六和饲料营销模式学习及其评判

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,copyright 2006 All Rights Reserved,*,六和饲料营销模式学习与评判,正邦集团,2011,届,EMBA,三班第三组,晋华、侯万军、冯英龙、于兰峰、梁广锋、林少辉,2011 6 12,2024/9/29,1,copyright 2006 All Rights Reserved,目录,一、山东六和集团的饲料营销策略,二、六和营销模式的评判,三、六和营销模式的学习,2024/9/29,2,copyright 2006 All Rights Reserved,一、山东六和集团的饲料营销策略,1,、微利经营,2,、密集开发,3,、服务营销,2024/9/29,3,copyright 2006 All Rights Reserved,微 利 经 营,原 料 优 势,集团统一采购,策略性采购,期货,小麦、玉米的拍买,购买国储,部分原料直接进口,2024/9/29,4,copyright 2006 All Rights Reserved,微 利 经 营,生 产 优 势,规模化生产，单位生产费用降低。管理费用也同时降低。（三项费用控制在每吨,80,元左右）,2024/9/29,5,copyright 2006 All Rights Reserved,微 利 经 营,渠 道 优 势,1.,控制中间商的利润。（经销商禽料返还,300,元,/,吨，经销商返还用户,150,元元,/,吨）,2.,缩短渠道长度，降低渠道成本。,3.,固定市场零售价。,4.,固定区域市场销售半径，降低营销成本及物流费用。,2024/9/29,6,copyright 2006 All Rights Reserved,密 集 开 发,1,、生产基地布局：,A,以县为单位在山东每县一个以上饲料生产基地。,B,河南毎地区一个生产基地向每县一个生产基地 过度。,2,、中间商布局以乡镇或养殖密集村为单位，每乡镇,3-5,经销商。,3,、规模化养殖场直供，按经销商政策操作，现款销售。,4,、营销人员布局以乡为单位，每乡镇至少,一人。,2024/9/29,7,copyright 2006 All Rights Reserved,服 务 营 销,种苗统一供应,饲料统一供应,兽药部分供应,技术人员及专家指导,畜产品的统一回收,小额贷款服务,担保公司担保贷款,2024/9/29,8,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,市场密集开发的优势分析,有效地了解终端信息，从而到达控制终端资源。,可以集中资源在最短的时间内扩大市场占有率。,建立大量的示范村，示范乡镇，突出六和饲料的区域品牌第一战略。,业务员的串户拜访，建立大量的示范养殖场，从而起到以点带面的作用。,2024/9/29,9,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,每个乡镇开发,3-5,名经销商互相制约，良性竞争。,多品牌重复覆盖市场，交叉运作，最大程度的提高产品的终端占有率。,通过密集开发有效地缩短了运输半径，降低了运输成本。,猪料上开发大量的村级经销商，打破现在一级经销商的垄断态势。,区域细分，每个县设多个区域，每个代表集中开发一个乡镇。业务代表有足够的精力开发区域市场。,2024/9/29,10,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,服务平台优势,技术服务优势，提供防疫程序，建厂指导，标准化养殖推广。,提供优质的种苗，签订回收合同，降低养殖户的风险。增加养殖户的养殖信心。,提供金融支持，贷款及贷款担保。解决养殖户资金短缺的问题。,畜产品的回收，解决养殖户销售难的问题。树立养殖信心。通过产业链的打造有效的控制终端。,2024/9/29,11,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,营销过程探讨,1,。山东六和的中间商的利润很低：,乳 猪,200,元,/,吨，猪全价,100,元,/,吨。,而在河南市场上中间商的利润空间为：乳 猪,500,元左，猪全价,200,元左右，又加上从中间商到终端基本是全赊，单位利润低，市场营销范围受限。,2,。 六和的代理商的积极性不高，也在寻求新的合作厂家，以求改变营销中的被动局面。,2024/9/29,12,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,市场需求参考,1,质量稳定。,2,价格适合市场。,3,中间商有利润。,4,养殖终端保证正常的利益。,5,能根据市场和竞争对手的变化拿出整套的市场营销策略方案。,2024/9/29,13,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,针对六和的策略方案,1,、针对六和产品质量一般，我们提供稳定的、具有更高性价比的产品争夺终端用户,2,、给中间商更大的利润空间，以提高他们销售的积极性。,3,、通过产品的差异化和“全程造肉成本最低”的营销理念，来影响终端客户群，精做终端客户群。,2024/9/29,14,copyright 2006 All Rights Reserved,二、六和营销模式的评判,针对六和的策略方案,4,、同时推出营销新思路和特色：,a,、推大保育（卖高附加值保育料）,b,、 倡导最低“养殖成本”理念和产品组合。,c,、运用“填充式销售”和“捆绑式销售”来快速突破终端市场。,d,、充分发挥中间商的积极性和资金平台，来加快终端客户群的开发和市场覆盖面的扩大。,2024/9/29,15,copyright 2006 All Rights Reserved,三、六和营销模式的学习,1,、 站在整体行业角度，局部市场和个别竞争对手的角度考虑问题。,2,、辩证性的思考，分析竞争对手的优点和缺点，把对手的缺点转变成自己的优点，然后再利用自己的优点去打对手的缺点。,3,、创新并组合其他行业的先进营销创意和手段，形成我们独特的“系统营销策略“来提升我们市场运作能力和企业运营水平。以实现区域市场的突破和行业运作的成功。,2024/9/29,16,copyright 2006 All Rights Reserved,三、六和营销模式的学习,4,、我们不仅具备要快速模仿一流企业的的运营能力，更要具备一流企业的行业突破水平。最终我们正邦将是行业一流的！,2024/9/29,17,copyright 2006 All Rights Reserved,