店面推销必备技巧

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,店面推销技巧,课程大纲,1、 推销的障碍及解决方法,2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法,4、 FAB的运用,5、 独特销售点的应用,6、 个人风格销售技巧,学习目标,课程完毕后，参加者将会能够：,了解专业销售的主要概念,把主要销售概念应用于实际工作上,接受在个人销售技巧方面的回应,专业推销员的条件,Knowledge 知识,Attitude 心态,Skills 技巧,Habit 习惯,1、 推销的障碍及解决方法,障碍,解决方法及建议,客人会感到硬销,客人不接受,产品好，自然好卖，不用多介绍,产品不好，推销也没有用,我第一眼就知那客人不买的,销售好对我有什么好处,2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要,ROPE,调查研究 Research,细心观察 Observe,引导提问 Probe,扩大发展 Expand,基本要素,融洽关系,以客为先,感同身受,个人特性,专业保密,个人抉择,3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法,AIDA销售技巧,注意 Attention,兴趣 Interest,欲望 Desire,行动 Action,CARE促销方法,吸引注意 Capture Attention,提高兴趣 Arouse Interest,加强欲望 Reinforce Desire,确定行动 Ensure Action,AIDA销售技巧,注意Attention,向顾客展示货品/介绍小册子,让顾客触摸货品,为顾客作配搭,其他,兴趣Interest,简略介绍货品的特性、优点及好处,列举其他顾客购买的例子,其他,欲望Desire,强调货品如何配合顾客独特需要,强调货品的畅销程度,强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完,其他,行动 Action,主动询问顾客要那种货品,主动介绍其他配衬产品,其他,4、 FAB的运用,FAB的定义,特性 Features,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。）,优点 Advantages,是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）,好处Benefits,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）,5、,独特销售点的应用,独特销售点的定义,：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。,独特销售点,产品用料 线条,价钱 时间,优惠 成效,设计 保证/保养,手工 包装,处理,6、,个人风格销售技巧,四种风格的特征,创新型,融和型,喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待,喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事,最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落,对时尚牌子注重,主导型,分析型,自己作主 详细了解货品特性，优点及好处,要求其他人认同他的说话 要“物有所值”,支配一切 关注所付出的价钱,需要多一些时间作出购买决定,四种风格的策略,创新型 融和型,介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待,表现冲劲及狂热 多了解其需要,说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情,交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友,被尊重 多加建议，加快决定,主导型 分析型,在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值,不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处,听从指示 有耐性,不要催促 货品知识准确,7、推销要诀及避讳,要诀,避讳,客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断,足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍,争取顾客的接纳 “硬推销”,诚实可靠 夸张、资料虚假,表现兴趣及热诚 不在乎,提供多个选择 不择手段,8、总结,诚信 Integrity,热切 Passion,舒服 Pleasant,多元、百变 Versatile,诚恳 Genuine,感同身受 Empathy,长远关系 Long Term Relationship,锲而不舍 Persistence,责任感 Responsible,专业形象 Professional Image,抱负 Vision,追求卓越 In Search Of Excellence,8、总结,缺少了知识，经验是盲目的,Without Knowledge，experience is blind;,缺少了理解，知识是没意义的,Without understanding，Knowledge is meaningless;,缺少了能力，理解是有限的,Without capacity，understanding is limited;,缺少了动机，有能也变无能,Without motivation，capacity is impotent;,缺少了诚信，动机是危险的,Without integrity，motivation is dangerous.,9、小故事,以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫,每个人，某些人，任何人,及,没有人,。,这里有一件很重要的事要做，,每个人,都肯定,某些人,会做的，因为,任何人,也可以做，但是最后却,没有人,做。,某些人,因此而愤怒，因为这是,每个人,的工作。,每个人,也认为,任何人,也会做的，但,没有人,明白其实,每个人,都没有做。,结果，,每个人,都会责怪,某些人,，因为,没有人,去做,任何人,也会做的事。,谢谢大家！,