银行如何对待小企业贷款

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第六章 小企业贷款,思考1：,在最近这次经济危机当中，国家出台了一系列的经济刺激方案，包括产业振兴计划，而银行的贷款也向这些重点产业倾斜，您如何看待这种行为?它是否构成了对中小企业的歧视?,思考2：,中小企业的股权融资与贷款两种融资渠道之间有什么关系？,思考3：,迄今为止，工、农、中、建、交等5大行纷纷成立了中小企业贷款的专营机构，为中小企业提供专门的融资服务。如何看待这一经营模式对于中小企业的作用?在此种模式之外，中小型银行、其他的民间金融服务机构，怎样参与到中小企业融资当中?,思考4：,2009年3月，为鼓励担保机构开展中小企业贷款担保业务，中央财政下达了10亿元中小企业信用担保业务补助资金。,信用担保是中小企业贷款面临的主要障碍，之前深圳等城市尝试联保贷款，即由企业联合体为贷款担保。,如何评价这一途径对于解决中小企业信用问题的作用?通过哪些途径可以促进中小企业信用制度的完善?,思考5:,在金融危机的背景下，创业板的开闸放行有什么现实意义?能否解救困境中的中小企业?中小企业融资渠道会否因为创业板而改变?创业板在防范风险和服务中小企业之间，如何抉择?,提 纲,何谓小企业,为何小企业贷款难,小企业在不同发展阶段的融资方式,银行如何对待小企业贷款,对小企业争取银行贷款的建议,案例分析,一、何谓小企业,小企业的界定标准：,发达市场经济和新兴市场经济,：资本额和雇员人数；,欧洲委员会和公司法,：交易额、资产负债表和雇员；,我国三条杠杠,：企业职工人数、销售额、资产总额,所谓小企业，一般是指那些资产总额少于1000万元，或者年销售额3000万元以下，企业员工不足300人的企业。,行业名称,指标名称,计算单位,大型,中型,小型,工业企业,从业人员数,销售额,资产总额,人,万元,万元,2000及以上,30000及以上,40000及以上,300-2000以下,3000-30000以下,4000-40000以下,300以下,3000以下,4000以下,建筑业企业,从业人员数,销售额,资产总额,人,万元,万元,3000及以上,30000及以上,40000及以上,600-3000以下,3000-30000以下,4000-40000以下,600以下,3000以下,4000以下,批发业企业,从业人员数,销售额,人,万元,200及以上,30000及以上,100-200以下,3000-30000以下,100以下,3000以下,零售业企业,从业人员数,销售额,人,万元,500及以上,15000及以上,100-500以下,1000-15000以下,100以下,1000以下,交通运输业企业,从业人员数,销售额,人,万元,3000及以上,30000及以上,500-3000以下,3000-30000以下,500以下,3000以下,邮政业企业,从业人员数,销售额,人,万元,1000及以上,30000及以上,400-1000以下,3000-30000以下,400以下,3000以下,住宿和餐馆业企业,从业人员数,销售额,人,万元,800及以上,15000及以上,400-800以下,3000-15000以下,400以下,3000以下,大多数企业规模都很小,Most Businesses Are Truly Very Small Businesses,按年销售额统计的小企业数量（邓白氏资料）,（千个）,5万以下,（美元）,100500万,1020万,2050万,50100万,500万以上,5万10万,它们不是“初创公司”,And They Are Not “Start-ups”,按经营年限统计的小企业数量（邓白氏资料）,（千个）,经营年限,（年）,小企业的重要作用（四项指标显示,）,：,企业数量,就业占比,GDP占比,出口占比,二、小企业贷款难现状及原因,1、,现状：,融资渠道单一，主要依赖银行贷款，但贷款比重远不能和大企业比，同时与自身所发挥的作用也不成比例,2.小企业贷款难原因分析,原因（三方面）：,小企业自身方面,商业银行方面,政府宏观政策方面,小企业自身原因：,1、小企业信用度较低，风险较大。,（规模小、效益差、积累少，而且产业进入时间晚，科技含量低，经营行为短期化。）,2、经营管理不规范，,尤其是财务制度不规范、不健全，真实性差，信息披露充分，透明度不高 。,3、担保能力不足。,商业银行方面：,1、商业银行长期以来一直以服务大企业、追求经济效益为宗旨。,如果是按照一般商业性贷款的操作方式办，涉及收集整理财务信息和其他劳动密集型工作，一笔贷款至少要12个小时和500至1800美元费用，而贷款的收益甚至不能弥补这些耗费，更不用说盈利了。,2、国有商业银行信贷管理制度上的重大调整：,普遍上收信贷管理权限；贷款责任追究制的实行等。,3、商业银行贷款业务流程与中小企业资金需求的不同特点使得双方在操作中很难“对接”。,前者流程长、环节多，而后者以短期贷款为主，具有要得急、次数多、额度小、风险高且贷款的周期难以准确测算，逾期的可能性较高。结果造成银行管理成本高、单项融资交易成本高。,1、对企业的作用认识不够。,2、对小企业支持力度不够,。,3、资金需求和管理权限的脱节,，金融政策权限在中央，而呼吁“融资难”的恰恰是地方领导，这种局面长期以来一直难以改变。,4、 没有建立健全的信用及担保体系,政府宏观政策方面原因：,“人无信而不立，业无信而不兴，社会无信则必乱”,有数据显示，因信用问题给中国经济造成的损失每年高达5000亿，使GDP减少2%。,银行放贷，由于需要层层调查，耗时23,个月，效率只及发达国家的1/30。,企业因怀疑对方信用，在合同条款上反复,争执使生意泡汤。,三、中小企业在不同发展阶段的融资方式,创业及生存阶段：,资金来源于股东投入、自我积累、政府资助或风险基金等。,发展阶段：,除自身积累资金外，银行贷款的比重不断扩大，资金束缚逐步减弱。,起飞阶段：,主要依靠资本市场取得资金，此阶段前期，银行会帮助企业做上市或发债前的准备工作，继续加大信贷支持。,成熟阶段：,企业应实行稳健经营的方针，防止盲目扩张。,案例分析：,一家民营医院对自身的技术优势和未来发展前景抱有很大的信心,但他们已经部分认识到自身发展所面临的问题，因而在原医院附近不太远的地方租赁下来一块较大的土地，希望可以改建一家面积扩充设施优良的新医院.但由于自身资金势力有限,面临较大的资金缺口，怎么办？,下面进行SWOT分析：,优势（S）,劣势（W）,机遇（O）,威胁（T）,主要优势:,1.医院成立时间5年以上,取得了一定的资质和经验,并获得了北京医保资格;,2.公司专注于骨髓炎相关病症的治疗,在这个细分领域的技术优势比较明显;,3.公司培养了一批比较忠诚技术也不断成熟的医生队伍.,主要劣势:,1.公司一直家族式管理,老人为董事长,儿子为院长,2.公司管理一直比较混乱, 无完善的管理体系,无正规财务报表,公司领导对公司实际资产及赢利状况停留在模糊的认知状态;,3.公司无实质资产，一直靠租赁来的办公大楼营业；最具竞争力的核心资产为他们掌握的专有医术,但外部无法识别,公司目前的状况无法获取相关者尤其是潜在病人的信任.,主要机会:,1.国家逐步放宽医院的准入和管理,民营医院面临外部发展的大好机会;,2.老百姓对健康问题日益重视，专科医院会临很好的发展前景;,外部威胁:,外部市场发展很快，公司如果不能尽快发挥优势和发展壮大将时不我待,丧失机会.,分析：首先必须强调三个理念:,一是合理的利用外部融资对公司的发展壮大和赢利水平的提高是大有好处的;,二是企业在不同的阶段有不同的适合的融资方式,适合的才是最好的;,三是天下没有免费的午餐,不同融资方式各有利弊,没有优劣只分,只有仔细权衡才对。,针对公司的实际情况：,1.公司目前实力获取银行贷款的可能性基本不存在。但他们近几年赚取的利润全部在个人财产名下,通过抵押贷款方式可以获得一定的资金投入医院建设。,2.比较现实的融资方式是考虑吸收风险投资吸引合伙人入股民间借贷等方式,3.待公司通过改善经营管理水平和壮大自身综合实力后再通过银行贷款方式谋取更大的发展机会.,具体方案：,1.吸收风险投资:,难点：,1）针对医疗和医院行业的风险投资基金相对较少,2）编写一个对吸引风险投资基金目光的可行性研究报告的要求较高,3）风险投资基金如果同意投资,一般会要求占有一定比例的股份要求,这将稀释他们对公司的控制权（但与此同时他们也会带来公司比较欠缺的管理技术,对公司而言,把蛋糕做大再分蛋糕其实是更明智的选择.）,2,吸引合伙人入股,挑战：,1.医院目前掌握的核心竞争优势即医术存在外部无法认知的难题,能够同意投资入股的只可能是医疗行业而且对这个科目比较熟悉的朋友才有可能,2.还要对双方下一步的合作前景比较有信心,3.稀释控制权问题同样存在，但能否提升管理水平需看情况定;,3.民间借贷,如果资金缺口不是太大的话,可以考虑用民间借贷的方式解决.,四、银行如何对待中小企业贷款,小企业贷款的收益,客户基础大,利率高,派生业务多,贷款分散,政府支持,银行越来越重视中小企业贷款,现状,：,截至2006年12月末，中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行等5家大型银行小企业授信户数达68.43万户，小企业贷款总额为17907.65亿元，比年初增加1609.14亿元，增幅9.87。 在这些小企业贷款中，不良贷款为4722.36亿元，比年初减少118.77亿元，减幅2.45；不良贷款比例为26.37，比年初下降3.33个百分点。,原因：,一是银行发展战略调整的需要,二是银行完善风险管理的需要,三是中国小企业发展使得实现这些需要有了可能,四是经验证明，只要抓对抓好，小企业贷款是完全可以取得成功的。,五是我国商业银行以大企业为主导的客户结构将难以为继,Data Source: CRA, McKinsey Payments Practice, Tower Group.,13% CAGR（复合年均增长率）,在美国，向小企业提供小额贷款是一项庞大且仍然处于增长阶段的业务,Lending small loans to small businesses is a big and growing business in the U.S.,美国小企业贷款市场,U.S. Small Business Loan Market,提供给企业的10万美元以下的贷款（单位：十亿美元）,现行的小企业信贷模式,一是评级方式，,主要是靠财务报表来辨识小企业的信用；,二是抵押方式，,这是中国当下较为通行的方式，风险相对较低；,抵押,的手续包括四个方面：公证、为抵押物上保险和办理抵押物登记、缴纳印花税。这些手续也都需要缴纳一定费用。整个过程大约需时一个月。,我们以贷款50万为例进行估算，一年期贷款基准利率为5.85%，贷款一年利率支出为29250元；由于需要大约90万元的房产抵押，评估费用约4500元；公证费300元；保险费按0.1%计，需要500元；抵押登记100元；印花税0.005%，需要25元。几项合计，费用支出共为34675元。,三是评分卡体系（如汇丰银行）：,里面涵盖了和小企业相关的各种信息。这种模式需要：一有小企业信贷的广泛积累；二有一个比较好的信用环境。,四是贴近型贷款：,贷款不是注重财务,而是注重关系的关系型贷款。社区型银行走的就是这种路子。,1、小企业贷款准入门槛低，一般的小企业基本可达到银行信用评级标准； 2、审查企业以“软信息”等定性指标为主。会计报表只是作为银行审查的参考条件之一。（解释见下页） 3、申请简便、审批快捷、用途灵活。 4、贷款额度每年核定一次，额度可周转使用。,新型小企业贷款呈现出的特点,传统的企业信用评分制度看中的是企业的财务管理状况，如果没有财务报表，基本上很难从银行贷款。在新的信用评分制度中，对小企业的财务指标考核仅占20%左右，银行将着重考核企业法人的个人信用以及企业资产状况、经营能力等,银监会：小企业贷款管理的六项机制,一是风险定价机制。,坚持,市场原则和商业化运作模式引入的,一项调查显示，国内小企业足值抵押的融资成本在10%以上，担保公司提供担保则在15%左右，两项均远高于大企业贷款利率。在国外，,小企业贷款,利率上浮较多是常见现象，有的甚至上浮100%。例如，某外资行的一款无抵押小额贷款，平均月利率1.5%，相当于年息18%。,二是独立核算机制。,必须坚持分类管理，分账核算，建立专门的小企业贷款管理部门和专业队伍；建立适应小企业贷款业务特点的业务流程、信用评级、贷款风险分类、损失拨备、呆账核销制度等；,三是高效审批机制,审批权限 审批流程 审批效率,适当授权 程序简化 提高,四是激励约束机制。,必须重新构建小企业贷款发放与管理,的激励约束机制,，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，引入正向激励，并在认真实施尽职调查的基础上，实行问责和免责；,五是专业化人员培训机制,六是违约信息通报机制,五、对中小企业争取银行贷款的建议,民营企业应尽早摆脱家族式经营模式，国有企业改制后应克服原有弊端。,应规范经营管理并健全财务制度。,主营业务需突出，有业绩支撑。,关联交易是商业银行越来越重视的风险审核要点，其会成为信贷审查的负面因素。,在银行的贷款应根据自身实力循序渐进，中小企业及其管理者应当高度重视自己的资信记录。,六、案例分析,案例一：欧洲复兴开发银行,European Bank for Reconstruction and Development - EBRD,年月日正式开业，总部设在伦敦。 建立欧洲复兴开发银行的设想是由法国总统密特朗于年月首先提出来的。他的设想得到欧洲共同体各国和其他一些国家的积极响应。,年，该银行拥有亿欧洲货币单位（约合亿美元）的资本。欧盟委员会（前欧洲共同体委员会）、欧洲投资银行和个国家在银行中拥有股权。最大股份拥有者是美国，占，其次是法国、德国、意大利、日本和英国各占，东欧国家总共拥有股份，其中前苏联占有。,欧洲复兴开发银行的经营方针是“发展银行业务及商业投资银行的业务兼顾”。投资的主要目标是中东欧国家的私营企业和这些国家的基础设施。贷款的条件是：贷款期限在至年之间，贷款利率按照伦敦市场的利率计算，另外根据项目的风险程度和抵押条件上浮至个百分点。,该银行的主要业务为：,、提供必要的技术援助和人员培训；,、帮助受援国政府制订政策及措施，推动其经济改革，帮助其实施非垄断化、非中央集权化及非国有化；,、为基本建设项目筹集资金；,、参加筹建金融机构及金融体系；,、帮助支持筹建工业体系，尤其注意扶持中小型企业的发展。,6.该行与世界银行合作在东欧试点微小企业融资业务，为22个转型国家的小企业先后发放贷款40亿美元，贷款回收率达到99.5，逾期30天以上的贷款只有0.63。,基本操作模式：,通过代理行来放贷，该行只在基准利率上加1-2个百分点，允许代理行可以收取剩下的6-8个百分点，几乎是基准利率的三倍，代理行对此业务单独考核、单独记账，加强管理，及时撇除坏账。,启示：,首先，,小企业贷款的信贷人员必须经过严格、专业的培训，如信贷员一般要经过9到12个月的培训，并经考试执证上岗；,其次，,选择好的合作银行即转贷银行，一定要有严格的管理制度、激励制度，实行扁平化的决策机制，小企业有良好记录后需两个人签字放款；,第三，,要有一个良好的商业运作环境，政府不予干涉。,案例二：国开行微小企业融资方案,无抵押无担保，类似于风险投资,主要针对那些微小、初创型的企业，包括个人创业者，比如小市民和农民等等，这些企业或个人往往势单力薄，信用度很低，也缺少可以向银行抵押的房产、股票或者证券。,1.通过特定的培训建立一支专门的信贷员队伍，通过他们深入基层，以对贷款人及项目进行深入了解。,国开行建立一套完全独立的信贷体系,2.同时微小企业融资的手续非常简洁，小额贷款一天之内即可放款，中等额度的也不会超过一周时间。,3.贷款利率可以按风险定价机制上浮，贷款额度和时间都将非常灵活。,问题讨论：关于小企业贷款信贷员的问责制,比方说：两个信贷员，在同样一段时间内，一个挣了30万元，一笔风险也没有，另一个挣了70万元，但发生了20万元的损失，赚了50万元，这两个人到底更应该用哪一个？,小企业的信贷员比一般信贷员要承受更大的压力。一旦发生了不良贷款，信贷员乃至上级主管都面临着处罚的危险。,建议：,小企业的问责应对处置抵押物后，仍然造成损失，且贷款发放过程有主管过错的予以问责；,对处理后未造成损失，且主观上或流程上不存在问题的不予问责。,相应的，问责的时间应在处置完借款人或担保人的有效资产之后。,案例三：农行小企业信贷试点,简化小企业贷款操作流程，,以往按照先调查、再审查、后审批的操作流程，小企业首笔新增贷款最快也要一个月办完手续，如今可缩短三分之二的时间。,下放小企业贷款审批权,，针对浙江块状经济发达、小企业集聚在县域的特点，把单户信用余额200万元以下、单笔信用金额100万元以下的小企业小额短期信贷业务审批权下放到县级支行，部分权限下放到温州柳市、虹桥等一些经济发达集镇的分支机构。,例如：,作为整合业务流程的一部分，泉州工行对各支行转授了多至1500万元的审批权限。具体的授权内容是，对融资余额500万元以内且能提供全额抵(质)押的客户可由县支行直接审批。对融资余额1500万元以内，能提供全额抵(质)押，且在最高综合授信额度内的客户，县级支行也可直接审批，不用上报市分行。对信用好、经营水平高、发展前景好的小企业，审批权限可以放到2000万元。,创新小企业贷款担保方式,，允许杭州、温州、嘉兴、台州、金华、绍兴等6家地区分行尝试以保证担保方式开展小企业贷款。,进一步降低小企业贷款准入“门槛”,，特别是对生产型、外贸型小企业的注册资本、净资产、资产负债等尺度适度放松，以利于让更多的小企业申办贷款。,案例四：浙商银行正式推出小企业信贷试点方案,该行已经成型的操作方案具有一定的“创造性”，在简化手续、产品创新、风险控制、定价政策和业务考核等方面进行了积极探索。该方案将首先在杭州实施，下一步则在宁波、温州推行，进而逐步扩大推广区域。,截至2005年10月底，浙商银行已累计发放小企业贷款11.5亿元，涉及企业240家左右，不良贷款率为零。,1、在审批方式上，有别于常规贷款的审批程序，将把审批权全部下放到基层支行。,2、根据试点方案，浙商银行已专门设立了办理小企业贷款业务的小企业信贷部，并将在此基础上设立小企业专营支行，作为该行小企业贷款的试点和示范窗口。此举是为了改变银行傍大款、垒大户、过独木桥的经营发展思路。银行一般都设有公司业务部，但这样的部门由于大小公司业务一起做，难免抓大放小。,3、在定价方式上，浙商银行也进行了创新，尝试实行,有限的浮动利率制,。据介绍，在法律法规允许的范围内，浙商银行将根据市场利率状况、贷款期限、贷款风险和借款人的信用等级、抵押物价值、现金流量等因素，综合确定贷款的浮动利率。这是一种全新的,互动定价机制,。,例如：,工行2005年前9个月的经营利润同比增加了5064万元，原因是小企业贷款利率得以大大的提高：新办理贷款一律执行基准利率上浮至少10以上，上浮30以上的贷款占80。,4、在方案中，担保方式创新可谓是最大亮点。一直以来，无法提供有效担保是小企业融资难的主要原因之一，为规避风险，商业银行普遍采取抵押贷款的形式，但由于多数企业固定资产少，只能“望抵兴叹”；而企业间相互担保，组成“连环担保链”，不仅难度大，且增加了企业风险。,为此，浙商银行借鉴股份合作制的成功经验，设计了“联合保证担保”贷款担保方式。即几个借款人通过缴纳一定保证金的方式组成互助的联合担保小组，相互提供贷款保证担保，银行则藉此发放一定额度的贷款。在上述担保方式基础上，浙商银行目前已为小企业量身定制了循环贷款、定贷零还、分期还款等多种不同于常规贷款的贷款方式。,中国首家以小企业为服务对象的网上银行浙商e银行”，于2007年4月10日在浙江正式投产上线。为小企业的全面财务管理提供了新的平台。,渣打银行在内地将中小企业作为战略要地,渣打银行联合国家发改委在京举行“首届中国最具成长性新锐企业奖评选活动”启动仪式，将为中国中小企业提供融资机会。渣打银行中国区总裁曾璟璇表示：“中小企业是渣打银行在中国长期的战略要地，是渣打个人银行业务的重要构成。渣打银行亦是首家专设中小企业部的在华外资银行。”,参选企业的门槛定为“过去两年年销售额在万元至亿元，成立时间在年”。家入围企业将参与在京沪穗举办的“中小企业研讨会”，从中获得专家诊断，而家复选入围企业则将获得渣打银行颁发的“优秀中小企业证书”，家获奖的中小企业则将赴香港与风险投资商面洽。这对解决中小企业发展中的实际困难大有裨益。,案例六,2005年7月，浙江义乌。中高动力科技有限公司董事长施庆哲的办公室里，来了位当地工商银行的客户经理何增辉。中高动力是一家生产发电机组的小企业，过去并没有和工行打过交道，对于工行客户经理的上门拜访，施庆哲开始显得比较谨慎。,两人的交谈从企业的经营情况开始，何增辉详细询问了中高动力的发展思路、管理状况、财务制度以及金融需求，并提出了一些建议。双方越谈越投机，于是施庆哲主动提出了希望工行给予信贷支持的想法。,很快，根据中高动力的经营和现金流情况，工行确定对其授信额度为1500万元。由于中高动力需要从德国进口主机，他们要求工行先开具1000万元的承兑汇票用于进货。紧接着，他们又提出500万元流动资产贷款的需求。因为是在授信额度之内，这些要求很快都得到了满足。500万元贷款3天就到账了。,案例7富国银行的小企业贷款历史,1990年之前，富国银行并不是主要的小企业贷款人,；,1989年末，在零售银行业务下创建了小企业银行业务集团，又在其下创建了小企业贷款部，为年销售额低于1000万美元的企业提供贷款；,1994年的成本研究显示，通过标准放贷程序（分销、发放、贷后管理）发放小额贷款无法实现经济效益（成本过高）,1994年创建“企业通”，采用简化流程的方式向年销售额低于200万美元的企业提供上限为10万美元的贷款,贷款流程的巨大变化使小企业贷款业务的盈利性大增,传统程序,新程序,通过分行或信贷官员进行申请,通过邮件、电话或分行进行申请,需提供报税表、财务报表,无需提供报税表或财务报表,贷款人对申请进行仔细审核,2/3的申请实现自动化审批,需进行年度审核,无需定期审核授信是“常青的”,通常需要担保物,无担保,在企业贷款系统中簿记,在个人贷款系统中簿记,要求很低的贷款损失,由于定价较高，可以允许较高的贷款损失,贷款发放和信贷评分,市场营销和新产品开发,账户和组合管理,吸引低风险的小企业借款人,数据驱动型的目标市场营销,产品具有吸引力,持续测试,开发创新产品和服务,跳出固有思维模式,交叉销售,达到更高增长率，保持领先位置,采用个人信贷发放技术，开发针对小企业的特殊规则和模型,综合利用企业信息和业主信息,更复杂的数据和细分,持续分析、评价和调整现有贷款发放政策和模式,对每个账户进行持续的风险评估,在必要时采取措施,按细分客户类别分析和监控其表现,实现整体贷款组合的赢利最大化,形成风险多样化的协调的贷款组合,量身定制一个针对小企业的放贷系统,持续测试、度量和学习是有效拓展小企业市场的关键,客户来源清单,设计可提供的产品,创新型直邮材料、电话销售应答稿,渠道：分行、直接邮寄、电话营销、互联网、合伙关系,要成功就必须对测试结果进行严肃分析需要吸引何种类型的客户？什么是奏效的方式？哪些是无用功？,市场营销和新产品开发,Marketing & New Product Development,测试和产品创新,继续探索新途径，更好地为小企业服务,问问“为什么不”大胆对当前行业和惯性思维提出质疑,进行小规模试点，促进学习进程,培养开拓才能，提倡主人翁意识在,5,年前就创建了独立的部门来负责新业务开发,市场营销和新产品开发,Marketing & New Product Development,测试和产品创新,设定目标,向经营年限较长且具有良好贸易信贷表现的小企业提供贷款,小企业贷款申请,输入数据的质量控制,输入错误信息会导致决策错误,验证和预先筛选,发现有矛盾/可能存在欺诈的贷款申请,在使用记分卡前拒绝的贷款申请,统计型记分卡,采用一个或多个统计型记分卡对申请人风险进行排序,挑选出交贷款人审核的申请,由规则来确定哪些申请人需要贷款人审核,制定价格和贷款金额,根据相应的风险来确定价格和贷款发放金额,贷款发放和信贷评分,Unde rwriting & Credit,Scoring,已处理,200,多万笔贷款申请,2/3,的贷款决策由系统自动完成，,1/3,由人工审核,研究表明富国银行小企业贷款处理成本是全行业中最低的,主要数据,“企业通”贷款审批流程,小企业记分卡的典型因子,行业,经营年限、成为银行客户的年限,存款余额,营业收入,营业场所,业主的信用记录,可用信贷额度,信用历史长度,发生拖欠的次数,业主的金融资产和负债,存款余额,总负债,对每个账户进行持续的风险评估，并采取必要措施以提高赢利性,“行为评分,根据现有借款人行为来评估其风险的统计模型,欠款、用途、超出额度的记录,个人征信机构信息,“,企业通”每月从个人征信机构获取有关每个客户的约,100,条信息（评分、用款、查询、账户数量、贷款余额等）,小企业贷款数据,小企业融资信息交换中心，邓白氏,存款账户数据,账户和组合管理,Account & Portfolio Management,定价的变化,“,企业通”经常根据客户的风险行为（经常性拖欠、超出额度）来提高价格,对表现良好的低风险客户，银行会降低其贷款利率,提高优质客户的授信额度,自动或有条件的额度提升,从面逐步压低风险较高客户的贷款余额比重，增加低风险客户的贷款余额比例,.,关闭账户,事先批准的交叉销售,贷款发放后账户管理,贷款发放和信贷评分,市场营销和新产品开发,账户和贷款组合管理,贷款承诺为,230,亿美元,贷款余额为,110,亿美元,88%,为无担保贷款,今天的“企业通”盈利很好，还在扩张，且能帮助小企业取得成,功,在美国,50,个州和加拿大拥有,50,万名客户,客户年销售额的中值为,32.5,万美元,70%,的客户只拥有,5,名或以下员工,平均信贷额度,/,贷款余额为,1.5,万美元,企业存款中值为,7,千美元,企业平均经营年限为,13,年,成为“企业通”客户的平均年限为,7,年,“企业通”实现利润,思考下面问题：,1、在信贷紧缩的情况下，中小企业贷款究竟是优先还是砍掉，是现在国内银行业内争论的热点 。,与此同时，外资银行借中小企业贷款突围，扩大其在中国国内市场份额的突破口。由于外资行有长年与世界各地中小企业合作而建立的客户数据库，以及基于这些数据库建立的风险评价系统等，外资行既能够在短时间内找到最合适的小企业，也能进行有效的贷后管理，降低风险。,新加坡星展银行案例,深圳一家生产镍氢电池的企业，其产品达到并符合欧盟有关有害电子类产品最苛刻的标准，受到了欧洲客户的喜爱。在2005年，随着订单的不断增加，公司销售额迅速达到2亿人民币。不过，由于存在60天的赊账销售，公司被占用的流动资金也从2003年的800万上升到了2005年的3600万。另外，由于原材料成本的上升，以及供应商对付款期限的进一步要求，公司流动资金压力巨大。,而该公司获得星展银行的出口保理服务后，融资1200万，并且每发出一批货物，便可以获得发票金额80的货款，有效缓解了流动资金的压力。,据星展银行介绍，在中国内地，自2002年正式加入WTO以来，对外贸易增长速度已经连续六年保持在20%左右。但相对而言，保理业务量在外贸和内贸中的比重仍很小。继去年在珠三角推出保理业务后，星展将于今年4月开始在上海推出保理业务，其后将陆续在国内其他地区的分行推广。,渣打银行,渣打银行（中国）有限公司2008年4月在重庆推出“中小企业无抵押小额贷款” 。,这是渣打银行的一项创新金融服务，旨在帮助解决小企业融资难的问题。 在无需提供抵押品的情况下，小企业可获得最高达100万元、最长达3年的信用贷款。,这也是外资银行首次在西部地区推出此类金融产品,2、为什么,我国商业银行以大企业为主导的客户结构将难以为继？,答：,1.随着资本监管标准的日趋严格，商业银行有限的,资本,资源难以承载大型企业客户的巨额融资需求,2.商业银行,经营实力,不足与大型企业客户,低成本融资,需求之间的矛盾越来越突出。,3.商业银行脆弱的,客户结构和业务结构,面临巨大的风险。（大客户数量占比少，但业务量占比高；中小企业数量占比高，但业务量占比小。）,