公面积在1500平米以上,符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求,获得速度快、质量高、客户化的效劳,园区环境有助于员工的意识和工作效率改进,针对性产品,三期园区为主，有些企业会考虑把低端开发业务设在昆山园区,卖地自建、定制或租用办公楼均可,国际化高标准园区建设,针对性效劳,人力资源：高投入产出比的人才根底，具有良好外语技能、懂得国际惯例的开发人员和工程经理,园区环境：利用上海整体优势，大容量而且稳定的国际通信设施；良好的客户接待商务环境：,效劳质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反响,效劳内容：定制效劳、开放全面的政策信息咨询、创造园区创新和鼓励沟通的气氛,优惠政策：人才、税收和外汇管理政策,2、出口为主的小型软件开发企业：优惠政策、贴近市场和降低本钱是最关键的三个选址标准，软件园应提供经济实用的办公环境和实质性的共享效劳,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在200人以下的软件开发企业为小型软件开发企业,优惠政策,贴近市场,降低本钱,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,新创立的外乡企业和外资设立的小型开发机构,迁址：可能性大于大型企业,具体需求,能吸引本钱较低的、有一定开发技能的人才,拓宽工程渠道、包括海外订单和园区企业分包,降低前期投入,通过优惠政策获得直接的现金收益,精简非核心机构,获得更多资金帮助,获得更广泛的信息,针对性产品,三期园区,租用办公楼,满足业务需求的建设标准,针对性效劳,优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策、突出出口基地政策聚焦带来企业本钱的节约,贴近市场：创造良好的大小企业分包和联盟机制,园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓、便捷的公共交通,园区效劳：共享的人事行政效劳、共享的技术增值效劳、有效的市场推广效劳、实质性的融资手段，例如科技担保公司等,3、大型芯片设计企业：人力资源、产业聚集和园区环境是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供高标准国际化的园区环境和专业高效的效劳质量,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在100人以上的芯片设计企业为大型芯片设计企业,人力资源,产业聚集,园区环境,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,外资企业在中国新设芯片设计企业或开发中心,中资企业开设分支机构,具体需求,能吸引芯片设计专业技术较高的人才,业务平安性高、设计成果不易泄密,周边芯片制造企业聚集,符合大企业品牌的园区形象,获得速度快、质量高的效劳,园区环境有助于员工创新和工作效率改进,针对性产品,三期园区,出租为主、卖地造楼和定制办公楼为辅,国际化高标准园区建设,针对性效劳,人力资源：强调上海丰富的IC设计人才优势,产业聚集：强调上海芯片产业的绝对优势，加强园区与周边芯片制造企业的沟通,园区环境：加强网络平安根底设施、建设国际化高标准的园区，良好的文化娱乐和生活设施,效劳质量：高效廉洁的政府、专业的客户经理和高素质的员工、对问题的快速反响,效劳内容：创造园区创新和鼓励沟通的气氛、加强知识产权保护、帮助企业获得反响信息,优惠政策：人才、税收政策,4、小型芯片设计企业：优惠政策、产业聚集和降低本钱是最关键的三个选址标准，软件园应加强园区芯片企业聚集效应、提供经济实用的办公环境和实质性的共享效劳,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员规模在100人以下的芯片设计企业为小型芯片设计企业,优惠政策,产业聚集,降低本钱,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,新创立的外乡企业和外资设立的小型开发机构,迁址：可能性大于大型企业,具体需求,能吸引吸引芯片设计人才,降低前期投入,通过优惠政策获得直接的现金收益,精简非核心机构,拓宽工程渠道、包括直接定单和大企业分包,获得更多资金帮助,获得更广泛的信息,针对性产品,三期园区,出租办公楼,满足业务需求的建设标准,针对性效劳,优惠政策：财政扶持、税收、企业培育等政策，突出上海芯片产业相关政策优势,产业聚集：加强园区与周边芯片制造企业的沟通,园区环境：企业孵化中心等实用和价格合理的办公设施、价廉物美的职工食堂和单身公寓,精简企业机构的效劳：共享的人事行政效劳、共享的技术增值效劳；加强代工效劳和设计公司的沟通、组织与芯片制造企业的交流、提供实质性的融资手段，例如科技担保公司等,5、电信级和大型非电信级IDC：园区环境、降低本钱和人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应保证大容量稳定的宽带和电力设施，并提供合理的地产本钱,包括电信运营商的数据中心、大型专业IDC效劳商、非IT的IDC效劳商,园区环境,降低本钱,人力资源,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,投资新建数据中心,具体需求,数据和传输的大容量、稳定性、平安性,较大的占地面积，并且有足够的扩充余地，国内平均面积为1500平米，国际平均4152平米,独立楼盘，最好不混淆于写字楼中，区域内电力资源充足，不能中断、配套效劳完善,处于窗口城市的非中心地带，降低场地本钱,充足但价格合理的IDC管理人才、客户需要的语言优势的IT人才和熟悉客户业务的IT人才,聚集非电信级IDC效劳商作为二级租户,针对性产品,三期园区,卖地自建为主，也可定制,保证大容量和稳定的电信电力根底设施,针对性效劳,园区环境：提供独立、可扩充的场地、大容量和稳定的宽带设施、充足和有备用的电力资源、突出上海稳定的区域环境和根底设施的强大优势,降低本钱：合理的地产本钱、降低商务本钱,人力资源：外语、 IT、IDC管理人才聚集优势,效劳：突出根底效劳和支持效劳；提供专业的客户经理、突出高素质的员工、对问题的快速反响、可得的特殊效劳,产业聚集：突出聚集软件开发企业强化其增值效劳能力,6、高端的流程效劳企业：人力资源、贴近市场、企业聚集是最关键的三个选址标准，软件园应能提供效劳和语言能力较高技术型人才，同时保证网络、通信的平安和畅通,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员素质较高，业务包含呼叫中心及多项数据处理流程外包效劳的流程效劳企业为高端的流程效劳企业,人力资源,贴近市场,企业聚集,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,外资IT企业新设立业务流程外包机构或各行业大企业分拆出的流程效劳机构,中资大型IT企业的业务流程外包部门或者大型企业集团分立出来的共享效劳机构,迁址：可能性很低，除非对当地非常不满或者获得软件园非常优惠的条件,具体需求,能吸引效劳和语言能力较高的人才,网络及通信设施齐全,办公面积在1500平米以上,符合大企业品牌的园区形象、能满足总部和外方客户频繁进行园区访问的需求,针对性产品,三期园区,定制或租用办公楼,针对性效劳,突出国家软件出口基地的政策给企业带来的本钱优势，良好的园区环境带来的工作气氛,同一些大专院校建立合作，能为园区企业提供有良好外语技能、懂技术的工作人员,加强网络平安根底设施、保证通信方面的稳定性,7、低端的流程效劳企业：降低本钱、优惠政策、人力资源是最关键的三个选址标准，软件园应能提供较为经济的办公环境和优惠政策，同时推出统一接单等增值效劳,根据中国软件企业规模的现状和未来三年的开展趋势，毕博定义：从园区客户细分角度，人员素质一般，业务仅为企业的呼叫中心，或者较为简单的数据处理流程外包效劳的流程效劳企业为低端的流程效劳企业,降低本钱,优惠政策,人力资源,关键选择标准,招商诉求点,进入软件园的可能情况,中资大型企业分立的呼叫中心或共享效劳机构,外资中小型IT企业的业务流程外包机构,迁址：可能性比较高，主要从本钱控制的角度出发,针对性产品,昆山园区,定制或租用办公楼都可以,针对性效劳,提供企业财政扶持、税收、企业培育等多方面的优惠政策，帮助推荐技术及效劳型人才,帮助企业业务开展：如成立出口联盟，统一接单,创造园区创新和鼓励沟通的气氛，高效办事能力，对问题的快速反响,具体需求,宽裕的办公面积及廉价的租金,当地较低本钱的技术及效劳型人才,网络及通信设施齐全,有相对优惠财政扶持、税收、企业培育等政策,企业案例：大连海辉科技出口为主的大型软件开发企业,入园决策过程,具体入园需求,企业根本信息,关键选择标准,对,浦东软件园的兴趣,员工规模：400多人,2002年出口额：400多万美元,办公设施：大连高新区/自建办公大厦/建筑面积5000多平方米,主要投资/合作伙伴：日本,JBC,株式会社(,IBM,控股)、,GE,日本,认证：,CMM5,目前没有迁址方案,未来三年有开设分支机构的打算,国内市场分支机构打算到北京，主要是为了追逐市场时机,国际市场业务仍在大连，原因是大连产业环境好、政府支持力度大、日本市场有品牌优势，但吸引高端人才有一定难度,某些低端业务会转移到本钱低的区域，例如维护、编码、呼叫中心,政策：人才、税收、外汇,本钱因素：人力本钱,园区环境：接待客户的的高档商业文化娱乐和员工的中档配套设施,组团偏好：和国外企业一起，易于员工培养国际意识,进驻模式：如果是长期战略选择，那么偏向定制和买地造楼,了解软件园渠道：商业考察团,高端业务,人力资源,园区环境,低端业务,降低本钱,中等教育兴旺,决策过程：战略研讨每年11月报送总经理董事会批准组成考察小组实施考察批准选址,决策时间：从研讨到确定地址大约3个月,关键决策人：企业最高层,企业案例：汇丰上海数据处理中心流程效劳企业,入园决策过程,具体入园需求,企业根本信息,关键选择标准,对,浦东软件园的兴趣,员工规模：1000人左右,业务范围：为汇丰集团在欧洲、香港和亚太区的附属公司处理数据输入和账户处理，是汇丰在中国继广州面向国内之后投资的第二个数据处理,主要投资方：汇丰集团,目前没有迁址方案，原因是根底设施、相关设备已经建成并运营，不会轻易改变,将来如果集团有再开设分中心的方案，可能会考虑,政策：数据处理不属于政策扶持方向,本钱因素：在人才、根底设施等满足前提下考虑本钱,进驻模式：选择自建还是租用要根据总部对经济利益的测算考虑,了解软件园渠道：商业考察团、专门招商小组、媒体宣传、行业会议可以组合使用,受过良好教育的工作人群,兴旺的电信根底设施,良好的交通设施,决策时间：比较长,关键决策人：集团总部全球的最高层,企业案例：远东,入园决策过程,具体入园需求,企业根本信息,关键选择标准,对,浦东软件园的兴趣,？,？,？,？,？,企业案例：某芯片设计企业,入园决策过程,具体入园需求,企业根本信息,关键选择标准,对,浦东软件园的兴趣,？,？,？,？,？,议题三、如何分配资源以最有效地实现招商目标？软件园的招商将实现企业的效益目标和产业开展目标，而不同企业对招商目标有不同奉献,提高园区收入,降低经营本钱,企业效益目标,增加出口,说明,软件园目标,产值/税收,小企业集聚效应,选择标准,形成行业特色,产业开展目标,租金面积大,有买地自建办公楼能力,租期较长、比较稳定,企业类型,全球软件外包出口经验和品牌,已经,拥有较大的出口量,企业规模大,销售额高,行业领导者,为软件园创造国际品牌知名度,形成软件园小企业聚集效应,创造软件园扶持软件企业品牌,大型软件开发企业,大型芯片设计企业,数据中心和流程效劳企业,跨国公司的软件开发中心,本地大型软件出口企业,面向国际市场的数据中心和流程效劳企业,大型企业,全球500强企业,中国,本地知名企业,有开展前景的小型软件出口企业和芯片设计企业,软件园应根据目标客户对招商目标的奉献划分其重要性,企业效益目标,产业发展目标,重要性总体评价,园区经营收入和成本,增加出口,产值/税收,形成行业特色,小企业集聚效应,软件出口企业,大型,小型,芯片设计企业,大型,小型,数据中心,电信级和大型非电信级,流程服务企业,高端,低端,目标客户对软件园招商目标奉献的重要性,同时结合软件园对目标客户的吸引力确定三期园区的大客户、一般客户和昆山园区的目标客户,低,高,低,高,客户对软件园的重要性,大型软件出口企业,低端流程处理企业,大型芯片设计企业,高端流程处理企业,电信级和大型非电信级数据中心,小型芯片设计企业,小型软件出口企业,软件园对客户的吸引力,软件园三期出口基地的大客户,软件园三期出口基地的一般客户,虽然三期出口基地对这类客户没有吸引力，但可以成为昆山园区的目标客户,以采取差异化的招商和效劳措施,大客户,一般客户,招商资源和手段,效劳标准,70%,资源,详细的企业分析研究,中介机构和招商小组一对一的宣传和接洽,市府资源和企业最高领导的参与,商务考察团接待,30%,资源,通过媒体宣传、软件园的品牌和集聚效应吸引入园,组织各种招商会,专门的大客户经理,高效率高质量的效劳,建立针对大客户定制化的效劳设施,招商部统一效劳,软件园的标准化效劳,客户类型,大型软件企业,大型芯片设计企业,电信级和大型非电信级数据中心,高端流程效劳企业,小型软件出口企业,小型芯片设计企业,并在园区形态规划的功能分区和规划要素上区别对待大客户和一般客户,企业类型,办公设施,公共配套,基础设施,其它,大客户,内资,中高级商务写字楼或定制办公楼（内资）,较高的容积率,较低的建筑密度,园区商务支持、代理服务办公所在地,银行、邮政所、诊所所在地,会展中心、电影院、企业家沙龙、俱乐部、体育设施,大容量和稳定的通信设施,国际传输专线,确保24,x7,稳定的电力等基础设施,一般标准的停车设施,集中绿地和水域所在地,外资,高级写字楼或全球标准的定制办公楼,较低的容积率和建筑密度,酒店式公寓,跨国连锁的酒吧、饭店艺术廊、零售店,大容量和稳定的通信设施,国际传输专线,确保24,x7,稳定的电力等基础设施,高标准的停车设施,较高的绿化覆盖率,一般客户,中低标准的写字楼或创业中心,较高的建筑密度,技术人员单身公寓,园区技术支持、市场支持和投融资服务办公所在地,食堂所在地,市政设施所在地,此外，三期还应综合考虑园区租售面积总供给量以及各类企业可能进园的数量设定大客户和一般客户招商的比例,数量级,2002,市场增长率预测,数量增长率预测,数量级,2005,吸引比例,招商数量,办公面积范围(平米),平均建筑面积(平米),总建筑面积(平米),数量占比,面积占比,大型软件出口企业（200人）,100,99,3540%,250,10,25,1500,2500,60000,10%,26,大型芯片设计企业（100人）,40,60,15-20%,70,15,10,1000,1500,15000,4%,6.5%,电信级和大型非电信级,IDC,15,25%,30%,30,15%,5,1500,3000,15000,2%,6.5%,流程服务企业高端,100,30,1520,150,10,15,1500,2500,40000,6%,17%,大客户合计,55,130000,22%,56%,一般客户小型软件出口和芯片设计企业,200,200-1500,500,100000,78%,44%,明确招商目标客户比例的好处：,了解各类企业招商的数量目标、为招商资源的分派提供指导,指导园区物理形态规划建设的土地和建筑分配，以及园区差异化效劳的资源分配,数据来源：,Gartner、,Salomon Smith Barney Inc、,毕博访谈,1、三期软件研发区230000平米的招商比例,2、三期公共效劳区孵化中心的招商目标,客户类型：租用面积在200平米以下的软件出口和芯片设计企业，平均每家企业租用面积100平米,1、三期可能吸引25家大型软件出口企业，大约占全国的10 ，招商面积可达三期研发区的四分之一,CAGR=35%-40%,可能目标,招商数量：25家,平均面积：2500平米,最小面积：1500平米,中国大型软件出口企业数量预测,关键假设,1、未来三年大型软件出口企业数量增长35-40%,未来三年中国软件出口额增长率99,软件出口业务向上游开展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率,行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、局部小型企业将成长成大型企业,2、软件园招商比例10的可达性,上海占全国软件出口额32,软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势,三期占全国比例,2、三期可能吸引10家大型软件出口企业，大约占全国的15 ，招商面积可达三期研发区的6.5%,CAGR=35%-40%,可能目标,招商数量：25家,平均面积：2500平米,最小面积：1500平米,中国大型软件出口企业数量预测,关键假设,1、未来三年大型软件出口企业数量增长35-40%,未来三年中国软件出口额增长率99,软件出口业务向上游开展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率,行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、局部小型企业将成长成大型企业,2、软件园招商比例10的可达性,上海占全国软件出口额32,软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势,三期占全国比例,数据中心,流程效劳企业,2、三期可能吸引15家大型软件出口企业，大约占全国的15 ，招商面积可达三期研发区的6.5%,CAGR=35%-40%,可能目标,招商数量：25家,平均面积：2500平米,最小面积：1500平米,流程效劳型企业数量预测,关键假设,1、未来三年业务流程效劳企业数量增长45%,未来三年中国软件出口额增长率99,软件出口业务向上游开展，人均出口产值将提高，因此企业数量和规模的增长率低于销售额增长率,行业整合，企业集中度将提高，因此现有大型企业规模将扩大而开设分支机构、局部小型企业将成长成大型企业,2、软件园招商比例10的可达性,上海占全国软件出口额32,软件园具备五个国家软件出口基地之一的优势,三期占全国比例,招商渠道和对策,招商渠道和对策,1、一、二期租户的搬迁,面积超过1500平米大型租户搬迁,面积小于1500平米企业扩大规模搬迁,手段：调查现有租户扩张和搬迁需求，明确对三期政策聚焦和园区环境感兴趣的租户，制订相应方案,2、上海现有大型软件出口企业的搬迁,争取上海市支持，把复旦软件园和漕河泾软件园企业迁至浦东三期出口基地,软件园区外的大型出口企业搬迁，例如十大出口企业一对一的调研和招商,3、其它城市大型软件出口企业搬迁或建设分支机构,其它城市软件园区的企业：他们对园区的接受度较高，针对对现状园区不满或有积极扩张方案的企业,其它城市非园区的企业,4、外资企业新投资软件开发中心,目标：独立的软件企业、IT效劳企业、IT咨询公司、全球500强企业的内部软件开发部门,手段：研究他们在中国的业务战略和投资规划，了解其投资决策的标准和进程，采取相应方案和行动,概念和品牌建设,对于昆山来说，也需要考虑这些相关行业的客户,Bacu up,软件园可以采取的招商手段也各种各样,媒体招商,组织专题招商活动或文体活动招商,借助中介机构的联络渠道招商,派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司,以商引商,聘请招商参谋,制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章,制造新闻报道事件,与传媒保持定期、良好的工作交流,网络招商,境外工程招商会,投资环境介绍会,行业专业会议、论坛,组织商业考察团,通过文化体育活动招商,通过我国驻外机构招商,通过外国使领馆招商,与商会联合招商,通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商,通过银行招商,派出招商小组招商,与跨国公司直接联系招商,在园区规划方面，一二期规划中存在一些有待改进的地方,一二期工程主要建设园区入驻企业的办公楼、为内部效劳的餐厅、以及相应的专用绿化、道路、水域、停车库等配套设施以及市政根底设施。,受地块规模和用地性质限制，一二期工程没有建设商业金融、文化娱乐、体育、医疗卫生、教育等公共设施以及居住设施，也没用建设公共绿化广场等设施。,一二期工程建设尚未形成软件研发企业特有的高标准的通信数据平台、以及技术开发与交易、企业孵化、人才培训和融资等要求相应的形态规划内容。,一二期建设的办公楼平均35层，道路建筑布局方正规整、建筑外形高度统一，没有形成具备鲜明特色、标志创新和引领技术潮流的建筑群落。,目前的软件园只是建设一个软件企业的办公聚集区，更多依靠廉价的租金、上海的特定区位和优惠措施吸引企业入园，尚未形成软件高知科研人员聚集的气氛，没有通过形态的规划表达促进软件园企业业务开展、形成技术创新和良好生活环境和气氛的意图。,园区一二期规划建设中没有区别对待不同类型的软件企业，整个园区的建筑、配套效劳采取统一的标准，无法满足不同类型企业的需求。,三期规划应当充分考虑园区企业业务开展和员工生活的需求,企业业务开展根本需求,企业需求类别,需求举例,对规划的要求,软件企业业务开展专业需求,企业员工工作生活环境需求,工程审批/企业登记注册,法律政策税务咨询,办公场所/设备提供,根本的水电/道路/通信,支付结算/信函往来,其它根本需求,高标准连接传输设备,数据共享、软件构件库、软件测评等专业效劳,软件人才获得和培养,融资,技术交易/知识产权保护,与大学学院的紧密合作,上下游供给商和客户的信息沟通、技术配合,企业家、科研人员的交流,体育/医疗/教育等需求,文化娱乐,商业金融效劳,居住,规模和布局合理的园区行政办公,行政办公,合理办公楼规划,道路和市政根底设施规划,合理的银行/邮电等配套设施,其它,通信设施规划的专门考虑,专业增值平台的规划和相应的场所、根底设施,人才中介机构、技术交易场所、风险投资和其它投资机构聚集区域以及相应的规划标准,大学教育机构/实验室的规划,上下游供给商和客户组团的形成以及之间的物质设施联系,外国专家、年轻人、软件科学家、大学教授、企业家聚集的沙龙、俱乐部,相应的体育、医疗和教育设施规划,图书馆、会展、艺术廊、酒吧等,银行、邮局、零售店、饭店等,专家楼、酒店式公寓等,并答复以下问题,未来的行政办公能否满足三期所有园区企业便利到达而且效劳满意的要求？,三期园区整体道路和建筑布局是否将沿传一二期方正规矩、高度统一的格局，是否将更多考虑组团开展和其它几何元素的参与，以及更能塑造软件园自由创新气氛的建筑风格,三期的道路布局和材质是否将更多考虑园区科研人员步行的需求,三期规划怎样更好地把教育机构和企业科研机构有机结合？,三期的公共设施规划中如何把为软件企业提供的技术、融资、人材、培训等中介效劳融入进来，并把这些效劳机构与商业零售等公建设施结合起来,三期
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