中国人民人寿保险公司网点经营

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,*,PICC,网 点 经 营,课程目标,掌握网点的经营理念,掌握网点的工作程序,掌握各工作环节的工作标准,网点经营中难点的解决,个人角色定位,我是谁？,寿险从业人员,网点的经营者,支行、网点销售活动,组织策划者、管理者、推动者、鼓动者、培训辅导者,经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。,专业的寿险从业人员,；,组织经营管理型人才；,个人金融投资理财专家；,管理型、专家型、讲师型,对银行培训的专业讲师；,红顶商人,胡雪岩,我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，,自己留1元，我将再有机会赚100元；,我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，,自己留10元，我将再有机会赚1000元；,我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，,自己留100元，我将再有机会赚10000元；,我如果赚了10000元，会将其中的,自身状况?,目标是什么?,怎么做?,经营理念,树立自己对产品的,信心,认可人保的投资实力,认可人保的产品,树立自己的信心,用自己的信心影响柜员，让其在众多,的保险公司中选择人保,为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩,银保特点,银行保险与个险、团险的主要区别,与银行的合作模式：,松散型合作，无行政管理约束力,对网点的管理经营要充分利用个人的影响力,银行保险的三大支柱：,监管环境、渠道维护、业务推动,怎么做 ？,良好的专业形象。,具备专业的知识：,保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动态；个人投资理财产品知识；,具备专业技能：,销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力,不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做,态度+技能+汗水=,保持良好的心态,积极、敬业,向客户推销的是未,来和友谊,怎么做 ？,专管员应坚守的理念,爱护渠道像爱护自己生命一样,全心全意服务柜员,全心全意服务客户,我们是吃辛苦饭的,永远不怕拒绝,加强自我管理,努力向职业经理人发展,走向事业的成功,网点经营,之障碍分析,常见障碍,主任不认同、不支持,手续费分配不公,柜员开口难,柜员心态不好,如何保持销售激情,多家的竞争手续费持续增高,改进办法,调动柜员销售意愿,柜员销售技能的提高,保证有效拜访次数,个人投入（8小时以内、8小时以外）,用心经营我们的网点,网点经营,之沟通与维护,网点经营之沟通与维护,支行行长的沟通（关系）,中间管理科室的沟通（通畅）,与分理处主任、所主任沟通：（支持）；,与柜员沟通：认同、接纳；,沟通的几大原则,多赢原则（第一原则）,从上至下“上讲理，下讲利”,揣摸不同人的心理需求,有针对性地工作,赞美、聆听技巧,同理心,换位思考(站在对方的角度思考),迅速与网点主任拉近距离六法,多拜访，多交流，包括生活上的交往,适时适当的赞美,拉近称谓距离,通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心,换位思考，给予力所能及的帮助,适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品给小孩、老人表示关心,成为他们中的一员,熟悉大部分员工,全部员工。,帮助他们，成为他们的知心朋友。（帮助解决工作，生活中的困难）,呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家。,优秀的专管员都是处理人际关系的高手,还是发展人际关系的高手。,经营网点的,八必须,必须及时兑现物质奖励,必须及时对柜员进行精神激励,必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况,必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的问题,经营网点的,八必须,必须做好售后服务， 解决业务中出现的问题，使网点无后顾之忧,必须适时在网点周边的小区做合理的宣传,必须不断提高柜员活动率,必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，成为好朋友,做敬业的快乐天使,微笑挂脸上，快乐工作，快乐销售。,敬业、勤奋，脚踏实地。,不做怨妇,文化渗透,办公桌上的文化（赠书，送花）。,餐桌上的文化（信息）。,每次培训后感觉交流及礼品馈赠。,节日的问候（婚丧嫁取、小孩满月、生 日）,把单纯的业务交往，转化为深层的私人交往。,产品卖点及难点分析,产品需求分析及目标市场确定,产品介绍,送礼四要,送礼要顺理成章，要学会借题发挥,送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收,送礼频率要适中，否则会使主任或柜员习以为常，起不到预想的作用，甚至让柜员产生依赖心理，不送礼品就不积极做业务。,送礼要舍得,学会求人好办事,会求人了 事好办了,耐住性了 机会来了,脑筋换了 棋就活了,判断准了 难度小了,礼送到了 关系有了,电话五用,一用了解业务情况、产品销售情况,。,二用省时的保持日常联系、联络感情。,三用解决简单的业务问题，进行业务指导。,四用及时激励。,五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电话是最好的工具。,（与主任，柜员主动联系时准备要充分）,对付储蓄有压力的所主任,理性分析法,献计献策法,激将法,对付找借口不支持工作的主任,论述保险对锻炼队伍的意义,论述保险对银行的作用,论述银保合作是大事所趋,网点经营,之沟通与维护,新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，教会柜员；,示范带动出单；,老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量；,基,础,工,作,现场的咨询与示范,做单与错单,1、提倡多做少错,2、改变多做多错,3、批评少做多错,4、惩罚不做不错,5、希望多做不错,网点经营,之沟通与维护,基,础,工,作,日常维护,单证、宣传品、保单的及时送达,手续费的及时发放；,注重服务的时效性；,把客户的需求放在第一位,抓住客户的8种心理,（1）戒备心理 （5）变现心理,（2）安全心理 （6）从众心理,（3）获利心理 （7）逆反心理,（4）虚荣心理 （8）保密心理,抓住了客户心理，也就抓住了业绩,没有不好的网点,只有经营不好的网点,不能主观上选优抛劣,让每一网点每一个柜员出单,标杆网点的建立,选择重点网点,选择重点柜员,建立明星网点,以点带面,网点经营,之网点分类,二、标杆开发方法,标杆网点的开发步骤,A,、,主任的沟通,B、核心人员的挖掘、培养,C、全体人员的突破,A 、,主任的沟通,1、找准支持的理由并用好它,（长远合作、消除冲突、政绩需求、关系互用等）,2、通过主任传达一种支持业务的信号,B、,核心人员的挖掘、培养,1、挖掘：经验丰富、讲义气者、倾情泰康、,财力窘迫、意见领袖、主动提问,彬彬有礼、主动服务、精力充沛,热情开朗、年青新手。,2、培养：充分了解、找准需求点,3、支持：信心培养、提升技能,注：核心人员最好是找两个,C、,全体人员的突破,1、通过核心人员的榜样力量感染其他人员,2、引导进入竞技状态 （要做好裁判）,3、充分利用各种激励资源,4、业务的持续发展,授予“标杆网点”的荣誉,1、与银行联合操作 （上房抽梯）,2、物资、精神的鼓励,3、享受“持续标杆”的待遇,N+1网点的经营,网点经营现状,1.,多家代理存在的必然性,2.,粗放化经营，专业化低,3.,竞争主体以手续费竞争为主导手段,4.,简单关系型,5.,考虑：如何面对日益激烈的竞争,多家代理与独家代理的利弊,独家代理,竞争压力小,攻关力度小,社会影响力小,客户关注程度差,银行合作意愿一般,客户经理相对要求低,多家代理,竞争氛围增强,充分显示竞争优势,社会影响力大,吸引更多的终端客户,增加银行认同度,对客户经理要求高,我们的对策,调整心态、正确认识,体现优势、扬长避短,上层攻关、畅通渠道,适应变化、创造差异,专业经营、加强维护,诚信合作、永续发展,强化内功、提升素质,我们的劣势,1.,手续费,2.,渠道关系,某些同业的政策优势使我们在某些渠,道竞争中处于劣势,知己知彼，百战不殆,调整心态 正确认识,存在的就是合理的,竞争是不可避免的,市场永远是正确的,体现优势 扬长避短,我们的优势在那里,三大优势：,1.,产品,2.,服务品质,3.,队伍,体现产品优势,培训：分不同层级灌输不同理念,支行：注重长远发展、诚信合作，突破,简单关系瓶颈,网点：稳定客户资源、提高柜面人员收,入、技能,目的：注重产品比较而不诋毁，让柜面人,员熟练掌握产品，体现产品优势,体现服务品质优势,1.,活动管理,2.,售后服务,3.,用心经营,4.,创造差异,结论：专管员的素质技能是应对激烈竞争的成败关键,体现队伍优势,1.,体现团队协作,2.,实现资源共享,3.,注重日常沟通、交流,上层攻关、畅通渠道,把握银行特点，用活资源优势,寻求上层支持，减小工作难度,(,文化攻关、边缘攻关、互动攻关,）,适应变化、创造差异,体现差异化是竞争中利于不败之地的资本,人无我有、人有我优、人优我专、人专我恒,专业经营、加强维护,体现专业水平与敬业精神,培训与日常沟通相结合,加强对网点的可控性,乱世用重典、顽疴用猛药（疯狂的竞争）,结论：稳定现有网点资源是保证业务健 康持续发展的根本,诚信合作、永续发展,充分考虑合作伙伴利益，规范经营,杜绝误导客户现象的发生,强化内功、提升素质,注重日常学习与提高，尽快实现向理财专家型、管理顾问型、讲师型的转变,实现个人素质与业绩提升的双赢,目的 发展方向,建立中长期优势，实现长期、稳定、紧密合作,促进业务长期、可持续发展,系统化、数字化经营网点,网点关系：粗放型,-,细分化,关系型,-,销售型,支行关系：简单关系型,紧密合作型,单方推动型,战略伙伴型,当我知道结果是快乐的时候，,我会忍受暂时的痛苦；,当我知道结果是痛苦的时候,我会放弃暂时的快乐。,用力去做 只能称职,用心去做 才能优秀,网点经营的核心是什么？,全方位调动银行柜员的积极性,网点持续稳定产单的关键是？,柜员养成主动销售习惯,谢谢各位,